OZON: на пути к мегамаркету

В последние годы OZON стремительно превращается из онлайн-магазина (пусть даже и крупнейшего) в интернет-мегамаркет, получающий доходы не только от продаж, но и от сервисных услуг b2b.

В апреле 2009 года холдинг дебютировал на стремительном растущем рынке туристических услуг, запустив продажу авиабилетов на Ozon.travel. В феврале 2012 года – купил (по оценкам, приведенным "Коммерсантом", за $50 млн в форме обмена акциями) бизнес в новом для себя сегменте – интернет-магазин обуви Sapato.ru. И наконец, в январе 2013 холдинг объявил о создании дочерней фирмы Ozon eSolutions, которая займется созданием и аутсорсинговым обслуживанием интернет-магазинов.

Официальных данных за 2012 год пока нет. Но, по оценкам экспертов, Ozon удалось в этом году более чем удвоить свой оборот. За первое полугодие 2012 года оборот холдинга OZON достиг 7,1 млрд руб. Из них 2,8 млрд рублей (39,4%) составил оборот Ozon.Travel. 18,6% пришлось на Sapato.ru, 42% — на сам Ozon.ru (по информации "Коммерсантъ"). Для сравнения, за первое полугодие 2011 года оборот компании составлял только 2,4 млрд руб. За весь 2011 год оборот компании составил 8,87 млрд руб.

Отчасти такой скачок объясняется включением в финансовые показатели Ozon магазина Sapato. Что касается самого онлайн-магазина Ozon.ru, ведущими товарными категориями здесь по-прежнему остаются электроника (34% оборота) и книги (32%). В оставшиеся 34% входят товары более 10 категорий: продукция для детей, товары для дома и спорта, одежда и прочее. "Коммерсантъ", экстраполируя данные за первое полугодие 2012 года, прогнозирует сумму годового оборота холдинга за 2012 год в 16,9 млрд руб.

И в то же время, данные по прибыльности Ozon остаются больным вопросом. Эту информацию холдинг не разглашает, но тот же "Коммерсантъ" со ссылкой на данные "СПАРК-Интерфакс", говорит о чистых и операциональных убытках Ozon за 2011 год: 286,7 млн руб. убытка от продаж у ООО "Интернет-решения" (Ozon.ru), 282,4 млн руб. – у ООО "Запато.Ру" (Sapato.ru).

Одна из "черных дыр", пожирающих прибыли OZON, – огромные инвестиции в логистику. OZON вложил более 1,5 млрд руб. (около $50 млн) в строительство двух логистических комплексов в Тверской области площадью около 28,2 кв.м. Неизвестно, сколько средств было вложено в последнюю "дочку" Ozon – Ozon eSolutions. Однако практически наверняка холдинг строил свои огромные склады и расширял логистическую сеть, в расчете на то, что со временем начнет значительную часть прибыли получать, предоставляя аутсорсинговые услуги интернет-магазинам.

Возможность размещать свои товары на Ozon сторонние интернет-магазины получили еще в 2007 году. В конце 2012 года OZON запустил в тестовом режиме проект "Торговая площадка". К нему сейчас подключены 50 интернет-магазинов. Партнеры по "Торговой площадке" могут встроить свои товары в каталог Ozon.ru, воспользоваться трафиком сайта (6,8 млн уникальных посетителей за ноябрь 2012 года, по данным comScore). А холдинг, выступающий как агрегатор заказов, взимает с них абонентскую плату за подключение (5 тыс. рублей в месяц) и процент с продаж – от 8 до 16% в зависимости от категории товара.

Подобные услуги уже несколько лет оказывает KupiVIP.ru, причем поступления от партнерских интернет-магазинов у него составляют до 25% выручки. KupiVIP.ru получает с продаж комиссию 18-40%, но стоит учитывать, что его партнеры работают в высокомаржинальном сегменте fashion.

