Как выйти на Wildberries в 2023 году: регистрация, выбор товара, юнит-экономика, продвижение. Инструкция для начинающих

Wildberries является лидером среди маркетплейсов по количеству селлеров. Но так ли легко там продавать? Однозначно, нет. По статистике лишь процент селлеров имеет оборот больше 1 миллиона рублей в год. Получается, что все, наоборот, очень сложно? И это тоже не совсем так.

Предприниматель, владелец бренда домашней одежды на Widberries с оборотом 110 млн рублей за 8 месяцев 2023 года Анастасия Житкова рассказывает, что нужно знать, чтобы успешно выйти на Wildberries в 2023-2024 году.

Немного статистики

По данным Data Insight, в июле 2022 года количество зарегистрированных аккаунтов селлеров на Wildberries составляло 840 тысяч. При этом число активных продавцов на Wildberries (с продажами за 30-дневный период) Data Insight оценивает в 200 тысяч по состоянию на начало августа 2022 года.

Источник: Data Insight

Согласно исследованию Tinkoff eCommerce, опубликованному в июле 2023 года, Wildberries продолжает лидировать по количеству продавцов, но его доля по сравнению с другими площадками снизилась до 52% (63% в 2022 году).

Wildberries все еще остается самым популярным маркетплейсом у продавцов. Однако после изменений условий в прошлом году новые селлеры стали тщательнее выбирать первую площадку для старта бизнеса. Более того, на маркетплейсах работает общее жизненное правило: при наполнении одной емкости начинает заполняться другая. В некоторых категориях на Wildberries уже происходит перенасыщение, поэтому продавцы начинают переходить на другие платформы с меньшей конкуренцией и более выгодными условиями.

Илья Кретов, директор Tinkoff eCommerce

При этом суммарная доля Wildberries и Ozon от всех онлайн-заказов продолжает расти — данные маркетплейсы остаются лидерами в nonFood-ритейле по количеству и частотности покупок и по объему продаж. Для многих — это место покупки "по дефолту".

Плюсы и минусы площадки для начинающих

Начнем с разбора преимуществ и недостатков площадки, которые следует учитывать любому начинающему бизнесмену.

Очевидные плюсы:

• Использование трафика ВБ = легкий вход в бизнес. ВБ регулярно привлекает огромный трафик, который при грамотном подходе можно конвертировать в заказы.
• В сравнении со своей розницей, где полный цикл сделки на продавце, ВБ забирает на себя огромную часть "проблем": хранение, логистика до клиента, возвраты, возможность примерки по всей России. Как будто бизнес на половину уже готов.
• Удобные готовые отчеты. Цифры уже собраны, нам осталось только их проанализировать и решить, как улучшить бизнес-процесс.
• Возможность ведения бизнеса онлайн. Практически любой объем можно реализовывать без аренды офиса.

Важные минусы:

• Огромная конкуренция при не самых (относительно) строгих правилах игры. Это правда, и это минус. Обычно наличие конкуренции не является недостатком, а, даже наоборот, но на ВБ очень простой порог входа. И 90% новичков не чураются подходить халатно к ценообразованию (создавая общий демпинг), воруют контент, продают некачественный товар с фейковыми фото — тем самым "портят" рынок, мешая достойным брендам.
• Система штрафов часто бьет без суда и следствия. Основная причина штрафов для нашей компании — проблемы с маркировкой (при том, что это ошибки системы ВБ, оплата все равно приходит нам). По каждому случаю мы ведем переговоры, но не всегда успешно.
• Неконтролируемый селл-маркетинг. На ВБ каждая новая акция может опускать цену товара все ниже и ниже. В свою очередь, отказ от участия в распродажах не приветствуется поисковой выдачей. Нужно очень внимательно следить за точкой безубыточности каждого товара, чтобы не скатиться до работы в ноль.
• Забрав вашу работу с хранением и доставкой до клиента, ВБ также забирает у вас "заботу" о сохранности продукции. И делает это не очень хорошо. Огромный штат сотрудников ВБ относится к товарам не с таким трепетом, как вы или ваши коллеги. Товары теряются и часто портятся
• Вы не имеете доступ к клиенту. Вы не можете создать свою клиентскую базу и использовать персонализированные инструменты маркетинга.

Пошаговая инструкция. Основные этапы

Первым делом строим и декомпозируем стратегию. На первом этапе нам нужно:

• Зарегистрировать юридическое лицо.
• Выбрать форму налогообложения.
• Выбрать товар.
• Выбрать схему взаимодействия с маркетплейсом: FBO, FBS, DBS.
• Определиться с упаковкой и логистикой.
• Зарегистрироваться на WB, изучить личный кабинет.
• Сделать качественные фото, заполнить описание товара, изучить рекламный кабинет и возможности продвижения.
• Собственно, сделать первую отгрузку.

