Гендиректор "Фотосклад.ру": как продавать технику, когда денег у людей все меньше - Oborot.ru
Подписка
Вестник электронной коммерции
Е-коммерция для занятых и ленивых
Интернет магазин. Пособие для директора
Взаимоотношения с клиентами 
Поиск
На сайте (с учетом раздела)
В форуме
 
Гостям
Экспонентам
Регистрация
 

Тематический рубрикатор
Открытие бизнеса
 Бизнес-планированиеБизнес-планирование - форум
 Привлечение инвестицийПривлечение инвестиций - форум
 Название и регистрацияНазвание и регистрация - форум
 Создание сайтаСоздание сайта - форум
 ХостингХостинг - форум
 Первые шагиПервые шаги в электронной коммерции - форум

Привлечение клиентов
 Поисковики и сбытовая рекламаПоисковое продвижение и сбытовая реклама - форум
 Имиджевая рекламаИмиджевая реклама - форум
 Public RelationsPublic Relations - форум
 Нестандартные методы раскруткиНестандартные методы раскрутки - форум
 Эффективность рекламыЭффективность рекламы - форум

Удержание клиентов
 Дизайн и usabilityДизайн и usability - форум
 КонтентКонтент - форум
 CRM и взаимоотношения с клиентамиCRM и взаимоотношения с клиентами - форум

Ведение бизнеса
 АвтоматизацияАвтоматизация - форум
 Бухгалтерия и налогообложениеБухгалтерия и налогообложение электронной коммерции - форум
 БезопасностьБезопасность - форум
 Доставка и логистикаДоставка и логистика - форум
 Обучение и управление персоналомОбучение и управление персоналом - форум
 Общий менеджментОбщий менеджмент - форум
 Платежные системыПлатежные системы - форум
 Управление ассортиментомУправление ассортиментом - форум
 Юридические вопросыЮридические вопросы - форум

Тенденции развития
 Российские тенденцииРоссийские тенденции - форум


Главная  >> Удержание клиентов >> 
Читайте также | Ваш комментарий
15.02.16 

Гендиректор "Фотосклад.ру": как продавать технику, когда денег у людей все меньше

Гендиректор

Алексей Банников, генеральный директор Фотосклад.ру

Генеральный директор группы компаний Фотосклад.ру Алексей Банников написал для Oborot.ru колонку о том, как продавать фототехнику, когда доллар все выше, а спрос все меньше.

Полтора кризисных года стали непростыми для онлайн-ритейлеров техники. Ряд крупных игроков ушли с рынка, крайне тяжело стало выживать мелким интернет-магазинам. В таких экономических условиях нишевые бизнесы, как Фотосклад.ру, находятся в выигрышной позиции. С уходом конкурентов нам удалось не только сохранить позиции на рынке (что в условиях двукратного роста доллара и евро было непросто), но даже немного вырасти в рублях. 

Основное правило нашей работы - бороться нужно за каждого клиента.

Что волнует покупателя в первую очередь? Он хочет найти необходимый товар по самой низкой цене. Мы работаем по модели дискаунтера: "убитая" наценка плюс регулярные скидки позволили Фотосклад.ру занять свою нишу на рынке. Но из-за роста курса валют цена на фототехнику неизбежно становится выше, а доходы клиентов не растут. Что делать, чтобы сохранить лояльность покупателей и объемы продаж?

Пересмотр товарной матрицы

В кризис потребителя сложно заманить брендами: люди подходят к делу более прагматично, тщательно выбирают товар, оценивают характеристики модели. И все чаще не видят смысла переплачивать за известное имя на этикетке. Еще недавно смартфоны Xiaomi вызывали разве что скептическую улыбку, а сейчас это полноценный игрок рынка. Перемены очевидны и в других сегментах. 

Самый яркий пример в категории фототоваров — это бренд Yongnuo. Три-четыре года назад он был почти неизвестен среди российских фотографов, а сейчас фотовспышки этой фирмы пользуются колоссальной популярностью. Или, например, бренд Sjcam. Экшн-камеры этой компании пользуются спросом в регионах, Sjcam можно назвать «народным аналогом» знаменитой GoPro, которой она  не уступает по комплектации и качеству съемки. Рост курса доллара взвинтил цены на обе камеры, но есть разница. Если GoPro до кризиса стоила 15 тысяч рублей, то теперь — 30 тысяч. Стоимость Sjcam возросла с 5 до 8 тысяч рублей. В относительном выражении они подорожали почти одинаково, в абсолютном - разница для покупателей огромна.

Что делать: искать новых поставщиков. Утверждение, что в Китае 2 дизайнера - один держит, а другой обводит - давно устарели: в поднебесной давно умеют создавать качественный продукт.

В конкурентной борьбе помогает специализация

Онлайн-ритейлер техники может выбрать разные пути для развития - либо продавать все и сразу, либо сделать акцент на одной товарной категории. Фотосклад.ру позиционирует себя прежде всего как фотомагазин. Относительно узкая направленность отличает нас от многих других онлайн-ритейлеров и позволяет конкурировать даже с гигантами e-commerce, которые также продают зеркальные фотоаппараты и объективы.

