Ассортимент интернет-магазина автозапчастей

По данным аналитических агентств, ecommerce за год в очередной раз вырос на 35%. Но конкуренция растет с опережающими темпами. Наибольшее давление испытывают такие сегменты как электроника, одежда и игрушки.

Поэтому классические интернет-магазины ищут новые направления для развития бизнеса. Автозапчасти являются одним из таких перспективных направлений. В запчастях высокий средний чек, а потребление растет даже в период кризиса. В этой статье разберем особенности ассортимента и типы поставщиков автозапчастей.

Классификация автозапчастей

Запчасти делятся на две большие группы – оригинал (OEM) и aftermarket. Оригинал – это деталь в упаковке автопроизводителя (TOYOTA, HYUNDAI, FORD). Запчасти в любой другой упаковке – относятся к группе aftermarket.

Автомобильные заводы самостоятельно производят только ключевые агрегаты: двигатель, коробку передач и т.д. Остальные детали для конвейера поставляют сторонние производители. Поэтому, одни и те же детали могут продаваться как в оригинальной упаковке, так и под собственным брендом поставщика конвейера.

Потребители оригинальных запчастей – владельцы гарантийных автомобилей. Как только гарантия заканчивается, большинство переходят на запчасти aftermarket.В обороте мультибрендового интернет-магазина запчастей соотношение оригинала к aftermarket составляет 30% / 70%.

Качество оригинала гарантирует автопроизводитель. Качество запчастей aftermarket существенно зависит от бренда. На вторичном рынке представлен весь спектр запчастей: от конвейерных поставщиков (KYB, BOSCH, NGK), до неизвестных азиатских производителей.

В автомобильных каталогах запчасти идентифицируются по паре артикул + бренд. Оригинальному номеру соответствует множество аналогов – артикулов aftermarket. Чтобы по одному артикулу поиск сайта находил все замены, используется таблица соответствия номеров. Её еще называют "таблицей кроссов".

Как создать таблицу кроссов

Вариант 1. Купить данные. Самый популярный поставщик данных в сегменте автозапчастей – TecDoc Inside (c). Плюсы: качественные кроссы, много данных, регулярные обновления. Минусы: закрытая структура каталога. Если в TecDoc нет бренда запчасти, добавить кросс самостоятельно вы не можете. Это серьёзная проблема для магазинов, которые продают запчасти новых азиатских брендов.

Вариант 2. Разработать кроссы самостоятельно. Прямое ручное добавление кроссов подходит только для интернет-магазинов с небольшим ассортиментом. Например, для категорийных магазинов "свечи", "амортизаторы", "щетки стеклоочистителя" и т. д.

ВИН-КОД.РФ разработал алгоритм обновления кроссов, в основе которого лежит автоматический анализ VIN запросов. Если клиент приобрел запчасти и возврата не последовало, значит эксперт нашел правильный кросс. Обновление таблицы кроссов идёт в фоновом режиме, параллельно с продажами. Плюсы: качественные кроссы, уникальные замены. Минусы: фоновое добавление идёт медленно и подходит только для интернет-магазинов с большим трафиком.

Вариант 3. Использовать кроссы поставщиков. Многие поставщики напрямую указывают кроссы в прайсах. Плюсы: данные получаем сразу и бесплатно. Минусы: разношерстная структура данных, много ошибок. А иногда, поставщики намеренно кроссируют разные детали. Например, добавляют кросс с амортизатора на пыльник. Амортизаторы и пыльники – связанные товары, которые часто покупают совместно. Но, пыльник – это не амортизатор.

4 типа поставщиков:

1. Автомобильные дилеры.
2. Дистрибьюторы aftermarket.
3. Агрегаторы.
4. Новые азиатские бренды.

Автодилеры продают оригинальные запчасти. Вероятность приобрести контрафакт у дилера крайне мала. Ведь, дилер обязан покупать запчасти только по официальным каналам автоконцерна. Однако оригинал существенно дороже аналогов. Его доля в продажах интернет – магазинов невелика. Кроме того, многие автодилеры не ориентированы на клиентов B2B. Большинство до сих пор выгружают товарные остатки "руками" и не осуществляют доставку. Поэтому начинать поиск поставщиков с автодилеров – не стоит.

Дистрибьюторы, напротив, ориентированы на поставки в магазины и автосервисы. Ядро ассортимента дистрибьюторов составляют популярные бренды aftermarket: VALEO, SACHS, TRW, FEBI, MANN и т.д. Дистрибьюторы осуществляют прямую доставку для оптовых клиентов, автоматически рассылают прайсы, предоставляют API.

Как найти дистрибьюторов? По запросу "запчасти оптом" выдача Яндекс и Google забита посредниками. Прямых поставщиков можно найти на сайтах производителей автозапчастей и на сайтах закупочных союзов. Закупочный союз – это объединение дистрибьюторов. Цель объединения – получение наилучших коммерческих условий у производителей.

