 |
|
Алексей Дорош, директор "Связной Трэвел", рассказал зачем online–travel агентству офлайн-продажи. По его мнению, офлайн-продажи в travel не умрут, даже невзирая на кризис. Полного ухода клиентов в Интернет не будет, и если онлайновый канал работает в основном на увеличение оборота, то офлайновые продажи дают большую маржу.
Почему и как мы стали продавать офлайн?
Идея продавать в офлайне туристические услуги через веб-интерфейс возникла в 2010 году, когда я еще работал в компании Anywayanyday. Но реализовать ее получилось, только когда мы с командой запускали «Связной Трэвел». Проект создавался как ОТА, но «под рукой» была сеть «Связного» с трафиком свыше 1 млн.клиентов в день – и было бы странно его не использовать. Изначально розничная сеть была для нас более крупным каналом продаж, чем онлайн.
В магазинах «Связного» – несколько десятков тысяч рекламоносителей, которыми можно было пользоваться. Но мы сделали ставку на работу с продавцами: они – лучший рекламный канал для клиента. Конечно, ушло время на их обучение работе с новым продуктом. Помимо освоения нового интерфейса, нужна была привлекательная система мотивации. Помимо KPI, мы дополнили ее розыгрышами и конкурсами, также популяризовали это направление бизнеса в развлекательной форме – запустили на внутренней радиостанции программу от «Связной Трэвел», где давали информацию об акциях и рассказывали о разных странах.
Нужен ли вообще ОТА офлайн-канал продаж?
Без него можно обойтись. Но он дает вам существенные преимущества, которые помогают в том числе и онлайну. Если онлайн – это витрина, то офлайн – воплощение вашей надежности. Этот канал нужен вам из-за особенностей аудитории:
- Недоверие большого числа россиян к интернет-продажам. Если вы – продвинутый путешественник, и покупаете билет на Маврикий за 3 дня до вылета, вам не важна "офлайновая" составляющая ОТА. Но если вы планируете единственный в году семейный отдых в Анапе за 3 месяца, вам важно иметь что-то, кроме sms в телефоне, Нужна надежность. Нужна вывеска, проходя мимо которой вы будете знать, что с вашим билетом ничего не случится.
- Желание получить помощь и консультацию продавца. 13% покупателей авиабилетов и 24% приобретающих ж/д билеты выбирают их онлайн, но покупают в офлайне. И дело не только в подборе билетов и в объяснении нюансов. Некоторые покупатели катастрофически боятся сделать ошибку при покупке билета.
- Традиционное мировоззрение «классических» путешественников, которые еще недавно покупали у туроператоров, их желание переложить ответственность на продавца-консультанта. А если все же что-то случится – есть магазин, куда можно прийти с вопросом или проблемой.
- Настороженное отношение к онлайн-оплатам. Многие клиенты опасаются совершать платежи онлайн. Банковскими картами активно пользуются всего от 10 до 20% россиян. По статистике PayPal, 49% покупателей авиабилетов по-прежнему предпочитают оплачивать заказы в офлайне независимо от того, где они их купили. С этой аудиторией мы контактируем в розничной сети, с другими 51% успешно взаимодействуем онлайн. Так мы охватываем 100% аудитории, а если бы у нас не было офлайна, мы могли бы работать только с 51% клиентов.
Есть ли у офлайна перспективы?
Да, на рынке все больше факторов, которые говорят "против" офлайна.
Первое – пакетные туры становятся все менее популярными. После волны банкротств турфирм и закрытия Египта и Турции туристы предпочитают онлайн и самостоятельные путешествия. Уже более 60% путешественников ищут информацию в Интернете.
В результате продажи в онлайн-канале растут быстро и динамично. В нашем случае в 2015 году онлайн-оборот вырос более чем на 50%, а оборот от продаж через розничную сеть снизился на 10%. В 2012 доля онлайна составляла 16%, в 2015 году – уже 65%.
Одновременно в онлайне можно проще и быстрее управлять и ассортиментом, и продвижением, а современные онлайн-чаты и консультанты теоретически могут заменить продавца.
