FBS: кому подходит, с чего начать работу, преимущества и недостатки схемы. Рекомендации эксперта начинающим продавцам

Фото: GAlexS / Фотобанк Лори

Схемы FBO, FBS и DBS влияют на логику бизнес-процессов селлеров, их потребности в ресурсах и потенциал к росту на маркетплейсах — от ежемесячного оборота 100 000 рублей до выручки 5 000 000 рублей в месяц и выше.

В предыдущей статье совместно с Сергеем Жуликовым, ведущим менеджером по направлению "Фулфилмент" логистического оператора МОЛКОМ, разбирали, в чем состоит феномен FBO и почему модель востребована продавцами. Однако на фоне повторяющихся проблем с отгрузками товаров на склады маркетплейсов селлеры стали иначе смотреть на другую схему — FBS, которой и посвящена эта статья.

В этой статье эксперт рассказывает, как организована модель FBS у маркетплейсов, в чем ее отличие от FBO и на каких продавцов она ориентирована.

Что такое FBS простыми словами

FBS, Fulfillment by Seller, "Доставка со склада продавца" — все это названия одной и той же схемы, при которой селлер занимается складской обработкой товаров и заказов, а маркетплейс — магистральной перевозкой, доставкой отправлений на последней миле и приемом возвратов от покупателей.

Продавец закупает или производит товары, выполняет предпродажную подготовку, хранит сток на своем складе и комплектует заказы. Под складом селлера понимаются его собственные объекты и складские мощности фулфилмент-операторов.

Продавец, завершив обработку заказов, передает их в ППЗ (пункты приема заказов), где сотрудники маркетплейса проверяют, соответствует ли упаковка правилам и решают, вернуть ли заказы селлеру или отправить на доставку — сначала в сортировочные центры, затем в ПВЗ (пункты выдачи заказов) или распределить между курьерами.

Площадки допускают сочетание FBS с продажей товаров по FBO или DBS и в меньшей степени экспериментируют с названием схемы:

• Wildberries — "Маркетплейс";
• Ozon и Яндекс Маркет — FBS (Fulfillment by Seller).

К радикальным изменениям пришел Мегамаркет, отказавшись с 1 января 2025 года от схемы FBS. В декабре 2024 маркетплейс предложил продавцам перейти на FBO. По мнению площадки, селлеры выиграют от этого, ведь у Мегамаркета теперь действует доставка "день в день" на базе арендованных площадей в ТЦ "МЕГА". Однако продавцы, для которых Мегамаркет — не основной канал продаж, напротив, начали жаловаться. Они ссылаются на то, что работа через склады маркетплейса заморозит сток, а для торговли по схеме DBS им нужна своя логистика. Фактически же селлерам Мегамаркета остается только модель FBO, ведь "в данный момент подключение к схеме DBS может быть ограничено" — об этом маркетплейс сообщает на своем сайте.

В настоящее времясхема FBS открыта у Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета.

Устройство FBS на маркетплейсах: с чего начать продавцу?

Селлер, решивший продавать товары по модели FBS, в первую очередь создает склад в личном кабинете. Это виртуальная карточка с информацией о складе хранения. Маркетплейс запрашивает адрес и график работы, время сборки отправлений, чтобы знать, в какое время селлер принимает и комплектует заказы.

Для равномерного распределения нагрузки на склад Ozon предлагает опцию "Максимальное количество заказов". Селлер указывает, сколько отправлений готов собрать за день. Новым складам Ozon ставит лимит — 10 заказов, а для действующих — рассчитывает индивидуально.

Яндекс Маркет может отказать в сотрудничестве продавцам по FBS, если склад работает до 5 дней в неделю и ежедневно отгружает менее 10 заказов.

Следующим шагом продавец выбирает способ передачи отправлений в ППЗ (пункт приема заказов). В терминологии маркетплейсов это называется "определить метод доставки".

Первый метод — логистика отправлений до ППЗ силами селлера, второй — силами маркетплейса. Продавцы Wildberries самостоятельно отвозят отправления в ППЗ. Водители и курьеры Яндекс Маркета и Ozon могут приезжать на склад селлера, забирать посылки и привозить возвраты. Услуга платная: на Яндекс Маркете стоимость зависит от количества заказов, на Ozon — от объема отгрузки. Есть ограничения по географии, поэтому селлер может проверить доступ к опции в личном кабинете.

