подписка
Подписаться
22/05/2012

Как найти отличного менеджера по продажам и удержать его

2
Как найти отличного менеджера по продажам и удержать его

Вакансии "менеджер по продажам", в том числе по продажам через Интернет, регулярно появляются на рынке труда. Таких сотрудников, в зависимости от задач, стоящих перед ними, можно разделить на три большие группы. Первая, и самая многочисленная, – это "сейлзы", в чьи обязанности входит как раз прямая реклама товара по телефону и Интернету, поиск новых клиентов и заключение договоров. Во вторую группу входят специалисты колл-центров крупных интернет-магазинов. Третья группа – это рядовые сотрудники интернет-магазина, сидящие на окладе, но, тем не менее, заинтересованные в привлечении покупателей. Особенно это актуально для пунктов самовывоза, в которых можно не только выкупить заранее собранный заказ, но и докупить что-нибудь еще.

В эпоху рыночной экономики теперь уже никто не спорит, что менеджер по продажам – это профессия, причем, профессия уважаемая. По данным рекрутингового портала hh.ru, рост зарплат в сфере продаж в 2012 году, несомненно, продолжится. Руководство понимает: без хорошего менеджера прибыли не будет.

Кто нам нужен

Обобщенный портрет менеджера-профессионала таков:

  • отлично разбирается в специфике продаваемого продукта. Ушло то время, когда можно было просто "уболтать" клиента. Уважающий себя менеджер (при условии, что сферу продаж он выбрал добровольно)расставляет приоритеты и специализируется в чем-то одном,
  • легкообучаем, стремится расти, а не только использует наработанные техники. Такой сотрудник должен быть предпринимателем в душе, исполнители же либо не задерживаются в продажах долго, либо не приносят большой прибыли,
  • разбирается в людях, умеет задавать вопросы, производит положительное впечатление. Можно провести тест – побыть "клиентом" и задать вопрос о своем товаре, на который кандидат точно не знает ответа. По его поведению можно судить, может ли такой "сейлз" установить доверительные отношения с покупателем или же будет вводить его в заблуждение своей некомпетентностью. Также это проверка самого человека: будет ли он прикладывать какие-то усилия ради достижения результата, пусть и небыстрого,
  • всегда делает на один звонок больше плана. Теория о "дополнительном звонке" родилась в США и облетела весь мир. Неважно, заключил ли менеджер в итоге сделку сегодня – вероятность, что он заключит ее завтра, существует, только потому, что этот звонок был сделан.

Вышесказанное подтверждает Олег Митиулин, владелец компании ООО "Меркурий Групп": "Менеджер – это неологизм слова "управленец", то есть человек который может не только продавать товар, когда ему укажут на то, что хотят, но и тот, кто может рассказать про товар, дать его характеристики. Более того, менеджер должен быть заинтересован в том, чтобы подобрать именно нужный, подходящий товар для клиента. В нашей сфере – продажа проекторов, плазменных и ЖК панелей, аксессуаров к ним – без интереса и знания дела работать просто не получится. Вместе с тем, менеджер по продажам спецоборудования должен уметь вести первичный учет и рассчитывать логистику. А еще – оставлять свои личные проблемы у себя дома. Закон продаж гласит: клиент рад – когда ему рады".

Где его искать

Предпочтительнее – на форумах и сайтах, посвященных именно вашей отрасли. Вакансии на работных сайтах оставлять также можно, но будьте готовы к тому, что будут писать все, кто хоть какое-то отношение имеет к сфере торговли. Эксперты утверждают, что кандидат с высшим образованием по специальности "экономика", "маркетинг", "реклама" выигрывает на фоне остальных, также приветствуется знание иностранных языков, наличие водительских прав, и, конечно, обязателен опыт успешных продаж. Дополнительные сведения в вакансии приветствуются, в первую очередь, самими кандидатами. Работодателя может интересовать, в свою очередь, проходил ли кандидат курсы повышения квалификации, готов ли он к интенсивным нагрузкам, есть ли в нем лидерские качества.

