Как выйти с товаром на Ozon: подробная инструкция

Перед выходом на маркетплейсы нужно знать основные механики и инструменты продвижения, а также особенности площадок. Может показаться, что механика работы на всех маркетплейсах одинакова: начиная с заполнения карточек товаров и заканчивая проведением прямых эфиров. Но существуют нюансы, которые отличают один магазин от другого, и требуют особого внимания.

Генеральный директор XWAY Антон Ларин — о том, как вывести товар на OZON и улучшить показатели.

Как начать торговать на Ozon

Шаг 1. Регистрация и сертификаты качества

Чтобы начать реализовывать товары, нужно зарегистрироваться на сайте для продавцов — Ozon Seller. Потребуется заполнить информацию о компании и загрузить стандартный набор документов. Для юрлиц и ИП набор необходимых бумаг отличается. Заявка проходит проверку в течение 1−2 дней. После одобрения и заключения договора с Ozon продавец подключает ЭДО (электронный документооборот) и начинает торговать.

Для продажи некоторой продукции потребуется сертификат качества — селлеру нужно будет обратиться в центр сертификации, если он реализует продукты питания, зоотовары, бытовую технику, косметику или автозапчасти.

Ограничений по количеству товаров для продажи нет, но стоит учитывать следующее: если продавец продает продукцию в ограниченном количестве и больше не пополняет товарные запасы, площадка может посчитать селлера ненадежным и перестать поднимать карточку в выдаче.

Шаг 2. Карточка товара

Описание товара, основные характеристики, название — все должно быть заполнено с использованием максимального количества символов (255). Потребуются профессиональные фотографии на светлом фоне, в том числе фото состава или инструкции, без посторонних надписей поверх изображения. Карточка товара обязательно проходит проверку модератором — если в описании и оформлении есть серьезные ошибки, на маркетплейс ее не пропустят.

Шаг 3. Логистика

Ozon работает по моделям FBS (Fulfillment by Seller), FBO (Fulfillment by Ozon), DBS (Delivery by Seller) и (DBO (Delivery by Ozon). В первом случае продавец хранит товары на собственном складе и самостоятельно занимается логистикой, во втором — пользуется услугами маркетплейса. На Ozon селлер может работать по трем схемам:

• Продажа и доставка со склада Ozon
• Продажа со склада продавца, а доставка силами Ozon
• Продажа со склада продавца, доставка либо силами селлера, либо логистической службой Ozon

Селлеру следует подобрать наиболее подходящую схему, учитывая расположение фулфилмент-центров, стоимость курьерской службы и собственные возможности. На сайте Ozon есть калькулятор, который поможет рассчитать затраты на логистику.

Шаг 4. Ценообразование

С помощью анализа конкурентов и рынка можно определить оптимальную стоимость продукции. При этом в расчет цены стоит закладывать возможные скидки, участие в которых необходимо для продвижения. Стоимость не должна быть статичной — для появления в топе маркетплейса ее нужно постоянно обновлять.

Иногда Ozon индексирует товары — ставит определенные цены конкретным категориям — важно обратить на это внимание, если селлер продает вещи не собственного производства и не может самостоятельно регулировать стоимость.

Шаг 5. Внешнее и внутреннее продвижение

Еженедельная аналитика (как внутри личного кабинета, так и на сторонних сервисах, например, MoneyPlace, MPStats) позиции в поисковой выдаче, показов на карточке поможет продавцу подобрать наиболее подходящую стратегию продвижения на Ozon. Селлер может пользоваться как бесплатными, так и платными внутренними рекламными инструментами маркетплейса. Участие в акциях и скидках делает магазин более популярным, позволяет быстро повысить продажи. На Ozon также доступна функция прямых эфиров.

Шаг 6. Общение с покупателями

Общение с клиентом в чате и обратная связь в отзывах поднимает рейтинг магазина. Отвечать стоит на все отзывы, в том числе и на негативные — например, в случае брака, предлагать промокод на следующую покупку. Так селлер сможет повысить лояльность к своей продукции.

Шаг 7. Помощь операционного партнера

Маркетплейсы сотрудничают с рядом сервисов, которые помогают селлерам создавать магазин с нуля и продвигать товары. Если у селлера нет опыта в электронной коммерции или он не уверен, что все делает правильно, всегда можно обратиться к операционному партнеру. Он возьмет на себя аналитику, ценообразование, заполнение карточек товара, участие в акциях и скидках, тем самым поможет избежать ошибок и освободит продавца от затрат на содержание менеджера или даже целого отдела.

