О чем нужно знать начинающему при выходе на маркетплейс. 12 важных пунктов

Тема успешного выхода на маркетплейсы сейчас волнует многих. В этой статье мы собрали 12 важных нюансов, которые обязательно стоит учесть новичку перед выходом на площадку: документы, комиссия, выбор и описание товара, аналитика и многое другое.  

1. Выбор подходящей платформы

У каждого маркетплейса есть очевидные особенности. Например, интерфейс или специализация по товарным категориям. Если с внешним видом понятно (это индивидуально, и каждый сам для себя решает – удобно ему или нет), то категории товаров стоит изучить подробнее. Например, на AliExpress нельзя покупать продукты питания, в то время как на OZON и Wildberries это обычная практика.

Из неочевидного – правовой статус продавца. Например, если Вы физлицо, на маркетплейсы проход будет закрыт. Такой статус доступен только для менее "официальных" площадок типа Юлы или "Авито", которые тяжело назвать полноценными маркетплейсами. Все известные вам площадки – OZON, Goods, Lamoda, "СберМегаМаркет" – работают исключительно с юрлицами и ИП, на Wildberries есть доступ и самозанятым.

 2. Изучение требований к документам и выгрузке товаров

Частая проблема – ошибки при выгрузке товаров на маркетплейс. Нужно подготовить необходимые документы (сертификаты на товар, декларации, разрешения на реализацию), после модерации пакета документов нужно загрузить артикулы и завести карточки, что требует внимательности. Это долгий и не всегда веселый процесс. Лучше подготовиться заранее, чтобы не пришлось повторять все действия снова.

3. Изучение конкурентов и выбор способа продвижения

Конкуренция на площадках очень агрессивная и серьезная, особенно в популярных нишах. Посмотрите, что и как делают конкуренты и попытайтесь оформить продукт на голову выше – привлекательные фотографии, доступное и информативное описание и т.д.

Продвигаться можно разными способами. Места на баннерах или рекламные кампании – это очевидные инструменты, они есть везде. Помимо этого можно использовать "рекомендованную цену" – когда маркетплейс сам предлагает установить стоимость товара (как правило, значительно ниже, чем вы хотели), а взамен – выводить ваш продукт в топ по запросу как товар с самой привлекательной ценой. Можно устанавливать временные скидки и акции, а также общаться с покупателями, добиваясь допродаж.

4. Комиссия 

У каждого маркетплейса своя политика в этом вопросе. Особенность в том, что процент комиссии устанавливается в зависимости от категории товара. Например, на "СберМегаМаркете" комиссия составит от 3% до 20% цены товара, а на "Яндекс.Маркете" – от 2%. Помимо этого площадки берут оплату за логистику, а этот процесс не всегда прозрачен для продавца. Может произойти так, что покупатель отказался от товара, и продавцу придется заплатить за доставку туда-обратно. А потом, когда этот же товар захочет купить кто-то другой, продавец вновь будет платить. Особенно эта проблема касается сферы одежды, где процент выкупа невысокий.

5. Изучение правил маркетплейсов во избежание штрафов (возвратов/отмен/обменов/механизмов оплаты)

Некоторые маркетплейсы диктуют достаточно строгие условия в отношении продавцов. А из-за простой неосведомленности можно опуститься в рейтинге или получить блокировку.

Например, на Wildberries и OZON можно не бояться снижения рейтинга, если вы используете склад маркетплейса, ведь площадка все делает сама. В ином случае у вас появляется рейтинг. Если вы часто отменяете оформленные заказы по причине отсутствия данного товара на складе, то можете прилететь блокировка. На OZON есть специальный счетчик для "нарушителей порядка", максимальное значение которого – 2% (показатель отмен). Маркетплейс дает неделю на восстановление ситуации.

Цена тоже влияет на поисковую выдачу и, если она будет слишком высокой, маркетплейс об этом обязательно узнает.

6. Выбор системы учета

На старте это не будет необходимостью. Но как только ваш магазин начнет набирать обороты, необходимость в системе учета станет ощутимой. Обработка нескольких десятков товаров вручную может привести к ошибкам, а это повлечет снижение рейтинга. Можно использовать RetailCRM, Zoho CRM, Я.CRM, "Мегаплан", "Битрикс24" и другие.

7. Выбор товара

Неправильно выбранный товар отобьет все желание заниматься ecommerce. Низкий спрос, а, как следствие, низкая выручка – грустная история. Для выбора можно использовать различные системы аналитики.

И еще несколько советов:

• Товар не должен быть слишком дешевым (оптимально – 1200-5000 рублей), иначе затраты на логистику съедят всю маржу.
• Заложите в стоимость акции и скидки.
• Выбирайте товары, которые легко транспортируются.
• Избегайте сезонные товары или те, которые могут нарушать авторские права.
• Выберите товар, который имеет хороший спрос и средний рейтинг – его можно будет доработать и составить добрую конкуренцию.

8. Аналитика 

Почти на всех маркетплейсах есть подробная аналитика, но не везде она удобная. Самую подробную информацию предоставляет OZON – количество просмотров, кликов, добавлений в корзину и оформлений заказов. Также и на "Яндекс.Маркете", "СберМегаМаркете", Lamoda. Можно оценивать количество продаж в соответствии с полом и возрастом покупателей, а также сравнивать данные по месяцам и отслеживать прогнозы продаж.

9. Сбор клиентской базы

Необходимо для повторных продаж. Можно создавать бонусные программы, специальные акции, email- или sms-рассылки с актуальными предложениями. Так повышается лояльность клиентов, а также увеличивается выручка.

10. Мониторинг рейтинга и обработка негативных комментариев

Очевидно, что эти два пункта определяют статус магазина и процент конверсии заказов. Как сохранять положительный рейтинг понятно – нужно вовремя отправлять заказы, не обманывать клиентов о наличии товаров на складе, устанавливать адекватные цены и быть на связи с покупателями.

Негативные отзывы – это самая большая боль продавцов. Люди не любят оставлять положительные комментарии, такая психология. А если что-то не устроило, отзывы становятся местом выражения чувств обиженных пользователей. Постарайтесь сгладить вину – предоставить скидку, обменять товар или отправить новый взамен на удаление отзыва.

11. Свой склад или склад маркетплейса

Свои склады предоставляет большинство маркетплейсов. В это число не входят Wildberries и "СберМегаМаркет". Если Вы решили воспользоваться складом маркетплейса, придется платить за отгрузку товара на склад и вставать в очередь, выбрав дату в личном кабинете. А еще, если товар неликвидный и просто залеживается на складе, то потребуется оплата за каждый день хранения. Она невысокая. На Wildberries, например, 50 копеек в сутки.

Собственный склад потребует от продавца больше усилий и времени, ведь после оформления заказа на сайте придется самостоятельно упаковывать товар и лишь потом отправлять в службу доставки маркетплейса. Но зато вы сможете полностью контролировать товар и не будете привязаны к определенной точке на карте.

12. Правильное оформление карточки товара

Хорошая карточка – залог успешных продаж. Есть несколько пунктов, на которые стоит обратить внимание:

• Заголовок. Должен включать популярный запрос в вашей нише + бренд + материал + размер.
• Категория. Один товар может подходить к нескольким категориям. Выберете самую востребованную.
• Описание. Должно детально передавать характеристики продукта, чтобы у покупателя не оставалось вопросов.
• Визуальный контент. Если Вы решили серьезно заняться ecommerce, лучше вложиться в визуальный контент: сделать предметную фото- и видеосъемку, заказать инфографику. Так продукт будет привлекать больше внимания и отличаться от конкурентов.