подписка
Подписаться
11/11/2022

Как считать юнит-экономику на Ozon и Wildberries. Разбираем на примерах

9
Как считать юнит-экономику на Ozon и Wildberries. Разбираем на примерах

На определенном этапе развития любого бизнеса возникает необходимость в его масштабировании. Понять, как сделать это наилучшим образом, помогает юнит-экономика. Особенно актуальна она сейчас — в эпоху бурного развития маркетплейсов. Как работает юнит-экономика, разобрал на примере Ozon и Wildberries Максим Колесов из команды сервиса управления продажами на маркетплейсах Salist (сервис Sape).

Юнит-экономика  — это метод экономического моделирования, который помогает сопоставить затраты и прибыль при реализации 1 SKU — на ее основе можно выстроить финансовую модель на маркетплейсе. Механика вычислений в целом схожа в случае с разными маркетплейсами.

Расчет юнит-экономики для Ozon

У Ozon есть целый раздел, в котором понятно объясняется, как рассчитывать бизнес-модель с помощью Excel. Есть и специальный калькулятор. Чтобы лучше представлять, что входит в структуру доходов и затрат, посмотрите на схему расходов продавца на этом маркетплейсе.

Как считать юнит-экономику на Ozon и Wildberries.

Если вы продаете по модели FBO, то Ozon берет на себя фулфилмент, в противном случае вы должны заниматься им сами.

Используя калькулятор Ozon, укажите товар, для которого вы хотите рассчитать затраты — можете ввести название или дать прямую ссылку.

Как считать юнит-экономику на Ozon и Wildberries.

Попробуем провести примерный расчнт — выберем товарную категорию "мебель" и наименование "кухонные кресла".

В случае, если все данные на карточке товара указаны точно, загрузятся основные характеристики. При этом объемный вес программа рассчитывает сама — затраты на логистику будут зависеть от этого параметра. Также будет указан и примерный процент выкупа. Вам же надо будет отметить, как будут отправляться товары: курьером или вы вышлете их сами. Услуги курьера также увеличат расходы.

Как считать юнит-экономику на Ozon и Wildberries.

Себестоимость товара нужно найти и обозначить самостоятельно. Параметр "Ожидаемые продажи" — ориентировочный, поэтому укажите ожидаемый результат, но при этом исходите из реалистичных предположений. Лучше всего прибегнуть к аналитике, чтобы понимать среднее значение, а также представлять величину расходов на рекламные услуги и продвижение товаров. Для кресел укажем эти затраты как 300 руб. за SKU.

Как считать юнит-экономику на Ozon и Wildberries.

Кликните "Рассчитать". Вот какие данные мы получаем: 

1. Величину затрат и прибыли на 1 SKU (соответствующих заданному количеству ежемесячных продаж).

Как считать юнит-экономику на Ozon и Wildberries.

2. Точную информацию по доходам и расходам.

Как считать юнит-экономику на Ozon и Wildberries.

В результате мы можем прийти к следующим заключениям:

  • 1 SKU кресел приносит 2 058 руб. (если продаем по FBO) или 1 448 руб. (если продаем по FBS).
  • Продавая 10 SKU каждый месяц, получаем максимум 20 580 руб.
  • Выгоднее продавать по FBO — получаем больше дохода.

Расчет юнит-экономики для Wildberries

Что касается Wildberries, то система в целом аналогична Ozon, но имеет свои нюансы. При формировании финансовой модели продаж на этом маркетплейсе необходимо учитывать:

1. Себестоимость товара (стоимость закупки).

2. Стоимость логистики. Она зависит от региона и модели продажи (со склада маркетплейса или со своего). Нужно учитывать цену доставки со склада Wildberries до пункта выдачи или непосредственно до клиента. Это можно просчитать непосредственно в кабинете селлера или воспользовавшись калькулятором. Также при продаже со склада маркетплейса взимается комиссия за хранение. Например, стоимость доставки до клиента кухонного кресла со спинкой в разобранном виде cо склада Коледино составит порядка 3 000 руб. при стоимости хранения 5,1 руб. в день за единицу товара:

Как считать юнит-экономику на Ozon и Wildberries.

