Зачем селлеру маркетплейса может пригодиться свой интернет-магазин. Шесть тезисов

Маркетплейсы продолжают расти — в 2023 году число зарегистрированных селлеров перешагнуло отметку в 300 тысяч. Но при этом и пользу собственных интернет-магазинов никто не отменял. 

О том, в каких случаях селлеру есть смысл задуматься о своем сайте и какую пользу такой ресурс может ему принести, рассказывает CEO платформы по управлению онлайн-торговлей inSales Тимофей Горшков.

Каким селлерам может быть полезен свой сайт

По статистике, каждый третий пользователь обязательно знакомится с сайтом продавца, даже если намерен совершить покупку в магазине или на других платформах. В большинстве случаев потенциальные клиенты хотят убедиться в надежности продавца и качестве его товаров.

Сначала вкратце рассмотрим, в каких обстоятельствах вообще селлеру маркетплейса может понадобиться отдельный интернет-магазин.

1. Если селлер торгует товаром с гарантией

Под эту категорию подходят, например, селлеры электроники или бытовой техники. Приобретая дорогостоящий товар, покупатель хочет быть уверен, что в случае поломки или неисправности он сможет связаться с продавцом и обменять товар или вернуть деньги.

На сайте магазина селлер может указать условия возврата — дать ссылку на чат с клиентской поддержкой или указать номер телефона. Это выделит его на фоне конкурентов, в том числе зарубежных, которые продают электронику дешевле, но не имеют своего интернет-магазина.

Пример страницы "Гарантия и возврат" магазина электроники

2. Селлеру с продукцией по цене, выше рыночной

Завышенная стоимость на фоне конкурентов должна быть чем-то оправдана. И наличие интернет-магазина будет подкреплять надежность селлера и, соответственно, уверенность в качестве его товара — на сайте, например, можно предоставить дополнительную информацию о продукции и о продавце.

3. Селлеру с большим количеством товарных позиций

Большое количество – понятие относительное, поэтому условно за отметку можно взять 100 номенклатур. С таким ассортиментом, например, в категории одежды, вполне можно создавать свой интернет-магазин.

Что селлеру может дать собственный сайт 

Свой сайт — это ряд определенных преимуществ, о которых мы сейчас и поговорим. 

1. Возможность отстроиться от конкурентов с похожими или идентичными товарами

На маркетплейсах представлено огромное количество товаров, большинство из которых — no name. Покупателя могут отталкивать непопулярные бренды, с которыми у него еще не выстроены отношения и которые не несут для него ценности. Если говорить, например, об одежде, то многим покупателям важно, чтобы товар обладал какой-то дополнительной ценностью — был экологичным, имел уникальную историю создания или просто был популярным.

Клиенты со средней или высокой покупательской способностью также нуждаются в чувстве сопричастности бренду. Выстроить такие лояльные отношения можно, во-первых, за счет клиентоориентированности, а во-вторых за счет донесения миссии и смыслов, за которые покупатель готов платить.

И собственный сайт — это, наверное, самое логичное место, где можно познакомить клиентов с историей бренда и рассказать о ценностях компании.

Пример донесения ценности товара бренда

2. Прямое взаимодействие с целевой аудиторией 

В интернет-магазине появляется такая опция, как сбор собственной клиентской базы, с которой можно напрямую работать через рассылки, эксклюзивные предложения, программу лояльности. На сайте продавец сам управляет скидками, акциями и не зависит от календаря активностей на маркетплейсах.

Также селлер может подключить Яндекс Метрику, чтобы в принципе понять, кто покупает товар — пол, возраст, география, долгосрочные интересы ЦА. Эти факторы сильно влияют на то, как описывать товар и как его преподносить. Маркетплейс не дает доступа к этим данным, а ранжирует товары исходя из своих внутренних критериев.

3. Возможность не зависеть от правил площадки

Последние годы топовые маркетплейсы ужесточают свои правила и политику в отношении селлеров: растут комиссии, появляются новые и увеличиваются существующие штрафы. Нередки принудительные акции, в которые площадка сама добавляет товары. И задачей селлера, например, в Ozon становится отменять участие карточек в распродажах, чтобы не уйти в минус или не попасть под санкции маркетплейса.

Также остается все меньше возможностей для бесплатного продвижения. Без использования рекламных инструментов и существенных затрат карточки в топ не продвинуть. Все это увеличивает расходы продавцов и делает торговлю на маркетплейсах менее рентабельной, нивелируя преимущества площадок. Собственный интернет-магазин — это свобода от чужих правил, возможность гибко управлять ценами на свой товар.

4. Интернет-магазин — это дополнительный канал продаж

Согласно нашей аналитике, средний торговый оборот селлеров, которые раньше работали только через маркетплейсы, растет с подключением интернет-магазина.

Также сайт магазина можно использовать как посадочную страницу для привлечения трафика. В таком случае веб-ресурс становится прослойкой между рекламной кампанией и маркетплейсом. С помощью такой механики можно сравнить, например, контекстную рекламу и рекламу на маркетплейсе конкретных товаров, выбрав более дешевый и эффективный вариант.

Ценность этой стратегии заключается в том, чтобы подсвечивать только товары своего магазина, а также собирать контакты пользователей и снова показывать им предложения через какой-то промежуток времени.

5. Оригинальное представление контента 

На маркетплейсе продавец зависит от технических возможностей площадки — формата фото и видео, дизайна платформы. Например, раздел с отзывами не всегда отражает реальные характеристики товара, поскольку проблемы с доставкой и упаковкой могут возникнуть на стороне маркетплейса. Если продукция была повреждена не по вине продавца, негатив все равно повлияет на рейтинг карточки и магазина.

На сайте селлер управляет абсолютно всем контентом — от цветового решения в дизайне, которое понравится его целевой аудитории, до верстки и расположения текстовых и визуальных блоков. 

Подобная свобода действий не только открывает двери для любых экспериментов и проверок гипотез, но и позволит сформировать у покупателя устойчивый образ бренда, который положительно повлияет на узнаваемость. 

6. Прокачка бренда 

Средний и малый бизнес переосмысливает свой подход к продажам в интернет-магазинах. В 2022 году магазины на Shopify (сервисе, который позволяет компаниям создавать свой бренд и онлайн-витрину магазина) обогнали по совокупному обороту всех селлеров на Amazon. Продажи в интернет-магазинах получили сегодня новый толчок для развития.  

Интернет-магазин или сайт бренда снова становится эффективным каналом продаж. Ведь чем больше площадок, на которых представлен селлер, тем большее аудитории о нем узнает. Если на сайте указаны ссылки на актуальные соцсети магазина, это вызывает еще больше доверия у аудитории. И когда селлер обеспечивает покупателю максимально удобный пользовательский опыт и предлагает несколько вариантов для совершения покупки, то он автоматически выделяется на фоне конкурентов.