Третьим шагом продавец обновляет остатки по каждому артикулу. Данные загружаются вручную одним из трех способов: в личном кабинете, через excel-шаблон или автоматически по API. При широкой товарной номенклатуре третий способ самый надежный, так как интеграция снижает вероятность "out of stock" или заморозки остатков.

Затем маркетплейс, используя данные о режиме работы вашего склада, понимая загруженность ППЗ и своей логистики, расстояние от пункта приема до покупателя, рассчитывает сроки доставки товаров.

После оформления заказа покупателем в личном кабинете селлера появляются данные о составе заказа и дата отгрузки. В этот момент селлер либо подтверждает, либо отменяет сборку.

За поступлением новых заказов следит продавец. Подтверждение происходит автоматически, если настроена API-интеграция, а товары — в наличии на складе. Дата отгрузки — сверхважный дедлайн, от которого зависят рейтинги и издержки продавца, а на Ozon и Wildberries еще и комиссия.

На шестом этапе стартует обработка. Сотрудники склада подбирают товары из заказа, упаковывают и маркируют отправление по правилам маркетплейса. По результатам сборки селлер обновляет статус движения заказа и сообщает площадке, что отправление готово к отгрузке.

Затем отправление попадает в ППЗ выбранным методом и принимается сотрудниками маркетплейса. В приемке могут отказать из-за несоблюдения правил площадки: нарушение сроков, неправильная или поврежденная упаковка, отсутствие или нечитаемость маркировки отправления и др.

Wildberries, согласно последней редакции Оферты, заявляет 4 причины, почему он вправе не принять и не доставить заказы:

• продавец не вовремя передал товары WB;
• нарушены требования в отношении товаров с обязательной маркировкой (если в заказе такие есть), например, в личном кабинете не указан код идентификации;
• упаковка и маркировка не соответствуют правилам Wildberries;
• коэффициент проблемного товара более 5%.

Сергей Жуликов напоминает, что иногда ППЗ временно не работают или оказываются перегруженными, а на въезде могут скапливаться очереди. Селлеры, заранее не учитывающие такие факторы, рискуют не попасть в дедлайн.

Принятые посылки маркетплейс отвозит до сортировочных центров, а затем закрывает последнюю милю. Прием возвратов от покупателей проходит в ПВЗ.

В любой момент, являясь средним и крупным бизнесом, продавец может редактировать данные о складе и метод доставки. Например, когда переезжает на новую площадку или меняет фулфилмент-оператора, когда "отключает" собственную логистику или запускает еще одну товарную категорию. Так, по правилам Ozon, для крупногабаритных товаров или артикулов c интервалом сборки больше суток создается отдельный склад.

По мере движения заказа его статус обновляется в личном кабинете.

Преимущества схемы FBS

1. Управление скоростью и качеством складских операций

У многих селлеров FBO нет влияния на складские операции маркетплейсов. Площадки работают по своим регламентам, решают, где разместить товар и как его обрабатывать, регулируют нагрузку и скорость, управляют персоналом и т. д. С одной стороны, удобно, с другой — рискованно. Исследование Data Insight, показывает, что каждый третий селлер считает потери товаров ограничением в развитии бизнеса.

Собственный склад и схема FBS не исключают подобные риски. Однако селлер уже может сам настраивать и менять условия на складе, опираясь на специфику ассортимента:

• выбирать нужyые типы хранения и покупать под них оборудование;
• делать выбраковку, анализируя характеристики категории;
• вводить новые операции — переупаковку, биркование, перемаркировку и пр.;
• исключать из стока товары, непригодные к продаже;
• вести учет и выполнять инвентаризацию;
• набирать штат сотрудников и т. д.

Получается, преимущество модели FBS закрывает недостаток схемы FBO.