Что делать: не размывать ассортимент. В кризис особенно велик соблазн продавать все и сразу, лишь бы получить прибыль. Но мы боремся за лояльность клиентов, которые всегда ассоциируют интернет-магазин с определенной категорией товаров. Да, мы продаем видеоняни, это отличная техника (которая, кстати, неплохо покупается), но мы не станем расширять каталог за счет подгузников и наборов кастрюль.

Понимание потребностей своего клиента

В нишевом бизнесе всегда есть соблазн думать о том, что твоя целевая аудитория — это на 100% профессионалы. В нашем случае в этом есть доля правды. Но, как гласит народная мудрость, любую индустрию двигают богатые энтузиасты — именно они дают нам самую большую прибыль. Часто наиболее активными покупателями профессиональной техники оказываются именно любители, которые начали фотографировать еще 30 лет назад на трофейную дедушкину «Лейку». Человек может прийти и купить Mark III за 150 тысяч рублей, но не для того чтобы зарабатывать на съемках свадеб и юбилеев — просто ему хочется делать красивые, качественные снимки.

Что делать: банально, но работать на свою аудиторию. Изучать ее потребности, актуализировать каталог товаров под ее нужды, предлагать новые форматы для взаимодействия. Например, недавно мы запустили сайд-проект Фотосклад.Школа и стали проводить мастер-классы для фотографов. Понятно, что миллионную прибыль Школа не принесет — самая дешевая программа стоит всего 4 тысячи рублей. Но эти курсы дают синергический эффект, повышают лояльность к бренду и узнаваемость компании.

Оптимизация маркетингового бюджета

95% наших усилий сосредоточено на интернет-маркетинге, дающем высокую эффективность при небольшой стоимости — в кризис это немаловажный фактор. Задействованы все основные каналы: контекстная реклама, email-рассылки, таргетированная реклама в соцсетях, smm. Когда вы работаете в сфере e-commerce, не стоит вкладываться в наружную и печатную рекламу без особой надобности. Это дорого и малоэффективно: наш покупатель сидит в интернете, и большую часть информации получает онлайн. Лучше сосредоточиться на акциях и спецпроектах. Отличный эффект продемонстрировало кросс-промо с Uber. Акция проходила в Москве и Санкт-Петербурге. Каждый, кто делал покупку на Фотосклад.ру, получал промокод на тысячу рублей для поездки на Uber. За небольшое время акцией воспользовались сотни покупателей. Но такие акции не рассчитаны на «быструю» прибыль, главное — показать клиенту, что ты заботишься о нем.

Что делать: пересмотреть расходы на маркетинг. Сейчас достаточно технологических решений, чтобы оптимизировать рекламные кампании: системы ретаргетинга позволяют привлекать целевой трафик по более низким ценам (тот же контекст, например, обходится дороже).

Обратная связь

Еще один способ проявить заботу о клиенте — больше работать с отзывами, в том числе с негативными. У нас в штате есть специальный человек, который отвечает за работу с обратной связью. Отклики обрабатываются не только на сайте, но и на онлайн-площадках и в социальных сетях. При этом абсолютно каждый отклик доходит до руководства — лично я знаю обо всех негативных оценках. По каждому критическому отзыву проводится разбирательство и назначается ответственный, который исправляет ситуацию. За год такой работы мы не только избавились от ряда недочетов, но и подняли рейтинги компании на многих торговых площадках.

Что делать: учиться работать с негативом. Все могут допускать ошибки, нужно уметь вовремя их признавать. Скорость решения проблем клиента и открытость компании становятся основным оружием в битве за лояльность. Особенно это касается социальных сетей, где любое неосторожное слово или неотвеченный вопрос могут вызвать резонанс.

Волшебных способов привлечения и удержания клиентов не существует. Нужно работать, постоянно тестировать новые возможности - искать новые товары, пробовать новые пути продвижения, запускать новые проекты - и отказываться от неэффективных каналов.

Интересно? Поделись:


Читайте также
Догнать за 12 секунд: что происходит в email-маркетинге
Кейс: интеграция CRM и рассылочной платформы
Какой сервис на самом деле нужен клиенту?
Микрокейсы по работе с LTV: опыт "220 Вольт"
Набор базы подписчиков для email-маркетинга: теория и практика

Комментарии читателей
15.02.16 21:13
Kaavain
http://www.trafaret.net

Черт, вот про китайцев я бы не был бы столь уверен. Отличия в мелочах, но они делают картину. Надо говорить прямо: работаем на покупателя, для которого есть только один фактор - это цена. Тогда можно говрить о хайомах, хуйвэях и прочих гретволах.

Сужу по себе - денег стало гораздо, гораздо меньше. Но если я разобью свои оба айфона, я скорее куплю себе кнопочную звонилку на время пока не подвернется оказия опять айфон взять.