3. Обратную логистику (затраты на возврат нереализованного товара) — для расчетов можно ориентироваться на данные калькулятора.

4. Стоимость хранения. Если вы осуществляете хранение товара самостоятельно и арендуете для этого помещение, то для учета этого параметра в юнит-экономике стоимость аренды нужно делить на количество реализованного товара и закладывать в цену одной штуки. Например, вы продаете в среднем 100 единиц товара в месяц и платите за его хранение на складе 30 000 руб. В этом случае 300 руб. необходимо заложить в юнит-экономику товара. Это упрощенный пример. Для более точных оценок на товары, которые занимают больше места и стоят дороже, нужно закладывать пропорционально больше затрат.

5. Стоимость упаковки. В нее следует включать самоклейку, расходы на термопринтер (речь идет о его обслуживании, так как расходы на покупку разовые и не являются переменными, поэтому не учитываются в юнит-экономике), упаковочные материалы, стрейч-пленку и прочее. Логика расчета на единицу товара аналогична предыдущему пункту. 

6. Комиссию Wildberries. Ее величина зависит от категории товара и составляет 5-15%. Для каждого товара соответствующей категории в юнит-экономику нужно закладывать свою цифру комиссии. Маркетплейс сам подскажет вам размер комиссии для ваших товаров в личном кабинете селлера. 

7. Налоги. Величина зависит от системы налогообложения, к которой вы привязаны. Рассчитывается также на единицу продажи товара.

8. Акции и скидки Wildberries. За участие можно получить дополнительный бонус, а за отказ маркетплейс вводит дополнительную комиссию.

9. Вознаграждение Wildberries. Его сумма зависит от товарных категорий, а также от участия в специальных акциях и распродажах. Рассчитывается по формуле ВА=Рц * (кВВ+кДВ), где:

  • ВА — вознаграждение Wildberries за объем реализованного товара;
  • Рц — розничная цена, указанная продавцом, включая скидки;
  • кВВ — коэффициент вознаграждения Wildberries;
  • кДВ — коэффициент дополнительного вознаграждения Wildberries.

10. Затраты на рекламные кампании внутри маркетплейса.

Пример

Подытоживая сказанное, попробуем прикинуть юнит-экономику на примере кресла, который мы закупили по цене 5 000 руб. за штуку, а продаем за 9 600 руб. со своего склада по модели FBS (при этом не платим за склад, а используем условный гараж или квартиру). Комиссия Wildberries в этом случае составит 15%. Процент выкупа определяем как 95% — для товаров, не требующих примерки (по данным из открытых источников). Цена до применения скидки (зачеркнутая) на Wildberries составляет 12 000 руб., а с учетом 20% скидки — 9 600 руб.

Из расчетов получаем следующее (без учета платного продвижения):

  • Стоимость товара до скидки — 12 000 руб.
  • Стоимость товара для покупателя со скидкой 20% — 9 600 руб.
  • Бонус за участие в Акции — 0%
  • кДВ — 0%
  • Итоговый кВВ — 15%
  • Итоговое вознаграждение Wildberries (кВВ+кДВ) — 15%
  • Сумма, с которой Wildberries удержит свою комиссию — 9 600 руб.
  • Итого комиссия Wildberries — 1 440 руб.
  • Цена товара за вычетом комиссии Wildberries — 8 160 руб.
  • Плата за услугу "Приемка" по модели FBS — 25 руб.
  • Плата за услугу "Доставка" — 1 906,47 руб.
  • Плата за услугу "Хранение" — 0 руб.
  • Сумма услуг приемки, доставки и хранения — 1 931,47 руб.
  • Сумма к зачислению на счет селлера от Wildberries — 6 228,53 руб.
  • Величина налога на единицу товара (6%) — 576 руб.
  • Итого, сумма к зачислению после вычета налога — 5652,53 руб.
  • Чистая прибыль — 652,53 руб.
  • Итоговая маржинальность единицы товара —  10,47%

Данный расчет носит ознакомительный характер. 