Поздравляю, вы в деле! Дальше начинается самое интересное. Но об этом чуть позже, а пока подробнее остановимся на каждом из перечисленных пунктов.

FBO, FBS, DBS: как не запутаться в трех буквах и выбрать оптимальную схему взаимодействия с маркетплейсом

Какую организационно-правовую форму выбрать

Чтобы определиться с ответом, давайте рассмотрим 3 основные формы и разберем их особенности. 

Самозанятый

• Налог с продаж — 4%.
• Годовой оборот не должен превышать 2,4 млн рублей.
• Снятие денежных средств происходит без подтверждения расходов.
• Выплата денежных средств производится на личный расчетный счет.
• Ответственность личным имуществом.
• Нет возможности регистрации товарного знака.
• Нет возможности получения сертификатов и декларации соответствия на товары.
• Можно продавать только товары собственного производства, перепродажа товаров чужого производства запрещена.

Индивидуальный предприниматель (ИП)

• Налог с продаж — 6% или 15% минус расходы (УСН).

• Снятие денежных средств происходит без подтверждения расходов.
• Выплата денежных средств производится на расчетный счет организации.
• Ответственность личным имуществом.
• Возможна регистрация товарного знака.
• Есть возможность получения сертификатов и декларации соответствия на товары.

Общество с ограниченной ответственностью (ООО)

• Налог с продаж — 6% или 15% минус расходы.
• Снятие денежных средств требуется подтверждать расходными документами.
• Выплата денежных средств производится на расчетный счет организации.
• Ответственность уставным капиталом.
• Возможна регистрация товарного знака.
• Есть возможность получения сертификатов и декларации соответствия на товары.

Отличия в налоговых режимах. Источник иллюстрации: mottor

В 90% случаев для работы с ВБ выбирают ИП с налогом 6% с продаж. Почему?

1. Самозанятый может продавать исключительно товары своего производства без возможности зарегистрировать товарный знак и получить сертификаты соответствия на свой товар. Плюс, порог оборота очень низкий. Куча ограничений, а разница в налоге всего 2%. 

2. Лишние ограничения на старте могут только усложнить ситуацию. Лучше сразу открыть ИП и работать с развязанными руками.

3. ИП с налогом 15% (доходы минус расходы). Подходит, когда абсолютно все расходы проходят через счет ИП, и нужно считать релевантность разницы в сумме налога. Подтверждать каждый рубль расходов в налоговой бывает непросто, но если вы понимаете, что это экономия, то можно попробовать.

4. "ООО" — отдельное юридическое лицо со своими правами, обязанностями и имуществом. Может показаться, что ООО выигрывает тем, что ИП отвечает по долгам и обязанностям перед кредиторами и контрагентами своим личным имуществом, а ООО — лишь уставным капиталом. Но сложности в регистрации и в уплате налогов гораздо выше, а также присутствует немаловажный нюанс — ИП может тратить деньги как хочет: на личные нужды, на нужды бизнеса (дополнительно оформлять или платить с этого налог не нужно), а из ООО, напротив, вывести деньги не так-то просто. Можно либо выплатить прибыль через зарплату, либо распределить прибыль и начислить дивиденды.

5. В 2023 году ИП на УСН имеет лимит по своему счету в размере 251,4 млн р., что составляет 20 950 000 р. оборота в месяц. Нет смысла заморачиваться с правилами ООО до тех пор, пока вы не дошли до этой цифры. 

Как не ошибиться с выбором товара

Перед открытием любого бизнеса основатель встает перед выбором: а как, собственно, правильно? Привнести на рынок что-то уникальное и новое, собрав все сливки или выбрать что-то проверенное другими, но гарантированно попасть в высокую конкуренцию?

Авантюристов обычно не отговорить от идеи уникального продукта и желания замкнуть целую нишу в будущем только на себя. В конце концов, каждый продукт когда-то был чьим-то смелым экспериментом, но есть огромный риск того, что товар окажется попросту невостребованным: спрос на него не сформирован, покупатели о нем не в курсе.

С другой стороны, если зайти со стратегии "ходового товара" (например, одежда или обувь), то очевидно, вы попадете в перенасыщенную категорию, где много сильных устоявшихся конкурентов, но и клиентов (=денег) в ней также гарантированно немало. 