Аналитика, рекламные кампании и акции маркетплейса

Личный кабинет маркетплейса позволяет продавцу продвигаться самостоятельно. Интуитивно понятное управление рекламными кампаниями и их многообразие делает площадку привлекательной для начинающих селлеров.

На Ozon существуют собственные инструменты аналитики и расширенный набор метрик — можно воспользоваться маркетинговыми инструментами за счет участия в акциях и предоставления скидок покупателю (акция "Flash Sale", промокоды, "Мои акции", рассрочка). 

Также здесь доступна настройка витрины магазина — на ней можно показать не только весь ассортимент товаров, но и хиты продаж, новинки, позиции с лучшей ценой по сравнению с конкурентами. Оформление этой страницы — один из первых шагов на старте.

OZON продвигает свои акции внутри площадки и с использованием внешнего трафика:

• На сайте маркетплейса.
• В рассылках на электронную почту покупателям OZON.
• В пуш-уведомлениях пользователям мобильного приложения.
• В историях OZON в Instagram.

Чтобы получить больше трафика на карточку, селлер должен вписывать максимальное количество позиций в акции.

Продвижение на Ozon: полезные инструменты

Ozon предлагает ряд встроенных инструментов для внешнего и внутреннего продвижения. Они доступны в личном кабинете селлера.

Заполняя название, описание товара, нужно прописывать ключевые слова — так продукция лучше индексируется в поисковой выдаче. При этом стоит использовать максимальное количество символов и в названии, и в карточке — в ней не должно быть пробелов.

Рекламная кампания "Продвижение в поиске" — один из самых эффективных маркетинговых инструментов, основанных на механике аукциона: чем выше ставка, тем выше в выдаче оказывается карточка. Стоит устанавливать ставку с 10-15% от стоимости товара, разделяя товары по категориям, а не добавляя их в одну рекламную кампанию. Карточки в этом случае не выделяются как рекламный блок.

Этот инструмент работает по модели CPM (Cost Per Mille). При правильных настройках и периодическом анализе статистики и обновлениях ставок кампания привлекает целевой трафик. Для хорошего результата требуется правильно объединить товары, подобрать максимальное количество ключевых слов.

Подводные камни маркетплейса

Основная ошибка продавцов — некорректное заполнение карточек товара. На Ozon необходимо указывать основные характеристики не только в теле карточки, но и в описании, названии. В противном случае карточка не попадет на первые страницы.

После запуска продаж практически единственный способ попасть в топ выдачи — это участие в рекламных кампаниях. Всегда стоит помнить, что в выдаче выше те селлеры, которые участвуют в акциях и делают скидки. Поэтому при разработке стратегии и формировании цены учитывайте и затраты на маркетинговое продвижение.

Еще один нюанс связан с логистикой: многие продавцы предпочитают размещению на локальных FBO-складах работу по схеме FBS. Однако доставка с собственных складов Ozon обычно быстрее, и покупатели видят товары, размещенные по схеме FBO, выше в поисковой выдаче.

Ozon автоматически указывает время, за которое селлер должен отгрузить товар. Если селлер не успеет — заказ будет отменен, рейтинг магазина снизится, а аккаунт продавца могут заблокировать. Кроме того, покупатели в карточке товара могут видеть процент вовремя доставленных товаров, а значит лояльного клиента получит тот, у кого этот показатель выше.

Лайфхаки

Чтобы подняться в рейтинге, продавец может снизить цену на товар. Продукция, стоимость которой уменьшилась относительно средней за последние 30 дней, поднимается в выдаче. При этом среднее значение цены товара постепенно снижается после внесения изменений — со временем эффект будет ослабевать. Этим инструментом уместно пользоваться на начальных этапах торговли на маркетплейсе.

Еще один лайфхак для быстрого продвижения на Ozon — размещение товаров на локальных FBO (Fulfillment by Ozon) складах. Доставка с собственных точек маркетплейса обычно быстрее: доступны экспресс-опции. Покупатели видят такие предложения выше в выдаче и отдают предпочтение им.

Резюме

Начать торговать на Ozon — легче, чем кажется. Настройка ЭДО и сбор необходимых документов могут отталкивать на первых этапах, если продавец не работал ранее в электронной коммерции, но процесс интуитивно понятен. Основные сложности возникают на этапе заполнения карточек товара, ценообразования и выбора стратегии продвижения — без экспертизы в ecommerce можно допустить серьезные ошибки. Нужно понимать специфику маркетплейса, инструменты и следить за рынком, чтобы успешно освоить новый канал продаж.

*Instagram признан экстремистской организацией на территории РФ.