2. Адаптивность к изменениям внешней среды

Селлер FBS имеет прямой доступ к товарам и может одномоментно транслировать остатки по разным каналам продаж. Поэтому он оперативнее реагирует на эластичность спроса, чем продавец FBO. Например, когда заканчивается сезон и падают продажи, когда товары не востребованы покупателями, когда невозможно отправить поставки на склады маркетплейсов. Тогда селлер FBS может:

• остановить продажи непопулярных товаров и попробовать реализовать их на других маркетплейсах или через собственный интернет-магазин;
• поставить ассортимент в розницу;
• перепродать другому продавцу;
• вернуть товары поставщику.

3. Тестирование спроса без дополнительных издержек

Новый ассортимент, несмотря на заблаговременный анализ ниши, —это "кот в мешке". Продукт может не показать хороших результатов, например, из-за контента с низкой конверсией, из-за неэффективных настроек рекламы или маленького бюджета на продвижение и т.д. Пока проверяются гипотезы, в модели FBO может включиться платное хранение — тогда селлер будет платить за товары, с которых еще не зарабатывает.

Ситуация меняется на собственном складе, где под новинки селлер выделяет площади. Некорректно говорить, что при FBS оплаты за хранение нет, но:

• она распределяется между всеми остатками (ходовые позиции обслуживают товары-новинки);
• можно оптимизировать складское пространство, чтобы снизить расходы на операцию.

4. Отсутствует приемка с повышенным коэффициентом

До 2024 года этот пункт не был в числе преимуществ схемы FBS, пока Wildberries не ввел регулярную платную приемку товаров на своих центральных и региональных складах. Селлеры возмутились, ведь оплачивать выбраковку и сортировку товаров по FBO приходилось с повышенными коэффициентами. Forbes сообщал, что в некоторых регионах значения доходили до x142 или x156. Сейчас ситуация стабильнее, чем летом 2024 года, однако в сезон коэффициенты по-прежнему высокие.

Приемка товаров на своем складе по модели FBS тоже платная, поскольку возмещаются рабочее время сотрудников, аренда или обслуживание площадей. Однако сумма делится на весь складской товарооборот.

5 . Продавец не зависит от загруженности складов маркетплейсов

Площадки также ощущают дефицит складских площадей и нехватку кадров, иначе невозможно объяснить коллапс, произошедший в осенне-зимний сезон распродаж 2024 года. Селлеры не могли пополнить остатки на складах Wildberries и Ozon: места для хранения отсутствовали, время приемки затягивалось.

Когда остатки ходовых товаров заканчиваются, позиции карточек падают в результатах выдачи или вовсе исчезают из нее. Обнулиться остатки могут раньше сезона, а значит, продавцы теряют выручку и меньше зарабатывают. В схеме FBS загруженность складов маркетплейсов не влияет на пополняемость остатков, объем продаж и места карточек.

6. Быстрые отгрузки снижают комиссию за продажу товаров

На WB если продавец FBS раньше установленного маркетплейсом лимита доставляет отправления в ППЗ, комиссия за продажу товаров в составе этих посылок снижается. Вслед за Wildberries такую политику принял Ozon.

С 19 ноября 2024 года Ozon уменьшил вознаграждение за продажу на 2%, если товар передан маркетплейсу до рекомендованного времени отгрузки. При этом для каких-то категорий комиссия по FBS и так ниже, чем по FBO. Например, по тарифам на 25 декабря 2024 года, вознаграждение за продажу профессионального оборудования для косметологии по схеме FBS составляет 9%, в модели FBO — 10%. У смартфонов и планшетов комиссия при отгрузке со склада селлера — 11%, со склада маркетплейса — 12%.

7. Широкое покрытие географии

Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет доставляют FBS-заказы на последней миле по всей России.

Логистика маркетплейсов в FBS — преимущество для селлеров без собственного автопарка, без системы управления транспортом, без штата логистов, а также для продавцов, не готовых заниматься поиском подрядчиков и агрегаторов транспортных служб для достижения такого покрытия по России, которое есть у маркетплейсов.

Слабые стороны модели FBS

1. Потребность селлеров в складских площадях

Продавцам FBS для обработки единичных заказов подходят небольшие площади, которые вполне соответствуют размерам квартиры, гаража или небольшого помещения. Если, конечно, селлер, не торгует крупногабаритными товарами. Но рост бизнеса сопряжен с необходимостью расширения инфраструктуры.

