Ozon vs Wildberries: про продвижение, возвраты и когда от них ждать денег

Итак, вы зарегистрировались на маркетплейсе, ваши товары появились на площадке, и доставка покупателю так или иначе будет обеспечена. Осталось только заявить о себе миру, ведь пока о том, что вы что-то продаете, никто кроме вас, не знает. В частности, покупатели. А чтобы узнали, надо продвигаться.

Ozon поступает просто: вы получаете две недели бесплатной рекламы на площадке. Бесплатный триал – нормальная практика продвижения любого продукта. Новичку на маркетплейсе она наглядно демонстрирует, что без рекламы своих товаров вы ничего не продадите. В эти самые первые две недели на Ozon ваши товары будут обозначены как новинка, и это, несомненно, привлечет к ним внимание. А вот дальше – сами.

В среднем, продвижение на Ozon автору этих строк обходится около 250 тыс. рублей в месяц. И эти расходы необходимо с самого начала закладывать в цену товара. Как и скидки, которые придется делать, когда маркетплейс предложит вам поучаствовать в акции. Как и промо, которое вам могут навязать: не подпишитесь на него – ваш товар скатится куда-то далеко вниз из ТОПа выдачи. Помимо этого вы можете устраивать собственные акции на Ozon, если считаете такой способ привлечения целесообразным.

Нельзя забывать о главном: любой маркетплейс зарабатывает на продажах, и, если у вас их нет, вы ему не нужны.

Тем не менее, следует отметить, что собственное продвижение на Ozon все-таки работает, особенно, если вы разбираетесь, как именно его использовать. В отличие от Wildberries. Здесь вам не предлагают участвовать в акции – ставят перед фактом. Не захотите продавать со скидкой – снимут с полки.

Представитель бренда NOOSA-Amsterdam: "Что надо понять в первую очередь, когда вы думаете: стоит ли там продавать? Во-первых, ваши товары всегда будут продаваться со скидкой. Wildberries – это гипермаркет распродаж. Только для крупных брендов они делают исключения – тогда скидки не предоставляются. Такова политика площадки, и подходит она не всем.

Также много значит оборачиваемость товара. Если товар не продается, необходимо постепенно увеличивать размер скидки. Если этого не сделать, товар сочтут неликвидным и снимут с продажи".

Чтобы запустить собственную рекламную акцию, придется снова столкнуться с бюрократией маркетплейса, то есть неделю ждать, пока с вами свяжется менеджер и даст (или не даст) отмашку. Да и само продвижение при помощи инструментов Wildberries конкретно нам обходится значительно дороже, чем на Ozon.

Однако реклама – рекламой, а есть и другие немаловажные вещи, которые привлекают покупателей, а значит, позволяют товарам продвинуться в ТОП выдачи.

Первое и самое главное это визуализация (фотографии товара) и описание. Wildberries предлагает собственный сервис фотографирования. Вот только лучше вас самих никто не знает, как преподнести ваш товар. Не стоит надеяться, что какие-то профессионалы сделают галерею лучше ваших любителей.

Правда, не факт, что вам за собственные фотографии не придет счет, как за сделанные на Wildberries. Но тут уж придется разбираться с техподдержкой.

Описание – это то, что позволяет потребителю понять, что именно он покупает. Оно должно быть максимально точным, потому что если полученный товар не будет соответствовать описанию, вам его вернут. А это деньги за логистику и падение продаж.

Второе – это отзывы. Можно, конечно, самому купить свой товар, а потом написать восторженный отзыв. Некоторые так и поступают, однако следует помнить, что маркетплейсы отслеживают фальшивые ревю.

Самый простой на сегодняшний день способ получить отзывы – это соцсети. Общаясь напрямую с потребителями, вы можете узнать, что им на самом деле нужно, и что вы делаете неправильно. Правда нет гарантии, что все полученные в результате оценки вашего товара будут положительными.

Вообще, продвижение в соцсетях может дать вам намного больше, чем реклама на сайте маркетплейса. Зачастую лучше платить лидерам мнений, чем площадкам. И все ваши затраты снова нужно закладывать в цену товара на маркетплейсе.

