Портрет селлера-2024: начинает с Wildberries, подключает вторую площадку и продает на 137 тысяч в месяц

Фото: иллюстрация к исследованию

Платформа T-Bank eCommerce представила ежегодное исследование о доходах селлеров и динамике продаж на маркетплейсах России. Выяснилось, что число продавцов на отечественных ecommerce-площадках выросло на 22% год к году.

Самый стремительный рост числа селлеров за год зафиксирован у Мегамаркета — в 2,5 раза, хотя доля этого маркетплейса составляет всего 1,5%. Больше всего продавцов работает на  у Wildberries — 53% от всех, кто ведет бизнес .

Рассказываем подробно, что еще мы узнали из этого исследования.

Количество продавцов на маркетплейсах растет, но заметно медленнее, чем раньше. Если в 2023 году прирост составлял 48%, то в 2024 году – только 30%. Причем во II квартале 2023 года число селлеров выросло на 34% в годовом исчислении, то по итогам II квартала 2024 — только 22%.

Фото: Исследование ТБанка

Эксперты называют несколько причин замедления темпов роста числа продавцов на маркетплейсах:

•  Число селлеров уже настолько большое, что прирастать в несколько раз площадки уже не могут, а главное — это уже не особо оправданно. Все чаще новые селлеры не приносят с собой новые товары, а операционные расходы из-за них растут. И доходы от аукционной модели рекламы увеличение издержек сейчас уже могут и не компенсировать.
• Ежемесячно на российские ecommerce-площадки выходят по 15–20 тысяч новых продавцов, но одновременно жесткая конкуренция буквально вытесняет наиболее слабых и неподготовленных.
• Маркетплейсы также ужесточают правила, повышают штрафы и вводят комиссии — не только на продажу и хранение, но уже и на сдачу товаров на склад. Это все еще больше усиливает отток селлеров с онлайн-площадок.

Сильнее всего за год выросло количество продавцов на Мегамаркете — в 2,5 раза. Эксперты склонны объяснять такое преимущество по сравнению с другими маркетплейсами эффектом низкой базы: у этого маркетплейса изначально было сравнительно небольшое количество селлеров, поэтому даже немного увеличившийся приток дает большую процентовку.

У Яндекс Маркета рост составил 37%, у Wildberries — 31%.

Сократилось количество селлеров у AliExpress (−26%) и у "Магнит Маркета" (−15%).

T-Bank eCommerce считает, что на Ozon число продавцов практически не изменилось за год.

Доля селлеров Wildberries среди всех продавцов выросла, доля Ozon — снизилась

Среди всех популярных площадок самую большую долю по количеству продавцов во втором квартале 2024 года занимает Wildberries (53%) — это почти на 4% больше, чем в 2023 году.

При этом за год почти на 6% снизилась доля Ozon — до 30%.

Еще 14% (+1% за год) занимает Яндекс Маркет.

Доля Мегамаркета даже при сильном росте по количеству клиентов составляет 1,5% (+ примерно 1% к прошлому году).

Магнит Маркет и AliExpress остались практически на уровне прошлого года (1% у Магнит Маркета и 0,5% у AliExpress)

Бизнес на маркетплейсах традиционно стартует с Wildberries

В 2024 году в качестве первой площадки селлеры в большинстве случаев выбирали Wildberries (62%). И они делали это чаще, чем в прошлом году (тогда таковых было 47%).

Продавцы гораздо реже стартуют на Ozon — 27% в 2024 году против 43% в 2023 году.

Яндекс Маркет в качестве первой площадки выбрали 9% селлеров (в 2023 году — 10%). По 1% у "Мегамаркета" и "Магнит Маркета". В 2023 году их почти не выбирали в качестве первой площадки.

"В конце 2022 года Wildberries вводил плату за регистрацию для новых продавцов в размере 30 тысяч рублей, что негативно сказалось на числе новых селлеров на площадке в начале 2023 года.

В результате этого Ozon стал более привлекательной площадкой для начинающих торговать на маркетплейсах.

После того как Wildberries вернул базовый взнос 10 тысяч рублей, ситуация улучшилась — доля этого маркетплейса не достигла снова 70%, но большую часть потерь отбили", — напомнил директор T-Bank eCommerce Илья Кретов.