Также на любом маркетплейсе есть 2 модели заработка:

1. Хайповые тренды. Здесь можно заработать быстро и очень много, если вовремя предугадать/отреагировать на тренд (примеры: поп-ит, спиннеры, сейчас в моде тематика "барби"). Также сюда можно отнести товары яркой сезонности: новогодние елки и игрушки, сувениры, принты, упаковки к определенным праздникам (8 марта, 23 февраля). 
2. Товары круглогодичного прогнозируемого спроса. Здесь не будет таких острых всплесков, но и падений тоже. Сюда входят все популярные товары повседневного спроса, товары для дома, одежды и другие вечнозеленые категории. 

Лично я как владелец бренда домашней одежды заявляю: лучше один раз выстроить систему и круглый год получать стабильную прогнозируемую прибыль, чем быть в постоянной погоне за "легкими деньгами".

Люди стали намного чаще покупать на маркетплейсах то, что раньше покупали в обычных магазинах и супермаркетах

О чем речь:

• Бытовая химия. Всегда востребованные товары. 
• Товары для дома, сада и дачи. Огромная и неисчерпаемая категория. 
• Аксессуары. Еще одна популярная категория товаров для продажи на маркетплейсах. Из разряда "разумное, доброе, вечное".
• Одежда и обувь. Здесь комментарии излишни: одежда и раньше была одной из топовых категорий для продажи в интернет-магазинах и на маркетплейсах. Теперь этот товар не только сохранил, но и усилил свои позиции. Да, ниша перегрета и конкуренция огромна, но все это с лихвой компенсируется емкостью рынка и ровным, постоянным спросом.
• Зоотовары. Ответвление категории товаров повседневного спроса. Здесь — всевозможная продукция для братьев наших меньших: четвероногих, двуногих, хвостатых, крылатых и пернатых.
• Товары для детей. Категория пользуется большой популярностью на Wildberries и Ozon. Согласно опросу, первый подходит для этого на 54 %, а второй — на 29 %.
• Косметика. И другие товары для красоты, здоровья и ухода. Хорошо продается на всех маркетплейсах, но особенно на Wildberries.
• Товары "18+". Эта группа востребована для заказа на маркетплейсах по двум причинам: большой выбор и анонимность. Сделать заказ куда проще и легче психологически, чем посетить офлайн-магазин.

Итак, как же все-таки определиться

Новичкам рекомендую помнить о 4 пунктах, которые помогут стать прибыльным и успешным спустя время. 

Товар, который вы выбираете, должен быть в легком доступе у поставщика

На маркетплейсе очень важна скорость подсортировки. Как только новинку раскупили и карточка улетела в out of stock, вы теряете и свои позиции сегодня, и потенциальную прибыль до тех пор, пока не пополните остатки. В самом начале позаботьтесь о том, чтобы у вашего бизнеса была скорость.

Прибыльная экономика

Нет смысла на этапе ценообразования и выбора товара рассчитывать, что ваша уникальность и вложенная любовь в контент позволят продавать дороже конкурентов. В будущем — возможно, но на старте лучше делать все максимально благоприятно целям площадки. Выбирайте товар так, чтобы наценка могла быть минимум х3 — тогда у вас будет шанс остаться в плюсе при массовых продажах (про более корректное ценообразование поговорим ниже).

История должна быть масштабируема в будущем

Важно сразу прогнозировать успех и масштаб бизнеса. Каждая карточка товара на ВБ — это ваша гипотеза успеха, и пусть у нее сразу будет шанс на большое будущее.

Ваш огромный интерес к этой нише и товару

Есть много успешных примеров сухого бизнеса на аналитике и цифрах, но если товар будет отражать ваши ценности и смыслы, то впоследствии будет намного легче отстроить уникальный бренд, не похожий на другие.

С каким товаром выходить на маркетплейс? Как сформировать ассортиментный портфель, что анализировать и как оценить рентабельность

Что нужно знать о ценообразовании и юнит-экономике

Юнит-экономика показывает, сколько бизнес зарабатывает с одного юнита. Это может быть клиент, сделка, одна продажа продукта или услуги. В случае с маркетплейсами юнит — это единица товара, а расчет экономики позволяет увидеть, сколько предприниматель заработает с его продажи.

Юнит-экономика применяется как для ценообразования, так и для расчета прибыли с одной единицы. На WB цены диктует рынок на площадке, следовательно, чаще данный метод используется для прогнозирования прибыли с единицы товара и ответа на вопрос, подходит ли тот или иной продукт для продажи в целом. Также юнит-экономика помогает селлерам понять, участвовать в распродаже или нет — акции на площадке постоянные, их много, но решение об участии должно в каждом отдельном случае быть взвешенном и просчитанным.  

Расходы в бизнесе на WB условно можно разделить на внешние (зависят от WB) и внутренние (решения владельца).