Вывод

Юнит-экономика поможет вам найти оптимальную модель продаж для выбранного товара. Кроме того, вы получите примерное представление, по какой цене продавать товар, чтобы не остаться в минусе, а получать стабильную прибыль. Все это позволяет заранее построить некоторые прогнозы и сопоставлять вложения в реализацию товара с предполагаемыми доходами, а также быстрее сделать продукт окупаемым. В ряде случаев будет ясно, что нужно искать другую нишу, иначе успеха добиться не удастся.

Поэтому продавцу, особенно начинающему, перед тем, как выходить на маркетплейсы, обязательно нужно уделить достаточно внимания аналитике и прибегать к юнит-экономике, чтобы реализовать свои планы.

Прокомментировать
Комментарии
Александр Г.
старший, B2B-услуги (Доставка и логистика, среднего размера компания)
11/11/2022
Вб самый не предсказуемый бизнес. Каждый день изменения по комисия. Не получится У Вас ребята
Скопировать ссылку на сообщение
Ответить
Максим Любимов
Директор, Play-partner.ru
11/11/2022
В расчёте примера ошибка. Налог не 73,71, а 373,68 руб. Маржинальность всего 13,7%.
Вайлдбериз берёт себе 1440 руб, а предпринимателю, несущему на себе абсолютно все риски, остаётся лишь 854 рубля. Стыд и слёзы. Лучше не работать вообще, чем такой рабский труд.
Скопировать ссылку на сообщение
Ответить
Игорь А.
ИП, Торговля (Детские товары, небольшая компания)
14/11/2022
Инструмент, конечно, полезный, но я все равно в шоке от того, что люди "лезут в бизнес" не зная такой элементарщины! Кстати, в примере для  Wildberries ошибка (или опечатка) - вы взяли налог 6% с разницы, вы же знаете, что нужно брать с выручки. И еще - при расчете маржинальности я бы не брал "Сумму к зачислению на счет селлера от Wildberries " - это искажает/преукрашивает реальную картину, более объективно брать "Стоимость товара для покупателя со скидкой 20% — 9 600 руб."




Скопировать ссылку на сообщение
Ответить
Андрей А.
Дир, Торговля (Одежда, обувь, аксессуары, мини-компания)
15/11/2022
Перейти к исходному сообщению
В расчёте примера ошибка. Налог не 73,71, а 373,68 руб. Маржинальность всего 13,7%.Вайлдбериз берёт себе 1440 руб, а предпринимателю, несущему на себе абсолютно все риски, остаётся лишь 854 рубля. Сты Еще...
В расчёте примера ошибка. Налог не 73,71, а 373,68 руб. Маржинальность всего 13,7%.
Вайлдбериз берёт себе 1440 руб, а предпринимателю, несущему на себе абсолютно все риски, остаётся лишь 854 рубля. Стыд и слёзы. Лучше не работать вообще, чем такой рабский труд. Свернуть
Максим Любимов  Максим Любимов Директор, Play-partner.ru
Предпринимателю остается 652 руб, так как налог не 373.68, а 576 руб (9600*0.06).
Бизнес с такой маржой, как и бизнес по продаже любых вещей менее 150 руб. должен быть глубоко противен любому нормальному предпринимателю.
Также не учитываются риски потери, порчи и др.
Положите 5000руб. под 8% годовых и не мучайтесь так)
Скопировать ссылку на сообщение
Ответить
Лилия Исянова
фин директор, ИП Исянова ЛБ
15/11/2022
Сумма налога посчитана при УСН Д 6% не с той суммы, если вы и на сервисе своем считаете так, то вы вводите селлеров в заблуждение. 
Налогооблагаемым Доходом при усн д 6% является сумма, по которой товар реализован покупателю. 
Соответсвенно, налог будет 576р  
Чистая прибыль соотвественно и того меньше. 
И если учесть ту же рекламу, как была в примере с продажей по озон, то останется еще меньше. 
Пусть будет на рекламу те же 300 р. 
Итого 6228,53 - 576 - 300 = 5352,53 р
Это на товар с закупкой по 5000р 
С ценой реализации почти X2  = 9600 
Расходов площадки на сумму = 3671,47 р (тут еще и 300 р рекламы)
Налог = 576
Плюс, вы выше в этом же примере взяли аренду склада для модели фбс и те 300 руб в юнит - экономику за хранение у вас почему-то не вошли. 
Если учесть ваши 300 руб на единицу по аренде собственного склада. 
То из прибыли в 352,53 остается 52,53 р
Если учесть, что это кресло, и его надо довезти до пункта приема и потратить на водителя - грузчика и на бензин, то это еще расходы. 
Данный пример удачно показывает, что цена для товара, особенно крупногабаритного, особенно по модели FBS  выбрана не верной
Хx2. Задирать цену тоже не ясно, будут ли товар покупать, будет ли он конкурировать. 

