Руководитель "Яндекс.Маркета" Павел Алёшин в авторской колонке для ROEM.ru. рассказал о типах "мобильных" покупателей и дал несколько советов, как с ними работать.
Доля "мобильного" сегмента покупателей в последние годы растет. Данные совместного исследования "Маркета" и GfK говорят о том, что за последний год в России мобильный онлайн-шопинг вырос почти в два раза – до 10% всех онлайн-продаж.
Алёшин приходит к выводу, что смартфон из инструмента ситуативного шопинга становится полноценным инструментом ecommmerce. Об этом говорит и тот факт, что 60% мобильных покупателей делают заказы из дома (то есть игнорируют ноутбуки и компьютеры).
Проанализировав результаты многочисленных интервью и опросов, Алёшин условно разделил покупателей на несколько групп.
Желающие
Это тот тип клиентов, которые покупают много и активно. Мобильный шопинг дает им ощущения азарта, спонтанности и вдохновения. Эти люди постоянно следят за новинками и ищут новые товары.
Как с ними работать:
- Сохранять широту ассортимента;
- Проводить акции и распродажи;
- Предлагать скидки;
- Создавать эксклюзивные предложения;
- Добавлять игровую механику (оценки, бонусы за активность и т.д.).
Понимающие
Это рациональная группа покупателей. Они приобретают товар тогда, когда он им необходим. Их в мобильном интернет-шопинге привлекает в первую очередь возможность спокойно изучить все предложения и разобраться в их тонкостях. Со смартфонов они покупают быстро и решительно, чтобы не забыть. Очень много внимания уделяют репутации магазина.
Как с ними работать:
- Разработайте удобный мобильный интерфейс;
- Покажите им отзывы о товарах и своем магазине;
- Публикуйте детальные описания товаров;
- Давайте ссылки на дополнительную информацию о товаре.
Мечтающие
Эти люди не покупают сразу. Они долго и методично изучают разные интернет-магазины и их предложения. Покупки для них – это способ поднять себе настроение, а в сам процесс часто вовлечены друзья и родственники. К слову, на "Яндекс.Маркете" таких покупателей более 30%, отмечает Алешин.
Как с ними работать:
- Публикуйте максимально возможное количество отзывов;
- Готовьте тематические подборки товаров (к праздникам, например);
- Показывайте самые востребованные товары;
- Проводите акции, направленные на стимулирование групповых покупок;
Решающие
Это самая "жесткая" группа покупателей. Если человек из нее собирается что-то купить, то он будет искать конкретный товар в конкретной комплектации. Для него в шопинге важен результат, а смартфон – способ добиться его максимально коротким путем.
Покупки у таких людей практически автоматизированы. Прежде, чем что-то заказать, они изучают предложения десятков магазинов.
Как с ними работать:
- Запоминать и идентифицировать таких покупателей на сайте и в приложении магазина;
- Создавать удобные системы фильтрации товаров;
- Внедрять инструменты, ускоряющие процесс заказа;
- Собирать отзывы. Такие покупатели могут дать много ценной информации.
Следует учитывать что жестких границ между этими категориями нет, и один и тот же клиент в разных случаях может вести себя по-разному.
 |
Роман Савельев
Заместитель директора по организации мероприятий, ЮжТранскомАвто |
 |
|
