5 простых способов увеличить средний чек в интернет-магазине

Для начала побуду немного капитаном Очевидность. Любому бизнесмену хочется увеличить прибыль от продаж и в целом улучшить ключевые  показатели интернет-магазина. И есть 4 основных способа сделать это, вы все их знаете.

Вы можете:

• Поднять цены (только представьте, как будут "рады" ваши клиенты. И рады, без кавычек, конкуренты).
• Попытаться привлечь больше клиентов.
• Повысить частоту заказов для каждого клиента, т.е. стимулировать ваших клиентов покупать чаще.
• Увеличить средний чек.

Сегодня поговорим об увеличении среднего чека. Некоторые примеры могут показаться вам простыми и очевидными. Но это скорее "информация к размышлению", которая должна вдохновить вас на собственные решения. Как ни странно, не все предпринимают даже элементарные усилия, чтобы повысить среднюю сумму заказа.

Для начала, нужно научиться фокусироваться на средней стоимости заказа и последовательно работать над ее увеличением.

Тестовый вопрос. Как менялся ваш средний чек за последние 3 месяца?

Если вопрос вызывает затруднения, значит вы уже допустили серьезную ошибку – не мониторили эту статистику.

 Для тех, кто использует Google Analytics, напомним: информацию о среднем чеке можно  найти в разделе “Конверсии” > “Электронная торговля” > “Обзор”

Еще больше повезло тем, кто внедрил специализированную CRM-систему для интернет-магазинов,  например, retailCRM, которая обладает мощными инструментами аналитики. Вы сможете узнать не только сумму среднего чека за определенный период – система сама отсортирует информацию по различным сегментам: регион,  канал трафика, способ оформления заказа и т.д.

 Например, ниже график по среднему чеку в зависимости от категории товаров в интернет-магазине одежды:

Обладая таким количеством данных, а главное, применяя их на практике, можно добиться роста продаж.

Рассмотрим самые элементарные способы увеличить объемы корзины.

1. Предоставьте бесплатную доставку при заказе сверх определенной суммы

 Вы уже выяснили среднюю стоимость заказа. Теперь предложите бесплатную доставку для заказов выше среднего чека. Тут важно четко указать условия бесплатной доставки и разместить их на видном месте. Самый простой способ – поместить информацию в шапку сайта.

Да, расходы на бесплатную доставку могут отрицательно сказаться на вашей прибыли. Постарайтесь найти "золотую середину", и тогда все получится.

 2. Используйте рекомендации на страницах продуктов для апселлинга и кросс-продаж

При апселлинге вы мотивируете ваших клиентов купить товар чуть дороже, чем тот, что они выбрали. Кросс-продажи позволяют продать сопутствующие товары.

Посмотрим, как это делает Ozon:

Блок с рекомендуемыми товарами находится внизу товарной карточки. Обратите внимание, все рекомендуемые мультиварки “немножко” дороже просматриваемой. Это хорошая практика, но лучше начать с кросс-селлинга: продать сопутствующие аксессуары значительно легче. Рассмотрим еще один пример. "Ситилинк".

Здесь к фотоаппарату предлагаются аксессуары  – сумки и светофильтры, причем рекомендации размещены внизу страницы добавления товара (а не на товарной карточке), что вполне логично. Пробуйте различные комбинации и цены и выясните, что лучше работает для вашего интернет-магазина.

Самые популярные сервисы персональных товарных рекомендаций – retailrocket.ru и crossss.ru. Их можно подключить к CRM, которая поддерживает такую возможность (например, retailCRM, упомянутая выше). Это позволит автоматизировать процесс создания рекомендаций и объединить его с отправкой email или sms.

 3. Предложите стимул купить у вас больше.

Что может стимулировать человека купить больше? Сильно зависит от того, чем вы торгуете. Сложно заставить человека купить два планшета вместо одного. Однако все равно стоит предложить скидку, так как это может повлиять на среднюю стоимость заказа. Скидки лучше всего работают в продажах товаров регулярного потребления – детских подгузников, расходных материалов для офиса.

Возьмем в качестве примера картриджи для принтера.

• 1 картридж = 1000Р
• 2 картриджа = 950Р за 1 шт.
• 3 картриджа =  890Р за 1 шт.

Казалось бы, банальный пример. Интернет-магазин в ценнике показал, сколько клиент сможет сэкономить, если закупит сразу несколько картриджей. В результате магазину удалось на 11% повысить средний чек. Даже простые вещи работают.

4. Комплекты товаров.

Не стоит сбрасывать со счетов старый маркетинговый ход, который до сих пор используется многими магазинами – и довольно успешно. Это  – скидка за покупку комплекта товаров. Она не только увеличивает сумму чека, но и заставляет клиента чувствовать, что ему пошли навстречу. Вот как это реализует "Сотмаркет".

Минус этого решения:оно требует хорошей синхронизации сайта с системой учета складских остатков. Для начала, узнайте возможно ли автоматически генерировать комплекты товаров и скидки для них на вашей платформе.

5. Предложение с ограниченным сроком действия.

Еще один  маркетинговый трюк, который все еще отлично работает.  В Интернете это выглядит как ограниченная по времени акция с "обратным отсчетом" на сайте. Вот как это реализовали участники прошедшей "Черной пятницы – 2014".

 Эту тактику можно дополнить искусственным дефицитом продукта на складе.

И еще пара полезных советов…

• Не стоит использовать все эти методы одновременно. Используйте их по отдельности, при этом обращайте внимание на то, что лучше работает конкретно у вас.
• Обязательно проводите сплит-тестирование и выясняйте эффективность применяемых стратегий.