Согласно исследованию Adobe Digital Index, каждый старый клиент приносит компании прибыль, сопоставимую с прибылью от 5-7 новых клиентов. Об этом говорится в переводе исследования на searchengines.ru.
Между тем, практически 80% всех интерактивных маркетинговых бюджетов тратится на привлечение новой аудитории. Adobe Digital Index провел анализ 33 млрд визитов на 180 сайтах онлайн-продавцов США и Европы.
Куда уходят деньги?
По данным исследования, среднестатистический розничный продавец тратит более 20 млн долларов в год на то, чтобы привлечь новую аудиторию, заставить пользователя зайти на сайт, ознакомиться с ассортиментом и совершить покупку. Как правило, основными инструментами привлечения являются поисковое продвижение и реклама. Однако покупает что-либо лишь небольшая часть посетителей сайта.
Крен в сторону привлечения новых потребителей может быть вреден из-за своей дороговизны и постоянно увеличивающейся конкуренции. Это практически непозволительная роскошь во времена экономических спадов. В то же время продавцам необходимо сконцентрироваться на действующих клиентах: это поможет увеличить выручку, говорится в исследовании.
Кто приносит деньги?
Исследователи разделили всех покупателей на три группы:
- "Шоперы" – те, кто не совершал ни одной покупки на сайте;
- Вернувшиеся впервые– те, кто до этого совершал покупку единожды;
- Возвращающиеся – те, кто постоянно покупает что-то на сайте.
Подавляющее количество посетителей сайта – это "шоперы". Их количество составило 92%. Что касается второй и третьей групп пользователей, то их было по 4%. Любопытно, что большая часть рекламных бюджетов тратится именно на привлечение "шоперов". Привлекать пользователей из двух других групп дешевле: для этого можно использовать e-mail, телефон, соцсети и другие пути.
Несмотря на огромные затраты на "шоперов", 8% двух других групп посетителей приносят онлайн-продавцам около 40% доходов. При этом доход от второго захода на сайт превышает доход от первого в 3-7 раз.
Особенно показателен пример покупок к праздникам. В Европе "шоперы" приносят продавцам в предпраздничный период на 4% больше прибыли, чем обычно. А вернувшиеся пользователи – на 23%! Кроме того, возвращающиеся покупатели особенно ценны в моменты экономических спадов.
Вернувшиеся на сайт магазина покупатели заказывают в одной покупке на 16% (в Европе) и на 30% (в США) товара больше, чем "шоперы". Такие пользователи, как правило, лучше конвертируются из посетителей в покупателей.
Что делать с "шоперами"?
Несмотря на то, что вернувшиеся пользователи прибыльнее "шоперов", интернет-магазинам следует работать и с "шоперами". Первым делом необходимо поработать над конверсией сайта. Второй шаг – это сделать так, чтобы пользователи хотели вернуться. Возможно, для этого придется применять более агрессивный таргетинг, создавать программы лояльности, а также пользоваться e-mail-рассылками по клиентской базе, делают вывод исследователи.
 |
|
 |
|
