подписка
Подписаться
Виктор Захаров
Заместитель генерального директора, ProStore
24/12/2021

FBO, FBS, DBS: как не запутаться в трех буквах и выбрать оптимальную схему взаимодействия с маркетплейсом

FBO, FBS, DBS: как не запутаться в трех буквах и выбрать оптимальную схему взаимодействия с маркетплейсом

Выход на маркетплейсы требует серьезной подготовительной работы. Один из ее этапов — выбор определенной модели взаимодействия. Основной вопрос, на которой нужно ответить продавцу: на каком складе он будет хранить свой товар? 

Для ответа нужно учесть несколько существенных факторов — начиная со специфики самого товара и заканчивая финансовыми возможностями ритейлера. Крупнейшие российские маркетплейсы используют три основных схемы работы с продавцами: FBO, FBS и DBS. У каждой из них есть свои особенности, преимущества и недостатки.

FBO

Принцип работыВ схеме Fulfilment By Operator товар хранится на складе маркетплейса. Задача продавца — привезти его туда. Хранение, комплектацию, упаковку, доставку, обработку возврата площадка возьмет на себя

Кому подходит: FBO выбирают для товаров массового спроса, например, зубных паст, дезодорантов, стиральных порошков, памперсов и т. д. Также эта модель подходит для тех, у кого по каким-то причинам нет своего или партнерского фулфилмента — профессионального склада, который может быстро подбирать и упаковывать заказы.

Эта модель не подойдет продавцам, которые реализуют низкооборачиваемый товар. В последнее время все площадки взяли курс на оптимизацию своих складских ресурсов и на повышение экономической эффективности их использования. Площадке выгодно зарабатывать на операциях с товаром (упаковка и комплектация), а не на хранении. В связи с этим они начинают ужесточать условия хранения: сокращают бесплатные периоды, вводят прогрессивную шкалу тарифов в зависимости от периода. Если товар все время в движении, продавцу это выгодно. Если товар лежит без спроса, продавец платит за хранение все больше и больше. Более того, через определенный срок площадка может утилизировать залежавшийся товар.

FBS

Принцип работы. Схема Fulfillment by Seller предполагает, что у продавца есть собственный склад или же он пользуется складом партнера — фулфилмент-оператора. Соответственно, всю складскую работу он делает сам или руками аутсорсинговой компании. Как только приходит уведомление о заказе, продавцу нужно своими силами собрать и упаковать посылку, после чего передать ее курьеру, которого пришлет площадка. Второй вариант — отправить в сортировочный центр маркетплейса, откуда ее повезут покупателю. "Последняя миля", то есть доставка заказа покупателю, находится на стороне маркетплейса.

Кому подходит. FBS выгоднее компаниям с маленьким потоком заказов, который они в состоянии обработать самостоятельно. Также данную модель выбирают для себя компании с большим количеством каналов продаж и ограниченным количеством складских запасов. Им невыгодно отдавать товар на склады маркетплейсов и тем самым "замораживать" стоки. Вместо этого куда как удобнее работать с одного склада, отгружая товар в те каналы, из которых приходят заказы. FBS хорошо работает также для дорогих товаров с высоким средним чеком.

У этой модели есть весомый плюс: если товар хранится на собственном складе, в случае прекращения отношений с площадкой продавцу не придется "вызволять" его со складов маркетплейса (зачастую региональных), что обычно долго, сложно и не гарантирует возврат товара в изначальном количестве и качестве. Все юридические вопросы по поводу претензий и компенсаций с маркетплейсами решаются совсем не быстро вследствие их высокой загруженности.

У этой модели есть и минусы: более длительные, чем в FBO, сроки доставки заказов до покупателя. Маркетплейс выделяет продавцу временной слот, в течение которого он должен собрать заказ и передать его (от 24 до 72 часов в зависимости от площадки). И только после этого маркетплейс доставляет ваши заказы на свой хаб, в котором они распределяются по направлениям в зависимости от местонахождения покупателя. Следовательно сроки доставки вашего товара до конечного заказчика увеличиваются как минимум на один день, а обычно на два-три дня.

DBS

Принцип работыВ схеме Delivery by Seller все процессы — от хранения до вручения потребителю — выполняет сам продавец. Маркетплейс — это просто площадка, витрина, на которой выставлены товары.

Кому подходит. DBS — удобное решение для крупных производителей, у которых отлажена собственная система логистики. Это могут быть известные бренды, которые имеют фирменную сеть складов и внутреннюю службу доставки, или же передают все логистические процессы проверенным фулфилмент партнерам – 3PLоператорам. Также данную модель продаж часто выбирают компании, которые работают с дорогим или хрупким товаром и планируют по максимуму контролировать всю цепочку товародвижения. Дело в том, что подобная схема исключает лишние звенья в цепи "продавец-покупатель". Товар не путешествует по хабам и распределительным центрам, а значит риск его повреждения от недружественного обращения в пути минимален. Товар из рук продавца сразу попадает в руки курьера (часто своего собственного), который в свою очередь передает его покупателю.