С Озоном пример относительно себестоимости и продаж лучше.
Скопировать ссылку на сообщение
Ответить
Максим Любимов
Директор, Play-partner.ru
16/11/2022
Перейти к исходному сообщению
В расчёте примера ошибка. Налог не 73,71, а 373,68 руб. Маржинальность всего 13,7%.Вайлдбериз берёт себе 1440 руб, а предпринимателю, несущему на себе абсолютно все риски, остаётся лишь 854 рубля. Сты Еще...
В расчёте примера ошибка. Налог не 73,71, а 373,68 руб. Маржинальность всего 13,7%.
Вайлдбериз берёт себе 1440 руб, а предпринимателю, несущему на себе абсолютно все риски, остаётся лишь 854 рубля. Стыд и слёзы. Лучше не работать вообще, чем такой рабский труд. Свернуть
Максим Любимов  Максим Любимов Директор, Play-partner.ru
Теперь, после критики, они изменили опубликованный расчёт. Теперь как вы сказали, а было - как я :-) А ещё зависит от схемы налогообложения. Выгоднее работать по "доход минус расход" с таком маржинальностью, а не валовые 6%
Хотя с такой маржинальностью вообще работать не надо :-)
Скопировать ссылку на сообщение
Ответить
Максим Колесов
Руководитель направления Marketplace, Salist.ru
17/11/2022
Перейти к исходному сообщению
Вб самый не предсказуемый бизнес. Каждый день изменения по комисия. Не получится У Вас ребята
Александр Г.  Александр Г. старший, B2B-услуги (Доставка и логистика, среднего размера компания)
Изменения комиссии Wildberries действительно имеют место, но на общую картину это влияет не слишком сильно, учитывая общую сумму затрат. Хотя, безусловно, о таком факторе тоже следует знать и заранее прикидывать, как он может сказаться на итоговых результатах.
Скопировать ссылку на сообщение
Ответить
Максим Колесов
Руководитель направления Marketplace, Salist.ru
17/11/2022
Перейти к исходному сообщению
Сумма налога посчитана при УСН Д 6% не с той суммы, если вы и на сервисе своем считаете так, то вы вводите селлеров в заблуждение. Налогооблагаемым Доходом при усн д 6% является сумма, по которой това Еще...
Сумма налога посчитана при УСН Д 6% не с той суммы, если вы и на сервисе своем считаете так, то вы вводите селлеров в заблуждение. 
Налогооблагаемым Доходом при усн д 6% является сумма, по которой товар реализован покупателю. 
Соответсвенно, налог будет 576р  
Чистая прибыль соотвественно и того меньше. 
И если учесть ту же рекламу, как была в примере с продажей по озон, то останется еще меньше. 
Пусть будет на рекламу те же 300 р. 
Итого 6228,53 - 576 - 300 = 5352,53 р
Это на товар с закупкой по 5000р 
С ценой реализации почти X2  = 9600 
Расходов площадки на сумму = 3671,47 р (тут еще и 300 р рекламы)
Налог = 576
Плюс, вы выше в этом же примере взяли аренду склада для модели фбс и те 300 руб в юнит - экономику за хранение у вас почему-то не вошли. 
Если учесть ваши 300 руб на единицу по аренде собственного склада. 
То из прибыли в 352,53 остается 52,53 р
Если учесть, что это кресло, и его надо довезти до пункта приема и потратить на водителя - грузчика и на бензин, то это еще расходы. 
Данный пример удачно показывает, что цена для товара, особенно крупногабаритного, особенно по модели FBS  выбрана не верной
Хx2. Задирать цену тоже не ясно, будут ли товар покупать, будет ли он конкурировать. 

