Неликвид на маркетплейсах: какой товар считается таковым на Ozon и Wildberries, причины появления и стратегии работы

Время от времени селлеры сталкиваются с проблемой неликвида, который занимает место на складах, связывает финансы и создает трудности при пополнении ассортимента.

Что делать с товарами, которые не продаются на маркетплейсах? Как эффективно управлять неликвидами и избежать потерь? Обо всем этом расскажет сооснователь компании JVO, резидент фонда "Сколково" Максим Логинов.

Что подразумевается под неликвидом на маркетплейсах

Разные маркетплейсы определяют понятие "неликвид" неодинаково. Отличаются и меры воздействия на селлеров, имеющих на складах неходовые товары.

Ozon

В августе 2023 года и Wildberries, и Ozon поменяли подход к хранению неходовых товаров на складе.

Теперь Ozon считает неликвидом:

• Товар, который не продавался более 60 дней. Для одежды — больше 90 дней.
  или
• Если остатка товара из любой категории хватит более чем на 180 дней.

В отношении таких товаров Ozon применяет следующие меры:

1. Как только товар по статистике становится неходовым, маркетплейс посылал селлеру уведомление на email и в личный кабинет. Все дальнейшие действия отсчитываются от даты этого уведомления.
2. После уведомления селлеру дают 14 дней для улучшения продаж — например, с помощью скидок или продвижения. Если в этот момент будет подходящая акция, Ozon может добавить товар туда. Селлера проинформируют об этом, а тот сам должен решить, оставить его в акции или самостоятельно использовать другие инструменты.
3. Если за эти 14 дней товар останется неходовым, его добавят уже в другую акцию со скидками до 95%. Стоимость товара в акции будет считаться от медианной цены за 30 дней. Убрать из акции товар можно, только создав заявку на его вывоз с выбранной в ней датой.
4. Если через 21 день после уведомления о том, что товар неходовой, он таким и останется, маркетплейс потребует его вывезти. А если селлер решит этого не делать, то товар будет утилизирован за деньги.

Wildberries

В правилах Вайлдберриз не прописаны критерии неходового товара, однако косвенные признаки позволяют предположить, что на маркетплейсе неликвидными считаются артикулы с оборачиваемостью более 50-60 дней. По истечении данного срока площадка рекомендует распродавать залежалые товары путем предоставления скидок и участия в маркетинговых активностях.

Например, в августе этого года селлеры получили от маркетплейса такое сообщение:

Как показывает практика, маркетплейс применяет следующие меры для товаров с низкой оборачиемостью: 

• Запрет на поставки новой продукции на склад.
• Понижение товаров в рейтинге и выдаче.
• Принудительная утилизация.

На Wildberries оборачиваемость высчитывается не по конкретным товарам, а по по сумме всех SKU, представленных на Wildberries.

Как говорят эксперты, в сегменте Fashion у ряда товаров может быть оборачиваемость и по 200 дней. Кроме того, оборачиваемость может сильно отличаться у сезонных товаров. И как раз в высокий сезон может сразу продаться все, что лежало полгода.

А поскольку маркетплейс оценивает оборачиваемость всего ассортимента магазина, то продавец может не сразу заметить, что отдельные позиции перешли в категорию неликвида. Поэтому желательно активно пользоваться инструментами внутренней аналитики — в личном кабинете селлера есть несколько отчетов, с помощью которых можно посмотреть общую оборачиваемость магазина, продажи и текущие остатки по каждому артикулу. А если ассортимент слишком широкий, то можно подключить и сторонние сервисы.

Шесть основных причин появления неликвида в товарной матрице

Сохранение неликвидов на складе — неправильное решение. Такие товары необходимо сокращать, поскольку они пессимизируют позиции на торговой площадке и занимают полезное место на складах маркетплейса. Более того, из-за наличия неликвида маркетплейс может увеличить стоимость хранения.

Наиболее распространенные причины возникновения неликвида:

1. Некорректное определение потребностей рынка. Чтобы избежать таких ситуаций, следует провести тщательное исследование спроса перед запуском нового товара, осуществлять анализ конкурентов и изучать отзывы покупателей.
2. Неправильное ценообразование. Завышение или занижение цен может привести к тому, что покупатели не будут заинтересованы в покупке.
3. Качество продукта. Оно должно соответствовать ожиданиям покупателей.
4. Нераспроданный сезонный товар. Нередко происходит ситуация, при которой магазин закупает слишком большое число товаров перед распродажей, а затем не успевает его реализовать.
5. Ошибки в учете. Одной из причин неликвида могут быть ошибки складского учета — когда отгружают одно, а в документах указывают другое. В результате на складе остается товар, которого по идее там быть не должно.
6. Неправильная маркетинговая стратегия. От грамотного продвижения и информирования потребителя о достоинствах товара также зависит успех продаж.

Как избавиться от неликвида. 6 рекомендаций

Управление неликвидами — это постоянный процесс, в ходе которого необходимо минимизировать потери и максимизировать прибыль от каждого товара на маркетплейсе.

В случае образования неликвида необходима оптимизация товарной матрицы, которая поможет перезапустить продажи. Мы рекомендуем следующие шаги:

1. Утилизация. Одним из путей минимизации товаров с низкой оборачиваемостью является утилизация. На маркетплейсах есть механизмы утилизации товаров (платная услуга), которые осуществляются по заявке — составляется акт и предоставляются фото и видео процесса.  Изменения в регламент утилизации вносятся довольно часто, поэтому любому селлеру важно отслеживать новости площадок.

2. Постепенное снижение цен. Столкнувшись с проблемой неликвида, можно попробовать аккуратно снизить цены на неходовые товары — возможно, так получится быстрее их продать и избежать больших потерь.

3. Обновление контента в карточке. Работайте над SEO-оптимизацией по ключевым словам. Также необходимы привлекательные, информативные изображения, а также видео с демонстрацией продуктов в действии.

4. Проведение акций и распродаж. От неликвида можно избавиться и через распродажи, когда товар отдается по цене, близкой к себестоимости. Такая стратегия позволит освободить склады и деньги, которые можно использовать для высокомаржинальных товаров.

Еще один вариант — товары с низкой оборачиваемостью можно попробовать продать в бандлах (комплектах) с другими популярными продуктами. Также вместо снижения цен можно предложить какие-то привилегии при покупке. Например, подарок.

5. Сотрудничество с другими селлерами. Если есть невостребованные товары, которые теоретически могли бы быть интересны другим продавцам на площадке, можно попытаться договориться об их передаче по определенной цене.

6. Расширение зоны доставки. Один из факторов, который может оттолкнуть клиента от покупки — это ограничения в доставке. Отгрузка товаров на региональные склады увеличивает скорость логистики. Это удобно для клиентов, которые ценят оперативность.

Всегда важно помнить о регулярном обновлении ассортимента. Какие-то товары выходят из моды, какие-то продаются не в сезон, какими-то рынок переполнен. За этим нужно постоянно следить, чтобы не попасть на неликвид.