Стоимость строительства собственных складов увеличивается, поэтому селлеры с опасением рассматривают инвестиции в это бизнес-решение. На логистическом рынке есть альтернативные способы работы по FBS. Например, аренда готовых площадей или использование мощностей фулфилмент-оператора. Даже крупные продавцы со своими складами обращаются к логистическим компаниям, поскольку не успевают наращивать свои площади в том темпе, в каком растут заказы.

С другой стороны, фулфилмент-операторы преимущественно сосредоточены в ЦФО. Для того чтобы продавцам отказываться от FBO и складов маркетплейсов, работать по FBS на всю Россию, предлагая конкурентоспособные сроки доставки и не переплачивая за логистику, свои склады (или фулфилмент-операторы) должны быть еще и в других регионах.

Мы периодически получаем запросы о региональном фулфилменте, но пока речь не идет о массовом спросе", — отмечает Сергей Жуликов.

2. Удлиняются сроки доставки заказов до покупателей

 Стандартный срок обработки FBS-заказа на стороне продавца — 24 часа. Далее маркетплейсу нужно время, чтобы принять отправление и направить его сначала магистралью, а потом по последней миле покупателю. Время на приемку и перераспределение заказов увеличивает сроки доставки в сравнении с FBO, поэтому уменьшаются и показы карточек.

3. Логистика маркетплейсов — не для всех товаров

Маркетплейсы ограничивают перечень товаров для перевозки по FBS и предупреждают об этом селлеров. Ozon заявляет, что автомобили маркетплейса не оборудованы рефрижераторами, что является риском для товаров, чувствительных к температурному режиму. Это не только продукты питания: косметические, фармацевтические товары, БАДы также попадают в зону риска.

4. Дедлайны и издержки

Сложность модели FBS для продавца заключается в 2 задачах: собрать и упаковать отправление так, чтобы маркетплейс его не вернул, и доставить заказ в ППЗ в срок.

За своевременной обработкой заказов стоят инвестиции в скорость и качество процессов, ежедневный мониторинг обновлений, которые выпускают маркетплейсы. Наличие API-интеграций — пример вложений в автоматизацию. Они настраиваются единожды, но дорабатываются постоянно.

Вдобавок необходимо разбираться, почему не распечаталась этикетка, как решить проблему с несканируемым кодом маркировки. Все это происходит одномоментно, а отмена заказа по вине продавца или поздняя отгрузка чреваты издержками.

Под "издержками" эксперт МОЛКОМ подразумевает снижение рейтинга, потерю денежных средств и даже блокировку схемы продаж. Дополнительные расходы селлеров Ozon регулируются процентом отмен. Маркетплейс начисляет плату за обработку каждого отправления, повлиявшего на размер показателя, а также за отмену заказа покупателем вследствие просроченной отгрузки по вине продавца. Когда количество отмен достигает 30%, Ozon блокирует схему FBS у селлера и все склады по ней. Подобные санкции работают также у Wildberries и Яндекс Маркета.

Отмены происходят, потому что на складе:

• закончились товары, а остатки в личном кабинете селлера не обновились;
• в наличии нет нужной упаковки, а с той, что есть — маркетплейс откажет в приемке;
• не организованы операции и не выставлены дедлайны;
• не хватает сотрудников, чтобы справиться с комплектацией и доставкой ежедневного объема заказов;
• персонал не проинформирован и не обучен работе с товарами и отправлениями на конкретном маркетплейсе;
• произошли технические неполадки.

Селлерам нужно внедрять инструменты, сокращающие процент отмен, или контролировать по SLA своего фулфилмент-оператора.

5. Претензионная работа остается на стороне селлера

В модели FBO селлер тоже ведет претензионную работу с маркетплейсом, однако вся ответственность за складские операции и доставку ложится на площадку. FBS — история о разделении обязанностей. Поэтому кто прав, а кто виноват — селлер или маркетплейс — выяснить сложнее. От этого претензионная работа может затягиваться, а обращения селлеров — отклоняться. Сергей Жуликов советует продавцам подстраховывать бизнес и устанавливать видеокамеры высокого разрешения на складских производственных участках, включая упаковочные станции.