К внешним расходам относятся 3 базовые величины:

1. Комиссия. Для разных категорий товаров она разная. Обычно в районе 23-25%.
2. Логистика. Транспортировка товара до покупателя и обратно в случае возврата. Для грамотного расчета нам нужен процент выкупа, который позволяет понять, сколько раз товар поедет до покупателя и вернется на склад, прежде чем случится продажа.
3. Хранение товара на складе маркетплейса. 

Перечисленные внешние расходы зависят от категории товара и есть у всех, кто зарегистрирован на портале поставщика. Раздел личного кабинета на портале тaк и называется — "Комиссии, логистика и хранение по категориям товаров".

Величина комиссии и тарифов постоянно меняется. Актуальные данные всегда можно посмотреть на сайте маркетплейса.

К вашим внутренним расходам "внутри фирмы" относятся:

• Закупочная цена товара или производства.
• Брак/утеря.
• Внутренняя логистика (все перевозки до того, как товар попал на склад ВБ).
• Упаковка товара.
• Налоги.
• ФОТ (з/п каждого сотрудника).
• Аренда, если имеется и т.д..
• Фото- и видеоконтент.

Также расходы делятся на постоянные и переменные. Постоянные существуют независимо от количества проданных единиц (аренда, з/п), а переменные увеличиваются с каждой проданной штукой (налог, счет за упаковку, логистика).

В идеале для просчета юнит-экономики нужно учитывать и разделять на каждую единицу абсолютно все расходы компании. Но на деле бывает очень сложно считать заработную плату или аренду для каждой единицы. Это не страшно, если постоянные расходы вы будете вычитать при общем анализе эффективности вашей работы за месяц.

Вот пример расчета для одного из наших товаров (перепродажа):

Как считать юнит-экономику на Ozon и Wildberries. Разбираем на примерах

Сертификация продукции. Как узнать, какой документ необходим вашему товару

Для торговли на территории России нужно подтвердить соответствие продукции требованиям Евразийского экономического союза — ЕАЭС. Сейчас в него входят Армения, Беларусь, Казахстан, Киргизия и Россия. Чтобы доказать, что товар соответствует правилам, получают один из трех документов:

1. Сертификат соответствия. Документ подтверждает соответствие товара заявленным нормам качества (ГОСТу или ТУ) и безопасности. Оформляется на специальном бланке с заверением печати выдающего аккредитованного органа. Обязательно требуется проводить испытания по образцам. Необходим для одежды 1 слоя, игрушек, косметики, продуктов питания, техники и т.д.
2. Декларация соответствия. Подходит для большинства продукции. Оформляется в электронном виде и регистрируется на сайте РосАккредитации. Его заполняет сам продавец или производитель, а не специализированный сертификационный центр. Документ обязателен для одежды 2 слоя, посуды, предметов гигиены и т.д. Ответственность за достоверность информации в декларации несет заявитель.
3. Отказное письмо. Документ как бы заявляет, что товару в принципе не нужно декларирование или сертификация (канцелярия, бижутерия, аксессуары для гаджетов, пряжа, книги и т.д.). Обычно все происходит так: документы оформляет производитель при изготовлении товара или импортер при ввозе продукции в страну, а селлер получает партию с уже готовыми документами. Но если документов на продукцию нет, придется заняться их оформлением самостоятельно.

Для сертификации нужно зайти на сайт Росстандарта. В техническом регламенте на продукцию вы найдете требования по обязательной документации.

Бывает, что один и тот же товар может быть указан в нескольких техрегламентах. Например, на бытовую электронику по ТР ТС 004 и ТР ТС 020 нужно получать сертификат соответствия, а по ТР ЕАЭС 037 — декларацию о соответствии.

В этом случае у предпринимателя есть два пути:

• Оформить и декларацию, и сертификат.
• Заменить декларацию сертификатом. Во этом случае в одном сертификате будут названы все технические регламенты, которым соответствует продукция.

Если вы планируете продавать товар под своим брендом, регистрируйте свой товарный знак в Роспатенте.

В случае с собственным производством все зависит от категории. Если продукция подлежит обязательной сертификации или декларированию, то необходимо обратиться в органы по сертификации.

Каждая группа товаров сопровождается оформлением определенных документов соответствия:

• Так, на пищевую продукцию (кроме питания для детей и специализированной продукции) потребуется оформление декларации о соответствии техрегламентам Таможенного Союза.
• На косметическую продукцию (кроме детской косметики, а также отбеливающей косметики, наносимой под кожу или воздействующей посредством химических реакций) потребуется декларация о соответствии техрегламенту "О безопасности парфюмерно-косметической продукции" (ТР ТС 009/2011).
• На игрушки для детей потребуется уже другая форма подтверждения — сертификация "О безопасности игрушек"( ТР ТС  008/2011).