Как удержать

Схема вознаграждения менеджера по продажам чаще всего смешанная – оклад плюс проценты. Если кандидат соглашается работать без оклада, то возможны варианты: либо это действительно "зубр", но и процент запросит соответствующий, либо человек не очень понимает, чем ему предстоит заниматься. Есть и третий вариант – нанять новичка на минимальный оклад и вырастить профессионала внутри фирмы. В последнее время такой вариант встречается все чаще – ведь ассортимент магазинов разный, даже внутри одной сферы. Нельзя объять необъятное – вот и воспитывают под себя. Еще один камень преткновения – это количество денег, который приносит в компанию конкретный менеджер. Компании, которые давно на рынке, знают: схему вознаграждения "сейлза", включая проценты, нужно грамотно рассчитать, и поднимать зарплаты в соответствии с KPI – ключевыми показателями работы. Впрочем, это справедливо для всех сотрудников. Оклад на испытательный срок – необходим, так вы повысите лояльность кандидатов еще на уровне отбора резюме. Помните: на рынке труда равным образом предлагают себя обе стороны. И компаниям, которые работают не так давно, лучше все-таки растить специалистов "с нуля", чем ждать, когда талантливый менеджер по продажам сделает всю работу. Нелишним будет показать кандидату не только спектр его будущих обязанностей, но и выгоду от работы в вашей компании.

Прокомментировать
Комментарии
Misha Sivachenko
продавец, roar
31/08/2017
своег продажника мы нашли на авито, вернее он сам откликнулся на вакансию. работает уже 3 год и мы его не "держим". почему? да потому что в вакансии сразу расписали как будет выглядеть рабочий процесс и что нам требуется) результат - все стороны довольны
Скопировать ссылку на сообщение
Ответить
Надежда N
Руководитель интернет-магазина, Интернет-магазин
18/09/2017
Смотря, что подразумевается под пониманием "отличный".

Есть прекрасный персонал, который делает свою работу в рамках оговоренных функций (не больше, не меньше). Ест те, кто готов на себя взвалить многое и делать все по чуть-чуть, они тоже отличные сотрудники.

Но на самом деле, хороший продажник - это человек, который может довести работу рекламщиков и продвиженцев до логического конца. Найти реальный подход к каждому клиенту, вне рамок и скриптов.

Вот некоторые прилипалы со своими скриптами и работой с возражениями меня очень разражают. :lol:
Читайте также
22/05/2012
Выставка ECOM Expo`12 начнется уже завтра
ECOM Expo`12 пройдет в Москве на ВВЦ с 23 по 24 мая. Она будет работать с 10:00 до 18:00. Участие – бесплатно. Посетители ECOM Expo смогут "пощупать" новейшие технологии и сервисы, которые помогут повысить эффективность бизнеса для компаний электронной торговли и ритейла... Подробнее
18/05/2012
"Почта России" внедряет KPI
Заместитель генерального директора ФГУП "Почта России" Антонина Кузнецова на прошедшем в Москве совещании Аппарата управления и филиалов Почты заявила, что "Почта России" реализует программу "Постановка системы оценки эффективности предприятия на основе KPI"... Подробнее
16/05/2012
ECOM Expo`12 - через неделю
Всего неделя осталась до открытия первой выставки технологий для электронной торговли - ECOM Expo`12 пройдет в Москве с 23 по 24 мая на ВВЦ. Выставка пройдет в павильоне N 55 ("Электрификация"), она будет работать с 10:00 до 18:00... Подробнее
Руслан Кибке
21/03/2012
Rodan
16/11/2011
Организация и запуск правильного директ мейла 1
Требуется специалист для организации и запуска правильного директ-мейла (не рассылки!!!) для интернет-магазина детских игрушек и товаров. В настоящий момент ведется общая рассылка (новинки, спецпредложения и т.т.) по базе подписчиков через smartresponder, 2-4 письма в месяц.
Задачи:
1. Разработать концепцию директ-мейла.
2. Разработать конкретные схемы, шаблоны и правила, т.е. все что необходимо для дальнейшей работы.
3. Запустить директ-мейл по разработанной концепции.

Далее возможна два варианта:
1. Вы в процессе пункта 3 проводите обучение моего сотрудника и далее только оказываете консультационную поддержку за отдельную плату.
2. Или вы продолжаете вести директ-мейл за фиксированную ежемесячную плату.

Требования:
- Наличие реальных знаний и опыта в директ-мейле, т.е. сегментация, велкам, активационные письма, построение серий писем и т.д.
- наличие голосовой связи.

Пишите в личку, стоимость первой части и примерный срок. Обязательно указать ваш опыт в директ-мейле. И указать, какой вариант дальнейшей работы для вас предпочтителен. Свернуть
Требуется специалист для организации и запуска правильного директ-мейла (не рассылки!!!) для интернет-магазина детских игрушек и товаров. В настоящий момент ведется общая рассылка (новинк Еще...