Крупнейшие дистрибьюторы поддерживают на складах ассортимент 100.000 – 200.000 SKU. Если исключить аналоги, в среднем ассортимент дистрибьютора составит 30.000 SKU. Автопарк России ~ 250 моделей автомобилей. Для каждого автомобиля требуется ~ 1.000 наименований запчастей. Получаем потребность вторичного рынка 250 X 1.000 = 250.000 позиций. Ни один дистрибьютор не перекроет всех потребностей магазина.

Дополнить ассортимент интернет-магазина позволит агрегатор. Агрегатор собирает заказы от сторонних поставщиков и обменивается данными с другими интернет-магазинами. Через API агрегатор передаёт: товарные карточки, цены, сроки, статусы заказов.

Первая тройка агрегаторов РФ: Emex, Autopiter, Autostels

Работая с агрегатором, вы решаете проблему взаимодействия с большим количеством автодилеров и дистрибьюторов. Это плюс. Теперь, разберем минусы.

Пример 1. Клиент на вашем сайте подобрал и оплатил запчасти. Заказ через API автоматически ушел агрегатору. Вы получаете поставку и обнаруживаете в ней лобовое стекло. Далее выясняется, что покупатель – из другого города. Размер лобового стекла – больше 2х метров по диагонали. Это – крупногабарит, за который транспортная возьмет космический тариф. Клиент отказывается оплачивать доставку. У вас есть выбор. Либо, взять транспортные затраты на себя. Либо, вернуть деньги клиенту и оставить стекло на себе память. Вернуть запчасть агрегатору – практически не реально. Прямые дистрибьюторы – возвраты принимают.

Пример 2. Вместе с запрошенным артикулом агрегатор через API передает кроссы. В поиске на вашем сайте автоматически появляются аналоги. В том числе, близкие по цене. Это убивает наценку. Так же, в поиске появляются бренды с сомнительной репутацией. Это убивает доверие покупателей к магазину.

Работая с агрегатором, вы получаете автоматизацию, но теряете контроль над ассортиментом. Чтобы этого не произошло, вы должны разбираться не только в IT и логистике, но и в самом продукте. Так что, без "живых" экспертов по автозапчастям, вам не обойтись.

Основатель Rakuten Хироси Микитани сказал: "ошибочно строить интернет-магазин, как торговый автомат, который заглатывает банковские карты и выплёвывает заказы клиентов".

Общий минус дистрибьюторов и агрегаторов – отсутствие уникальности. Вы продаёте тоже, что и все остальные. И неизбежно вступаете в ценовую конкуренцию с другими участниками рынка.

Чтобы повысить маржинальность магазина, можно обратиться к новым азиатским брендам.

Европейские и японские заводы давно размещают производство в Китае. Однако, на их этикетках красуется надпись "Made in Germany" или "Made in Japan". На отраслевой выставке MIMS Automechanika китайские производители ежегодно занимают огромный павильон. Однако, напрямую на рынке они практически не представлены.

Напомним, автопарк РФ составляет ~ 250 моделей. Это: 250 артикулов тормозных колодок, 500 вариантов амортизаторов, и 2.500 элементов подвески. Чтобы в Китае получить хорошую цену, нужен заказ в несколько тысяч штук каждой позиции. Это очень большая партия, которую может себе позволить только крупный игрок с собственной сбытовой сетью.

Мы искали способ отстроиться от конкурентов, а пришли всё к тем же дистрибьюторам. Чтобы разорвать этот порочный круг, ищите нишевые продукты. Некоторые продавцы ВИН-КОД.РФ выставляют на площадке всего несколько позиций. Но это, – запчасти с хорошей маржинальностью и оборачиваемостью.
Пример: турбины, пневмобалоны, ТНВД.

Резюме

Чтобы сформировать ассортимент интернет-магазин автозапчастей.

1. За основу возьмите ассортимент классического дистрибьютора aftermarket. Ищите дистрибьюторов со складом в вашем регионе. Либо поставщиков, которые сами доставят заказы бесплатно до вашего магазина. Доставка заказов через транспортную компанию – съест всю наценку.
2. Обязательно фильтруйте лишние бренды и товарные группы, если вы подключили агрегатор.
3. Ищите нишевые продукты в новых азиатских брендах. Основной принцип: узкий ассортимент, высокая маржинальность. В широком ассортименте вряд ли получится добиться хорошего соотношения параметров цена/качество/оборачиваемость.

Об авторе:

Дмитрий Болховский – создатель маркетплейса автозапчастей ВИН-КОД.РФ.

Предыдущая статья: Онлайн-рынок автозапчастей: с конца девяностых до наших дней.

Тема следующей статьи: Особенности продвижения и WEB – аналитики интернет-магазина автозапчастей.