Оформлением разрешительной документации занимаются специальные организации. Сертификат на товары собственного производства выдают аккредитованные органы. Свидетельство о государственной регистрации выдает Роспотребнадзор. Декларация регистрируется предпринимателем самостоятельно — для этого требуется электронная подпись.

Также продукция должна соответствовать требованиям, которые установлены действующими нормативными актами: ТР ЕАЭС, ГОСТы и т.д. Для этого проводятся лабораторные исследования.

Сертификация продукции для маркетплейсов: из каких этапов состоит, какие документы нужны и для каких товаров

Продвижение на маркетплейсе: какие есть инструменты и кому подходят

Перед тем, как перейти к инструментам продвижения, хочу перечислить критерии, которые напрямую влияют на результат выдачи:

• Интерес покупателя к карточке. Выражается в кликах, просмотрах, добавлении в корзину и оформлении заказа (новый отчет "14" в ЛК подробно показывает всю детальную информацию на каждом этапе пути клиента).
• Конверсия из просмотра в заказ. 
• Широта ассортимента — разные цвета и размеры товара являются преимуществом.
• Система торговли — FBS (склад продавца) или FBO (склад маркетплейса).
• Распределение товара по складам — маркетплейсу выгодно располагать выше те товары, которые ближе к покупателю, поскольку затраты на логистику меньше и доставка быстрее.
• Складские остатки — нет смысла продвигать карточку, если на складах всего несколько единиц товара.
• Процент выкупа — чем он выше, тем лучше.
• Рейтинг продавца — чем он выше, тем больше доверия вызывает у площадки и у покупателей.
• Цена товара — она должна быть конкурентоспособной и соответствовать качеству.

Какие выводы делаем?

• Товар должен быть качественным. Уже не то время, когда с помощью маркетинга на ВБ можно продать что угодно (когда-то ключевым параметром был только объем заказов).
• Товар должен быть в широком ассортименте, если это актуально для ниши (анализ конкурентов подскажет).
• Товар должен быть рассредоточен на большом количестве складов России. Новичкам можно начать с Коледино, Подольска (самый быстрый склад для Москвы), Казани, Краснодаре, Новосибирске, Екатеринбурге (решение принимаете на основе отчета "Продажи по регионам").
• Товар должен быть в конкурентоспособном количестве. Если вы хотите быть в ТОПе, смотрите с помощью сторонние сервисы аналитики объем продаж и остатки у конкурентов на желаемой позиции, делая соответствующие выводы. Алгоритм маркетплейса — робот, сравнивающий всех поставщиков, отдавая предпочтение тем карточкам, которые принесут больше денег основателям.

ВАЖНО! Кроме робота в конечном счете нас видит клиент, с которым мы взаимодействуем через маркетинг. На ВБ маркетинг — это в первую очередь контент. Видео, фото, дополнительная информация (таблицы размеров, послание от основателя и т.д) — все это невероятно важно, и очень часто упускается новичками.

Нельзя экономить на контенте, делая типовые или просто "нормальные" фотографии. Нельзя не снимать видео или презентовать свой продукт в любительском режиме (фото на соседке на фоне белой стены). Конкуренция на площадке очень высокая, поэтому делайте максимально качественно и стильно. А также смотрите, как делают другие. 

Карточка товара на Wildberries: как ее создать и сделать максимально информативной (но без лишних слов) и заметной

Внешнее и внутреннее продвижение карточки товара

Чтобы занять свое место среди успешных селлеров, нужно быть на две головы лучше среднестатистического продавца

Масштабное мышление в самом начале пути приведет к быстрым и впечатляющим результатам в будущем.

Перечислим инструменты продвижения карточки:

• СЕО-оптимизация.
• Внутренняя реклама на ВБ.
• Внешняя реклама.
• Работа с отзывами и рейтингом товара.
• Самовыкупы.

SEO-оптимизация карточки товара

SEO-продвижение на Вайлдберриз — это заполнение названия, описания и характеристик карточки товара так, чтобы она показывалась пользователям на максимально высоких позициях по определенному набору ключевых слов и входила в дополнительные категории.

Чтобы правильно оформить текстовый контент, необходимо знать запросы, по которым пользователи ищут товар. Узнать их можно благодаря официальному сайту или с помощью внешних сервисов аналитики.

Без правильно составленного SEO потенциальные покупатели могут даже не увидеть карточку товара, и продажи будут сведены к минимуму. 

В целом, требования Wildberries к заполнению текстовой части карточки товара следующие:

• запрещается частое повторение одного и того же слова, даже если меняется окончание;
• нельзя использовать специальные символы;
• не допускается написание тегов;
• запрещено ссылаться на другие артикулы магазина;
• необходимо писать качественное описание, которое будет максимально понятным для каждого покупателя.

