подписка
Подписаться
Антон Ларин
Генеральный директор, XWAY
30/06/2022

Готовь сани летом: как продавцу подготовиться к сезонным распродажам на маркетплейсах

Готовь сани летом: как продавцу подготовиться к сезонным распродажам на маркетплейсах

Крупные промоакции каждый год вызывают ажиотаж у потребителей и приводят к чрезмерной нагрузке на продавцов. Особенно это касается известных распродаж. Чтобы все прошло удачно, необходимо правильно и, главное, заранее к ним подготовиться. Как спланировать все шаги в период масштабных акций и с какими рисками могут столкнуться селлеры, рассказывает Антон Ларин, СЕО операционного партнера российских маркетплейсов XWAY.

По сравнению с другими сезонными распродажами, самыми прибыльными для продавцов являются ноябрьские — предновогодний период и скидки до 90% обеспечивают высокий оборот и привлекают больше покупателей. Повышенному интересу со стороны потребителей также способствует активная реклама на ТВ и в социальных сетях, которую запускают сами площадки. 

Оборот участников  ноябрьских акций в 2021 году был в 2,5 больше чем у тех селлеров, которые в них не участвовали. У предпринимателей, которые установили скидки от 40%, оборот вырос в 6 раз. Самыми востребованными категориями традиционно стали электроника, товары для дома, а также одежда, косметика и зоотовары.

Правильная подготовка — залог успеха

Самый высокий риск загрузки возникает за месяц до распродаж. Селлеры, работающие по схеме FBO, при нехватке товаров на складе не могут оперативно поставить новые партии, так как свободные слоты отсутствуют. Продавцы, которые сами занимаются фулфилментом (FBS), не справляются с отгрузкой продукции из-за большого количества заказов в день и часто направляют некорректную информации об остатках — это влечет за собой отмены заказов, штрафы и даже блокировку кабинета. Прием и отгрузка со склада идет дольше обычного, поэтому следует планировать процессы заранее.

Так, для "11.11" еще до середины августа необходимо закупить или произвести большое количество продукции про запас. Цены же за несколько месяцев до распродажи следует скорректировать, чтобы принять участие в акциях с максимально глубокими скидками.

Этапы подготовки

Важно учесть основные моменты, которые подготовят покупателя к участию в распродаже:

1. Расширение ассортимента — за 3 месяца. Стоит наперед продумать не только возможность увеличения объемов поставок, но и пополнения продуктовой линейки. Товары должны быть закуплены в достаточном количестве и доставлены на склад минимум за 2 недели до начала распродажи. 

2. Регистрация товаров — за 2 месяца. На данном этапе необходимо продумать карточки товаров, создать продающее описание, правильно указать категорию. Уделите особое внимание визуалу — инфографика с ключевыми УТП на фото привлечет покупателей из поисковой выдачи. Видеоформат даст больше представления о продукте, а рич-контент будет повышать конверсию в покупку. 

3. Работа с рейтингом — за 2 месяца. Это важный показатель, особенно для дорогостоящих покупок. Необходимо работать как с внутренним рейтингом продавца — вовремя отгружать заказы, не отменять их, поддерживать рыночные цены, так и с рейтингом товаров — следить за качеством продукции и упаковки, благодарить клиентов за оставленные отзывы, отрабатывать негатив.

4. Работа с аудиторией — за 2-4 недели. Начинайте взаимодействовать с покупателями до старта продаж, подогревая интерес потенциальных потребителей к товарам — загружайте больше фото и видео продуктов, делитесь отзывами довольных клиентов в карточке, привлекайте лидеров мнений.

5. Подготовка акций и скидок — за 2 недели. Используйте рассылку с купонами и промокодами — это отличный способ напомнить о себе клиентам, которые уже взаимодействовали с вашим магазином. Рекламные акции повысят вероятность повторной покупки. 

Рекомендации для продавцов

1. Настройте поисковую выдачу. Перед тем, как начнется распродажа, следует позаботиться о следующем:

  • Подбор ключевых слов. Отрегулируйте ставки в рекламной кампании в зависимости от ключевых фраз. Ключевики должны подходить конкретно вашему товару — если использовать в рекламе неподходящие слова, есть риск потратить бюджет на нецелевые показы.
  • Анализ карточки товаров. Отслеживайте CTR карточки товара и убирайте те, где показов много, но мало кликов — эти просмотры нерелевантные. 
  • Выбор категории. Подберите по возможности несколько релевантных для вашей продукции категорий, в которых можно разместить товар — например, свечу ручной работы можно разместить в категории декор, а можно подарки. 
  • Оптимизация карточки товара. Используйте ключевые слова в названии, заполните все характеристики максимально точно и достоверно. Добавьте фото, видео, инфографику, фото 360°, рич-контент.

