eBay запустит IT-платформу для кроссбордерных продаж

В этом году российское подразделение eBay начало отвечать за бизнес компании в 120 странах мира. Его новый гендиректор, Илья Кретов, активно продвигает eBay как площадку для  российских экспортеров  и много рассказывает о том, как маркетплейс планирует облегчить им жизнь.

Мы поговорили с Ильей о матрешках и менее очевидных перспективах экспорта, а также запуске новой IT-платформы (запланирован на конец июля) и о том, создаст ли eBay собственный агрегатор доставки.

– Илья, вы в последнее время позиционируете eBay как крупнейшую, если не единственную, интернет-площадку, дающую возможности поставлять товары из России на экспорт. А сколько российских селлеров продает сейчас через вас за рубеж?

– Число новых продавцов бурно растет. Кроме того, и у старых продавцов отличная динамика. К сожалению, не могу назвать точные показатели.  Но средний чек стабильный, курсы валют тоже более-менее стабилизировались. Для бизнеса это хорошие условия. Когда происходят колебания в валюте, то активность замирает. Когда же становится возможно  что-то прогнозировать, даже если идет падение рубля, то народ возвращается, и продажи продолжают расти.

– Какие товары из России востребованы за рубежом? Соответствует ли действительности представление, что из России покупают только матрешки, самовары и мотошлемы, расписанные под хохлому.

– На самом деле, названные вами товары тоже продаются, но это малая часть общей картины. Очень обидно, когда в связи с Россией вспоминают только самовары, ушанки и лапти.

В нашей стране уже возникло несколько "экспортных" бизнес-моделей.

Первую модель – я ее называю крафтовая – можно отнести к самой популярной отечественной категории fashion.  Это, как правило,  хендмейд или изделия малых предприятий. Кроме пресловутых шапок-ушанок в этой категории есть много товаров молодых талантливых модельеров и дизайнеров. Также в эту категорию входят вещи, которыми был славен еще Советский Союз. Например, часы: "Восток", "Полет", "Командирские". Еще одна бизнес-модель в fashion – это распродажа стоков, причем даже одежду западных брендов могут купить западные же потребители, если вы продаете ее с большой скидкой.

Вторая категория по популярности – раритеты, коллекционные вещи. Иногда здесь может использоваться и крафтовая бизнес-модель. Например, на eBay торгуют несколько продавцов, которые сами изготавливают коллекционные фигурки солдатиков. Но все же чаще коллекционеры занимаются перепродажей.

На третьем месте электроника, в том числе фототехника. Здесь продаются и советские фотоаппараты, но многие росийские селлеры торгуют современными линзами и фотоаппаратами уже как дистрибьюторы.

Четвертая и пятая категории уже гораздо менее популярны – это товары для дома и запчасти. Есть предприятия малого бизнеса – небольшие дизайнерские фирмы, изготавливающие, к примеру, необычные люстры или террариумы. Сюда иногда попадают и детские товары. Например, производитель Clever Paper делает модели и головоломки из бумаги и картона, которые оказались достаточно популярными на Западе. Некоторые производители продают бруски из разных пород деревьев: карельская береза, кедр, ясень. В этом красота маркетплейсов:  смотришь на товар и думаешь: да кому это может понадобиться? А продукция оказывается востребованной, находит своего покупателя в далекой стране. Что касается запчастей, то из нашей страны покупают приспособления для тюнинга автомобилей.

– В каких странах живут эти покупатели?

США, безусловно,  – покупатель номер один. По трафику Великобритания составляет примерно четверть от Штатов. Франция, Германия, Италия, Испания – еще примерно столько же.

– С какими странами можно сравнить Россию по объему экспорта?

– С Болгарией, Грецией, Португалией.