Внутренняя реклама на площадке

На момент написания статьи это самый важный и эффективный способ продвижения на ВБ. На сегодняшний день ни одна карточка товара не выйдет в ТОП без рекламы.

Настройка внутренней рекламы осуществляется в разделе "Продвижение" и бывает следующих видов:

• реклама в поиске;
• реклама в карточке товара;
• реклама в каталоге;
• автоматическая реклама;
• рекомендации на главной странице сайта.

Ставка в рекламе на Wildberries (CMP) — это стоимость рекламного места, которое будет занимать товар (определяется за 1000 показов). Базовая ставка — 40 рублей (ранее было 50 рублей).

По сравнению с отображаемыми при запуске рекламной кампании ставками реальные завышены в несколько раз — так маркетплейс побуждает селлеров платить за рекламу больше.

Как вы уже поняли — чем больше рекламная ставка, тем выше товар будет в выдаче. Но это не всегда так. Иногда товар с высокой ставкой может занимать 8 место, а с более низкой — 1-2. Почему так происходит, читайте ниже.

На сегодня минимальный бюджет рекламных компаний составляет 1000 рублей и зависит от категории товара. К тому же, деньги не будут списываться за просмотр рекламы незарегистрированными пользователями. Но информация часто меняется, поэтому обязательно отслеживайте в разделе "Новости".

Саму ставку рекламы можно посмотреть с помощью сервисов и ботов, обратившись к которым, вы поймете, что ставки намного завышены. В итоге можно сэкономить бюджет.

Выбирайте ту ставку, рекламное место которой вы желаете занять, и прибавляйте к ней 1 рубль. Да, в ответ конкурент может повысить ставку и опять занять свое место. Чтобы удержать рекламное место без особых затрат времени, можно подключить биддер для рекламы.

При установке реальной ставки кампания может выдавать статус "Ставка ниже границы аукциона". Не обращайте на это внимание, реклама все равно будет работать.

Запуск рекламы в разделе "Продвижение" теперь доступен не только российским поставщикам, но и продавцам из стран СНГ.

А насколько важны отзывы?

Отзывы являются важным критерием для клиента при принятии решения о покупке. Ведь покупатель не может потрогать товар и визуально оценить его качество. При заказе он опирается на мнение таких же покупателей, смотрит реальные фотографии товара. И только тогда принимает решение.

Вайлдберриз продвигает товары с положительными отзывами, ведь площадка заинтересована в покупателях и желает, чтобы они возвращались за покупками снова. Негативные отзывы, в свою очередь, портят рейтинг. Маркетплейс вправе завершить сотрудничество с поставщиками, если их рейтинг меньше 4. Даже привлекательная цена не поможет поднять продажи.

Внешняя реклама 

Контекстная и таргетированная реклама, блогеры — пути, с помощью которых вы можете продвинуть магазин за пределами маркетплейса. 

Контекстная реклама

Контекстная реклама — это особый тип интернет-рекламы, который подразумевает показ рекламных объявлений на основании определенных поисковых запросов пользователей — ключевых слов, которые люди вводят в поисковые системы Яндекс или Google.

Схематично это выглядит следующим образом: Формирование потребности -> Поиск продукта в поисковой системе -> Пока рекламных объявлений -> Переход по объявлению на сайт -> Целевое действие.

Преимущества контекстной рекламы:

• Высокая эффективность.
• Оплата средств с рекламного бюджета происходит только после нажатия на объявление и перехода на сайт.
• Гибкая система настройки рекламы.
• Предсказуемость и прогнозируемость.
• Возможность оцифровать все основные показатели.
• Возможность аналитики и улучшения.
• Большой охват.
• Скорость.
• Начинает работать сразу.
• Вы четко понимаете, за что платите.
• Трафик от потенциально заинтересованных пользователей.
• Вы сами выбираете кому и где показывать рекламу.
• Можно определить эффективность рекламы.
• Просто создавать и запускать рекламу.
• Легко управлять и отключать.

Недостатки контекстной рекламы:

• Контекст может дорого обходиться.
• Без профессионала настроить эффективную рекламу сложно.
• Подходит не для всех товаров и услуг.

Таргетированная реклама 

Простыми словами, таргетированная реклама — это инструмент, который позволяет специалистам показывать свои рекламные объявления строго определенной категории пользователей.

Таргет (как еще называют таргетированную рекламу) очень эффективен и сравнительно дешев, ведь платить можно только за показы рекламы, а демонстрировать ее только тем, кто действительно может и хочет совершить покупку.

Можно сказать, что таргетированная реклама начинается с пользователя, который регистрируется в соцсети. Далее площадка собирает все эти данные, анализирует их и группирует по нескольким категориям таргетов:

• Демографические.
• Психографические.
• Поведенческие.
• Временные.
• Географические.
• Внешние или look-a-like.

