Как начинающему успешно торговать на Wildberries: цифры и кейсы в разных нишах

Согласно исследованию облачного сервиса "МойСклад", Wildberries стал самым популярным маркетплейсом среди российских продавцов по итогам 2021 года. Общий оборот средств превысил 163 млрд. рублей, что стало рекордом за всю историю онлайн-ретейлера. 

На площадке успешно работают тысячи продавцов, но тем, кто планирует запускать или расширять такой бизнес, интересны конкретные цифры потенциальной прибыли.  О том, как успешно стартовать, чего можно достичь в начале ведения бизнеса на площадке и какие ошибки мешают работать на WB, рассказывают специалисты школы бизнеса на маркетплейсах Лео Шевченко.  

Сколько можно зарабатывать на Вайлдберриз с нуля

Многие выпускники школы Лео Шевченко выходят на чистую прибыль в 100-200 тысяч рублей уже в первый месяц продаж. Причем со временем заработок успешных селлеров на Вайлдберриз может увеличиться до 300-400 тысяч рублей в месяц (даже на новом товаре).

Основатель школы Лео Шевченко

Дело в том, что алгоритмы ранжирования WB работают таким образом, что у поставщиков с высоким рейтингом и объемом продаж больше шансов оказаться в топе выдачи, а значит, у них есть определенное преимущество перед конкурентами-новичками.

С одной стороны, это означает, что новым поставщикам не стоит стартовать на маркетплейсах в высококонкурентных нишах. С другой – что со временем продавец может кратно увеличивать свою прибыль, применяя те же правила, что и на старте бизнеса.

Распространенные ошибки, которые мешают хорошо зарабатывать на WB

Некоторые продавцы после неудачного опыта придерживаются мнения, что все привлекательные ниши на Вайлдберриз заняты, и выйти на хороший заработок не реально. Но на самом деле за каждым неприбыльным бизнесом на WB кроются ошибки самого продавца. 

Рассмотрим самые распространенные из них:

• Выбор очень высококонкурентной или узкой ниши. В первом случае новому селлеру будет сложно продвинуться в топ, во втором – спрос будет недостаточным, чтобы генерировать хорошую прибыль.
• Некачественная продукция. Снижать себестоимость за счет качества товара или упаковки – неудачная стратегия для поставщика Wildberries, которая чревата большим количеством негативных отзывов, падением рейтинга и позиций в выдаче. Причем эти последствия не удастся исправить, например, заказными отзывами – лучше стараться получить честный заработок и выходить на Вайлдберриз только с качественными товарами.
• Отсутствие отбраковки. Даже если вы уверены в качестве реализуемой продукции, не стоит пренебрегать проверкой на брак. Ее можно провести самостоятельно или делегировать полномочия своим сотрудникам и выплачивать вознаграждение за каждую отбракованную единицу товара.
• Отсутствие резервных поставщиков. Нулевой остаток (out of stock) значительно понижает позицию карточки в выдаче, сводя на нет все усилия по ее продвижению. Один из способов избежать такой ситуации – заранее найти как можно больше поставщиков.
• Неправильное ценообразование. Распространенная причина маленькой или даже отрицательной прибыли – слишком низкая розничная цена. Часто селлеры не учитывают неочевидные издержки (например, связанные с процентом выкупа) или считают, что повышение цены отпугнет клиентов. Эти недочеты можно предотвратить за счет грамотной unit-экономики и сплит-тестов с ценообразованием. Поэтому крайне важно вести учет всех расходов/доходов по каждому товару – и этому тоже учат на курсах Лео Шевченко.

Успешный старт на маркетплейсе: советы эксперта

Чтобы выйти на хорошую прибыль даже без опыта ведения бизнеса на маркетплейсах, кураторы и спикеры школы Лео Шевченко дают следующие советы:

• Если вы запланировали поставку заранее, но она все равно задерживается, стоит значительно поднять цену, чтобы не допустить out of stock. Карточка понизится в выдаче, но гораздо меньше, чем при нулевом остатке.
• Отгружайте продукцию не только в центральные, но и в региональные склады. Это особенно актуально для сезонных товаров, например, спрос на зимнюю одежду в холодных регионах начнется раньше и продлится дольше.
• Чтобы минимизировать процент обезлички, внимательно изучите все требования площадки к продукции, упаковке и маркировке. Плюс ценный лайфхак от Лео Шевченко – клеить этикетку и на товар, и на упаковку. Тогда, если последняя повредится при возврате, работники склада все равно смогут идентифицировать продукцию.
• Перед праздниками планируйте поставки заранее – за месяц и больше. Во-первых, так вы успеете продвинуть карточку в топ к пиковому спросу. Во-вторых, это поможет избежать ограничений на складе, связанных с большим количеством поставок накануне праздников.

Кейсы учеников школы Лео Шевченко: товары, стратегии, рентабельность

Рассмотрим, сколько зарабатывают на Вайлдберриз продавцы, которые начали бизнес на маркетплейсе под руководством экспертных кураторов.

   1. Товар: женские шарфы.

Вложения: 250 тысяч рублей.

Мероприятия: тщательная проверка на брак (самостоятельная и с помощью наемных рабочих), продвижение (платная реклама на WB, соцсети).

Результат: 200 тысяч рублей чистой прибыли за 1,5 месяца, рентабельность 33%.

   2. Товар: наборы орехов и сладостей.

Вложения: 200 тысяч рублей.

Особенности: бизнес из офлайна, первая попытка выхода на маркетплейс была неудачной – в течение полугода удалось выйти на месячный оборот всего в 100 тысяч рублей.

Мероприятия: продвижение в соцсетях и блогах, замена некачественной упаковки, визитки с контактами продавца, которые помогли вовремя выявить брак, сделать компенсацию клиентам и убрать 3 отрицательных отзыва.

Результат: 176 тысяч рублей чистой прибыли за 1,5 месяца, рекордное количество заказов в день на сумму 100 тысяч рублей.

   3. Товар: носки с новогодним принтом.

Вложения: 182 тысяч рублей.

Мероприятия: сплит-тесты с ценообразованием, экономия на сертификации (сертификат был куплен совместно с несколькими другими продавцами, реализующими такой же товар).

Результат: 130 тысяч рублей чистой прибыли за 1,5 месяца.

   4. Товар: школьные рюкзаки.

Вложения: 100 тысяч рублей.

Мероприятия: когда у поставщиков закончился товар с нужным рисунком, сэкономили на повторной фотосессии с помощью услуг дизайнера.

Результат: 200 тысяч рублей чистой прибыли за месяц.

Кроме того, все участники курса применили на практике базовые рекомендации, а именно:

• правильный подбор ниши на основе аналитики;
• продающее текстовое и визуальное наполнение карточки товара;
• SEO-оптимизация;
• стимуляция органических продаж с помощью самовыкупов.

В итоге начинающим селлерам удалось заработать на Wildberries достойную прибыль в совершенно разных нишах – и практически все стартовали с нуля. Это доказывает, что бизнес на маркетплейсах обречен на успех, если действовать не вслепую, а опираясь на конкретные знания, аналитику и поддержку опытных наставников!