Если уходить от четкого подсчета того, сколько у нас продавцов и сколько денег они получают, то, на мой взгляд, экспортный потенциал России сильно недооценен. Он пока вообще застыл на нулевой отметке развития. Есть такой показатель – количество малых и средних предприятий в стране, торгующих через границу. По Европе эта цифра составляет около 8% всего малого и среднего бизнеса. Даже в странах, с которыми мы можем сравниться по объемам и качеству внедрения интернета, вроде Румынии или Венгрии, этот показатель уже достигает 2%. В нашей стране, по статистике Минэкономразвития, – всего лишь 0,3%. То есть, если мы дотянемся хотя бы до Румынии, то уже число экспортеров должно увеличиться раз в 6-7. А если тянуться к Западной Европе… Окей, внутри Евросоюза легче торговать, потому что фактически нет границ. Но все равно потенциал у России есть огромный.

Я считаю, что наша страна в самом начале становления экспортной розницы. Бизнес и государство должны сфокусироваться на том, чтобы создать эту нишу и обживаться в ней.

– А в чем вы видите потенциал роста? Я, например, не понимаю, где он. Что конкретно мы можем предложить западному покупателю?

– Этот вопрос лучше задать Минпромторгу. Я вижу уже реализованные проекты.  Хотя я слышал истории про продавцов, которые производили что-то, не понимая, насколько это нужно. Например, мне рассказывали про ребят, которые изготавливали мишени для стрельбищ. Они изготавливали два контейнера в год и почитали за счастье такие объемы. Пока их не вывели на экспорт в промышленном масштабе. Тогда они в одну страну вроде Малайзии продали сразу 15 контейнеров.

Когда я ездил по регионам, то встречался, с производителями,  которые говорили мне: "Мы производим товары массового спроса, но не понимаем, как можно зайти с ними на eBay". А производили они, к примеру, ложки для обуви, то есть, нормальные товары широкого потребления. Я встречал такие вещи в Европе, в красивой упаковке,  по адекватным ценам, пусть и дороже, чем в Китае. Так вот, эти люди еще не научились вести себя на глобальном рынке. Их товары были сопоставимы по цене или дороже, чем у китайских или даже европейских конкурентов, и при этом не было понимания, что именно должен получить потребитель. Поэтому здесь необходим комплексный подход. Невозможно просто рассказать продавцам, что есть такие площадки как eBay. Нужно выстраивать целую систему обучения, целую инфраструктуру, чтобы производствам было проще выходить за рубеж, сюда входит все – от документов до финансов.

– Представлены ли сейчас большие российские предприятия на eBay?

– Крупные предприятия могут быть представлены не только сами, но и через посредников. Но я вижу на нашей площадке и Ломоносовский фарфоровый завод, и Павлово-Посадские платки, производителей детских игрушек, футболок с национальной символикой. Я уверен, что со временем российских производителей на площадке будет больше.

– Одна из больших проблем в экспорте через онлайн-площадки – оформление документов по российским стандартам отчетности. Решена ли сейчас эта проблема? Какие вообще документы получает трансграничный продавец на eBay?

– eBay отдает стандартные для мирового онлайна документы: инвойс, можно также распечатать отчет, сколько денег поступило на счет продавца, сколько из них ушло на комиссию. Как правило, для простых форм предпринимательства типа ИП этого для отчетности по упрощенке достаточно.

Сложнее, если продавец захочет, к примеру, возвращать НДС. Все еще нет понятной практики, как это сделать при рознично-экспортной торговле.

Кстати, есть еще одна большая проблема, которую вы не упомянули.  В России запрещены расчеты электронными деньгами между двумя юридическими лицами. Получается, что ООО или другая форма юрлица не может заплатить с помощью PayPal  комиссию eBay. Эту проблему мы сейчас активно решаем, в связке с коллегами из PayPal, "Почты России", Российского экспортного центра.

– Как часто продавцы eBay выводят производство и склады из своей страны, чтобы оказаться поближе к покупателю?

– Утрированно скажу, что половина всего Китая именно так и работает. Лучший сервис можно предоставить в том случае, если твой товар уже сейчас находится в стране покупателя. В случае с eBay, основными покупателями, формирующими спрос, являются Соединенные Штаты и страны Европы (Великобритания, Германия, Франция, Италия, Испания). Поэтому крупные продавцы из того же Китая арендуют или сами строят склады в странах-покупателях и управляют этими складами удаленно. Эта модель достаточно активно развивается. Мы сейчас тоже обдумываем, как российским продавцам предоставить такую возможность.