Преимущества таргетинговой рекламы:

• Приносит пользу потребителю.
• Доступна даже малому бизнесу.
• Быстро запускается.
• Поддается анализу.
• Рассказывает о вас только вашей аудитории.
• Помогает персонализировать объявление
• Работает, даже если у вас нет сайта и/или группы в соцсетях.
• Сближает с теми, кто вас уже знает.
• Дает измеримый результат.
• Точное попадание в целевую аудиторию
• Ежедневный анализ, отслеживание эффективности и возможность оптимизировать стратегию
• Большие охваты.
• Низкая стоимость по сравнению с рекламой в СМИ и на билбордах.
• Возможность продвинуть бренд в Интернете без сайта

Недостатки таргетинговой рекламы:

• На тестирование гипотез, ошибки и правильные решение потребуется время и материальные вложения.
• Использует личный данные. Да, для бизнеса это плюс, но пользователи зачастую негативно относятся к сбору информации о них и рассматривают это как нарушение своей конфиденциальности.
• Работает с холодной аудиторией. Да, при правильной настройке вы можете попасть в людей, горящих идеей продукта, но можете и не попасть.
• Следует правилам соцсети. Например, рекламировать алкоголь и табак "в лоб" через таргет не получится.
• Требует осознанности. Использовать таргет как инструмент несложно, но при работе с большими бюджетами нужны будут внимательность и профессионализм.
• Требует постоянного вовлечения. Чтобы "не слить" бюджет, важно регулярно следить за реакцией аудитории и редактировать объявление, если что-то идет не так.
• Требования к рекламным объявлениям и их модерация социальными сетями.
• Необходимо частое обновление и мониторинг стоимости.
• Необходимость индивидуальной настройки под каждую социальную сеть
• Таргетированная реклама — быстро развивающийся инструмент продвижения услуг и товаров, поэтому навыками грамотных настроек обладают не все интернет-маркетологи.

Рекламная кампания в ВК состоит из таких шагов:

1. Выбор четкой цели рекламной кампании и расчет бюджета.
2. Изучение аудитории. Важно понять, какие у нее потребности и как ее найти в соцсетях.
3. Составление карты сегментов аудитории и генерация для каждого из них адресного предложения.
4. Определение формата креативов под все сегменты, а также их создание — заказ у дизайнеров или самостоятельно.
5. Выбор цели продвижения и формата рекламы в рекламном кабинете.
6. Выбор аудитории.
7. Настройка расписания показов и подготовка менеджеров к обработке заявок.
8. Установка финансового лимита на траты.
9. Настройка цены на рекламу.
10. Запуск рекламы и анализ результатов.
11. Работа над ошибками: генерация и проверка новых гипотез.
12. Масштабирование рекламной кампании.

На площадке есть много рекламных форматов. Условно их можно поделить на две части:

1. Все форматы, которые можно настроить в рекламном кабинете ВК: реклама в историях, клипах, ленте новостей и рядом с меню.
2. Все, что можно настроить только через myTarget (платформу для настройки таргетированной рекламы на всех платформах): "Одноклассники", ВК и рекламная сеть. Например, через myTarget можно поставить рекламный ролик перед началом любого видео или аудиорекламу при прослушивании музыки или подкастов.

Разберем только форматы из рекламного кабинета ВК. Они подходят для большинства задач и помогают развиваться на основе бизнес-сообщества. Такие форматы делятся на три вида:

• реклама в ленте новостей: ее видно и в приложении для мобильных устройств и планшетов, и на сайте;
• реклама слева под меню: ее видно только на сайте десктопной версии;
• клипы и истории.

Реклама в ленте новостей. Сюда входит семь форматов:

1. Карусель — одно рекламное объявление для рекламы разных товаров, в него можно вставить до десяти изображений и ссылок.
2. Универсальная запись — одно или несколько изображений, GIF-анимация или видеоролик.
3. Запись с кнопкой — универсальная запись, но с кнопкой, на которой можно оставить призыв к действию: "Купить", "Подписаться на рассылку".
4. Сбор заявок — текст с изображением и анкетой, поля можно настроить под задачи бизнеса.
5. Реклама сайта — сюда можно добавить заголовок, логотип, описание, большое изображение или видео, ссылку. Перейти на сайт пользователь может по клику на любую область рекламы.
6. Реклама личной страницы — нужна для продвижения личного бренда, достаточно указать ссылку на личную страницу или запись с нее.
7. Реклама VK Mini Apps — заголовок, логотип, описание, большое изображение или видео, ссылка на приложение.

Реклама в клипах и историях. В историях можно вставить три слайда: вертикальное фото или видео. В клипах можно поставить только видео, а изображения или текст — нельзя.

