Что нужно знать начинающему продавцу о продвижении на маркетплейсах. Собрали основную информацию

За счет грамотного продвижения товаров на маркетплейсах можно привлечь новых покупателей и сделать свой бренд известным. Account-manager агентства icontext Вероника Малахова рассказывает о том, какие способы продвижения существуют и как выстроить эффективную работу. 

О чем важно знать перед выходом на маркетплейс и какие товары пользуются спросом

Перед тем, как выходить на маркетплейс, важно подготовиться и провести комплексный анализ:

1. Проработать сценарий взаимодействия с покупателями: подобрать  удобные методы расчета, варианты доставки, возврата товара и т.д.
2. Изучить условия, которые маркетплейсы предлагают новичкам на старте.
3. Определить, насколько тот или иной маркетплейс подходит для продвижения конкретно ваших товаров и магазина. Также важно узнать, есть ли площадке непосредственные конкуренты.

У каждого маркетплейса есть сложившееся позиционирование — нужно понять, какие ассоциации вызывает бренд конкретного маркетплейса у потребителей. Например, AliExpress ассоциируется как маркетплейс с китайской продукцией, хотя сейчас там очень много российских продавцов. 

По данным iom.anketolog, наибольшим спросом на маркетплейсах пользуются одежда, обувь и аксессуары — товары этой категории за последние три месяца покупали 59% потребителей. Также 46% приобретали косметику и парфюмерию, 37% — бытовую химию, 36% — медицинские товары, 33% — продукты питания, а 30% — электронику и бытовую технику.

Внутреннее бесплатное продвижение

На позицию в выдаче маркетплейсов влияет рейтинг магазина внутри площадки. Рейтинг — это оценка, которую маркетплейс выставляет магазину на основе определенных параметров: соответствие товара описанию, скорость обработки заказа, качество товара и т.д.

У каждого маркетплейса свои критерии. Так, например, Wildberries учитывает долю от продаж в категории, долю от общих продаж, а также рейтинг, который исчисляется в рублях за неделю относительно всех остальных брендов. А вот из каких параметров складывается рейтинг на OZON:

Теперь давайте рассмотрим другие важные составляющие, которые также оказывают влияние на рейтинг.

1. Оформление товарных карточек. От качества карточки товара серьезно зависит продвижение на любой площадке. 

В названии карточки должны присутствовать ключевые слова, релевантные поисковому запросу, а внутри — подробное описание товара. Советуем добавлять побольше уникальных качественных фотографий, 3D-изображений, видеообзоров, инфографику. 

Если у вас технически сложный товар, то подключайте также Rich-контент. Rich-контент —  это маркетинговый инструмент, благодаря которому вы можете создать из карточки товара полноценный лендинг с подробным описанием, яркими иллюстрациями, схемами или видео. 

2. Ассортимент магазина. Чем обширнее ассортимент магазина, тем выше у него будет рейтинг и позиции в выдаче. По возможности добавляйте побольше товарных категорий и позиций; указывайте размеры и цвета, если они есть.

Также следите за тем, чтобы в наличии всегда имелись наиболее популярные товары. Остатки по товарам можно мониторить в личном кабинете. Если продукта в наличии нет, обязательно это указывайте — таким образом вы не получите ненужных для вас кликов.

3. Целесообразное выставление цены. Многие пользователи при поиске товаров фильтруют их по цене. И если у вас завышена цена за товар, то в топе он уже не окажется. Поэтому нужно обязательно следить за ценами конкурентов и на основе этой информации корректировать свою. 

4. Получайте метки. В каталоге можно увидеть такие значки, как  "Новинка" или "Бестселлер". Значок "Новинка" дается тем, кто только зашел на маркетплейс. А "Бестселлер" присваивается товару, который был куплен определенное количество раз за месяц. На каждом маркетплейсе есть и другие отличительные метки, которые советуем изучить при заходе.

Пример метки "Бестселлер" на OZON

5. Количество возвратов. Нужно правдоподобно рассказывать о товаре.  Это не убережет вас от возвратов на 100%, но существенно снизит их долю. Чем меньше возвратов, тем выше рейтинг магазина.

6. Обратная связь. Согласно исследованию AliExpress Россия и Data Insight, отзывы уже изучают 99% онлайн-покупателей. Поэтому работать с ними нужно обязательно, причем даже с самыми негативными — так вы проявите лояльность к аудитории. На маркетплейсах можно мотивировать покупателей оставлять отзывы, например, за повышенный кэшбэк или дополнительные баллы.

Внутреннее платное продвижение

1. Участие в акциях на маркетплейсе. На маркетплейсах регулярно проводятся различные акции. Для магазина это отличный способ повысить количество продаж, получить положительные отзывы, и, как следствие, повысить свой рейтинг. Помимо общих акций скидки можно устанавливать и самостоятельно в любое время. 

Однако важно помнить, что к акциям необходимо готовиться заранее: тщательно изучать условия распродажи, обеспечивать товарные запасы, расширять продуктовую линейку, подготавливать карточки, продумывать величину скидок и т.д.

2. Реклама на главной странице площадки. Как правило, такая реклама стоит дорого, и ее покупают крупные бренды.

3. Баннеры в категориях по товарам. Эта опция стоит дешевле. При попадании в определенную категорию товаров пользователь увидит ваш баннер и с большей вероятностью нажмет на него, так как товар идет со скидкой.

4. Реклама в карточках товара. При просмотре товара показывается другая карточка. Оплата производится за количество показов.

Рекламный блок в карточке товара на Wildberries

5. Платное продвижение в поиске маркетплейса. Реклама с карточками товаров показывается перед органической выдачей. Настроить такой тип рекламы можно из личного кабинета маркетплейса.

Внешнее платное продвижение

1. Контекстная реклама. Для продавцов на маркетплейсах контекстная реклама — это хороший способ продвижения товаров. Настраивается такой вид рекламы через Яндекс Директ. Для тех, кто размещается на Яндекс Маркете через Директ, есть бонусная система. Условия по бонусам меняются — иногда бывает такое, что бонусами можно возвращать до 100% расходов.

2. Таргетированная реклама в социальных сетях. Объявления можно показывать во ВКонтакте и Mytarget. Самое главное для таргетированной рекламы — хорошо знать портрет своей целевой аудитории и запускать рекламу именно на нее.

Сегментируйте аудиторию, проявляйте креативность, настраивайте ремаркетинг. Из форматов таргетированной рекламы достаточно эффективными являются, например, "карусели" (с ее помощью можно показать пользователю весь спектр категорий маркетплейса) и видеобзоры.

3. Реклама у блогеров. В работе с блогерами важно правильно их подобрать. Например, если вы продаете женскую косметику, то очевидно, что мужчина для такой рекламы не подойдет. С блогерами можно работать как за оплату, так и по бартеру. Для вас делают пост или сторис, а вы предоставляете бесплатный товар.