Как маркетплейсы спасали малый и средний бизнес в пандемию. А дальше?

Намечавшийся тренд на захват рынка маркетплейсами усилился во время пандемии. Количество поставщиков на основных интернет-площадках выросло в разы. Что предлагали основные игроки рынка новым партнерам во время режима самоизоляции? Как повлияла работа с маркетплейсами на продажи магазинов? И, наконец, что делать поставщикам, когда "коронавирусные" льготы отменят? Оборот.ру решил разобраться.

Маркетлейсы открывают объятия партнерам

Российские лидеры среди маркетплейсов в период пандемии объявили о скидках и льготах для партнеров, в основном – для новых.

AliExpress

1. Отменена комиссию для новых продавцов на все товарные категории в течение полугода после выхода на маркетплейс на первые 100 товаров.
2. У продавцов есть два месяца бесплатного хранения товаров на складах партнеров компании.
3. Все новые компании могут не платить за доставку первых 10 заказов.
4. Любой продавец может получить субсидию на доставку.
5. Сокращен срок вывода денег продавцам в среднем с 10 до 7 дней.

Результат: за время пандемии количество российских продавцов на AliExpress увеличилось на 40% и достигло более 14 тыс. Больше половины из них – представители малого и среднего предпринимательства.

Wildberries

1. Уменьшена комиссия для поставщиков в 2-3 раза в нескольких товарных группах площадки. Наиболее значительно – с 15 до 5% – комиссия была снижена в ряде товарных групп категорий "строительные инструменты", с 12 до 5% – в электронике, оргтехнике и медтехнике, с 10 до 5% – в спортивном питании и косметике.
2. Упрощена процедура регистрации для новых партнеров – теперь стать поставщиком можно за 5 минут.
3.  Минимизирован документооборот, который теперь формируется в автоматизированном режиме на портале.
4. В некоторых регионах запущен сервис онлайн-кредитования для поставщиков.

Результат: только в марте поставщики компании расширили свой ассортимент с 2 до 5 млн SKU, а число самих торговых партнеров выросло с 15 до 51 тысяч.

Уже уходящий в историю "Беру" (ныне раздел Яндекс.Маркета)

1. Комиссию начали брать с каждой единицы товара, а не со всего оборота.
2. Введена модель "витрина плюс доставка", что позволяет поставщикам продавать товары на "Беру" прямо со своего склада – это облегчило предпринимателям жизнь в условиях ограничения передвижений.
3. ,Выдавались бонусы за продвижение на площадке продавцам продуктов питания и товаров для здоровья. За время действия программы Маркет начислил бонусов малому и среднему бизнесу на 44 млн рублей.

Результат: за второй квартал 2020 года на подключение к маркетплейсу поступило более 7 тыс. заявок, из них более 3,3 тыс. партнеров подали заявки на подключение по модели "витрина плюс доставка".

Ozon

1. Предложил финансирование через Ozon.Invest, где продавцы могут получить займ менее чем за двое суток.

Результат: весной число компаний малого и среднего бизнеса на маркетплейсе удвоилось относительно среднемесячного значения 2020 года. Всего на Ozon активно продают более 14 тыс. компаний и порядка 40% из них – представители малого и среднего бизнеса.

Как повлияло на продажи интернет-магазинов подключение к маркетплейсам?

Опрос на эту тему среди компаний малого и среднего предпринимательства провели в ТАСС.

Маркетплейсы – это бесспорный тренд, так как покупатель за пандемию уже понял, насколько удобно иметь возможность заказывать все в одном месте, он уже не захочет от этого отказываться. Многие крупные онлайн-игроки вводят у себя модель маркетплейса.

Так, группа "М.Видео – Эльдорадо" решила предоставлять возможность реализовывать товары на своих площадках сторонним производителям, дистрибьюторам и ритейлерам за комиссию. Онлайн-сервис заказа лекарств и медтоваров  –  "ЗдравСити" – начал работать как маркетплейс. Теперь покупатели могут заказывать на его онлайн-площадке не только товары не только фармкомпании "Протек", которой принадлежит проект, но и сторонних поставщиков.  Hoff открывает маркетплейс товаров для дома.

Многие предприниматели соглашаются, что во время пандемии необходимо было начать или увеличить продажи в онлайне и такие площадки стали самым быстрым способом для этого.

Но есть нюансы.

Так, создатель марки отечественной натуральной косметики Botavikos Яна Вершигрук отметила, что без внимательного отслеживания всех циклов продаж на сторонней площадке со стороны продавцов "чуда не случится".

"Очень много нюансов, которые нужно держать под контролем – определять ценовую политику и маркетинговую стратегию, управлять ассортиментом. Но если это реализовать, то продажи растут. Через данный канал продаж нам удалось частично компенсировать потери в офлайн-каналах продаж", – отмечает  Вершигрук.

Однако в некоторых случаях у уже подключенных к маркетплейсам поставщиков продажи упали. Как это произошло у бренда Akhmadullina Dreams.

