Скидки и распродажи в интернет-магазинах: как это работает - Oborot.ru
Подписка
Вестник электронной коммерции
Е-коммерция для занятых и ленивых
Интернет магазин. Пособие для директора
Интернет-статистика как инструмент продаж 
Поиск
На сайте (с учетом раздела)
В форуме
 
 

Тематический рубрикатор
Открытие бизнеса
 Бизнес-планированиеБизнес-планирование - форум
 Привлечение инвестицийПривлечение инвестиций - форум
 Название и регистрацияНазвание и регистрация - форум
 Создание сайтаСоздание сайта - форум
 ХостингХостинг - форум
 Первые шагиПервые шаги в электронной коммерции - форум

Привлечение клиентов
 Поисковики и сбытовая рекламаПоисковое продвижение и сбытовая реклама - форум
 Имиджевая рекламаИмиджевая реклама - форум
 Public RelationsPublic Relations - форум
 Нестандартные методы раскруткиНестандартные методы раскрутки - форум
 Эффективность рекламыЭффективность рекламы - форум

Удержание клиентов
 Дизайн и usabilityДизайн и usability - форум
 КонтентКонтент - форум
 CRM и взаимоотношения с клиентамиCRM и взаимоотношения с клиентами - форум

Ведение бизнеса
 АвтоматизацияАвтоматизация - форум
 Бухгалтерия и налогообложениеБухгалтерия и налогообложение электронной коммерции - форум
 БезопасностьБезопасность - форум
 Доставка и логистикаДоставка и логистика - форум
 Обучение и управление персоналомОбучение и управление персоналом - форум
 Общий менеджментОбщий менеджмент - форум
 Платежные системыПлатежные системы - форум
 Управление ассортиментомУправление ассортиментом - форум
 Юридические вопросыЮридические вопросы - форум

Тенденции развития
 Российские тенденцииРоссийские тенденции - форум


Главная  >> Привлечение клиентов >> 
Читайте также | Ваш комментарий
21.10.15 

Скидки и распродажи в интернет-магазинах: как это работает

Скидки и распродажи в интернет-магазинах: как это работает

Евгений Иванов, руководитель портала товаров и услуг Tiu.ru

Бизнесу зачастую  сложно предугадать, насколько быстро покупатели начнут доверять скидкам и спецпредложениям и включатся в эту "игру". Во многом на их итоговое решение повлияет степень популярности интернет-магазина, уровень обслуживания клиентов и отзывы других покупателей. Особую роль играет доверие, репутация вашей компании. Да и скидками надо пользоваться с умом.

Мы изучили работу 23 тысяч компаний, представленных на порталеTiu.ru и использующих в своей работе скидки и акции.  На основании этого опыта я подготовил  небольшую статью- "ликбез" о том, как реально работают скидки в российской ecommerce.

Всё, что вы хотели знать о скидках, но боялись спросить

При правильном подходе скидки и распродажи позволяют заметно увеличить доходность бизнеса и обеспечить достойный ROI в самые короткие сроки.

Умело спланированная скидочная политика предоставляет компании массу преимуществ, а также дает возможность решить целый ряд проблем, к примеру:

  • освободить складские и торговые помещения, избавившись от товарных остатков;
  • простимулировать продажи непопулярных товаров;
  • получить дополнительную прибыль за счёт повышения товарооборота во время праздников.

Есть несколько типов скидок. Самые распространённые из них:

  1. Временные скидки, которые предоставляются в строго отмеренный временной интервал (утро, ночь); сезон (лето, зима) или в предпраздничные дни.
  2. Сегментные скидки – этот тип скидок обычно предоставляется определенной целевой аудитории на основе социально-демографических признаков (домохозяйки, студенты, служащие).
  3. Скидка по контракту предоставляется при выполнении потребителем одного или нескольких условий, предусмотренных акцией.
  4. Скрытые скидки – самый малоэффективный, но при этом распространенный  в ритейле вариант. Обычно о таких скидках и акциях покупатели узнают, оплатив товар.

Как видно, далеко не все скидки одинаково полезны для бизнеса как с точки зрения рентабельности, так и с точки зрения репутации. Более того, ошибки в стратегии могут запросто навредить имиджу компании. Особенно если речь идет о скрытых скидках и предложениях приобрести по специальной цене некондиционный или "залежалый" товар.

Не дарите подарков

По опыту 23 тысяч компаний на портале Tiu.ru, которые используют скидочные программы, выяснилось, что акции с предложением товара в подарок имеют очень низкую эффективность. Такие скидки своим клиентам предлагает лишь 2% ритейлеров и всего для 2% товаров. 

Как же не промахнуться, запуская очередную акцию?

Магические цифры

Так сложилось, что скидки и акции не в почёте у российского онлайн-ритейла. Ведь они заметно снижают общую маржинальность бизнеса, которая и так невысока. В то же время, отечественным компаниям приходится работать в условиях жесточайшей конкуренции. Предприниматель просто обязан создавать для своих клиентов дополнительную ценность в виде сервиса или продажи продукта, за который люди в принципе будут готовы платить больше. Именно эта дельта и обеспечит возможность скидки.

