Владимир Сурков (интернет-магазин Brashop.ru – белье и купальники для женщин с большим бюстом), рассказал об опыте построения продающего маркетинга в соцсетях для этого прекрасного, но очень непростого бизнеса. Вопросы ему задает Борис Преображенский – руководитель группы компаний etorg.ru.
– Расскажи, пожалуйста, в двух словах про свой бизнес. Он у вас достаточно красивый и интересный. И даже посмотреть на ваш сайт – сразу все понятно становится. Но как пришли к этому и в каком формате занимаетесь? Что из себя ваша компания сейчас представляет?
– Сразу скажу, что смотреть лучше не сайт, а наш Instagram, там все намного интереснее и приятнее. А пришли к этому, к такому маленькому красивому бизнесу через проблему: у супруги большая грудь, нужно было подбирать белье, белья в России не было, и начали заниматься постепенно этой тематикой.
У меня, как ты знаешь, было диджитал-агентство, из которого я вышел, и в 2015 году полностью переключился на этот проект. Начинали мы как чистый ecommerce, маленький интернет-магазин с доставкой, без всяких там шоурумов и примерок.
Быстро поняли, что нужно место, где примерять. Был какой-то… даже не знаю, как назвать это. Не шоурум даже, а место самовывоза, где была одна примерочная. И покупательницы туда приходили.
Постепенно мы выросли: сейчас большой шоурум на Пречистенке в Москве, в Питере, в Казани и интернет-магазин. Все, в принципе, было бы хорошо, если бы не были закрыты шоурумы.
– Ты сказал про Instagram. Можешь поподробнее рассказать, про формат, как вы там работаете, и насколько успешно?
– Наверное, Instagram у нас один из самых… Нет, не один из самых, а самый важный канал для привлечения клиенток.
Потому что женщинам нужно все это увидеть, посмотреть, поверить, что действительно могут подобрать белье. И что оно, в итоге, на самом деле будет выглядеть красиво и эстетично. И только потом они будут обращаются.
Неважно, есть у нас скидки и распродажа или нет, есть какие-то уникальные предложения или нет.
Сначала женщины просто не верят, что можно действительно подобрать белье через Интернет.
У нас есть случай, когда в подписчиках женщина сидела три года. И только через три года что-то заказала. То есть, это очень длинные продажи.
У нас огромное количество контента, в том числе и пользовательского. У нас даже есть девушки, которые называются Brashop selfie models. Мы им просто отправляем белье, и они делают селфи, видео, stories и обзорчики.
Мы можем сегодня остановится и контент год не делать. У нас его прям облако, только перебирай.
– Так, а как конкретно вы строите работу в Instagram? Вот вы сами проснулись сегодня утром и пошли постить фоточки? Или отдельный какой-то сотрудник пошел и разместил пост?
Нашли какую-то почти Анну Семенович с большой грудью и предложили ей отправить комплект белья в обмен на размещение у нее?
Или сидите на какой-нибудь платформе и отсеиваете подходящих блогеров?То есть это исключительно постинг в вашем аккаунте какого-то тематического контента или это какие-то посевы, интеграции?
– Всё вместе. В основном это, конечно, свой контент. Ну и таргетированная реклама была всегда.
Многие до сих пор не верят, что в нашем аккаунте мужчин меньше 20 %, потому что у большинства женщин с большой грудью, которые показываются в сексуальном белье, 90 % подписчиков в Instagram – мужчины.
Да, делаем посевы, работаем с блогерами.
Мы получаем еще огромное количество просто отзывов от клиентов. Прошлым летом было несколько в день, до десятка отзывов со stories, с отмечанием, с постами. Огромное количество пользовательского контента идет.
– В принципе, ваш магазин можно назвать с натяжкой Instagram-магазином? Бо́льшая часть заказов приходит из Instagram?
– Бо́льшая часть заказов у нас идет не через Instagram, а под влиянием нашего эккаунта там. То есть у нас бо́льшая часть заказов, даже по той же самой "Яндекс.Метрике" или Google Analytics – это брендовые запросы в поисковых системах. А узнают они, да, большей частью из Instagram.
– А с мессенджерами? Ты опять-таки сказал, что переписываетесь с клиентами. Каким образом используете мессенджеры в своем бизнесе?
– Используем WhatsApp. Сейчас разрабатываем ботов. Посмотрели за период самоизоляции, насколько эффективно у нас работает WhatsApp.
Когда количество обращений увеличилось в три раза. Мы сразу перестали справляться. Начали искать, где пустые контактные данные идут, бессмысленные какие-то обращения, которые просто занимают время наших сотрудниц. И пытаемся это все убирать.
И разделили потоки: первое обращение, обмен, возврат, где мой заказ и т. д. Всё это разделяем сейчас. Пока работаем только на входящих. Но потом будут и триггерные сообщения тоже.
– Считаешь ли ты, что в перспективе нескольких лет ваша модель бизнеса в целом перекочует в Instagram плюс мессенджеры? И не нужен будет уже, по сути, никакой сайт и шоурумы?
– В большей степени – да. Если бы Instagram давал, так назовем, каталог, который он дает иностранным компаниям, когда ты товары размещаешь, это уже было бы большим плюсом.
В данном формате, я думаю, да, мы смогли бы перекочевать в Instagram, плюс мессенджеры. Точнее, соцсети плюс мессенджеры, не обязательно же только Instagram.
– А в каких еще соцсетях вы ведете работу?
– "ВКонтакте" хорошо сейчас продает.
В Facebook нас заблокировали 22 апреля. За контент, за большую грудь. И мы до сих пор, месяц уже не можем разблокировать нашу страницу.
Немножко печально. Но мы найдем выход, что-нибудь сделаем.
Читайте также: Контент для Инстаграм. Как планировать публикации для продвижения продукта
*Facebook / Instagram признаны экстремистскими организациями на территории РФ.
 |
Александр Плюсков
Со-Редактор, Oborot.ru |