"В апреле и мае продажи значительно упали по сравнению с февралем и мартом. Это стало следствием сокращения покупателями своих расходов на одежду, вынужденного закрытия компанией Wildberries пунктов самовывоза без примерки и введения обязательной предоплаты", – рассказала основатель компании Алена Ахмадуллина.

Это можно объяснить спецификой категории fashion, но Ахмадуллина отмечает: для многих клиентов, особенно для женской аудитории, важны атмосфера шопинга, возможность посещения магазина и получение советов консультанта.

"Увеличение доли онлайн-рынка и маркетплейсов будет, но это не 50% от общего объема рынка одежды", – полагает дизайнер.

Но у других представителей fashion-сегмента, компании Laroom, иная ситуация: их продажи росли.

"Наш бренд присутствует на Lamoda и Aizel. У каждой из площадок своя аудитория. На Aizel продажи после пандемии выросли и продолжают увеличиваться. Двукратный рост по сравнению с аналогичным периодом прошлого года показали и продажи на Lamoda, они дают удобство, здесь представлено единовременно большое количество товара из самых разных категорий, моментальная доставка, поэтому перейти на другой формат покупок после них сложно. За маркетплейсами будущее", – отметила  CEO Laroom Юлия Перевалова.

А что дальше?

В период пандемии сервис доставки еды Delivery Club снизил комиссию для ресторанов с собственной доставкой до 0,01%. Поэтому многие заведения оказались замотивированы на подключение, список ресторанов в приложении значительно увеличился в каждом регионе.

Однако потом партнерам пришлось познакомиться с обычной комиссией сервиса, которая, в зависимости от региона и раскрученности бренда может достигать 35%.

Вырастают расходы и у производителей и интернет-магазинов, подключенных к маркетплейсам, иногда значительно. Некоторые меры интернет-площадки собираются оставить на постоянной основе и даже развивать, но зачастую льготы убирают. Что делать в этом случае?

Чтобы доходы от продаж на маркетплейсах у селлеров были сопоставимыми с собственным ритейлом, предпринимателям необходимы государственные субсидии, сказал ТАСС президент Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ) Артем Соколов.

Во время пандемии власти многих субъектов федерации практиковали финансовую поддержку регионального бизнеса на электронных площадках.

Так, правительство Москвы начало возмещать представителям столичного малого и среднего бизнеса часть комиссии за размещение продукции на маркетплейсах. Субсидия может доходить до 700 тысяч руб.

Правительство Ленинградской области компенсирует малому и среднему бизнесу затраты по выходу на маркетплейсы. Размер компенсаций составляет от 30 до 100%.

"Этот опыт хорошо было бы масштабировать на всю страну в рамках федеральной программы поддержки производителей, реализующих свои товары через маркетплейсы", – считает Соколов.

Масштабирование этой практики особенно актуально с учетом того, что в регионах многие продавцы поставляют на маркетплейсы менее качественный цифровой контент. Связано это в том числе с отсутствием грамотных специалистов. Это понимают и представители многих маркетплейсов.

Wildberries, к примеру, запустил собственные онлайн-курсы для продавцов, которые хотят закрепиться на маркетплейсе.

Но не у всех компаний есть ресурсы помогать поставщикам.

"Маркетплейсы, продвигающие национальных производителей, вынуждены самостоятельно дорабатывать получаемую информацию за счет SEO-продвижения, соцсетей, дизайна и модерации. Хорошо, если бы эти расходы субсидировали на государственном уровне", – отметила основатель маркетплейса Glоbal Rus Trade Анна Нестерова.

По ее данным, большая доля компаний, представленных на таких площадках – из Москвы и Санкт-Петербурга.

С этим согласны в Aliexpress: субсидии на логистику и маркетинговые расходы, которые составляют существенную долю себестоимости товара, помогли бы существенно увеличить продажи предпринимателей и стимулировать развитие внутреннего рынка электронной торговли.

"Надо сделать фокус на обучении эффективной работе с онлайн-платформой",  – продолжает эту мысль сооснователь интернет магазина myxbag.ru Владимир Жиганов. Он посетовал на то, что маркетплейсы сейчас не предоставляют детальной аналитики поставщикам. А это могло бы повысить продажи и стать точкой роста.

Есть и те, кто считает, что отмена льгот для партнеров на маркетплейсах – логичный и правильный этап развития после пандемии.

"Разовая компенсация части комиссии за регистрацию на платформе – адекватная мера в кризисный период, когда многие предприниматели были вынуждены развивать новые каналы продаж в условиях закрытия магазинов, но впоследствии это может сыграть только против бизнеса", – считает интернет-омбудсмен Дмитрий Мариничев.

По его мнению, это может повлечь за собой такие нездоровые явления для экономики страны как избыточная конкуренция, размытие предложения, и, как следствие, усложнение выбора покупателей. Также это дает незаслуженные преимущества маркетплейсам перед интернет-магазинами, которые несут такие же затраты на маркетинг и логистику.