Что и как продавать в "Черную пятницу"

Грядущая  "Черная пятница" – отличная возможность увеличить продажи. Спрос перед Новым годом уже сформирован, рост популярности скидок и акций максимальный. Осталось лишь грамотно составить предложение и хорошо рассчитать скидки. Как получить клиентов, оборот и не уронить прибыль?

Организаторы "Настоящей Черной Пятницы" на b-friday.com и сервис сравнения цен Price.ru подготовили несколько советов для интернет-магазинов.

Залог успешной акции – правильный акционный ассортимент. "Черная пятница" стала традиционным днем снижения цен во всех магазинах, а значит, конкуренция за внимание покупателей в дни распродажи обостряется до предела.

Электроника: якорь вам в помощь

Максимальным спросом у покупателей в "Черную пятницу" пользуются бытовая техника, смартфоны и гаджеты, компьютеры, планшеты и электроника. На эти категории пришлось более 40% внутренних переходов на сайте "Настоящей Черной Пятницы" в прошлом году. Продавцам БТиЭ и электроники придется постараться больше, чем остальным, чтобы привлечь покупателя к себе на сайт.

Ритейлерам электроники организаторы рекомендуют сделать ставку на самые продаваемые бренды. При этом не обязательно скидывать до 90%. Для техники Apple и Samsung снижение цены даже на 15-20% привлечет покупателей.

"Довольно распространенным заблуждением  среди магазинов – участников акции является попытка продемонстрировать покупателю исключительно товары с максимальной глубиной скидки – до 90%, – рассказывает Леонид Довладбегян, генеральный директор LED agency.  –  Часто подавляющую часть такого акционного ассортимента составляют товары  B-брендов, которые мало интересны покупателям. В этом случае продавцы ожидаемо не получают ни желаемого трафика, ни повышения продаж".

"Предложите хорошую скидку на несколько популярных недорогих товаров, которые будут хедлайнерами вашей распродажи. Они станут генераторами трафика. Не забудьте заранее договориться с поставщиками, – советует Елена Суховей, управляющий директор Price.ru. – К товарам-локомотивам добавьте товары из распродажи с максимальными скидками и установите скидки в 10-15% в наиболее маржинальных категориях. Таким образом, сформируется привлекательная товарная матрица".

По словам Довладбегяна, неплохим решением  станет использование на витринах товаров-якорей (т.е. популярных товаров известных брендов) с привлекательной скидкой не в процентах, а в рублях. "За счет этого магазины могут привлечь покупателя к себе на сайт, где уже на промостранице демонстрируют ему всю широту ассортимента".

Одежда: не продавайте лыжи летом

В сегменте одежды, которая тоже пользуется повышенным спросом в  "Черную пятницу", скидки традиционно выше, чем в бытовой технике и электронике. Поэтому привлечь покупателя десятипроцентным снижением цены не получится – зачастую такую скидку покупатели получают либо на первый заказ, либо при подписке на новости компании. Покупатели ждут "Черную пятницу" не ради этого.

Fashion-ритейлерам организаторы "Настоящей Черной Пятницы" рекомендуют сделать ставку на востребованные модели. Согласно сервису Price.ru, максимально конверсионная скидка в одежде и обуви – от 35%.

"Мы категорически не рекомендуем устраивать сток несезонного товара, – комментирует Довладбегян. – Соблазн заполнить витрину купальниками с 90% скидкой зимой, возможно, и велик, но такие скидки вряд ли привлекут покупателей. Мало кто покупает лыжи летом. Не стоит ждать и бума продаж несезонного товара в ноябре. Также мы не советуем выставлять на продажу остатки товаров неходовых размеров – кроссовки 48-го размера, пусть и с колоссальной скидкой, не приведут к вам трафик".

Решением проблемы станет тщательный отбор ассортимента к акции. В прошлогодних коллекциях можно легко найти базовые вещи, на которые можно безболезненно сделать высокую скидку. К ним нужно добавить хиты из новой коллекции с относительно небольшими скидками, а также популярную классику, – и формула успеха готова.

Важно помнить, что если на распродажу выставлено ограниченное количество товара, то стоит предупредить об этом покупателей. Это позволит избежать недоразумений и негатива.

Товары для дома: здравствуй, штора, Новый год!

Продавцам товаров для дома стоит дополнительно подобрать несколько скидочных предложений на новогодние товары – украшения, декор, посуду. Средняя скидка на домашний текстиль на Price.ru во время акции составляет 38%.

"Проанализируйте все каналы привлечения трафика, которого в "Черную пятницу" традиционного много, – рекомендует Елена Суховей, руководитель Price.ru. – Выбирая площадки для размещения ассортимента и баннеров, обращайте внимание на отказоустойчивость сайтов, т.к. трафика в дни акции много, и велик риск потерять клики".

Организаторы составили таблицу оптимальных скидок для разных товарных категорий

Рекомендуемые скидки на различные категории товаров, не менее:

Всероссийская онлайн-распродажа "Настоящая Черная Пятница" состоится на сайте b-friday.com 24 – 26 ноября 2017 г. при поддержке Ассоциации Электронных Коммуникаций (РАЭК). Организатор акции – PR-агентство LED agency (ранее Expert Town), партнером акции выступает Price.ru, сервис сравнения цен.