Частые ошибки при работе с "Яндекс.Маркетом": какие они и как их избежать

Как наиболее частые ошибки? Какие у них последствия и сколько будет стоить их исправление? Почему одни продавцы получают скачок продаж в первый же месяц, а другие тратят много сил на старт, а потом разочаровываются? Рассказывает руководитель отдела рекламы BodySite Эльдар Курманов. 

Этапы выхода на "Яндекс.Маркет"

У магазинов, которые выходят на "Яндекс.Маркет", часто встают следующие вопросы:

• С чего начать?
• Как масштабировать?
• Как увеличить рентабельность?

Мы разделили процесс торговли на "Маркете" на этапы, перечислив для каждого распространенные ошибки и способы их исправления:

1. Выбор модели размещения

2. Выбор товаров для размещения:

• Товары невозможно отгрузить в срок.
• Запрещенные товары (уцененные, товары из списка запрещенных к размещению).
• Имеют ограничения по модели размещения (КГТ или отдельные категории товаров).

3. Подготовка прайс-листа:

• Некорректный формат данных.
• Разные артикулы на маркетплейсе и в учетной системе.

4. Модерация товаров:

• Не соблюдены требования к изображениям.
• Не соблюдены требования к названиям карточек товаров.
• Не заполнены обязательные характеристики товаров, если они есть.

5. Обработка заказов:

• Не поддерживаются актуальные остатки и цены.
• Передали некорректный статус.
• Неправильная упаковка или маркировка.
• Опоздали или поторопились с отгрузкой.

6. Настройка API-интеграции

7. Продвижение и масштабирование:

• Не пользуются инструментами продвижения.
• Не расширяют географию доставки.
• Не распределяют товары по разным моделям, не комбинируют модели.

1 этап: выбор модели размещения

Ошибка: неподходящая модель размещения

Магазин должен четко понимать свои возможности и потребности. Последствия ошибок могут быть самыми разными, так как на выбор может влиять множество факторов. 

Например, можно потратить ресурсы на формирование прайса тех товаров, которые лучше было бы не хранить на складе маркетплейса, поскольку они дорогостоящие или их редко заказывают.

На "Яндекс.Маркет" несколько моделей размещения:

• FBY (Fulfillment by Yandex — хранение и доставка на стороне "Яндекса"). "Маркет" делает все: хранит, упаковывает и доставляет товары, общается с покупателями. Магазин только подвозит товар на склад. 
• FBS (Fulfillment by Seller — продажи со склада магазина). "Маркет" только доставляет заказы. Магазин хранит товар у себя и привозит на склад "Маркета" под заказ. Товары хранятся на складе магазина. 99% продавцов размещаются по этой модели.
• DBS (Delivery by Seller — продажи с доставкой магазина). Все делает магазин: хранит товар, обрабатывает и сам доставляет заказы. 

Как правило, в большинстве случаев магазинам для старта подходит модель DBS  (Delivery by Seller — продажи с доставкой магазина). В этом случае: 

• Не нужно хранить товары на складе "Маркета" и замораживать остатки.
• Не нужно вкладываться в насыщение и наполнение прайс-листа: заполнять обязательные характеристики, габариты и вес товаров.

Но "Яндекс" понижает выдачу товаров, размещенных по этой модели, поэтому после тестирования спроса (объем и ассортимент), можно подключать другие модели и делегировать больше процессов маркетплейсу. 

2 этап: выбор товаров для размещения

Ошибка: товары невозможно отгрузить в срок

Если у магазина нет собственных остатков, он работает по дропшиппингу (выкуп под заказ со склада поставщика). При этом есть риск, что склад поставщика не сумеет отгрузить в срок, который требует "Маркет". А нарушение срока доставки снижает индекс качества. Срок поставки нужно обязательно учитывать при выборе ассортимента.

Ошибка: запрещенные к размещению товары

Нельзя размещать уцененные товары. На модели ADV это разрешалось, но на маркетплейсе "Яндекс.Маркет" нет. 

Также есть список товаров, которые запрещены к размещению на площадке при любых моделях работы. Например, нельзя продавать алкоголь и товары, связанные с курением.

Ошибка: ограничения по модели размещения

Также есть ограничения для некоторых моделей. Например крупногабаритные товары нельзя хранить на складе маркетплейса. Крупногабаритным считается товар, у которого:

• физический вес — от 30 до 100 кг, объемный вес — менее 150 кг;
• сумма габаритов (длины, ширины и высоты) — от 150 см;
• габариты не превышают значений — 120 × 80 × 220 см.

Отдельные категории товаров, например, цветы, продукты питания с коротким сроком годности или требующие особых условий хранения, можно размещать только на DBS. 

Также на DBS нельзя размещать цифровые товары.

3 этап: подготовка прайс-листа

Ошибка: некорректный формат данных

Подготовка прайс листа — это большая техническая тема, где можно допустить много ошибок. Некорректный формат данных не позволит выгрузить прайс-лист. Есть определенные требования к заполнению некоторых ячеек в прайс-листе (если это xls-файл) или элементов (если это yml-файл). 

