подписка
Подписаться
Спонсор раздела
Статьи Сайт и приложение
Сергей Михайлов
Коммерческий Директор, Факт
16/02/2022

О чем важно помнить при создании B2B-маркетплейса. Кейс металлургического комбината

О чем важно помнить при создании B2B-маркетплейса. Кейс металлургического комбината

В последнее время наблюдается ускорение процесса цифровизации B2B-сектора и пользовательских сценариев: все больше людей готовы работать с сервисами самообслуживания, и оптовики – не исключение. Поэтому на 2022-23 года, по нашим прогнозам, придется своеобразный бум в сфере развития B2B-площадок (интернет-магазинов, личных кабинетов, маркетплейсов и т.д.).

Разумеется, B2B-маркетплейс имеет важные особенности, которые отличают его от B2C-площадки. В статье расскажем, о чем важно помнить при создании B2B-маркетплейса на примере кейса Магнитогорского металлургического комбината.  

 

Для чего нужен B2B-маркетплейс

О резко возросшей важности цифровых каналов взаимодействия говорит в своем исследовании и международная консалтинговая компания McKinsey. Специалисты проводили опрос компаний из разных секторов в апреле 2020 года. Наша внутренняя статистика говорит о том, что за 2021 год количество запросов на разработку B2B-площадок выросло не менее чем в 2 раза.

В 2021 году мы провели свое исследование и опросили 48 российских компаний, которые развивают B2B-продажи и переводят эти процессы в онлайн. Большинство респондентов отмечали, что их к созданию собственной онлайн-площадки подталкивали партнеры.

Магнитогорский металлургический комбинат — один из крупнейших мировых производителей стали, компания также лидирует среди предприятий черной металлургии России. Это комплекс с полным производственным циклом. В целях увеличения доли онлайн-покупок и автоматизации процесса продаж было решено создать современный маркетплейс. Требовалась площадка, где будет представлена продукция трех компаний: ПАО "ММК", ООО "Торговый дом ММК", ОАО "ММК-Метиз". Основная целевая аудитория маркетплейса — постоянные клиенты, официальные дилеры, а также розничные потребители.

B2B-маркетплейс — это такой же онлайн-магазин, как, например, для розницы, только вместо одежды или техники там можно заказать коробку гвоздей или производство металлопроката под конкретные задачи.

Отметим, у крупных промышленных компаний, таких как "ММК", зачастую сложная внутрикорпоративная структура. Кроме того, есть сторонние переработчики, которые также производят продукцию из магнитогорского металла. Маркетплейс в этом случае становится оправданной формой, чтобы с одной стороны помочь покупателям, дать им возможность выбора, а также предоставить удобный интерфейс, с другой — это продвижение бренда и наращивание лояльности.

Особенности корпоративного B2B-маркетплейса

Чтобы маркетплейс привлекал клиентов и увеличивал долю онлайн-продаж, перед проектированием и созданием сайта необходимо было в первую очередь изучить отрасль и решения, которые используют конкуренты.

Прежде всего, были выделены основные пользователи будущего маркетплейса, это: 

  1. официальные дилеры;
  2. постоянные покупатели;
  3. разовые розничные потребители.

Для каждой группы важны свои задачи и, соответственно, свои пользовательские сценарии. Например, официальные дилеры заказывают продукцию в больших объемах, для них важен ассортимент, а также возможность повторить заказ, сделанный ранее, получить электронные версии документов, оформить заказы с отсрочкой платежа и т.д.

Каталог

  • Интеграционный слой. Сервис предполагает продажу товаров разных производителей. Чтобы в каталоге маркетплейса отображалась информация из учетных систем трех компаний, потребовался интеграционный слой. И возможности платформы электронной коммерции "1С-Битрикс: Enterprise", ориентированной именно на решения для крупного бизнеса, учитывают эти нюансы. В будущем другие компании, которые присоединятся к маркетплейсу, смогут передавать номенклатуру изделий, а менеджеры "ММК" будут одобрять размещение продукции на сайте.
  • Динамическое формирование наименований. Система сама создает название товара в каталоге по определенной схеме, ориентируясь на те значения, которые описаны в свойствах. Это удобно, ведь продукция имеет свои специфические свойства (вид, прочность, толщина и т.д.).
  • Гибкое ценообразование. Для разных категорий клиентов в каталоге "Торгового дома ММК" выводятся разные цены. Разницу видят авторизованные пользователи.
  • Автоматическая конвертация. Одна из особенностей каталога для этого маркетплейса — в карточке товара можно выбрать единицу измерения (тонна/штука/погонный метр), и система автоматически пересчитает цену. Это справочная информация, при оформлении заказа товар указывается в базовых единицах измерения (например, канаты — в метрах, листы — в тоннах и т.д.).

