Заходите на маркетплейс? Как выделиться на площадке с новым товаром

Доля маркетплейсов в российском сегменте ecommerce стабильно растет: рекламные кампании, низкие цены и широта ассортимента привлекают на площадки покупателей. С ростом популярности увеличивается и конкуренция между продавцами внутри площадок. Мало просто выставить на маркетплейс новый товар, необходимо выделиться среди конкурентов и привлечь покупателей. 

Давайте вспомним, как происходит покупка на маркетплейсе. Покупатель выбирает нужную категорию в каталоге или вводит название товара в поиске. Площадка выдает все подходящие карточки в некотором порядке. По умолчанию это сортировка по популярности. Схема ранжирования товаров в категориях и поисковой выдаче у всех маркетплейсов практически одинаковая, чем больше продаж за последнее 1–2 недели и чем лучше отзывы, тем выше будет размещаться карточка товара. Но что делать если вы только начинаете продавать товар на маркетплейсах, у вас нет ни статистики продаж, ни отзывов?

Выделиться в потоке аналогичных или идентичных товаров сложно, но мы рекомендуем предпринять несколько шагов, которые помогут новым товарам попасть на первые места в выдаче маркетплейса. Рассматривать задачу будем на примере Ozon.

Подготовьте карточку товара

В первую очередь покупатели выбирают товар по визуальным впечатлениям. Скучные или неинформативные фотографии, изображения плохого качества не привлекут внимания покупателя, листающего ленту товаров. 

Есть стандартные требования к фото — хорошее разрешение и цветопередача, отсутствие теней, информативность. Предметы на главных фотографиях должны занимать как можно большую площадь. Но даже эти простые условия продавцы не всегда соблюдают. 

Тренд этого года — инфографика. На таких изображениях можно отобразить УТП товара, размеры, отличительные характеристики и т.д. По нашему опыту добавление инфографики увеличивает конверсию минимум на 15%, эффект может быть и больше в зависимости от креатива и самого товара. 

Мы рекомендуем на основном фото показывать сам товар, а на 2 и 3 месте в галерее размещать инфографику, чтобы потенциальный покупатель узнал как можно больше информации из первых слайдов. По нашему опыту покупатели не всегда пролистывают все изображения в карточке, но мы рекомендуем загружать максимальное количество фото (10 шт.).

Какое из изображений быстрее привлечет ваше внимание?

Видеообзоры — это круто! 

Выделиться на фоне конкурентов можно с помощью видеообзора. Если возможно, добавьте в карточку видеоотзыв или понятную инструкцию по использованию товара.

Заполняйте характеристики

Этот блок должен быть заполнен по максимуму. Подробные характеристики — это не только дополнительная информация для покупателя, но и фактор, который влияет на поисковую выдачу и на попадание товара в различные категории каталога. 

В каждой категории есть обязательные и опциональные характеристики, но мы настоятельно рекомендуем указывать их все. 

Карточка товара с незаполненными характеристиками

А здесь продавец подошел к заполнению полей со всей ответственностью

Работайте с Rich-контентом 

По возможности используйте расширенный контент — он размещается в блоке дополнительного описания, это также улучшит привлекательность и информативность карточки. В Ozon в этом поле можно разместить  дополнительные видео или gif-анимацию, а также добавить ссылки на другие товары. 

Продумайте логистику

Постоянное наличие товара на складе влияет на ранжирование не меньше, чем отзывы. Если товар отсутствует несколько дней, его место в выдаче падает. На то, чтобы снова вывести его в топ, может уйти несколько месяцев. Поэтому очень важно следить за остатками товара и планировать свои поставки на склад маркетплейса.

Скорость доставки тоже влияет на место товара в выдаче — в последнее время многие маркетплейсы стали отображать карточки с более быстрой доставкой с ближайших складов выше остальных. Поэкспериментируйте с отгрузкой на разные склады маркетплейса, выберите тот, который обеспечивает кратчайшие сроки доставки большинству ваших покупателей. 

Участвуйте в акциях

Акции — это инструмент продвижения, который также даст вам преимущество перед вашими конкурентами и повысит лояльность покупателей. Многие продавцы не участвуют в акциях, которые проводят маркетплейсы. И напрасно, ведь они привлекают дополнительный трафик из социальных сетей, рассылок, главной страницы и других каналов.

Используйте сервисы аналитики

Развиваются не только сами маркетплейсы, но и всевозможные сервисы аналитики таких площадок. С их помощью можно проанализировать карточки товаров конкурентов, найти слабые и сильные места, определить, по каким запросам ранжируются товары конкурентов и на какие позиции в выдаче попадают.  ранжируются их товары, в каких категориях находится товар, какие продажи и сколько остатков хранится на складах и другую информацию которая поможет вам в дальнейшей работе на площадке.

Статистика по бренду

Вывод нового товара на маркетплейс — это целый комплекс задач. Важно предусмотреть все до мелочей, от логистики и ценообразования до перечисления характеристик в карточке товара. Помните, что рекламные возможности маркетплейса могут помочь привлечь покупателей на начальных этапах, но эффективно работать они будут только в том случае, если товар представлен понятно, доступен на складе, и его доставка будет быстрой.