За первое полугодие 2020 года маркетплейс goods.ru увеличил продажи в три раза – во многом благодаря пандемии. Однако компания не стремилась всеми средствами нарастить продажи, а улучшала операционную эффективность. Об этом в ходе онлайн-конференции сообщил директор по маркетингу goods.ru Андрей Осокин.
Кроме того, топ-менеджер рассказал о том, как в новой реальности интернет-магазину мотивировать людей на покупки, стоит ли волноваться из-за падения трафика, а также нужно ли российским маркетплейсам выходить на мировую арену.
К скачкам трафика ecommerce готов
Осокин назвал пандемию "звездным часом" для всей ecommerce из-за закрытия офлайна.
"Более того, онлайн оказался еще и готов к резкому скачку, потому что ключевые игроки в ecommerce стремительно масштабируются. Для нас стремительный процесс увеличения числа заказов – это обычный процесс. И очередной скачок мы пережили неплохо, думаю, все наши коллеги тоже", – добавил он.
Несмотря на открывающиеся возможности, в goods.ru не стремились всеми средствами нарастить продажи, а улучшали операционную эффективность. По мнению Осокина, компания сильно в этом преуспела и теперь готова к новым скачкам спроса и масштабированию. А трафик уже растет.
"Летом было определенное снижение покупательской активности, связанное с открытием офлайна… Те сегменты, где люди привыкли покупать в магазинах, просели. Но сейчас мы снова видим рост. И второй причиной стало очень короткое время, в котором сконцентрировались отпуска жителей нашей страны. Всем, у кого дети, нужно было успеть съездить в отпуск. А это очень активная в онлайне аудитория", – объяснил летнее падение спроса Осокин.
По словам менеджера, в goods.ru наблюдали такой тренд: даже к школе люди закупались не перед первым сентября, а позже, когда возвращались из отпуска. Поскольку падение трафика было вызвано внешними факторами, в компании из-за этого не волновались. Наоборот, готовили ассортимент и улучшали сервис, чтобы подготовиться к возвращению покупателей из отпусков. В настоящее время как раз наблюдается рост покупательской активности.
Три составляющих успеха в "новой реальности"
По мнению Осокина, новая "ковидная" реальность диктует и новые правила, как нужно мотивировать людей на покупки. Маркетплейсу, в первую очередь, необходим большой ассортимент.
"Нужно иметь большой ассортимент, потому что покупатели стали капризные. Они легко мигрируют, и крупнейшие игроки в ecommerce чувствуют плотное пересечение покупателей. Никто не может с уверенностью сказать: "Это мой покупатель". Даже если он у тебя в премиальном сегменте, он с таким же успехом может быть в премиальном сегменте и у другого ритейлера", – объяснил Андрей Осокин.
Кроме большого ассортимента маркетплейсу, как и любому интернет-магазину, нужен хороший сервис. А третья составляющая успеха порождена как раз "новой реальностью".
"Нужна некая эмоциональная искренность, а не желание что-то навязать покупателю. Нужно просто встроиться в его образ жизни, в его текущую ситуацию. Те промо-кампании, которые мы запускали во время пандемии, были не продающими, а скорее эмоционально поддерживающими. И при этом они и дали нам многократный рост, несмотря на то, что мы вообще не пытались что-то продать", – рассказал топ-менеджер.
Суперапп поможет в развитии
В июне товары goods.ru появились на витрине суперприложения банка "Тинькофф". В компании считают эту интеграцию очень успешной, хотя и признают, что на многократный рост продаж первого полугодия она повлияла мало: пока что оборот исчисляется только миллионами.
"Рано говорить о каких-то мощных продажах, но мы проинтегрировались серьезно. Интеграция чужой витрины в свое приложение – это большой технологический проект. Мы чувствуем себя уверенно, проект серьезно проинвестирован, никто сейчас из ритейла ничего подобного не делает. Нужно чисто встроиться в чужую эко-систему, приняв ее правила и не поломав ничего, предоставив хороший сервис", – поделился подробностями Осокин.
Сейчас в приложении "Тинькофф" у goods.ru сравнительно не большой ассортимент: не больше 100 тыс. SKU на фоне общего ассортимента в несколько миллионов товаров. Наименования для продажи в супераппе отбираются буквально вручную. Но сейчас процессы только отлаживаются, в будущем от проекта ожидают большего.
Нужно работать дома!
Топ-менеджер goods.ru сообщил, что у компании сейчас нет планов выходить на иностранные рынки. По его мнению, в России пока огромные перспективы развития.
"Ecommerce в России очень мал, если сравнивать с американским рынком, китайским, даже европейскими, хотя с ними в меньшей степени. Так что у нас еще безграничное непаханое поле, огромные перспективы, куда развиваться здесь", – сообщил Осокин.
По мнению Андрея Осокина, логично выходить за границу, если на домашнем рынке компаниям становится тесно. Пока что в России маркетплейсам есть куда расти. Выход Wildberries за рубеж объясняется специализацией ритейлера в fashion-сегменте.
"Тут скорее другой вопрос, который беспокоит всех не один год: а придет ли к нам Amazon и когда же он придет? Мы еще недостаточно зрелые и как рынок, и как компании, чтобы идти на сильно конкурентные рынки и биться там с Amazon. Здесь доля ecommerce настолько микроскопична, что давайте поработаем дома", – подытожил Осокин.
 |
Елизавета Князева
Специалист поддержки, OZON |