У этих уже ставших "классикой" моделей работы с площадкам и есть подвиды, которые сегодня заметно набирают популярность. Среди них Clickand & Collect и FBS.

Clickand & Collect

Принцип работы. В этой модели покупатель оформляет заказ на маркетплейсе, а забирает его в магазине по соседству.

Кому подходит. Данная модель хорошо подходит для компаний с разветвленной сетью розничных магазинов. Ее плюсы состоят в том, что продавец практически не несет расходов на фулфилмент и логистику. Также ему не нужен отдельный склад, поскольку товар находится в его магазине. Минусы такой организации продаж заключаются в низкой конверсии предложения: оно может заинтересовать только тех потребителей, которые живут или регулярно бывают в том районе, где расположен магазин.

FBS Express

Принцип работы. В этой схеме основным является слово "экспресс": заказ, размещенный на маркетплейсе, доставляется до покупателя в течение одного-двух часов. Разные площадки реализуют данную модель по-разному: кто-то заказывает курьера, кто-то переносит обязанность по доставке на продавца.

Кому подходит. Такая модель подходит для компаний с высокоорганизованной складской логистикой, ведь заказы должны быть обработаны за очень короткое время: у продавца есть только 30 минут для того, чтобы собрать посылку по всем правилам работы площадки и передать ее курьеру. Если не успеть доставить товар вовремя, служба контроля качества маркетплейса может понизить рейтинг магазина вплоть до его временной блокировки.

Но "игра стоит свеч": экспресс-доставка позволяет удовлетворить запросы спонтанного/эмоционального или ситуационного спроса и тем самым увеличить продажи. Разбалованный покупатель все чаще хочет получить товар здесь и сейчас, а если заказ привезут завтра, то он уже будет не нужен. Кто-то не купил вовремя подарок на день рождения, кто-то — набор украшений к детскому празднику, а кому-то срочно понадобилась краска для волос. Эта схема как раз для таких случаев. И обычно она запускается не сама по себе, а в дополнение к другой выбранной модели.

Какие выводы можно сделать?

Хранение товаров на складе площадки обходится дороже, чем на собственном или на складе оператора. К тому же товар "замораживается", и продавец не может продать его где-то еще. Но вместе с тем магазин получает фору по времени, так как доставка со склада площадки осуществляется быстрее.

Если товар хранится на складе продавца, то селлер безусловно выигрывает в цене и может распоряжаться своими запасами как угодно, но при этом придется самостоятельно обрабатывать заказ и передавать его в службу доставки маркетплейса, а значит терять как минимум день, который может стать критичным для покупателя.

Есть еще один вариант: хранить товар на складе внешнего фулфилмент-оператора и поставлять на маркетплейс партиями в зависимости от скорости продаж. Для этого фулфилмент должен быть интегрирован с маркетплейсами.

Модели работы площадок все время развиваются в соответствии с запросам потребителей, поэтому в следующем году рынок наверняка порадует нас новыми решениями.

Прокомментировать
Читайте также
29/12/2021
Wildberries объявил, что с нового года увеличит размер комиссии для селлеров на FBS 5
На последней неделе уходящего года крупнейший маркетплейс России “обрадовал” селлеров – на этот раз увеличением с 1 января 2022 года комиссий для торгующих по схеме FBS. Рассказываем, кому и сколько теперь придется платить... Подробнее
22/12/2021
Wildberries платит селлерам, работающим по схеме DBS. Но деньги пока пришли не всем
Вчера мы сообщали, что Wildberries остановил выплаты денег многим селлерам, работающим по схеме DBS. Тогда проблема затронула около тысячи продавцов, в том числе и работавших по другим схемам отгрузки. Сегодня у нас хорошие новости... Подробнее
02/12/2021
Верните регионам возможность отправлять по РФ! "Яндекс.Маркет" снял часть ограничений для FBS, но продавцам этого мало
Маркетплейс открыл некоторым региональным продавцам на FBS возможность доставки за пределы собственного региона. Но принятое решение устраивает далеко не всех селлеров. Очень многие считают его половинчатым... Подробнее
28/06/2021
Я заложил душу в магазине компании! Злой и яркий мультик South Park про фулфилмент-центр Amazon (2 минуты 30 секунд – стоит посмотреть)
Складские роботы, беспилотники с товарами и напряженный повседневный труд людей под ритмичную песню о тяжкой доле шахтеров прошлого века. Всем, кто работал в такую жару, посвящается!... Подробнее
31/03/2021
FBO (Ozon). Что это такое и как торговать на маркетплейсе по этой модели сотрудничества
Эта форма сотрудничества подразумевает продажу со склада Ozon. Вы привозите товар на склад маркетплейса, и, по мере поступления заказов, он отгружается оттуда конечным покупателям... Подробнее