Каким должен быть видеомаркетинг: кейс "Фотосклада"

На данный момент у YouTube-канала "Фотосклада" около 160 подписчиков, что делает его одним из самых популярным каналом среди онлайн-магазинов России. При запуске авторы планировали, что канал будет лишь  имиджевым дополнением к интернет-магазину и порталу Фотосклад.Эксперт. Но благодаря грамотной стратегии развития он стал не просто еще одной площадкой для товарных обзоров, а отдельным проектом, который вышел на самоокупаемость и даже начал приносить доход.

Как работает видеомаркетинг?

Правило 1. Ссылка на товар всегда присутствует в описании к видео и дублируется в комментариях

Под каждым видео у "Фотослкада" стоит метка на товары, о которых идет речь в видеообзоре. По этим меткам мы отслеживаем переходы и продажи. Каждый месяц анализируем какие категории товаров продаются лучше, и исходя из этого формируем план новых роликов.

Видео не обязательно может рассказывать о новинке. Иногда это сравнения уже вышедших товаров или рассказы о том, как выбрать наушники, камеры, фитнес-браслеты и т.д.

Как выбрать наушники: обзор от "Фотосклад.ру

У зрителя должна быть очевидная возможность перейти на сайт и посмотреть там товарную карточку.

С чего начать работу с видемаркетингом?

Теперь давайте пройдемся по основным шагам.

Придумали видеопроект? Дальше надо найти тех, кто будет работать над ним и разделять ваши идеи и взгляды. В команде "Фотосклада" работает видеомонтажер, которому однажды предложили сняться обзоре. В итоге он стал ведущим проекта и до сих пор снимается. Со временем, по мере роста канала, стали объявлять кастинг для ведущих.

Правило 2. Место съемок – важная составляющая проекта

От того, как будет выглядеть картинка, зависит многое. Какую-то часть обзоров мы снимали в магазине, позднее арендовали студию, сейчас оборудовали собственный съемочный павильон. Это удобно, так как нам не приходится разбирать оборудование, оно постоянно готово к съемке. В общем, место – это важно.

Как найти свободную нишу

Успех канала "Фотосклада" складывался из нескольких составляющих. Не последняя их них, будем честны, — полное отсутствие конкуренции.

Почему большинство крупных интернет-магазинов не относятся к Youtube как к перспективному средству маркетинга? Все просто.

Правило 3. Создание Youtube-канала — это не разовое вложение.

Собственный канал для компании — это постоянный, долгоиграющий проект. Он требует наличия профессиональной команды и постоянного внимания к контенту. Прибыль сразу в первый месяц, с канала получить невозможно. Youtube работает по своим законам, и совсем не так, как контекстная реклама или кратковременная кампания. Разумеется, это вызывает у маркетологов опасения, что затраты не окупятся. А затраты на канал поначалу действительно будут значительными.

Вот смотрите: вам надо купить технику, набрать команду специалистов, определить место для съемок. Расходы на старте можно оценить, исходя из бюджета на технику, – около 300 тыс. рублей.

Канал "Фотосклада" был запущен 2 года назад. Концепция сформировалась можно сказать, сама собой: это отзывы и обзоры цифровой техники и мобильных устройств. С этой тематикой мы попали как раз в тренд. Ролики пользовались успехом. Сейчас на канале  – около 200 видео, среди которых реклама, обзоры, отзывы, видеоуроки и стримы. Несложно посчитать, что в год мы делали в среднем около 100 видео.

Постепенно мы получили возможность расширять формат и штат ведущих, проводить конкурсы и розыгрыши в онлайне с большим количеством участников. Подбирать призы для наших подписчиков и работать со спонсорами.

Правило 4. Пользуется ли ваш контент спросом, становится ясно уже через месяц постоянной работы канала.

И читайте комментарии зрителей! Если вы делаете что-то не так, вероятнее всего, вам сразу об этом сообщат.

Как получить прибыль с видеомаркетинга

Прибыль с проекта мы начали получать после первых 10 тысяч подписчиков. Когда их число увеличилось до 60 тысяч, оборот канала перевалил отметку 8 млн рублей. Рост получился довольно стремительный. За полтора года мы набрали аудиторию более 140 тысяч постоянных подписчиков и продолжаем расти.

Если подходить к Youtube серьезно и систематизировано, он дает интернет-магазину большие перспективы. И это касается не только продаж, но и Youtube-канала как отдельного бизнес-проекта.

Правило 5. При запуске канала интернет-магазина основное внимание уделяйте контенту.

Только когда вы уже набрали первые несколько тысяч подписчиков, можно задумываться о и прибыли.

Есть несколько распространенных способов получить доход от канала. Мы пробовали каждый из описанных ниже, но не все они эффективны. Так, навязчивые прероллы могут только отвернуть аудиторию от просмотра ролика. Видеорекламу от Adwords мы отключили после нескольких месяцев тестирования: полученный доход не компенсирует негативную реакцию аудитории, а для интернет-магазина важна лояльность.