2. Заранее подумайте о доставке. Продавцам, работающим по схеме FBO, следует заблаговременно поставить товар на склады маркетплейсов. Селлерам, использующим метод FBS, необходимо наладить процессы по отгрузке и ограничить количество заказов в день — такая возможность есть на Ozon и Яндекс Маркет.

3. Настройте дополнительные инструменты. Пуш-уведомления и маркетинговые рассылки привлекут внимание покупателей к рекламным предложениям. Отправлять их стоит с разной периодичностью — за неделю, за 2 дня, в день начала акции, а также несколько раз во время распродажи.

4. Делайте публикации в ленте новостей. Это отличный инструмент, чтобы поддерживать связь с клиентами, повышать узнаваемость бренда и получать отзывы. На AliExpress селлеры активно делятся в ленте лайфстайл-контентом, на Ozon аналогичной функцией "Моменты" пользуются как продавцы, так и покупатели.

Непосредственно во время распродажи важно учесть следующие нюансы:

1. Чтобы наладить контроль, обработку и отгрузку товаров в больших количествах, настройте по API управление остатками, подтверждение заказов и изменение статусов. Для процессов на складе пропишите четкие регламенты — кто за что отвечает, последовательность шагов при комплектации и отгрузке.

2. Инициируйте обратную связь. Это повышает лояльность покупателей и тех, кто только читает отзывы и думает о покупке. Негативные отзывы без ответа или с шаблонными фразами вызовут сомнения у потенциальных клиентов. Не игнорируйте претензии, старайтесь разрешить их — предложите оформить возврат некачественного товара, расскажите, почему могла возникнуть проблема. 

3. При определении размера скидок отталкивайтесь от предложений конкурентов. Спланируйте при этом график снижения цены на ваш ассортимент таким образом, чтобы к концу распродажи установить максимально возможную для вас скидку.

4. Подключите дополнительную рекламу, чтобы занять выгодные позиции в поисковой выдаче и в карточках конкурентов.

5. Заранее ознакомьтесь с требованиями маркетплейсов для участия в масштабных акциях, чтобы успеть подготовиться и подать заявку. К примеру, Aliexpress допускает товары, у которых имеется минимум один отзыв и рейтинг не менее 4,5. А на Wildberries за отказ от участия в распродаже продавцы могут столкнуться с повышенной комиссией за покупку в период распродажи и понижением продукции в поисковой выдаче.    

Прокомментировать
Читайте также
05/07/2022
Как превращать желания ваших клиентов в реальные покупки с помощью вишлиста. На примере конкретного сервиса
В статье эксперты сервиса "Подаркус" расскажут, что такое вишлисты, чем они могут быть полезны интернет-магазинам, а также какие возможности предоставляют онлайн-сервисы по их созданию... Подробнее
27/06/2022
Малый и средний бизнес режет расходы на рекламу в соцсетях. Часть компаний - до нуля
Ряд рекламодателей временно сокращают рекламные расходы на соцсети, так как им нужна живая аудитория, а охваты сильно упали. Среднесуточные охваты запрещенных соцсетей снизились в три раза с февраля по май,... Подробнее
Александра Васильева
Практикующий юрист, Частная Практика
10/06/2022
Закон об учете интернет-рекламы: в чем суть, что изменилось за год, как отразится на интернет-магазинах
Закон о единой системе учета интернет-рекламы будоражит многих еще с прошлого лета. В последние дни мая и начале июня этого года произошли новые изменения в законодательстве, регулирующем рекламу в Интернете. Рассмотрим, что изменилось, что осталось прежним, а также поговорим о том, как все это отразится на бизнесе в Сети. ... Подробнее
Анна А.
PR-специалист, B2B-услуги (Маркетинг и продвижение, среднего размера компания)
30/05/2022
Кейс: как небольшому интернет-магазину увеличить доход от рекламы до 780 тысяч рублей при бюджете в 40 тысяч - обсуждение 3
Здравствуйте! Вы можете связаться с нами по почте: comeon@medianation.ru. Мы с Екатериной ждем вашего письма.
Форум Привлечение клиентов Эффективность рекламы
Илья А.
Руководитель направления международной логистики, Торговля (Онлайн-гипермаркет, мини-компания)
19/05/2022
Как вернуть деньги из ООО Гугл за рекламу? 7
Схема простая, если сума значительная, обратитесь к юристу, будете стороной по делу, ВАС включат в реестр кредиторов при рассмотрении дела о банкротстве, порядок выплат будет конкурсный управляющий определять. Если сумма не значительная - проще забить Свернуть
Схема простая, если сума значительная, обратитесь к юристу, будете стороной по делу, ВАС включат в реестр кредиторов при рассмотрении дела о банкротстве, порядок выплат будет конкурсный у Еще...
Форум Привлечение клиентов Эффективность рекламы