6. Возможный переход возвратов со схемы FBS на FBO

Wildberries уже не первый год передает возвраты надлежащего качества по схеме FBS на свои ближайшие к ПВЗ склады для продажи по FBO. Ozon ввел аналогичный процесс отправки возвратов только с 22 июля 2024 г., но предоставив селлерам выбор: продавец может отключить эту опцию, тогда возвращенные товары он получит к себе на склад.

Единичные остатки, находясь в разных регионах, могут замораживаться, не получая должного спроса в этой локации. Для селлера это очередной источник увеличения расходов. Забрать FBS-возвраты со складов маркетплейсов из удаленных регионов может быть еще более дорогой операцией, поэтому селлеры оставляют товары на FBO.

Экономика продавца в схеме FBS

Затраты на прием и хранение товаров, комплектацию и упаковку заказов, а также на доставку отправлений со склада селлера до ППЗ рассчитываются индивидуально. Стоимость зависит от того, собственный или арендованный склад у продавца, сколько человек задействовано в операциях, автоматизированы процессы или нет и т.д. Если селлер работает через фулфилмент-оператора, тогда в расчеты закладываются расценки провайдера. Та часть логистической экономики, которая общедоступна — это тарифы маркетплейса.

Каждый селлер FBS возмещает площадке комиссию за продажу товара, эквайринг, а также стоимость:

• приема и сортировки отправления;
• логистики;
• последней мили;
• обработки возвратов;
• обратной логистики.

Вознаграждение за продажу товара определяет товарная категория, а стоимость логистических операций — весогабаритные характеристики, регион доставки, стоимость товаров в отправлении.

Возможны и другие, дополнительные, операции, которые тарифицируются отдельно, например, забор FBS-посылок со склада продавца или хранение возвратов на стоке маркетплейса.

Возьмем для примера отправление с одним вложением: это будет упаковка зернового кофе (категория "Продукты питания") стоимостью 2 070 рублей, которая продается на WB, объемом 7,28 л. Процент выкупа — 99. Отгрузка заказа происходит в ППЗ маркетплейса. По тарифам WB, актуальным на 27.12.2024 г., получается:

На Ozon для аналогичного кейса суммарная стоимость модели FBS (вознаграждение + логистика) составляет 602 руб., из которых:

• комиссия — 269 руб.;
• эквайринг — 29 руб.;
• обработка отправления в ППЗ — 30 руб.;
• логистика — 160 руб. и последняя миля — 114 руб.

Как начать продавать товары по модели FBS?

Сначала нужно зарегистрироваться в личном кабинете маркетплейса, принять Оферту площадки и загрузить товары, оформить карточки и пройти модерацию. Уже на третьем шаге селлер определяет схему работы — в данном случае FBS — заполняет информацию о складе и графике работы, выбирает метод доставки. Четвертым шагом — актуализирует остатки и уже после этого принимает и обрабатывает свой первый заказ.

В силу уже упомянутых сильных и слабых сторон можно выделить группы продавцов, которым по экономическим причинам и из-за устройства процессов интересна модель FBS. Это селлеры, продающие:

• "новинки";
• низкооборачиваемые артикулы;
• дорогостоящие и хрупкие товары;
• КГТ;
• товары с особыми условиями хранения и обработки;
• сезонный ассортимент.

В заключение

Если ранее сезонные товары рекомендовалось размещать только на складах маркетплейсов, то сегодня продавцам предлагается держать определенное количество таких остатков на FBS.

События 2024 года на рынке маркетплейсов скорректировали сильные и слабые стороны всех схем продаж. Селлеры стали с интересом наблюдать за FBS, оценивать ее, не отдавая исключительного предпочтения FBO.

Выйдет ли FBS из тени лидирующей по количеству подключений схемы FBO? По мнению Сергея Жуликова, это точно произойдет в ряде подкатегорий, например, хрупких и дорогостоящих товаров, новых артикулов в товарных матрицах и крупногабаритного стока.