Но есть ряд факторов, которые говорят о том, что офлайн-трэвел будет продолжать жить:
- проникновение Интернета в целом по России по-прежнему порядка 50%, в небольших городах – меньше. Не стоит судить о судьбе офлайна по поведению самой продвинутой аудитории в Москве и других миллионниках.
- даже в самом крупном городе есть аудитории, которым неудобно пользоваться онлайн-каналом. Это пожилые люди, это трудовые мигранты, которые не всегда в совершенстве владеют русским. Это те, кто опасается самостоятельно вводить данные, и те, кто не любит платить в Интернете банковской картой.
Таким образом, доля онлайна может расти и дальше, но офлайн никогда не умрет полностью. Это подтверждает и развитие нашей отрасли на Западе, где по данным Phocuswright, уровень проникновения Интернета в этом секторе рынка составляет примерно 50%.
Поэтому, да – мы постоянно отмечаем важность развития онлайна и особенно мобильных продаж. Но сила в диверсификации, и офлайн долго будет оставаться очень актуальным каналом. В 2016 году мы не ожидаем для «Связной Трэвел» значимого роста онлайн-доли, она останется на уровне 65%.
Впрочем, успех этого канала продаж зависит от того, насколько он будет технологичным. Один из удачных примеров – электронные каталоги с продуктами «Связной Трэвел» в нашей розничной сети. По сути, это аналог сайта. Он дает покупателю возможность самостоятельно выбирать. Также это возможность сэкономить – каталог находится в реальном магазине, но цены в нем, как в Интернете. В то же время, если клиенту нужна помощь продавца, его можно подключить в любой момент.
Таким образом, этот канал продаж в офлайновых салонах уменьшает очереди, дает клиенту больше выбора и лучшую цену, позволяет тем, кто не очень любит общаться с продавцом, делать покупки самостоятельно, но оплачивать их наличными. Вывод: новые технологичные каналы в рамках офлайна снижают трудозатраты продавца и повышают рентабельность продаж. В прошлом году такие каталоги принесли нашему бизнесу свыше 600 млн. рублей.
Еще одно важное преимущество офлайн-канала – у него нет эффекта динамической цены. В онлайне клиент смотрит сразу много площадок, сравнивает цены. Конкуренция максимальная, наценка – минимальная. Поэтому зачастую там ты выигрываешь моментно. В офлайне подобного эффекта нет – если человек пришел в твой магазин, скорее всего, он здесь и купит.
Поэтому конверсия из поиска в покупку в офлайне в разы выше, чем в онлайне. В результате офлайн, даже с учетом расходов на продавца, более прибылен. Он генерирует больше наценки, чем онлайн, нацеленный в первую очередь на рост оборота.
|
|
|
|
|
|
 |
|
А он ведь тоже подпадает под данный законопроект
Еще раз - изобретать законопроекты это их работа, чем больше законопроектов - тем больше зарплата. Нормальных тем, естественно, на много не хватит. Вот и заполняют пустоту любым бредом. Вот если воплотят в жизнь, вот тогда и будет тема. Свернуть
 |
|
Для России этот тренд не менее актуален, особенно в условиях снижения покупательской способности, падения доходов у населения и снижении стоимости рубля розничные сети отказываются от услуг дистрибьюторов и дилеров в пользу налаживания прямых поставок от производителей. В том числе, и с помощью технологий дистанционного управления последними.
Дилер не нужен
Число тех, кто готов был 55 дней ждать оплату за товар от ритейлеров до начала кризиса значительно поубавилось. Большинство просто не в состоянии этого сделать, поскольку оборотные средства в кредит уже не взять, а торговые партнеры, зная об экономических проблемах в стране, товарные кредиты закрыли. «Розничные сети столкнулись с тем, что их оптовые поставщики не могут осуществлять поставки в рамках прежних договоренностей, для этого у них недостаточно финансовых рычагов и товарных запасов. А если учесть, что оптовые поставщики закладывают свою прибыль в посредничестве между зарубежными производителями и ритейлерами, последние постепенно адаптируются к новым условиям», — расписывал ситуацию во время форума «Бизнес с Китаем» Владислав Пантюхин, руководитель международной торговой компании «Фабрик».