Изображение 2

Личный кабинет

  • Регистрация пользователя. Так как сервис ориентирован на разных пользователей и от статуса (юридические или физическое лицо) зависит функционал, один из важных моментов — этап регистрации. Здесь предусмотрена особая форма для компаний — необходимо оставить реквизиты. Есть возможность приложить документы в разных форматах. 
  • Дополнительный функционал. В личном кабинете юридических лиц появляются вкладки "Аукционы", "Претензии", "Сертификаты качества". Это отраслевая специфика, которая особенно важна при проектировании B2B-площадок. 
  • Разные уровни доступа. У юридического лица на маркетплейсе есть вкладка "Управление сотрудниками", так как доступ к личному кабинету могут иметь несколько человек. В рамках одной компании на маркетплейсе они различаются разными ролями и функционалом. Например, верхнеуровневый доступ в качестве администратора дает право создавать, просматривать и редактировать все заказы конкретного юридического лица, а также управлять другими пользователями и их уровнями доступа. При этом у решения на базе "1С-Битрикс: Enterprise" высокие показатели отказоустойчивости, производительности и безопасности.

Изображение 3

Оформление и доставка заказа

Кроме привычной для интернет-магазинов функции "Купить в один клик" для B2B-площадок важна функция быстрого заказа. Еще одна особенность маркетплейса: способы доставки зависят от склада и типа продукции. Например, со складов "Торгового дома ММК" доступен самовывоз, также продукцию могут доставить автотранспортом поставщика. При этом оформить доставку транспортной компанией можно при заказе продукции со складов "ММК-Метиз". Тариф и стоимость автоматически рассчитываются во время оформления заказа и весь процесс прозрачен для покупателя.. 

Результаты после запуска

Маркетплейс "ММК" работает почти год. За это время большинство клиентов компании перестроились и делают заказы с помощью сервиса. Переход в онлайн значительно упростил для них процесс поиска и заказа нужной продукции. При этом у компании есть план достигнуть к 2025 году статуса лучшего поставщика, развитие продаж через цифровые каналы — часть стратегии. 

 

В целом маркетплейс для производителей — еще новая форма взаимодействия бизнеса с бизнесом. Российский B2B-рынок сейчас вступает в фазу активного развития электронной коммерции. И чтобы для компании внедрение B2B-площадки прошло максимально эффективно, следует, прежде всего, оценить свой уровень готовности к цифровизации, чтобы поставить реальные цели и сроки. При этом очевидно, что без онлайн-продаж сегодня развивать бизнес не представляется возможным.

Прокомментировать
Читайте также
Светлана Зубова
эксперт и бизнес-консультант в сфере ecommerce., ZUBOVA.ONLINE
25/02/2022
Как с нуля разработать монобрендовый интернет-магазин косметики и начать продавать. Кейс 2
Перед российским косметическим брендом встала задача масштабировать онлайн-продажи. Требовалось создать современный, красивый, удобный и продающий интернет-магазин, отражающий философию бренда.... Подробнее
11/02/2022
Баннеры, галереи, подборки товаров. Витрина продавца на Яндекс.Маркете станет похожа на отдельный интернет-магазин
Маркетплейс "Яндекса" запустил бесплатный конструктор для оформления витрины магазина. В будущем появится возможность создавать новые страницы, добавлять тематические блоки с подходящими товарами... Подробнее
Главная Новости Привлечение клиентов Продвижение бренда
11/02/2022
Почему Яндекс.Маркет умирает? Бывший сотрудник и нынешний клиент о бедах маркетплейса 4
Дмитрий Поласкун, в недавнем прошлом работавший в этой компании, а сейчас (уже несколько лет) - независимый интернет-маркетолог, поддерживающий небольшие ecommerce-бизнесы, решил объяснить на примерах причины ухода с площадки продавцов и покупателей... Подробнее
Михаил Родионков
Владелец бизнеса и генеральный директор, ИП Родионков М.А.
03/02/2022
Интернет магазин косметики из Кореи 1
Интернет магазин косметики из Кореи 1500 тысячи наименований продукции с настроенной рекламой в Директе, соц сетями и загруженными карточками в маркетплейсах (я.Маркет, Озон, АлиЭкспресс) Магазин действует с апреля 2020 года. Создан на конструкторе Тильда. Поставщик надёжный сборку и отгрузку товара производит в 3 дня! Продажи велись на маркетплейсе Я.Маркет по системе FBS. Остальные источники продаж требуют развития. Перспективное направление ооочень ходовой товар. Продаю из за ухода на гос. должность где нельзя иметь бизнес, а родственники заниматься этим не хотят! Довольно прибыльная бизнес ниша косметика, Корейская в тренде! По всем вопросам отвечу, помогу в начинаниях! Свернуть
Интернет магазин косметики из Кореи 1500 тысячи наименований продукции с настроенной рекламой в Директе, соц сетями и загруженными карточками в маркетплейсах (я.Маркет, Озон, АлиЭкспресс) Еще...
Форум Открытие бизнеса Сайт и приложение
Константин Хлюстов
Директор интернет магазина Школа Семи Гномов, МОЗАИКА-СИНТЕЗ
14/01/2022
Ваш интернет-магазин на Битриксе? Рассказываем, почему важно быть осторожным при загрузке обновлений и как подготовить сайт к апдейту - обсуждение 2
Пурга, а не статья.
Половина - мисисс очевидность, вторая половина - просто заполняющая ее вода.
Мадам, для кого вы это безобразие написали?
Форум Открытие бизнеса Сайт и приложение