– Весной вы говорили о том, что к июлю страница "Продавать за рубеж" может превратиться в отдельную IT платформу. Произошло ли это? Что это будет за платформа?

– Сейчас человек, который хочет продавать в несколько разных стран, должен несколько раз разместить свой товар, перевести его описание, пересчитать, сколько он будет стоить в локальной валюте, задать условия доставки для каждой страны. Чтобы убрать эту ручную работу, мы на eBay делаем платформу, куда можно просто загрузить хорошо структурированный прайс-лист. Потом система спросит продавца: "В каких странах ты хочешь размещаться? Какие хочешь заложить себе риски по изменению курса валют в каждой стране? Что хочешь сделать с доставкой?"

Продавец единожды указывает все настройки. Система сама переводит описание, размещает товар в нужных категориях, в нужных странах, в нужном формате – все автоматизировано.

Последние несколько недель очень активно тестировали систему на сотнях продавцов и получили достаточно много хороших отзывов. Уже в конце июля планируем открыть ее для всех желающих, кто хочет продавать свои товары за рубеж.

– Ходят слухи, что eBay планирует запустить свой агрегатор доставки. Так ли это, и имеется ли в виду только доставка внутри России или кроссбордерная?

– Когда спрашиваешь продавцов про сложности в международной торговле, практически в любой стране (но особенно часто –  в России или в Восточной Европе) проблемы с логистикой называют в первую или вторую очередь.

У нас, действительно, в разработке есть несколько проектов, касающихся логистики. Как только появится конкретика – дадим информацию. А пока могу сказать в общем.  На фундаменте той платформы, которую мы запускаем для упрощения листинга, можно будет впоследствии упростить и логистику. Тем не менее, мы останемся в рамках бизнес-модели маркетплейса.

– Пока на продажи внутри России для отечественных продавцов действует промо-период: с них не берется комиссия самого eBay (только PayPal). Как долго еще он продлится?

– По планам комментировать пока не могу, но до конца этого года промо-период, скорее всего, продлится.

– Учитывая комиссию PayPal, к которой вот-вот добавится сбор самого eBay, размещение на вашей площадке будет достаточно дорого обходиться. Прямо говоря, есть и более "дешевые" маркетплейсы. Как вы будете конкурировать с ними внутри России?

– Мы не утверждаем, что необходимо ограничиться только одной площадкой, это было бы странно. И не для всех продавцов eBay – это 100% бизнеса. Это нормально, это конкуренция, а  мы конкуренцию любим. Но я бы не рассматривал сегодняшнюю ситуацию как жестко зафиксированную. Все динамично меняется, и игроки рынка динамично отвечают на вызовы.

– Да, это так. И вариант этого ответа – уход с маркетплейсов, которые обходятся слишком дорого либо начинают "забирать" покупателей, развивая CPA- модель продаж. Например, OZON отказался размещаться на Яндекс.Маркете…

– Я опять призываю смотреть на эту ситуацию, как на динамическую. Да, некоторые крупные игроки отказались от присутствия на маркетплейсах. Некоторые даже решили делать свои собственные маркетплейсы. Чем мне нравится нынешнее время (в отличие от того, что было два года назад, когда ударил кризис, и все застыло) – появляется очень много пилотных бизнес-моделей. Игроки, которые считали себя зафиксированными в какой-то бизнес-модели, говорят: нет, мир изменился, мы сейчас можем сделать что-то другое. Тот же OZON отказался размещаться на Яндекс.Маркете, но этим летом подписал трехстороннее соглашение между eBay и Российским экспортным центром о развитии продаж российских бизнесов через OZON и eBay на экспорт. Что из этого получится – посмотрим. Между продавцом "где-то здесь" и покупателем "где-то там" существует множество барьеров, которые продавцу надо перепрыгнуть: Интернет, логистика, таможня и так далее. Мы с OZON  попытаемся убрать часть этих барьеров.