Онлайн-рынок автозапчастей: с конца девяностых до наших дней

Покупка группой ВГС ритейлера автозапчастей IsNext стала самой громкой сделкой в ecommerce в этом декабре. Но что происходило в этой нише до недавнего скандала, расколовшего пополам крупнейшего ритейлера запчастей – Exist, в результате которого одна из половин – IsNext – и оказалась выставленной на продажу?

Основатель маркетплейса ВИН-КОД.РФ Дмитрий Болховский написал для Oborot.ru авторскую колонку с обзором онлайн-ниши запчастей от конца девяностых до наших дней. Какие монстры ушли с этого рынка, и почему так мало появилось новых?

Первый ecommerce проект в автозапчастях появился в России в конце 90-х. И это не Exist, как вы, наверное, подумали. Начался ввоз иномарок в страну. Соответственно, рынку потребовались запчасти. Кроме популярных расходников и деталей подвески, автовладельцы искали штучные товары: датчики, прокладки, стартеры. На складах российских дистрибьюторов этого ассортимента не было.

Компания "Колесо Фортуны" наладила экспресс-поставки автозапчастей для B2B клиентов из Финляндии. Сортировочный склад "Колеса Фортуны" находился в Санкт-Петербурге. Оттуда запчасти отправляли в автомагазины по всей России через проводников и водителей автобусов. Для заказа магазин устанавливал специальную программу с дискет 3,5 дюйма. Продавец находил артикул запчасти в бумажном каталоге и производил поиск. Программа выдавала наличие и цену товаров на складах в Хельсинки. Дальше нужно было вычислить стоимость доставки, используя калькулятор и сложную таблицу весов и объемов.

Постепенно "Колесо Фортуны" улучшала систему заказов, добавляла новых европейских поставщиков. Уже в 2000 г. компания использовала продвинутую WMS собственной разработки и применяла динамическое адресное хранение. Развивались и российские дистрибьюторы. В 2005 году складской ассортимент топовых игроков превысил 30.000 SKU. "Колесо Фортуны" была вынуждена включиться в гонку складского наличия. Однако, компания не выдержала конкуренции в B2B и в 2015 году ушла с рынка.

Exist.ru сфокусировался на более маржинальном сегменте – рознице и мелких оптовиках. Но главное, компания поймала растущий тренд. Exist первым в автозапчастях вывел свой бизнес в пространство интернет. Не только в России, но и в мире! Попытки запустить интернет магазин автозапчастей были и раньше. Но Exist удалось подключить и качественно скроссировать большое количество поставщиков.

• Кроссировка – это поиск замен по исходному артикулу запчасти.

Кроме того, компания совместила интернет-магазин с каталогами. Это позволило клиентам не только покупать запчасти онлайн, но и создало дополнительную ценность для B2B. Начинающие специалисты до сих пор используют Exist как инструмент подбора артикулов. Результат – Exist стал лидером в своём сегменте рынка.

Сначала дистрибьюторы автозапчастей относились к Exist свысока и называли его "просто IT-проектом". Но некоторые крупные игроки начали "сливать" через площадку складские остатки. Объемы были нужны для получения бонусов у производителей. Постепенно в эту занимательную игру включились большинство поставщиков. Что привело к ценовой войне на рынке автокомпонентов, арбитром в которой выступал Exist.

Война окончилась внезапно. В 2008 году несколько десятков дистрибьюторов отключили Exist от поставок. Для компании это был первый серьёзный кризис с момента основания. Exist вышел из кризиса с блеском. В 2009  Exist подписал соглашение с международным закупочным союзом TEMOT. Компания получила прямые контракты большинства популярных брендов.

Новый кризис вспыхнул в конце 2016 года уже внутри самого Exist. Рынок бурно обсуждал конфликт акционеров и главный вопрос – а сколько всё-таки стоит компания: 20 или 50 млн. USD? Однако, на мой взгляд, в основе конфликта лежали вовсе не экономические причины. Три года назад основатель компании инициировал процесс перехода Exist с самописной WMS системы на SAP EWM. Этот решение вызвало сопротивление со стороны разработчиков действующей платформы, партнёров главного акционера. В итоге противостояние переросло в открытый конфликт. Что и привело к распаду компании на два независимых проекта: Exist.ru и isNext.ru.