Остается торговать сильнейший

Среди тех, кто пришел на маркетплейсы в 2020 году, продолжает деятельность на площадках спустя три года только каждый второй продавец. Из начавших работу в 2021 году осталась треть продавцов. Из пришедших в 2022 году продолжают работу 42%.

Половина продавцов с квартальным оборотом от 2 млн рублей торгуют на двух маркетплейсах и более

Большинство продавцов (78%), как и в прошлом году, ведут торговлю на одной площадке.

Доля торгующих на двух маркетплейсах во II квартале 2024 года снизилась по сравнению с аналогичным периодом прошлого года почти на 2%.

Процент торгующих на трех площадках и более по сравнению с 2023 годом не изменилась.

При этом по данным на II квартал 2024 года половина продавцов с квартальным оборотом более 2 млн рублей торгуют на двух площадках и более.

Половина всех оборотов — 52% — приходится на селлеров, торгующих на одной площадке. За год они стали получать на 4% больше денег.

Обороты продавцов, торгующих на двух площадках, напротив, снизились на 5% (33% во II квартале 2023 года против 28% во II квартале 2024 года).

Обороты селлеров, ведущих свою деятельность на четырех площадках, выросли на 2%.

Хотя большинство селлеров, как и раньше, предпочитает работать на одной площадке. Но со временем число тех, кто выходит на второй (а также третий, четвертый и более) маркетплейс, увеличивается.

В среднем, к концу первого года работы примерно каждый пятый продавец подключает вторую и следующие площадки для торговли.

Количество подключенных площадок напрямую влияет на рост доходов продавца.

У селлеров, торгующих на одной площадке, месячный медианный доход составляет 53 тысячи рублей, у продающих на двух маркетплейсах — 137 тыс. рублей.

А самый высокий месячный медианный доход у продавцов, торгующих сразу на шести универсальных площадках, — 3,6 млн рублей. Подключение каждой новой площадки увеличивает медианный средний доход в два-три раза.

Если говорить о продавцах с квартальным оборотом более 2 млн рублей, половина из них торгуют на двух и более площадках. За год число таких относительно успешных селлеров, работающих с одним маркетплейсом, выросло на 60%, а с двумя и более — на 31%.

Каждая новая площадка открывает для селлера дополнительный источник аудитории. Хоть иногда и кажется, что на всех маркетплейсах покупают одни и те же люди, на деле же даже у Ozon и Wildberries покупатели пересекаются только на 55%, а остальные 45% — огромная точка для роста, замечают эксперты.

Это легко объясняется тем, что люди приходят на онлайн-площадки не только из-за товаров, но и из-за удобства интерфейса, близости ПВЗ к их типичным локациям, имиджа и предложений самих маркетплейсов.

Именно поэтому необходимо не сгружать все в одну кучу, а разделять ассортимент по разным платформам. И речь не только о втором и третьем маркетплейсе, но также о собственных каналах, в частности о сайте, собственных чатах и группах в соцсетях. Такой подход будет гарантировать бизнесу стабильность в случае изменений на одной из площадок.

Хотя большинство селлеров, как и раньше, предпочитает работать на одной площадке, со временем число тех, кто переходит на две и более площадки, увеличивается. К концу 2023 года 48% продавцов, начавших работу на маркетплейсах в 2020, и 36% тех, кто начал работу в 2021, добавили дополнительные площадки.

В среднем динамика показывает, что к концу первого года работы примерно каждый пятый продавец подключает вторую и последующие площадки для торговли.

Исследование включает в себя анализ динамики продаж и количества селлеров на онлайн-площадках. Основано на обезличенных данных о транзакциях клиентов Т-Банка на шести крупнейших маркетплейсах в России: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, Магнит Маркет (ранее KazanExpress), Мегамаркет и AliExpress.

Данные представлены за период с 2020 по I полугодие 2024 года.

Также читайте на нашем сайте:

• Женщин среди селлеров больше, но выручка выше у мужчин – исследование Wildberries
• Нужны новые селлеры и ПВЗ. Ozon готовит SMS-наступление на соседние страны
• Почему российские маркетплейсы теперь растут в два раза медленнее? И что по этому поводу надо делать селлерам?
• Как вырастет количество селлеров на Wildberries и Ozon до 2025 года? И чем активнее всего там торгуют сейчас?

Интересная новость? А ведь новости гораздо удобнее отслеживать в Telegram. Подпишитесь на наш Telegram-канал вот по этой ссылке. И вы будете и читать, и получать все самое важное наиболее удобным способом