Сезонные распродажи на маркетплейсах: как к ним подготовиться и что учесть непосредственно во время акции

Крупные промоакции каждый год вызывают ажиотаж у потребителей и приводят к чрезмерной нагрузке на продавцов. Особенно это касается известных распродаж. Чтобы все прошло удачно, необходимо правильно и, главное, заранее к ним подготовиться. Как спланировать все шаги в период масштабных акций и с какими рисками могут столкнуться селлеры, рассказывает Антон Ларин, СЕО операционного партнера российских маркетплейсов XWAY.

По сравнению с другими сезонными распродажами, самыми прибыльными для продавцов являются ноябрьские — предновогодний период и скидки до 90% обеспечивают высокий оборот и привлекают больше покупателей. Повышенному интересу со стороны потребителей также способствует активная реклама на ТВ и в социальных сетях, которую запускают сами площадки. 

Оборот участников  ноябрьских акций в 2021 году был в 2,5 больше чем у тех селлеров, которые в них не участвовали. У предпринимателей, которые установили скидки от 40%, оборот вырос в 6 раз. Самыми востребованными категориями традиционно стали электроника, товары для дома, а также одежда, косметика и зоотовары.

Этапы подготовки к распродаже

Самый высокий риск загрузки возникает за месяц до распродаж. Селлеры, работающие по схеме FBO, при нехватке товаров на складе не могут оперативно поставить новые партии, так как свободные слоты отсутствуют. Продавцы, которые сами занимаются фулфилментом (FBS), не справляются с отгрузкой продукции из-за большого количества заказов в день и часто направляют некорректную информации об остатках — это влечет за собой отмены заказов, штрафы и даже блокировку кабинета. Прием и отгрузка со склада идет дольше обычного, поэтому следует планировать процессы заранее.

Так, для "11.11" еще до середины августа необходимо закупить или произвести большое количество продукции про запас. Цены же за несколько месяцев до распродажи следует скорректировать, чтобы принять участие в акциях с максимально глубокими скидками.

1. Расширение ассортимента и доставка — за 3 месяца

Стоит наперед продумать не только возможность увеличения объемов поставок, но и пополнения продуктовой линейки. Товары должны быть закуплены в достаточном количестве и доставлены на склад минимум за 2 недели до начала распродажи. 

Также стоит заранее подумайте о доставке. Продавцам, работающим по схеме FBO, следует заблаговременно поставить товар на склады маркетплейсов. Селлерам, использующим метод FBS, необходимо наладить процессы по отгрузке и ограничить количество заказов в день — такая возможность есть на Ozon и Яндекс Маркет.

2. Регистрация товаров — за 2 месяца

На данном этапе необходимо продумать карточки товаров, создать продающее описание, правильно указать категорию. Уделите особое внимание визуалу — инфографика с ключевыми УТП на фото привлечет покупателей из поисковой выдачи. Видеоформат даст больше представления о продукте, а рич-контент будет повышать конверсию в покупку. 

Перед тем, как начнется распродажа, следует позаботиться о следующем:

• Подбор ключевых слов. Отрегулируйте ставки в рекламной кампании в зависимости от ключевых фраз. Ключевики должны подходить конкретно вашему товару — если использовать в рекламе неподходящие слова, есть риск потратить бюджет на нецелевые показы.
• Анализ карточки товаров. Отслеживайте CTR карточки товара и убирайте те, где показов много, но мало кликов — эти просмотры нерелевантные. 
• Выбор категории. Подберите по возможности несколько релевантных для вашей продукции категорий, в которых можно разместить товар — например, свечу ручной работы можно разместить в категории декор, а можно подарки. 
• Оптимизация карточки товара. Используйте ключевые слова в названии, заполните все характеристики максимально точно и достоверно. Добавьте фото, видео, инфографику, фото 360°, рич-контент.

3. Работа с рейтингом — за 2 месяца

Это важный показатель, особенно для дорогостоящих покупок. Необходимо работать как с внутренним рейтингом продавца — вовремя отгружать заказы, не отменять их, поддерживать рыночные цены, так и с рейтингом товаров — следить за качеством продукции и упаковки, благодарить клиентов за оставленные отзывы, отрабатывать негатив.

4. Работа с аудиторией — за 2-4 недели

Начинайте взаимодействовать с покупателями до старта продаж, подогревая интерес потенциальных потребителей к товарам — загружайте больше фото и видео продуктов, делитесь отзывами довольных клиентов в карточке, привлекайте лидеров мнений.

Пуш-уведомления и маркетинговые рассылки привлекут внимание покупателей к рекламным предложениям. Отправлять их стоит с разной периодичностью — за неделю, за 2 дня, в день начала акции, а также несколько раз во время распродажи. 

Также делайте публикации в ленте новостей. Это отличный инструмент, чтобы поддерживать связь с клиентами, повышать узнаваемость бренда и получать отзывы. На AliExpress селлеры активно делятся в ленте лайфстайл-контентом, на Ozon аналогичной функцией "Моменты" пользуются как продавцы, так и покупатели.

5. Подготовка акций и скидок — за 2 недели

Используйте рассылку с купонами и промокодами — это отличный способ напомнить о себе клиентам, которые уже взаимодействовали с вашим магазином. Рекламные акции повысят вероятность повторной покупки. 

Что нужно учесть в период распродажи

Теперь перечислим нюансы, которые нужно учесть непосредственно во время распродажи.

1. Настройте по API управление остатками, подтверждение заказов и изменение статусов. Данная мера необходима, чтобы наладить контроль, обработку и отгрузку товаров в больших количествах, Для процессов на складе пропишите четкие регламенты — кто за что отвечает, последовательность шагов при комплектации и отгрузке.

2. Инициируйте обратную связь. Это повышает лояльность покупателей и тех, кто только читает отзывы и думает о покупке. Негативные отзывы без ответа или с шаблонными фразами вызовут сомнения у потенциальных клиентов. Не игнорируйте претензии, старайтесь разрешить их — предложите оформить возврат некачественного товара, расскажите, почему могла возникнуть проблема. 

3. При определении размера скидок отталкивайтесь от предложений конкурентов. Спланируйте при этом график снижения цены на ваш ассортимент таким образом, чтобы к концу распродажи установить максимально возможную для вас скидку.

4. Подключите дополнительную рекламу. Она поможет занять выгодные позиции в поисковой выдаче и в карточках конкурентов.

5. Заранее ознакомьтесь с требованиями маркетплейсов. К примеру, Aliexpress допускает товары, у которых имеется минимум один отзыв и рейтинг не менее 4,5. А на Wildberries за отказ от участия в распродаже продавцы могут столкнуться с повышенной комиссией за покупку в период распродажи и понижением продукции в поисковой выдаче.