Зачем СДЭК маркетплейс?

На рынке доставки для ecommerce все заметнее становится тренд к расширению спектра услуг. Все больше компаний предоставляют интернет-магазинам сразу пакет услуг: от хранения и доставки до собственной онлайн-площадки для продаж.  

Фулфилмент-оператор будущего – это не просто доставщик, а маркетплейс с собственным складами и доставкой. По крайней мере, к такой модели идут из онлайна Ozon, Wildberries и "Беру!", а из классической логистики – СДЭК.

Мы поговорили с руководителем проекта СДЭК.Маркет Владимиром Палий о том, как крупнейший доставщик пришел к новой бизнес-модели и как он дальше будет развивать собственную площадку.

– Как в СДЭК возникла идея запустить свой маркетплейс? 

– Примерно год назад руководство СДЭК приняло стратегическое решение о расширении компании. В концепцию развития как digital-company была заложена идея предоставления клиентам новых каналов продаж, основанных на ресурсах СДЭК. Лучше всего для этого подходил принцип маркетплейса,

На момент моего прихода в компанию СДЭК в апреле 2015 года я уже имел трехлетний опыт работы с этой службой как владелец интернет магазина.

Покупая франшизу и открывая первое подразделение СДЭК в Ростове-на-Дону, я понимал, что будущее развитие логистических услуг напрямую зависит от того, как курьерская компания будет создавать новые и совершенствовать сервисы для интернет-магазинов. На тот момент доля от услуг доставки для ecommerce в СДЭК была менее 30% от общей выручки компании. Поэтому, с пониманием того, что нужно интернет-магазинам, я изначально для себя выбрал нишу внедрения новых инструментов для ecommerce. Примерно через полгода с начала моей работы в СДЭК, после того как стала понятна "внутренняя кухня", мы с партнёрами начали активно создавать модули интеграции для различных CMS-систем.

При этом мы видели, что не у всех наших партнёров успешно развивается бизнес. У кого-то не хватает средств на продвижение, у кого-то технические сложности. Часто у начинающих предпринимателей, которые хотят создать бизнес в сфере электронной коммерции, часто не хватает элементарных знаний, средств и ресурсов. Поэтому мы решили, что предложим интернет-магазинам свои возможности по продвижению. В офисы СДЭК каждый день приходят более 200 000 покупателей за своими посылками. Это та аудитория, которая умеет совершать покупки в сети Интернет. Нам просто нужно научиться с ней работать.

Сейчас есть модное слово "экосистема" – так вот в нашем представлении торговая площадка должна стать первым "кирпичиком", который мы закладываем в фундамент нового бизнеса для СДЭК.

Помощь в продаже, в продвижении, финансовые услуги – всё это сопутствующие направления, которые, как комплекс дополнительных опций, мы хотим добавить к своему логистическому бизнесу.

– Как вы выбирали – собственная разработка или "коробочное" решение? Почему выбрали строить маркетплейс на сторонней платформе?

– Я изначально отказался от идеи создавать платформу своими силами: на это ушло бы слишком много времени и ресурсов. Нужно было готовое решение, которое было проверено, отвечало ряду критериев и в первую очередь – стабильно работало бы с крупными проектами.

Выбор занял две недели. Раньше у меня не было опыта работы с платформой CS-Cart. Но их продукт "Мультивендор" соответствовал нашим планам привлечения в будущем на площадку продавцов из разных стран с различными валютами и языками, а также использования маркетплейса как платформы для дропшипинга в других странах. Конечно, некоторых глобальных функций в платформе не было, но я понимал, какой я, например, хочу видеть систему биллинга и как она должна работать. Поэтому мы её смогли создать.

– На какое количество вендоров и товаров вы рассчитываете? Как привлекали вендоров?

– В первую очередь мы начали рассылать предложения стать продавцами на площадке действующим клиентам СДЭК. За первые три недели получили 3200 заявок. Мы рассчитываем, что со временем все наши клиенты-магазины, а их более 50 тысяч, будут размещать свои товарные предложения на нашей площадке. Ну и, конечно, будем привлекать новых продавцов. Таким образом мы хотим предоставить покупателям выбор из несколько миллионов товаров.

– Как осуществляются платежи? Сколько составляет комиссия?

– Функционал площадки содержит модуль оплаты и калькулятор доставки. После подтверждения заказа автоматически создаётся сопроводительная накладная для доставки посылки через СДЭК. Кассовое обслуживание мы также берём на себя и выдаём покупателям чеки как при вручении заказа, так и при онлайн-оплате.

Покупатель может выбрать оплату как при получении (наложенный платёж), так и произвести авансовый онлайн-платёж через площадку. Комиссия за наложенный платёж 3% или 4% –  если делается онлайн-оплата.

– Как вендоры могут продвигать свои товары на СДЭК.Маркете? Вы планируете в будущем предлагать платные опции по рейтингу и позициям продавца?

– Нет. Мы не планируем давать возможность продавцам как-то влиять на позиции их товаров в поисковой выдаче. Да у нас будут рекламные площади и медиа-кит, но позиционирование товаров производится только на основе рейтингов. Мы понимаем, когда сделан заказ, в какой срок продавец обработал и передал нам его на доставку, была ли посылка принята или был отказ, и чем был недоволен покупатель. Сами покупатели после конечного статуса заказа (вручен / не вручен) смогут оставлять отзыв о продавце и товаре, таким образом влияя на позиции продавца и товара в каталоге.

– Какие инструменты дадите для организации акций и распродаж?

– Мы предоставляем продавцам возможность самостоятельно устанавливать акции на свои товары. В будущем дадим возможность выпускать купоны на скидку конкретному клиенту.

Сейчас каждый вендор имеет на площадке мини-магазин. То есть, мы группируем все товары продавца в локальном каталоге, что упрощает возможность выбора товара, например, в тех случаях, когда продавец дает скидку от суммы заказа или от количества выбранных товаров.

– Как организована работа с возвратами?

– В договорах купли-продажи мы (СДЭК) не являемся стороной сделки – есть только продавец и получатель. Продавцы самостоятельно устанавливают условия возврата своих товаров. Поскольку исполнителем по договору купли-продажи является продавец, то с момента отгрузки товара он берёте на себя обязательства исполнения договора. Мы возвращаем покупателям деньги в том случае, если заказ продавцом не был отгружен, а если был отгружен – то переводим авансовый платёж на расчётный счёт продавца, как агенты, принявшие в его пользу оплату от покупателя.

– Какой будет ваша стратегия продвижения  маркетплейса? Как собираетесь конкурировать с "Беру" и OZON?

– СДЭК.Маркет работает по принципу "Маркетплейс с привлечёнными продавцами". То есть, товар находится в собственности продавца и на его складе. Сам владелец магазина решает, как, кому, когда и по какой цене продавать.

На наш взгляд, такая схема более продуктивна с точки зрения ведения бизнеса.

– Ее минус в том, что покупатель получает не одну, а несколько посылок и отдельно оплачивает каждую доставку….

– Но я готов привести и плюсы. Во-первых, все равно подавляющее большинство заказов содержат какой-то один товар. Во-вторых, в СДЭК есть услуга бесплатного хранения 14 дней. Покупатель может подождать, пока на пункт выдачи не поступят все заказы, а затем разом их забрать.

– Один мощный совет тем, кто хочет запустить свой маркетплейс?

– Делай, если можешь, и не делай, если не можешь.