Мы расспросили генерального директора OZON – Маэль Гавэ – о том, пользуются ли спросом услуги eSolutions, как идет превращение Ozon.ru в торговую площадку, какие еще бизнесы планирует прикупить холдинг и насколько выгодно будет партнерским интернет-магазинам продавать через Ozon.ru.

– Маэль, в январе 2013 года вы запустили Ozon eSolutions. Много говорилось о том, что свои аутсорсинговые услуги фирма рассчитываете в первую очередь предложить крупным западным брендам, у которых нет в России своих складов и офисов. Появился ли интерес со стороны таких брендов?

– Да, услугами eSolutions заинтересовались несколько зарубежных брендов, идет подготовка к их подключению, но я не могу пока назвать конкретные компании.

– В каких товарных сегментах работают "интересующиеся" бренды?

– Это в первую очередь крупные производители одежды и потребительских товаров. А в целом, к нам обращаются бренды, которые торгуют теми же товарами, что и OZON. Большинство из них не имеют официального представительства в России, у некоторых есть здесь дистрибьюторы, но они хотят работать на рынке напрямую.

– Как идет тестирование для тех 50 интернет-магазинов, которые сейчас продают свои товары через сервис "Торговая площадка" от Ozon?

– Медленно. К нашему большому сожалению, мы недооценивали сложность работ по интеграции.

-Что препятствует в первую очередь?

– Технологические проблемы. Главная из них – правильное отображение нашем каталоге наличия товаров у партнерского интернет-магазина. Сложности возникают при синхронизации нашей IT-платформы с другими платформами,. Кроме того, мы пришли к выводу, что для эффективной работы партнерские интернет-магазины должны иметь доступ к нашей службе доставки, "О-Курьер".

– А все-таки, сколько продаж дает партнерам размещение в каталогах Ozon?

– Пока небольшой процент, но мы работаем на будущее.

В поисках "белых" партнеров

– Каковы будут требования к партнерским интернет-магазинам: минимальный оборот, количество заказов?

– По обороту и количеству заказов мы никого не ограничиваем. Главное – гарантии качественного обслуживания. Менеджеры Ozon будут проверять бухгалтерские и налоговые документы партнеров, предоставляя услуги только полностью легальным магазинам.

Мы будем отслеживать количество выполненных и невыполненных заказов, сроки доставки, использовать методику "скрытый покупатель". Поймите, наша цель – не дополнительные сложности для продавцов, а качество для клиента.

– Когда завершится тестирование и начнется полномасштабное подключение партнерских интернет-магазинов?

– В этом году. Более точно не могу сказать, сроки запуска уже несколько раз сдвигались.

– Как будет выглядеть сам процесс подключения к партнерской платформе? Какую плату OZON планирует взимать с партнерских магазинов?

– Этот процесс будет полуавтоматическим. Вы сможете прямо на сайте заполнить электронную анкету и потом автоматически загружать свой ассортимент в каталоги Ozon. Но при этом мы хотим сами разговаривать с каждым партнером, быть уверенными в том, что это белый бизнес.

Один из наших акционеров – японский ритейлер Rakuten. У него в партнерской программе участвуют более 30 тыс. партнерских магазинов, причем руководителей всех магазинов в компании знают лично. Менеджеры Rakuten контролируют каждого партнера, посещают его склады, помогают прогнозировать результаты продаж. Мы хотим скопировать эту схему.

После проверки партнер получит доступ к бэк-офису OZON и сам сможет решать, какие товары добавлять в ассортимент.

– От чего будет зависеть размер комиссии OZON?

– В первую очередь от товарной категории, т.к. маржинальность у разных товаров разная. Сейчас на странице Торговой площадки вывешена таблица со ставками комиссии, ориентируйтесь на них. Например, для электроники комиссия будет 8% с суммы продаж, для бытовой техники и товаров для дома – 12%, одежды и обуви, подарков и сувениров – 16%.

– Допустим, у партнерского интернет-магазина будут единичные заказы в месяц. Станете ли вы продолжать партнерство с такими продавцами?

– Да. Вне зависимости от оборота, мы будем отключать партнеров только за некачественное обслуживание клиентов.

