Привлекайте бизнес-клиентов: однажды начав покупать в онлайне, они уже не могут остановиться. Такой вывод опубликовали в своем докладе эксперты аналитического агентства Forrester Research, опросив крупнейших представителей Федерации розничной торговли, которая объединяет магазины более чем 45-ти стран мира.
38% представителей компаний, работающих в B2B-секторе, констатировали, что переход в онлайн их клиентов был связан с желанием последних попробовать какие-либо новые товары или услуги. Столько же респондентов уверены, что такие "свежие" онлайн-покупатели станут теперь постоянными.
Для всех торговцев действует общее правило, считает аналитик B2B-коммерции Энди Хоар. Те, кто уже сделал заказ в Интернете, охотнее совершит повторный. "Такие покупатели становятся более открытыми для дальнейшего сотрудничества", – делится он своим наблюдением в докладе и призывает ритейлеров продумывать схемы привлечения своих клиентов, чтобы мотивировать последних переходить к онлайн-покупкам.
Также эксперты установили, что потребители, которые покупают что-либо у многоканальных ритейлеров одновременно и в стационарных торговых точках и через Сеть — тратят больше, чем те люди, которые используют для покупок только один канал. Это признали 60% опрошенных. И лишь 9% всей выборки не заметили увеличения чека у тех покупателей, которые делали заказы в офлайне и онлайне.
Следует рассматривать этот доклад вместе с апрельскими тезисами этого же агентства. Весной аналитики констатировали рост популярности самообслуживания в Интернете. Тогда 59% представители В2В-сектора заявили, что им нравится самостоятельно изучать информацию в Сети о различных товарах. Менеджеры по продажам и онлайн-консультанты скорее мешают принимать решения. Кроме этого, 74% вообще отметили, что им проще сделать заказ в онлайне, а не обращаться к продавцу.
Впрочем, есть и вопросы, которые предпочтительнее решить с человеком. Эксперты отметили пять таких случаев:
- если покупка предполагает дальнейшее обслуживание (64%)
- если приобретается дорогой продукт (67%)
- если покупка требует установки (67%)
- если приобретается сложный продукт или несколько вещей, которые будут использоваться вместе (82%)
- если нужно или можно обсуждать цену товара (91%)
Кстати, Энди Хоар уверен, что вопрос обсуждения цены товара в сети решаем. Для этого следует развивать новые технологии и соответствующее программное обеспечение. Что, в свою очередь, позволит покупателю вести переговоры с компьютером, не взаимодействуя при этом с живыми людьми. Таким образом, возможно снять огромную часть работы с продажников.
Forrester Research мониторят рынок уже десять лет. Специалисты опрашивают, как правило, руководителей интернет-магазинов, изучая представленные цифры за прошедшее время, а также все маркетинговые планы компаний на будущий год. Целью исследований обычно является выявление трендов, требуемых технологических новшеств, а, также, определяется влияние, которое они оказывают на торговлю в Сети в целом.
 |
|
|
|
|
 |
|
Пример задачи: сделать рассылку по всем клиентам, которые не делали заказ в течение 3 месяцев. Заказы хотелось бы подтянуть из 1с, так как туда в конечном итоге попадают заказы со всех каналов. Свернуть
