Евгений Щепелин: "Беру и Яндекс.Маркет не будут конкурировать между собой"

Два месяца назад "Яндекс" и "Сбербанк" выкатили в бета-тестирование свой совместный проект – маркетплейс "Беру". Его официальный запуск запланирован на осень.

Директор по развитию бизнеса "Яндекс.Маркета" и "Беру" Евгений Щепелин дал Oborot.ru эксклюзивное интервью о том, куда развивается новый маркетплейс, какими сервисами для продавцов он прирастет уже в этом году, и почему он никогда не будет конкурировать с "Маркетом".

– Начнем с первых результатов работы "Беру". Площадка работает уже два месяца. Какие у нее показатели сейчас: ежедневная посещаемость, количество заказов в день?

–Площадка, как вы правильно сказали, существует в бета-версии. Посещаемость, конверсию и количество заказов в день смотреть в процессе тестирования и сложно. Мы не хотим сейчас сравнивать "Беру" с кем-то, потому что до недавнего времени на площадку даже невозможно было попасть без регистрации.

– Тогда расскажите хотя бы о товарных категориях, с каких начали и почему?

–Мы сейчас работаем с категориями "БТиЭ", "Детские товары", "Товары для дома". Потихоньку раскачиваются  "Спорт" и "Зоотовары", активно начинаем работать в категории "Красота и здоровье". В ближайшем времени запустим FMCG. Аптечный ассортимент мы добавим уже к концу лета. У нас есть партнер, который будет выдавать заказы в аптеках. На Петербургском экономическом форуме мы подписали договор о сотрудничестве с ЗАО "Протек" (прим.ред – управляет аптечной сетью "Ригла"). Мы планируем быстро и агрессивно развивать эту категорию вместе с партнером.

– По какому принципу вы выбираете товарные категории для "Беру"? Чем стратегия развития ассортимента будет отличаться от Маркета?

– "Яндекс.Маркет"  исторически силён в категориях достаточно дорогих и не частотных товаров, в основном для мужчин. Маркетплейс "Беру" фокусируется на все категории, включая частотные товары. Мы хотим, чтобы люди приходили к нам не только за телефонами раз в год, но и за памперсами раз в неделю.

– Когда конкретно на "Беру" появятся новые категории?

– Мы планируем вводить примерно по одной в квартал. Категории же бывают разной сложности, одно дело – торговать зоотоварами, другое – FMCG. К тому же, уже имеющиеся на площадке категории недостаточно развиты. Сейчас на "Беру" поступило 2200 заявок от магазинов-партнеров, дистрибьюторов, которые хотят продавать товары на площадке. Примерно 400  контрактов подписано, некоторые мерчанты сделали уже несколько отгрузок.

Как вы отбираете партнеров, какие документы проверяете?

– Процедура проверки ничем особо не отличается от процедуры "Яндекс.Маркета". Список документов тоже. Помимо этого, мы смотрим, готова ли на "Беру" соответствующая категория и карточка под этот товар, можем ли мы принять этот товар к себе на склад.

– То есть о крупногабаритных товарах еще рано говорить?

– На "Беру" уже есть некоторые товары, которые можно отнести к крупному габариту, например, в DIY можно увидеть генераторы. Мы тестируем доставку и хранение крупногабаритных товаров, но мебели и холодильников там пока нет.

– А одежда когда-нибудь появится? Или вы не станете бороться с Wildberries и Lamoda?

– Одежда – довольно сложная категория. У нее более эмоциональные, спонтанные модели потребления, а "Маркет" –  рациональный, параметрический, так что со спонтанным спросом мы до последнего времени мало работали. Хотя у "Беру" появилась детская одежда в детских товарах, мы в этом направлении в целом продвигаемся не быстро. Здесь потребуется очень много подготовительной работы.

Сейчас 250 партнеров хранят на складе "Беру" примерно 57 тысяч SKU. Это около 300 тысяч единиц товара. Для уже открытых категорий этого очевидно мало. Поэтому мы сейчас фокусируемся на том, чтобы расширить ассортимент в существующих разделах каталога. А о сложных категориях типа "Одежды" думаем пока теоретически.

– Когда "Беру!" уже выйдет из бета-тестирования?

– Осенью. Мы еще не реализовали на площадке весь задуманный функционал – и для пользователей, и для продавцов. Добавится еще много сервисов, разработанных совместно со "Сбербанком".

– Речь идет о финансовых сервисах для покупателей, вроде рассрочки?

–Потребительские кредиты и рассрочки тоже есть в планах. Но кроме этого, на "Беру" появятся инструменты и для ритейлеров.

-Имеется в виду кредитование бизнеса и факторинг?

– Не только. Мы совместно со Сбербанком занимаемся финансовыми сервисами и разработкой образовательных сервисов. Мы заинтересованы в развитии малого и среднего бизнеса. Поэтому планируем организовывать образовательные проекты, учить желающих предпринимательству и ecommerce.

Кроме того, добавятся бухгалтерские и налоговые сервисы. К примеру, недавно и на "Маркете" и на "Беру" появилась возможность быстро перейти к регистрации ИП онлайн. Раньше многие предприниматели, желавшие торговать на "Маркете", получали отказ из-за того, что не являлись оформленными юридическими лицами или индивидуальными предпринимателями. Сейчас в регистрационную воронку подключения (она одна и та же для "Маркета" и "Беру") интегрирована ссылка, ведущая на регистрацию ИП онлайн через "Сбербанк".

– Расскажите подробнее про "единую воронку подключения". Вы объединили личные кабинеты "Маркета" и "Беру"?