С Озоном пример относительно себестоимости и продаж лучше. Свернуть
Лилия Исянова  Лилия Исянова фин директор, ИП Исянова ЛБ
Согласен с вашим примером. Данный расчет юнит-экономики является ознакомительным и приведен для общего понимания: что необходимо учитывать при работе с маркетплейсами, какие расходы селлера являются обязательными и на какой доход можно ориентироваться при этом, выставляя ту или иную цену и анализируя продажи аналогичных товаров у конкурентов. Разумеется, могут появиться дополнительные непредвиденные расходы или же потребуется платная реклама на маркетплейсе, и это обязательно скажется на конечной прибыли продавца. Но данные виды расходов не являются обязательными, поэтому в примере не включены.
Скопировать ссылку на сообщение
Ответить
Максим Колесов
Руководитель направления Marketplace, Salist.ru
17/11/2022
Перейти к исходному сообщению
Теперь, после критики, они изменили опубликованный расчёт. Теперь как вы сказали, а было - как я А ещё зависит от схемы налогообложения. Выгоднее работать по "доход минус расход" с таком ма Еще...
Теперь, после критики, они изменили опубликованный расчёт. Теперь как вы сказали, а было - как я :-) А ещё зависит от схемы налогообложения. Выгоднее работать по "доход минус расход" с таком маржинальностью, а не валовые 6%
Хотя с такой маржинальностью вообще работать не надо :-)Свернуть
Максим Любимов  Максим Любимов Директор, Play-partner.ru
Как уже отвечал выше, данный материал носит ознакомительный характер и не является призывом к продажам на маркетплейсах. Скорее наоборот, является для потенциальных селлеров предостережением — на маркетплейсах не все так просто и есть ряд нюансов в экономике, которые необходимо учитывать перед вложением денег в товар. И да, даже в “предостережениях” иногда случаются нестыковки) Спасибо за то, что обратили внимание на это.
Читайте также
11/11/2022
Первые часы распродажи на Ozon: 18000 заказов в минуту и больше миллиарда рублей выручки
Что покупают лучше всего? Сколько товаров было в самом большом заказе? Кстати, эта цифра нас поразила : ) И многие другие факты о первой мегараспродаже нынешнего года на Ozon'е... Подробнее
11/11/2022
"Магнит косметик" открыл магазин на Ozon. Чем он там собирается торговать?
Формат маркетплейса подходит не только малому и среднему бизнесу, но и крупным брендам, даже тем, кто имеет свой онлайн-канал, считают в "Магните". В первую очередь компания представила на Ozon свои СТМ... Подробнее
10/11/2022
Wildberries в Ташкенте: новый логистический центр за $130 миллионов, поставки на миллиарды и онлайн-обучение продавцов на узбекском
Только один складской комплекс даст 5 тысяч рабочих мест. А это только один из шагов на рынок этой страны. На фоне некоторого дефицита товаров маркетплейс хочет привлечь тысячи новых селлеров из Средней Азии... Подробнее
Лилия Исянова
фин директор, ИП Исянова ЛБ
09/11/2022
Псковская область купила два бронеавтомобиля на Avito. А какая военная техника там еще продается? - обсуждение 2
Пусть проверяют самолеты, нормально ли они списаны и установлено или нет то, что к гостайне относится
Форум Работа с маркетплейсами Ассортимент для маркетплейсов
Алексей G.
Программист, B2B-услуги (Сайт и бэк-офис, небольшая компания)
02/11/2022
Wildberries разрешил объединять карточки товаров - однако есть ограничения - обсуждение 2
Хотелось бы иметь возможность объединять товары разного Веса и Размеров упаковки.
Форум Работа с маркетплейсами Ассортимент для маркетплейсов