подписка
Подписаться
Алексей Ефимов, email-маркетолог интернет-магазина Экспедиция
26/03/2014

Кейс "Экспедиции": как удвоить прибыль от email-рассылки интернет-магазина

Кейс

В мае 2012 года у интернет-магазина подарков "Экспедиция" действовала email-рассылка, в общем, традиционная для отечественной электронной коммерции.

Письма отправлялись от случая к случаю и оформлялись довольно небрежно.

Результаты измерялись “на глазок” и были явно неудовлетворительными. При размере клиентской базы в несколько десятков тысяч человек, каждая email-кампания привлекала на сайт не больше пары тысяч посетителей. Соответственно, уровень продаж с рассылки также оставлял желать лучшего.

Рассылка выглядела примерно так:

Со второй половины года маркетологи “Экспедиции” активно взялись за исправление ситуации. Для этого мы сделали 5 простых шагов.

1. Наладили регулярный выпуск рассылки – 1-2 раза в неделю.

2. Определили оптимальное количество товарных предложений в рассылке – около 20. Для этого в письмах последовательно испытали размещение от 6 до 30 товаров. То количество, которое приносило больше кликов и заказов, признали лучшим.

3.Заменили шаблон письма – на более “дизайнерский”, но вместе с тем и более структурированный, с акцентом на целевом действии ("узнать подробности на сайте"):

4. Наладили постоянные сплит-тесты тем (заголовков) писем – для увеличения просмотров.

5. Организовали дополнительный сбор email -адресов посетителей на сайте за счёт “всплывающего” (pop-up) окна с предложением скидки.

В результате нововведений темпы роста подписной базы увеличились в 3 раза.

Уровень открываемости писем (open rate) вырос на 20%, а процент кликов (click rate) – на 50%.

Прибыль от email-рассылок магазина в 2013 году выросла в 2 раза по сравнению с 2012. Как мы подсчитали этот показатель? В "Экспедиции" – самописный модуль рассылки. Он автоматически помечает все ссылки письма и учитывает те заказы, которые происходят после перехода по этим ссылкам.

Поскольку модуль работает в связке с cms магазина, то в итоге считаются только те заказы, статус которых поменялся на "выполнен" (т.е. по факту, оплаченные клиентами).

Также модуль детально учитывает состав заказов – т.е. по каждой рассылке мы имеем сумму всех заказов, полученных с кампании, а также их себестоимость. Вычитаем одно из другого – получаем прибыль.

Это ещё не совсем чистая прибыль (здесь не учтены расходы на работу сотрудников магазина, логистику и т.п.), но уже близко к тому. Вот этот показатель и вырос в "Экспедиции" в 2 раза.  В 2014 сохраняется устойчивый рост на 30-40% (за счёт интенсивного пополнения базы и общего повышения эффективности рассылок).

Резюме:

“Экспедиция” не сделала чего-то принципиально сложного в области электронных рассылок, однако добилась замечательных результатов.

Безусловно, сегментация клиентской базы, разработка цепочек триггерных сообщений и другие способы усовершенствовать email-рассылки обязательно нужно брать на вооружение.

Однако развитие регулярной массовой рассылки с тщательным измерением результатов и последовательной работой над повышением её эффективности – та беспроигрышная стратегия, с которой стоит начинать построение системы email-маркетинга практически в любом интернет-магазине.

Об авторе:

Алексей Ефимов – email-маркетолог “Экспедиции”, автор тематического блога “Практичный email маркетинг” .

Прокомментировать
Форматирование текста
Читайте также
31/03/2014
"Продающие" соцсети: они все-таки существуют?
7,7% посетителей приходят из социальных сетей - исследование Experian Marketing Services... Подробнее
Дмитрий Осипов
26/03/2014
CRM для магазина автозапчастей под заказ 2
Octoline + ASoft CRM.

AVAYA + ASoft CRM.

Из неплохих реализованных связок. Суть в том, что несмотря на то, что связка CRM+Виртульная АТС уже реализована, за интеграционный модуль придётся всёравно заплатить.
Для последней связки он, к примеру, стоит 50т.р. Дешевле этой суммы реализовать свой модуль вряд-ли удастся.
Советовал бы доверить работы по кастомизации CRM только её разработчикам (или официальным диллерам, в случае если 1С-овское что-то возьмёте): избежите многих проблем.

Теоретически можно интегрировать
Еще
18/03/2014
"Связной": осваивая e-commerce
Кого потеснит на рынке svyaznoy.ru, почему старые методы интернет-маркетинга не работают и что придет им на смену.
Эксклюзивное интервью гендиректора группы компаний "Связной" Майкла Тача для Oborot.ru... Подробнее