– Будет ли комиссия зависеть от объема продаж, количества заказов? Крупные онлайн-магазины с большим оборотом получат льготные условия?

-Понятно, что всегда есть место индивидуальным переговорам, и самый крупный ритейлер сможет рассчитывать на некую скидку, но это касается лишь немногих случаев. Дело в том, что полученную скидку крупные интернет-магазины, скорее всего, тут же компенсируют покупкой у OZON дополнительных услуг, например, доставки. Мы рассчитываем, что многие партнеры будут пользоваться нашей доставкой

– Насколько известно, "О-Курьер" работает только через центральный склад OZON в Твери. Эта схема неудобна для партнерских интернет-магазинов из регионов, т.к. невозможно напрямую доставить товар между городами: например, из интернет-магазина в Санкт-Петербурге – в Ярославль. Планирует ли OZON в этом году обеспечить доставку напрямую между городами?

– Это понадобится в перспективе, когда начнется вторая фаза развития проекта "Торговая площадка". Тогда мы начнем принимать товары у партнерских интернет-магазинов в регионах и доставлять их напрямую в соседние города. Пока это делается только через центральный склад.

Ставка на fashion

– В каких товарных категориях вы ждет самого значительного роста продаж в 2013 году? На какие товары делаете ставку?

– Для нас в фокусе внимания и в 2012, и в 2013 году – сегмент fashion.

– Планируете ли покупать еще какие-либо готовые бизнесы, как произошло с продавцом обуви – Sapato?

– Мы думаем сейчас об этом, ведем переговоры.

– Это будут интернет-продавцы одежды – или других товарных категорий?

– Если вы находитесь в процессе переговоров о покупке бизнеса – я уверена, вы не захотите, чтобы об этом говорили публично…

– Как у вас пошли продажи одежды через Ozon.ru?

-Конкретные цифры назвать не могу, скажу только, что продажи пошли очень хорошо. Для нас это был удачный дебют. Понятно, что это не делает нас №1 на рынке одежды, но пока такая цель и не ставилась.

В 2013 году прогнозируем значительное увеличение продаж в этом товарном сегменте. Пока продажи одежды составляют лишь небольшую часть выручки. Но мы ожидаем, что со временем сегмент fashion станет одним из главных источников дохода Ozon.ru. Сейчас основную часть продаж одежды "делает" Ozon.ru, через Sapato проходят лишь единичные заказы. Мы планируем наращивать продажи одежды через Sapato, так как логистика у обувного магазина хорошо подходит и для доставок одежды.

– В последнее время все чаще говорят о перспективах мобильных продаж. Много ли продаж делает Ozon через свои мобильные приложения?

– Ozon.ru запустил мобильные приложения под все основные ОS. Но пока продажи через них – копейки. В целом, мы считаем, что будущее e-commerce – действительно за мобильными продажами. Но это далекое будущее, вопрос даже не ближайших 2-3 лет. Я думаю, большинству игроков на рынке пока даже не стоить тратить деньги на m-commerce. Это вряд ли окупится в ближайшее время.

Киберпонедельник и высокий сезон: готовь сани летом

– Как вы оцениваете нашумевшие итоги первого в России киберпонедельника? Планируете ли сами проводить подобные акции или присоединиться к ней в следующий раз?

– У нас традиционно есть распродажи перед Новым годом и после праздников, в январе, которые длятся 2-4 недели. Мы будем делать их и в следующем году.

Если честно, у меня нет мнения по поводу киберпонедельника, не уверена, нужен ли он в России.

– А как вы готовились к пиковым нагрузкам в предпраздничный высокий сезон?

– Единственный "секрет" здесь – планировать пиковые нагрузки заранее. Уже сейчас, в феврале, мы думаем о том, как будем переживать следующий пиковый сезон. На это время мы нанимаем несколько сот временных сотрудников во все отделы: колл-центр, склад, доставка. Честно скажу, российское законодательство сильно ограничивает в найме временных работников. Поэтому все надо делать заранее.