Например, срок годности нужно указать в определенном формате даты.

Ошибка: разные артикулы на маркетплейсе и в учетной системе

Разные артикулы не позволят в дальнейшем настроить API-интеграцию, поскольку по ним всегда идет сверка (сопоставление) параметров товара. При загрузке ассортимента нужно учитывать, что артикулы должны быть "сквозными". Также уникальный артикул должен быть у каждой модификации товара (цвет или другие важные опции). Артикулы не должны повторяться в разных категориях каталога.

4 этап: модерация товаров

Ошибка: не соблюдены требования к изображениям

Все требования к изображениям перечислены в справочнике "Маркета". 

Самые частые ошибки это: 

• наличие водяных знаков;
• фото только одного товара при продаже комплекта. Продавцы предлагают комплекты или наборы, чтобы сделать размещение более рентабельным. На фото должно быть то количество единиц, которое входит в комплект. 

                                                                                                                                     набор                                                                                                    комплект

Ошибка: не соблюдены требования к названиям карточек товаров 

В названиях товара нельзя писать слова "акция", "скидка", "оригинал", "аналог", указывать страну происхождения и т.д. Эти требования указаны в справочнике.

Ошибка: не заполнены обязательные характеристики товаров, если они есть

Такие характеристики могут быть у товаров со сроком годности или службы. Если эту информацию не заполнить, товар не пройдет модерацию, либо для него не получится создать карточку.

5 этап: обработка заказов

Ошибка: не поддерживаются актуальные остатки и цены

Поддерживать актуальные остатки и цены можно либо вручную, либо настройкой автоматизации — через фид или по API. 

Иногда проблемы с неактуальными данными можно решить, например, запросив на DBS у покупателя разрешения на частичное изменение заказа или на перенос даты доставки. Но это всегда занимает время, это сложно урегулировать, если это не единичные случаи. Поэтому чаще такие заказы придется отменять или отгрузить в минус. Отмены повлияют на индекс качества магазина, что снижает продажи.

Ошибка: передали некорректный статус

Нельзя передавать статус "передан в доставку" или "доставлен", если этого еще не случилось. Если покупатель пожалуется в поддержку, это снова повлечет за собой ограничения и санкции, которые отразятся на продажах магазина.

Ошибка: неправильная упаковка или маркировка товаров

Не стоит пренебрегать правилами упаковки и маркировки. Стандарты упаковки — это защита товаров от повреждений при транспортировке, стандарты маркировки — это защита от утери.

Ошибка: опоздали или поторопились с отгрузкой

Отгрузку нельзя не только задерживать, но и привозить товары раньше срока, так как маркетплейс планирует загрузку транспорта из логистических центров. Выставлять статус "отгружено" раньше срока тоже нельзя. Эти нарушения снижают индекс качества.

6 этап: настройка API интеграции

Ошибка: некорректная настройка интеграции

Настройка АПИ — одна из самый сложных тем. Модулей интеграции множество, как и CMS-систем.

Правила "Маркета" часто меняются, на изменения нужно быстро реагировать и корректировать процессы. О том, как правильно настроить интеграцию, "Яндекс" рассказывает здесь.

7 этап: продвижение и масштабирование

Ошибка: не пользуются инструментами продвижения

Часто магазины игнорируют рекламные инструменты "Яндекс.Маркета", но они работают, если их правильно использовать. Участие в акциях поднимает выдачу ваших товаров и способствует росту продаж. 

Ошибка: не расширяют географию доставки

Бывает так, что магазин торгует в определенном регионе/группе регионов и не рассматривает возможность расширения географии, либо собственными силами доставляет по всей стране, но на "Маркете" другие регионы не подключает. Вместе с тем подключение новых регионов позволит увеличить объем продаж в разы. 

Ошибка: не распределяют товары по разным моделям, не комбинируют модели

Не все магазина распределяют товары по разным моделям, но это позволяет увеличить рентабельность размещения. 

Товары с высокой оборачиваемостью есть смысл перенести на модель FBY. Так магазин делегирует все эти процессы "Маркету", что значительно экономит время и деньги.

Выводы

1. API интеграция экономит время и деньги. Вашим менеджерам не нужно будет обучаться новому интерфейсу, они будут получать и обрабатывать заказы в одном месте. Обновление остатков и цен тоже будет происходить автоматически.
2. Используйте инструменты продвижения. Ставки и акции увеличивают продажи. Ставки повышают вашу позицию, а акции — конверсию. 
3. Модель DBS — быстрый старт без вложений. Вы можете использовать прайс-лист без веса и габаритов. Можете не менять процессы внутри магазина, так как остается ваша доставка. Вы просто начинаете платить комиссию за полученные заказы.
4. FBS — расширение географии и рост оборота. Подключайте новые модели и комбинируйте. Это основной инструмент роста на "Яндекс.Маркете", они дают больше, чем ставки и акции.