– Да. Теперь личный кабинет на "Яндекс.Маркете" представляет собой единую точку: продавец может размещаться и на "Маркете", и на "Беру". Мы постепенно трансформируем личный кабинет магазина на Маркете в единый интерфейс управления, к которому в будущем будем также прикручивать сервисы для ритейла– финансовые. страховые, образовательные и прочие.

– То есть, те, кто уже подключен к "Маркету", может прямо на в личном кабинете подать заявку и на "Беру". Прямо вот так, копипейстом?

– На "Маркете" сейчас 160 миллионов товарных предложений. На "Беру"  – 56 тысяч. Разница очевидна. У "Маркета" есть множество категорий, которых нет на второй площадке. Естественно, перехода продавцов с "Маркета" на "Беру" обычным копипейстом не будет. Они подают заявку, указывают ассортиментный фид, тот проходит через категорийных специалистов. В зависимости от товарной категории дается ответ.

– Со стороны продавца вырисовывается "экосистема" из двух маркетплейсов и прикрученных к ним сервисов. Но как это будет выглядеть со стороны конечного потребителя? В чем будет для него разница между "Маркетом "и "Беру"? Две эти площадки не начнут конкурировать между собой, отбирая друг у друга покупателей?

Нет. Эти площадки отвечают разным пользовательским сценариям. Маркет  – это сравнение и выбор среди миллионов позиций, а маркетплейс Беру – это покупка ежедневных вещей и развиваться он будет в сервисной составляющей.

Не стоит ожидать от "Беру" 160 миллионов позиций.  Не могу сказать, какая у нас конечная цель по SKU, до конца года планируется расширение ассортимента до 150 тысяч. Но на "Маркете" есть, и в дальнейшем будет то, чего на "Беру" может никогда не появиться.

– Кстати, о сценариях. Вы будете учить "Яндекс.Станцию" заказывать на "Беру"?

– У нас, конечно, есть планы, когда будет что рассказать и показать – обязательно расскажем и покажем.

–  А вы лично верите в бум голосовых покупок?

–  Верю. Более того, в западном источнике я прочитал, что 8-9% товаров, которые пользователи Amazon заказывали с помощью голосового помощника Алекса, они до того никогда раньше не покупали. Здесь много возможностей, и с разработкой "Яндекс.Станции" они стали ближе российским ритейлерам.

– Расскажите подробнее, как устроен фулфилмент "Беру". Сейчас все продавцы обязаны хранить товары у вас на складе, комплектуются заказы тоже на вашей стороне…

– Партнеры поставляют товары на склад "Беру", мы их принимаем и храним. Но продавцом в любом случае все равно выступает партнерский магазин. "Беру" обрабатывает заказы через собственный колл-центр, комплектует, пакует в фирменную упаковку, также обрабатываем возвраты.

– Склад у вас свой?

– Нет. Мы пользуемся складским комплексом компании Marschroute, расположенным под Москвой. Доставку делает одна из компаний, подключенных к агрегатору "Яндекс.Доставка". У нас есть также ПВЗ и договор с "Почтой России".

– Покупатель или продавец могут выбрать конкретного доставщика?

– Нет. Поскольку для покупателя фактическим исполнителем заказа является "Беру", мы не показываем ему логистическую службу. Он выбирает только тип доставки.

– Как продавцы оплачивают эти услуги?

– Есть комиссия, которая зависит от товарной категории. Сейчас действует лесенка из трех тарифов – 5, 8, 13% от стоимости товара. Сюда уже включена стоимость эквайринга, который в России обычно составляет 1,7 – 2%.

– А фулфилмент сюда включен?

Нет, фулфилмент магазины оплачивают отдельно. Цена фиксированная – 100 рублей за единицу товара или 8%, если стоимость ниже 1250 рублей В эти 100 рублей у нас входит приемка товара, приемка заказа, обработка, упаковка, отгрузка, возврат и операционное хранение.

– Что значит "операционное хранение"? У него есть ограниченные сроки?

– Да. Наша система учета определяет, к какой категории относится товарный запас на складе и "знает", какая оборачиваемость в этой категории считается нормой. Если товарный запас лежит мертвым грузом, то мы, конечно, его бесплатно не храним.

– "Лежит мертвым грузом" – это сколько?

– Это понятие индивидуально. Если у конкурентов оборачиваемость в разы выше, то мы об этом сообщаем продавцу. Приведу пример: если у трех мерчантов оборачиваемость памперсов – неделя, а у четвертого – месяц или даже два, значит, с ним что-то не так. Цена не та, товар покупателю не нравится или еще что-то. Мы стремимся сделать систему умного планирования и предсказания продаж с рекомендациями для продавцов.

–Кто проводит арбитраж в случае конфликта, как делаются возвраты?

– Для покупателя в любом случае единственной точкой взаимодействия является "Беру". Там он оформляет жалобу или формирует заявку. Мы разбираемся с этой заявкой в соответствии с законодательством – делаем возврат. Затем решаем этот вопрос с партнерами. Если это качественный товар, он возвращается на склад. Если товар некачественный, то возвращаем партнеру.

-Получается, сейчас у ваших партнеров нет выбора. Хочешь продавать через "Беру" – должен пользоваться всеми услугами фулфилмента "в комплекте". Изменится ли в будущем эта схема? Например, будет ли возможность у магазина взять не весь фулфилмент целиком, а только какую-то его часть, к примеру, одну доставку, без хранения на складе?

– У нас такая схема, потому что мы хотим гарантировать клиенту наличие товара. Все то, что есть на сайте "Беру", реально лежит на складе. У нас не может произойти ситуации: "Ой, подождите, мы сейчас у кого-то перезакажем ваш товар".

Конечно, если мы будем развивать наши сервисы, никто не мешает нам их продавать другим компаниям. Когда они будут достаточно качественными и конкурентными, почему не продавать их даже тем, кто вообще не размещается на "Беру".