Оборот розничной торговли весь 2015 год демонстрировал последовательный обвал. Росстат зафиксировал самое глубокое падение с 1991 года: – 8,1% в первом полугодии. В натуральном выражении провалы еще оглушительнее: продажи компьютеров снизились на 22,9%, аудиотехники — на 19,5%, телевизоров — на 26%, холодильников — на 18,3%, автомобилей — на 23%. В январе 2016 года оборот розничной торговли сократился на 7,3% к аналогичному периоду предыдущего года и составил 2 125,1 млрд руб., сообщается в мониторинге Министерством экономического развития. Эксперты ожидают что в этом году объем рынка вырастет на 4-5%, но исключительно из-за роста цен. В натуральном выражении рынок уменьшится на 20-22%. Следующий год будет не менее тяжелым. Если макроэкономическая ситуация окажется стабильной, то падение рынка не превысит 5%, "дно" будет нащупано уже в первом полугодии. В этих непростых условиях ритейлеры ищут возможность сэкономить: на товаре, если можно, на логистике, на организационных издержках. Многие ритейлеры находят для себя выход в подключении к системам дистанционного управления поставками.
Дистанцируйся
Одним из последних трендов стало дистанционное управление малым и средним бизнесом своими ресурсами: от счетов в банке до поставок товаров. Например, как выяснило в прошлом году Национальное агентство финансовых исследований, 56% частных российских компаний пользуются банковскими системами дистанционного обслуживания. По данным TNS Web Index, в России 50 млн из 82 млн пользователей интернета выходят в интернет с помощью мобильных устройств. Это означает, что большинство из них могут захотеть управлять своими активами из того места, где они находятся.
«Российские предприниматели очень продвинуты в технологиях и охотно используют свои смартфоны для организации поставок товара своим клиентам, - рассказывает Кевин Фэнн, учредитель компании OConnect, онлайн-посредника китайских товаров с офф-лайн демонстрационным центром в Москве, первым в глобальной сети компании. – Современные мобильные приложения зарубежной торговли способны сломать наши представления о времени и географии, а также решить самую главную проблему ВЭД – языковой барьер».
Китайский дистрибьютор для более успешного дистанционного управления обеспечивает своих подписчиков возможностью выбрать и заказать товар на мобильном приложении онлайн-партнера OSell, где размещено 800 000 предложений от китайских производителей, а также обеспечивает поставку товара, включая таможенное оформление груза, валютные расчеты и страховое покрытие.
«Российские предприниматели ищут у нас качественные товары по низкой цене. Впрочем, как и в других странах мира. Прямые поставки из Китая в среднем экономят для российского ритейлера порядка 40% только от стоимости товара», - говорит лидер трансграничной торговли, работающий порядка с 20 странами мира. Компания Global OConnect планирует в этом году инвестировать $20 000 000 в открытие демонстрационных центров и складов в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Новосибирске, Казани и Сочи.
…но мобильным быть обязан
Динамика роста российского рынка m-commerce один из самых высоких: в 2015 году этот показатель составил 186%. 42% интернет-пользователей используют свои смартфоны для заказа услуг или осуществления покупок. В общемировом рейтинге самых «мобильных» стран Россия занимает 9 место. Это неплохие показатели, хотя и несопоставимые с параметрами восточного соседа. Китайский рынок m-commerce по расчетам аналитической компании App Annie является по объему вторым в мире, прогнозируется, что в этом году станет первым. 87% китайских интернет-пользователей с помощью смартфона заказывают в интернете практически все: от еды до мебели, 65% китайских бизнесов имеют если не приложение, то мобильную версию своего сайта.
Доля мобильных транзакций eCommerce в России остается на стабильно высоком уровне, несмотря на падения в других отраслях. Во втором квартале 2015 года мобильные продажи составили 18,7% от всех транзакций eCommerce. Доля мобильных транзакций в верхнем квартиле ритейлеров – 32,4%. Россия входит в тройку лидеров по показателям мобильной конверсии в ритейле. Ритейлеры, сделавшие работу со своими мобильными приложениями ключевым источником прибыли, наблюдают продолжающийся третий год рост транзакций. Приложения обеспечивают интернет-магазинам долю в 47% от всех продаж. Свернуть