Реклама под меню. Ее еще называют текстово-графическим блоком. В него входят три формата. У каждого короткое описание и изображение. Различия только в ссылках и назначении:

1. Сообщество — для привлечения новых подписчиков, ссылка ведет в ваше сообщество.
2. Внешний сайт — для привлечения посетителей на сайт, ссылка ведет на ваш сайт.
3. Приложение или игра ВК — для привлечения новых пользователей, по клику на кнопки "Играть" или "Запустить" можно перейти в приложение или игру.

Выбор формата зависит от цели продвижения, бизнес-задачи, бюджета на создание рекламы, воронки продаж конкретного бизнеса

Любая рекламная кампания разбивается примерно на три участка:

• Первый контакт.
• Прогрев.
• Собственно, продажи.

Первый контакт самый простой, эмоционально вовлекающий. Даем тот контент, который вызывает резонанс.

Цель этой рекламы выявить эту самую аудиторию, заставить проявить себя (поставить лайк).

Есть формула "Семи касаний" — почти классика маркетинга. Нужно 7 касаний, чтобы человек принял решение о покупке. Мне больше нравится вариант 7+-2 (где-то в этих рамках). В этом смысл прогрева: несколько раз коснуться аудитории, добиться эмоционального отклика.

Все три этапа рекламной кампании имеют множество вариантов., которые взаимосвязаны между собой. Применительно к таргетированной рекламе этап продаж относительно простой: продаем "в лоб".

Рекомендации, чтобы быть в тренде:

1. Используйте видео.
2. Адаптируйте сайт под мобильные устройства. 80% пользователей просматривают социальные сети с мобильных устройств.
3. Не игнорируйте "Одноклассники".

Блогеры

Реклама через блогеров на различных площадках или перегон трафика с личного сайта бренда на ВБ (предварительно закупив рекламу на личный сайт).

Способ популярный, но по-настоящему хорош только при долгой и продуманной работе. Многие советуют построить воронку (путь вашего клиента) таким образом, чтобы в день выхода новинки выходила реклама у блогера в Инстаграм — в этом случае клиенты могут скупить новинку в день выпуска, тем самым показав маркетплейсу, насколько товар крутой и что его нужно двигать наверх.

Как блогер могу сказать, что, в принципе, способ хороший и действенный, но очень непредсказуемый — его можно сделать вспомогательным (если позволяет бюджет), но не рекомендую опираться на него, как на основной.

Пример интеграции со ссылкой на маркетплейс. Источник иллюстрации: elama.ru

Блогеру нужна: качественная рекламная подача, удачное оформление контента, своевременная публикация материалов и максимальных охват, завлечь и удержать внимание клиента, еще и убедив ее сделать заказ и быть к вам лояльным.

Идеальный формат использования внешней рекламы через блогеров — это договор с определенным кругом лиц (желательно знакомых друг с другом) о регулярных публикациях в сторис. При таком подходе через некоторое время у бренда начнет заметно расти узнаваемость и лояльность аудитории, что может заметно отразиться на продажах. Но, обычно, цены на такие рекламные интеграции начинаются от 100 тысяч рублей.

Самовыкупы?

Больше нет. Самовыкупы раньше были серой схемой продвижения, но алгоритмы работали так, что эффективность была неоспорима. 

Самовыкупы не выгодны Wildberries, поскольку считаются недобросовестным методом завышения рейтинга продавца, отнимая огромные бюджеты, которые селлеры могли бы потратить на внутреннюю рекламу. С 2023 года штраф только за одну махинацию с самовыкупом составляет от 100 тысяч рублей. Алгоритмы Вайлдберриз научились их четко распознавать. 

Прошли эти времена, больше не ждем такой "халявы", и двигаемся дальше.

Итак, стоит ли выходить на ВБ новичкам в 2023- 2024 году? Это мир возможностей или уже давно билет в один конец?

Однозначно ДА, если вы готовы как следует потрудится. Бизнес на WB благоприятен для "захода", все технические процессы налажены, многие вопросы уже решены самим маркетплейсом. Но все, что происходит после первой отгрузки — ваша ответственность и отражение только ваших мыслей и действий. Соблюдая все правила и советы из статьи, ваши шансы на успех точно поднимутся выше, чем у среднестатистического селлера-новичка, но основная работа за вами. Обучайтесь, анализируйте ТОПов, не жалейте средства на консультации у тех, чей результат является вашей точкой Б.

Время + ваши усилия обязательно дадут плоды. Главное — относитесь к делу серьезно, так, как будто строите мировой бренд, и вы просто в самом начале пути.

*Instagram признан экстремистской организацией на территории РФ.