(К примеру, можно порадовать своих постоянных клиентов ускоренным сбором заказа, бесплатной доставкой или иными преимуществами сервиса).

Есть и ещё один нюанс: обычно предприниматели стараются распродавать товары по тем ценам, которые действовали на момент их закупки. Ведь никогда нет уверенности в том, какой спрос будет на новую партию товара,  и по какой стоимости, с учетом какого курса рубля она будет отгружена. Скидки и акции помогают не только разгрузить склады, но и получить "быстрые деньги".

Если всё рассчитать правильно, то стандартная скидочная акция может принести мгновенную прибыль и освободить финансы для заказа новых партий товаров. Традиционную скидку на продукт покупателям предлагают 16% компаний, зарегистрированных на портале Tiu.ru.  Средняя конверсия не превышает 4%, но это почти в два раза выше, чем "в среднем по больнице". 

По сути, скидка в 20% или 70% - это всего лишь ярлычок на ценнике. Однако именно эти магические цифры оказывают сильнейшее психологическое воздействие на покупателя.

По нашим данным первой значимой для покупателя цифрой является скидка в 15%. Именно такой цифры достаточно, чтобы подтолкнуть его к действиям. Скидки в 5 и даже 10%  уже не привлекают массового внимания покупателей. Из этого правила есть одно исключения: на дорогостоящие позиции в рознице и оптовые партии, даже мелкие. Для дорогого товара или оптовой партии скидка и в 5% может быть стать аргументом выбрать именно вас.

Парадоксально, но слишком большие скидки (от 70% и выше) могут насторожить клиента. Он либо сочтет, что ему предлагают некачественный товар, либо сделает вывод, что обычно в вашем магазине цены чересчур завышены. К столь броским цифрам можно прибегать лишь в одном случае: при распродаже остатков сезонного товара (как вариант, при ликвидации бизнеса).

В целом же, акции и скидки – это, скорее, психологическая игра, вот почему их актуальность никогда не сходит на нет; особенно в преддверии больших праздников.

Хороша ложка к обеду

Рассуждая о том, какое время выбрать для запуска новой акционной или скидочной программы, важно помнить одно простое правило:

поводом для распродажи может стать любое событие.

 Более того, оно может быть как реальным (Новый год, 8 Марта), так и условным, и даже вымышленным (день рождения компании, 100-тысячный покупатель).

Однако, по какому бы поводу ни была организована акция, при её проведении важно руководствоваться следующими правилами:

  1. Скидки эффективны, только если они ограничены во времени. По опыту наших партнеров, лучше всего проводить краткосрочные акции, продолжительностью от 2 до 7 дней. По истечении этого срока имеет смысл запускать акцию уже на другой товар.
  2. Сезонные розничные скидки на одежду, обувь и аксессуары эффективнее всего устанавливать по прошествии месяца или даже двух от начала продаж новой коллекции.
  3. Праздничные распродажи требуют тщательной организации процесса, ошибки могут вам дорого обойтись. Интернет-магазину надо все продумать: поменять описания товаров со скидкой; показывать посетителям сайта позиции, наиболее подходящие в качестве вариантов подарков; сегментировать аудиторию, чтобы отдельным категориям клиентов предложить персонифицированные скидки; подумать над допродажами сопутствующих товаров; подготовить специальные праздничные предложения (подарочные комплекты и праздничные наборы, оформление и упаковка подарков, специальные условия доставки и так далее).

Самыми популярными как среди продавцов, так и среди покупателей являются краткосрочные акции. На Tiu.ru их используют около 82% компаний, и 92% заказов по акциям - это именно заказы с краткосрочными скидками.

По нашим наблюдениям за продажами на портале Tiu.ru, конверсия в заказы на товары со скидкой в 1,7 раз выше, чем на товары без скидки.

Когда и скидка не поможет?

На самом деле, на рынке существуют и такие товары, которые не стоит пытаться продавать со скидкой - по тем или иным причинам.

  • Нет смысла давать скидки на товары повышенного спроса. Особенно при низкой конкуренции в нише. Спрос на них и так стабилен, а при достижении «потолка» никакое снижение цены не повысит продажи.
  • Не «выстрелят» акции на товары с изначально завышенной стоимостью. Какой бы высокой ни оказалась скидка, если конкуренты предлагают тот же самый товар в разы дешевле и без скидки, то покупатель быстро разберется, что к чему, и выберет конкурентов. 
  • Бесполезными, как правило, становятся попытки избавиться от устаревшей или бракованной продукции, ведь никому не нужные товары не возьмут даже даром.
  • Не оправдывают себя в глазах покупателей скидки на весь ассортимент магазина. Как правило, такие предложения кажутся клиентам подозрительными. К таким распродажам следует прибегать лишь в случаях ликвидации магазина, и об этом важно  проинформировать покупателей.
  • Частые скидки на один и тот же товар или услугу -  заведомо проигрышная стратегия. Сориентировавшись в ситуации, постоянные покупатели будут воздерживаться от покупок, ожидая следующей акции.