Возвраты, потери, техподдержка

Процент выкупа – это один из главных критериев, по которому маркетплейс оценивает вашу полезность, то есть сколько денег вы можете ему принести.

К примеру, в категории "Одежда и обувь" возврат в 30% являются нормой. Но в этом плане это один из самых сложных сегментов: покупатель может заказать три пары одинаковой обуви просто для того, чтобы померить и две из них вернуть. При этом вы платите маркетплейсу как за прямую, так и за возвратную логистику. На Wildberries доставка одного товара в одном направлении стоит 33 рубля, на Ozon – от 35 рублей (в зависимости от расстояния). И нет гарантии, что вы действительно получите свой товар обратно.

Есть факторы, которые от вас совершенно не зависят. Ваш товар будет теряться, не важно, по какой причине – будь то воровство, халатность курьеров или некомпетентность работников маркетплейса. Вот простой пример "покатушек" на Wildberries:

Ozon может потерять товар при отправке с вашего склада.

Сергей Спасский:

"Озон ввёл "доверительную приёмку" товара. Я так и не понял зачем это придумано (у меня создалось впечатление, что в Озоне просто слишком много лишних сотрудников, которым нужно показать свою "важность", вот они и сидят придумывают новые правила).

Суть в том, что если в конкретный день заказали не 1 рулон, а несколько, то теперь помимо их маркировки термопринтером, нужно их ещё во что-нибудь упаковать (например, в мешок), и всю эту упаковку тоже замаркировать. Ну и еще c десяток листов бумаги распечатать. Ерунда, в общем. Курьер Озона даже любезно выдал нам мешок, пригрозив, что в следующий раз нам нужно купить мешки или стрейч-плёнку самим (опять нам нужно что-то купить…)

В общем, в итоге, потеряли они этот груз, запакованный в непрозрачный мешок… Он пропал, и теперь 2 рулона у нас висят как "спорная отправка".

Плохая организация приема товаров на складах Ozon также приведет вас к потере части поставок. Впрочем, этот маркетплейс может ошибиться и с отправкой заказанного товара. Разумеется, покупатель от него откажется, а вам придется платить за возврат. Нет, вы, конечно, можете обратить в техподдержку, но шансов получить вменяемый ответ практически нет. У Ozon есть стандартная форма ответа, и, если на вашему вопросу она не соответствует (что случается в 99% случаев), оператор просто отключает чат.

Впрочем, некоторым везет.

О службе поддержки Wildberries можно сказать примерно то же самое.

Совладелец бренда DEN'O Юлия Брайнин: "Служба поддержки WB в 98,5 % случаев не решает вопрос. Последняя проблема, с которой мы столкнулись – неуникальные штрихкоды, которые пересекаются со штрихкодами другого поставщика. Это невозможно в принципе, но по этой причине мы долгое время не можем отгрузить более 6000 единиц товара".

А вот если вы решите уйти с Ozon или перейти с модели FBO на FBS, или вас по какой-то причине заблокировали, придется помучиться, чтобы получить оставшийся на складе товар. По данным некоторых поставщиков процесс может занимать от нескольких месяцев до года и более.

Вывод средств

Wildberries выводит деньги за продажи на расчетный счет поставщика один раз в неделю. Ozon – раз в пятнадцать дней. То есть, на Wildberries кассовый разрыв минимален.

О Wildberries большинство поставщиков говорят как о честном партнере, регулярно выплачивающем средства от продаж. Тем не менее, еще несколько лет назад на компанию подавали иски за задолженности. В частности, одной из причин задержек выплат было нежелание поставщика участвовать в акциях площадки.

С Ozon случались накладки. Начиная с июля нынешнего года некоторые поставщики перестали получать выплаты за продажи. В компании это мотивировали некими задолженностями за дополнительные услуги.

И все же, несмотря на все трудности, отказываться от работы с маркетплейсами не нужно. В конце концов, учтя ошибки предшественников и подводные камни площадок, разработав стратегию продвижения и отладив бизнес-процессы, продажи через них действительно можно сделать пассивным доходом.

Читайте также: Что делать, если у товара обнаружен недостаток. Споры покупателя с продавцом