В результате Exist потерял физические магазины и все контракты с поставщиками, но за 6 мес. смог полностью восстановить свою инфраструктуру. А isNext был вынужден развернуть интернет магазин на типовом решении и закупать дорогостоящий трафик. Оборот и клиенты разделились между двумя ресурсами. В результате isNext не справился с убытками и объявил о запуске процесса ликвидации. Но уже в процессе isNext неожиданно нашел инвестора, который готов развивать проект, – группу ВГС. Похоже, рынок автозапчастей ждёт новая битва гигантов 😊

Компания EMEX громко заявила о себе в 2007 на выставке "MIMS Automechanika". Внимание посетителей привлек стильный стенд компании, дизайн которого разработала студия Артемия Лебедева.

Сначала компания специализировалась на экспресс доставке автозапчастей из ОАЭ для B2B клиентов. Отсюда и название. EMEX – сокращение от "Emirate Express". В то время аналогичным бизнесом занимались много компаний. Но EMEX предложил клиентам удобный сайт, на котором были агрегированы прайсы поставщиков из ОАЭ, Азии, Европы и России.

Однако главной фишкой компании стали веб-сервисы. Используя API, любой клиент EMEX мог проценить артикул из собственной системы, не заходя на сайт EMEX.

• Проценка (сленг) – процедура обмена данными, при которой один интернет-магазин запрашивает артикул, а другой возвращает список товаров с ценами и сроками поставки.

Дальше веб-сервис позволял автоматически передать заказ и присвоить ему собственный ID. В момент отгрузки EMEX наклеивал на каждую коробку запчасти штрих-код, где был зашифрован ID заказа. Веб-сервисы привлекли в EMEX клиентов из среднего и крупного автобизнеса, поскольку позволили перевести логистические процессы на абсолютно новый технологический уровень.

До сих пор EMEX удерживает позицию лидера в сегменте сборных поставок автозапчастей для B2B.

В 2016 году ВИН-КОД.РФ запустил первый маркетплейс в сегменте запчастей. К тому моменту Рунет уже вовсю покупал одежду и мобильники на AliExpres. Однако автозапчасти занимали незначительную долю в продажах маркетплейсов. Поставщики загружали свои предложения, автовладельцы искали и сравнивали, но делать покупки опасались. Почему? И почему мы все-таки выбрали формат маркетплейса?

Попробуем найти на Яндекс.Маркет "амортизаторы передние хендай акцент". Поиск предложит нам следующие варианты:

Очевидно, что это разные запчасти. Какую из них выбрать? На этом вопросе спотыкаются 99% потенциальных покупателей. Поэтому клиент приценивается онлайн, а потом покупает запчасти в офлайн-магазине. Там есть продавец-эксперт, который знает, какой амортизатор точно подойдет.

• Эксперт – это специалист, который умеет подбирать артикулы запчастей. Каталоги имеют сложную структуру, выбор часто требует уточнений. Например, страна сборки автомобиля, тип тормозной системы, данные подкапотной таблички. Эксперт нарабатывает опыт на ошибках, которые приводят к возвратам и неликвидам.

Обычный маркетплейс предлагает клиенту для подбора автозапчастей простой текстовый поиск. В лучшем случае, самостоятельный подбор по каталогу. Вероятность ошибки – велика. В классическом интернет-магазине эксперт обрабатывает VIN запрос клиента. Но это один эксперт и всего один продавец. Как реализовать обработку запроса на маркетплейсе несколькими независимыми продавцами в реальном времени?

ВИН-КОД.РФ нашел для себя решение, применив концепцию UBER. Эксперты – фрилансеры продают свои компетенции поставщикам запчастей через собственную биржу платформы. Сначала эксперт проходит онлайн-тестирование. Дальше алгоритм начинает предлагать эксперту запросы клиентов, с учетом специализации эксперта и KPI. Поставщики выплачивают экспертам комиссию за обработку запросов и продажи. В результате  клиент может не только сравнить предложения независимых продавцов, но и получить консультации независимых экспертов.

Я надеюсь, что эта бизнес-модель окажется жизнеспособной, и проект в будущем сможет потягаться с лидерами рынка.

Автозапчасти – очень сложная категория для дистанционных продаж. Кроме подбора артикулов, существует проблема большого разброса массогабаритных характеристик запчастей. От сальника до капота. Это выдвигает специфические требования к фулфилменту, ограничивает технологичность процессов и масштаб бизнеса. И тем не менее, онлайн в этой категории постепенно отъедает у офлайна все большую долю.

• В следующих выпусках своей авторской колонки на Oborot.ru я расскажу о внутренней механике интернет-магазина автозапчастей и о том, как устроен этот рынок в целом. Не переключайтесь!