Нативная реклама

Нативная реклама по определению приобретает характеристики платформы, на которой она размещена. Рекламная составляющая выглядит как часть видео и не слишком выделяется. Выигрышная политика – развлекать, а не собственно рекламировать. Ролик или рекламная вставка может быть либо забавной, либо интересной и познавательной. Такая реклама  – способ избежать отторжения у зрителя.

Вы можете спросить – как же так, ваши ролики с товарными обзорами –  сами по себе нативная реклама. Отвечу так: и да, и нет. На обзорах мы уже собаку съели, и вот что важно.

Правило 6. Ни в коем случае нельзя снимать рекламный обзор.

В своих отзывах нужно оставаться честными и объективными. А вот мимоходом порекомендовать подходящий к товару аксессуар вполне можно.

Монетизация через контекстную рекламу

Adwords — самый простой и, наверное, первый способ заработка на рекламе, который приходит в голову видеоблогеру. Пока не появилась возможность предложить рекламодателю нативную рекламу прямо в видео, можно воспользоваться услугами Google.

У вас появится возможность разместить на своем канале три типа объявлений TrueView: In-Stream, Discovery и заставки. С такой рекламой нужно обращаться максимально аккуратно. Важнее всего – не перегружать ею ролик. Одной рекламной заставки в начале видео более чем достаточно.

Кстати, хороший способ для раскрутки собственного канала — это True View Video Discovery. Эта реклама позволяет разместить видео в рекомендациях к аналогичным роликам по тематике.

Сотрудничество с блогерами

Привлечение популярных персон – обязательная часть видеомаркетинга. Самые популярные видеоблогеры способны привести за собой на ваш канал тысячи своих поклонников.

Самый перспективный вариант — это долгосрочное сотрудничество, которое обеспечит несколько появлений популярного блогера на вашем канале. Аналогично с тем, как в качестве "лица компании" выступают телезвезды, популярный видеоблогер способен вызвать интерес поклонников к вашему контенту.

Мы работали с разными блогерами, и разной целевой аудиторией. Главный вывод:

Правило 7. Выбирайте лидера мнений с похожей тематикой и близкой вам целевой аудиторией.

Например, мы выбирали блогеров, которые увлечены диджиталом и высокими технологиями, с аудиторией в возрасте от 18 до 45 лет, преимущественно мужчин.

Самый успешный опыт сотрудничества –  проведение конкурса с Дмитрием Пучковым (Гоблин).  Мы пригласили его на наш канал, где он анонсировал конкурс от "Фотосклада". Также он рассказал о конкурсе на своей площадке.

Ролик вошел в тренды русского Youtube и полтора дня там продержался. Это привлекло новую аудиторию, и вот итоги. На момент старта конкурса у нашего канала было 40 тысяч подписчиков, а через месяц уже 60 тысяч. Еще через 2 месяца их стало более 80 тысяч. Что доказывает: у акций с известными видеоблогерами может быть большой отложенный эффект. Правда, повторить этот успех пока не удалось. Мы предоставляли товары на обзоры другим видеоблогерам, ставили метки и отслеживали количество переходов и конверсию. В большинстве случаев, это не дает желаемого эффекта. Что с этим делать? Разрабатывать спецпроекты, которые привлекут новую аудиторию.

Распространенные ошибки в видеомаркетинге

1. Чрезмерное увлечение рекламой

Рекламировать что-то можно только к тому моменту, когда канал уже приобрел лояльную аудиторию и заработал определенную репутацию. Если вы выложили два-три ролика, и перегрузили их рекламой, высока вероятность, что зритель не подпишется и не вернется к вам, даже если ваш контент хорош и полезен. С рекламой в любой форме нужно быть осторожным. Вы должны избежать  "эффекта телевизора", когда зритель выключает звук во время рекламной паузы и занимается другими делами или просто переключает канал.

2. Низкокачественный контент

Контент должен отвечать нескольким требованиям: полезность, увлекательность, качество. Обратите особенное внимание на аппаратуру, освещение и качество звука и картинки. Когда придет время подбирать ведущего и сценарий, важно наличие харизмы, чувства юмора и умения подавать информацию в легкой понятной форме.

Ошибки с контентом — это, пожалуй, основная причина, по которой канал может "не взлететь".

3. Непопадание в целевую аудиторию

Принцип работы с YouTube таков. Из огромной аудитории площадки вам нужно выбрать свою ЦА и "целиться" в нее. Кто именно интересуется вашими товарами и услугами? Чем точнее ваш ответ, тем лучше.

Именно от этого будет зависеть то, какой подход вы выберете к этим людям.  Какие шутки, какой культурный бэкграунд и какие аналогии можно использовать в речи. Если упустить этот момент и рассчитывать не на ту публику, можно аннулировать все усилия, вложенные в создание канала.