Несколько полезных советов

Организуя акцию/распродажу, не забывайте о таких простых приемах, как:

  1. Предложение купить сопутствующие товары.
  2. Уведомление постоянных клиентов о скидках, акциях и распродажах по e-mail.
  3. Оптимизация описаний акционных и скидочных товаров.

Оповестить своих постоянных клиентов о грядущих поступлениях товаров, скидках и акциях магазин может при помощи продающей рассылки. На самом деле, этот тип рассылки очень популярен среди потребителей. Люди хорошо открывают продающие письма с привлекательными заголовками и темами, и охотно переходят из них на сайт компании.

Вот наши цифры. Если в рассылке сообщается о сезонных распродажах, то её откроют в 75% случаев. Open rate рассылок, информирующих о выходе новых товаров, приближается к 65%. Электронные послания эффективны и с точки зрения продаж. Получив письмо о распродаже, покупки, в среднем, совершают 10% пользователей. Свежие модели товаров приобретают 6% получателей писем.

Под конец хочу сказать, что скидки - не панацея. Одна только цена никогда не была решающим критерием для покупателя. Выбирая товар и онлайн-площадку, человек учитывает очень многое – от узнаваемости бренда магазина, до количества интересующих единиц товара в продаже у конкретного ритейлера. Качественное сопровождение продаж, грамотное консультирование клиента, работа с негативными отзывами и умение быстро и результативно улаживать конфликтные ситуации часто бывают для покупателя важнее, чем цена.

TIU.ru - российский портал товаров и услуг, на котором представлены на данный момент 833 906 компаний.

Интересно? Поделись:


Читайте также
"Черная пятница": мавр сделал свое дело?
"Черная пятница": все результаты компаний (обновлено)
Продажи с помощью соцсетей и конкурсов: опыт "Фотосклада"
"Яндекс" переводит магазины на "Заказ на Маркете": как с этим жить
Ценообразование для "Яндекс.Маркета". Основы

Ваш комментарий
Имя:*
E-mail:
Сайт:
Комментарий:*
→ введите буквы и цифры с изображения*. Все буквы - латинские (английские)
Поля, отмеченные *, обязательны для заполнения.
Наверх
Сделать стартовой Добавить в избранное
Новости электронной коммерции и торговли
02.12  "Настоящая Черная пятница" привлекла покупателей из регионов (1)
29.11  АКИТ меняет команду "Черной пятницы" и "Киберпонедельника" (upd. Команда собирается оставить себе площадки realblackfriday.ru и cmonday.ru)
28.11  Черная Пятница в США побила рекорды
28.11  АКИТ против ООО "Блэк Фрайдей". Чья пятница была "чернее?"
08.11  Facebook продаст рекламу на цифровом ТВ
07.11  Facebook "пробил" блокировщиков
02.11  Instagram дал возможность продавать через приложение



Форум
12:07 29.11 qualified  Зачем Яндекс Маркет склеивает магазины?
19:31 27.11 kaavain  Как сделать предложения на Я.Маркете привлекательнее? (27)
16:36 14.11 Яндекс.Маркет  Магазин теряет заказы и репутацию из-за косяков в системе «Заказ на Маркете». (4)
20:42 05.11 sergey-psiholog  Эффективность Соц. сетей как площадки для рекламы (33)
18:45 01.11 elektrogarant  Кто пользуется tiu.ru ? (112)
21:37 03.10 RamBoo  Как увеличить заказы на внеш. аккум. Покебол (Pokeball)? (6)
03:54 28.08 2metrics  Кто использует динамический ремаркетинг? (2)
10:37 29.07 Модератор  Вопрос по системе аналитике Roistat (13)
14:21 28.06 im_mons  Какой сервис «обратного» звонка выбрать для интернет-магазина? (5)
18:08 07.06 anstrem  Печкин майл - Сервис емайл рассылки накрылся. Посоветуйте хороший. (4)


Статьи и аналитика
01.12  Как россияне ищут и покупают стройматериалы в онлайне
29.11  "Черная пятница": мавр сделал свое дело?
29.11  "Черная пятница": все результаты компаний (обновлено)
23.11  Кэш - в рост
21.11  Бен Уильямс: "Рынок интернет-рекламы меняет приоритеты"
07.10  Ручной труд
03.10  "Минусинск" на практике (4)
28.09  Продажи с помощью соцсетей и конкурсов: опыт "Фотосклада"
20.09  Запуск быстрых продаж в 3 шага (65535)
14.09  "Яндекс" переводит магазины на "Заказ на Маркете": как с этим жить (14)




Зарегистрированным пользователям |  Реклама на сайте |  ECOM Expo |  О проекте
Главная |  Все новости |  Все статьи | Форум
Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru rax.ru: показано число хитов за 24 часа, посетителей за 24 часа и за сегодня
© Oborot.ru 2001 - 2015. Корреспонденцию присылайте на info@oborot.ru. Адрес для новостей и пресс-релизов: news@oborot.ru.