Младшая очень хотела от Деда Мороза фотик, , понимая что фотик за 100 евро может просто разбить ее потуги красиво фоткать благодаря шумной мартицы и убогой оптике, даже не смотрел в китайскую сторону (хотя средний на какой-то Ройлерри, правда с офигенным оптическим зумом и большими линзами, делает очень красивые фотки), но для мелкой я дождался-таки распродажи на пролую моель Никона 120-го...

Тоже - с машинами, я лучше куплю опять ВАЗ чем променяю свой обычный Опель на Китайца...


15.02.16 21:27
Александр
http://montoro.ru

Попробовав технику класса А, очень сложно переходить на малоизвестные китайские аналоги. К тому же у фотографов сильна привязка к бренду (чаще Кэнон -Никон-Сони) Скорее ремонтировать, не покупать новую камеру. Покупать б/у, но все равно Никон.

К тому же, если объективы и вспышка именно под Никон есть.


16.02.16 13:44
Kaavain
http://www.trafaret.net

"Попробовав технику класса А, очень сложно переходить на малоизвестные китайские аналоги." ой опять же....

Пример: у меня дети - читатели и протерятели электронных книг. Покупал всегда известные бренды им, типа НУКа, Амазона... Однажды купил вроде как даже небезызвестный Бойе с Алиэкспресса...

Материалы хорогие, щелей и скрипов нет, экран перл, причем гибкий. Все хорошо - сдохла через два месяца. Открываю - пайка автоматическая, все вроде бы хорошо. Но, б****, прости хоспидя, разъем питания, он же УСБ, держался просто на сигнальных контактах, все! Это была моя последняя покупка электроники китайских брендов.


02.04.16 03:05
олег

секрет продаж фотосклада, по крайней мере в той тематике где они пересекаются с моим небольшим инет магазином - это продажа контрабанды, за которую не уплачены таможенные пошлины.

впрочем такими делишками много кто балуется.


21.06.16 17:17
вад

обычно Бренд на западе - не просто имя, раскрученное в рекламе, а ЗАВОЕВАННОЕ на рынке качество товара или услуги. поэтому его и надо покупать


Ваш комментарий
Имя:*
E-mail:
Сайт:
Комментарий:*
→ введите буквы и цифры с изображения*. Все буквы - латинские (английские)
Поля, отмеченные *, обязательны для заполнения.
Наверх
Сделать стартовой Добавить в избранное
Новости электронной коммерции и торговли
22.03  "ВКонтакте" дает инструменты продавцам
16.03  В "М.Видео" заговорили по-китайски
14.03  "Метрика" отследит незавершенный путь покупателя
13.03  WhatsApp уведомит клиента о доставке
01.03  MediaMarkt повесил электронные ценники
08.02  Определены шесть бизнес-секторов на ECOM Expo`17
31.01  Россияне готовы обменивать персональные данные на скидки



Форум
17:10 20.03 Ademar  CRM и СИСТЕМА+СКЛАД или Когда у ВАС несколько ИМ и Лейдингов или Мультимагазины? (12)
03:56 15.03 krutik  Нужен ли online консультант на сайте? (254)
13:24 21.02 Darsian  CRM система для B2B (4)
09:33 21.02 Darsian  Посоветуйте CRM систему (друзья рекомендуют amoCRM) (9)
09:28 21.02 Darsian  Выбор сервиса для e-mail рассылок (23)
10:34 20.02 Фролик  При доставке нет частичного выкупа. Вопрос. (18)
14:18 09.02 Ademar  Телефн 8-800 и прямой московский номер - надо ли? (37)
16:32 23.01 Anton Shishkin  Хочу услышать отзывы о MANGO офисе (37)
09:29 20.01 kavasich  Ищу CRM для b2b. Нужен совет (10)
20:01 09.01 sultanoff  Филфулмент от Fresh-logic (12)


Статьи и аналитика
09.03  Дополненная реальность в бизнесе. С чего начать и для чего она нужна?
16.02  Топ-6 профессиональных ecommerce-мероприятий года
06.12  Итоги "Черной пятницы-2016". Кейс e96.ru
01.12  Как россияне ищут и покупают стройматериалы в онлайне (2)
18.11  Догнать за 12 секунд: что происходит в email-маркетинге
31.10  Кейс: интеграция CRM и рассылочной платформы
19.10  Какой сервис на самом деле нужен клиенту?
10.10  Микрокейсы по работе с LTV: опыт "220 Вольт" (1)
19.09  Эскроу-сервисы: чтобы не было мучительно больно
29.08  Набор базы подписчиков для email-маркетинга: теория и практика (1)




Зарегистрированным пользователям |  Реклама на сайте |  ECOM Expo |  О проекте
Главная |  Все новости |  Все статьи | Форум
Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru rax.ru: показано число хитов за 24 часа, посетителей за 24 часа и за сегодня
© Oborot.ru 2001 - 2017. Корреспонденцию присылайте на info@oborot.ru. Адрес для новостей и пресс-релизов: news@oborot.ru.