IKEA планирует стать одним из крупнейших онлайн-торговцев. К 2020 году объём продаж товаров сети в интернете должен достигнуть 20% от общего товарооборота.
До сих пор IKEA, по сути не была представлена в глобальной сети. На своём сайте компания проводила отдельные маркетинговые мероприятия, создала аналог своего сайта в сети Instagram. Но всё это не вылилось в выход на новый для неё технологичный рынок.
Сейчас же шведская торговая сеть подошла к своей задаче более основательно. "Электронная торговля – наш самый большой проект", – отметил ИТ-менеджер IKEA Ларс Гуннарссон на конференции JDA FocusConnect в Барселоне. Для достижения амбициозной цели в новом году компания будет использовать новую платформу. В этой веб-платформе задействуются программная начинка для электронной торговли от Oracle и система управления заказами IBM. В России IKEA, как стало известно ранее, планирует запустить полноценные интернет-продажи лишь в 2016 году.
Такой серьёзный подход необходим: начав торговать в сети, компания столкнётся с дополнительными специфическими требованиями к сервису и ассортименту. Это и возможность возврата продукции, и бесплатная доставка, и дополнительные и целевые скидки, которые будут необходимы, чтобы не проиграть в ценовой конкуренции с другими онлайн-магазинами.
Всё это потребует выработки новой стратегии и практических навыков. "Сегодня весь наш бизнес основан на покупателях, приезжающих в магазины, выбирающих товары и вывозящих их самостоятельно", – напомнил Гуннарссон.
Относительно быстро подстроиться под новые требования можно, торгуя одеждой и обувью, но с разборной мебелью пойти на снижение цен будет очень нелегко, поскольку уже сейчас она торгуется с очень низкой наценкой. Чтобы снизить издержки, клиентам придётся выбирать товары непосредственно на складе.
Поэтому IKEA в любом случае продолжит получать большую часть прибыли от своей основной бизнес-модели. "Люди по-прежнему хотят щупать и ощущать", – заключил Гуннарссон.
*Instagram признан экстремистской организацией на территории РФ.
 |
|
 |
|
Социальные интернет-сервисы Pinterest и Polyvore расширили эту концепцию — здесь пользователи могут размещать изображения товаров, услуг или вещей, которые их интересуют. В результате получается некая сетка рекомендованных продуктов. Согласно статистике, при таком типе презентации продуктов количество покупок растет. По результатам исследования компании Gartner, 59% потребителей сделали покупки, увидев товар или услугу на доске рекомендаций Pinterest. На долю сервиса Polyvore приходится 20% всего онлайн мерчандайзинга в социальных сетях.
Эти данные привлекли внимание Staples — второго по величине онлайн ритейлера. Staples использовали Pinterest и Polyvore в рамках программы редизайна своих интернет-магазинов и физических торговых точек. Используя стратегии ассиметричного мерчандайзинга и опираясь на научно-исследовательские данные о психологии и поведении потребителей, компания Staples поставила задачу упростить выбор товаров на своих сайтах и в своих магазинах.
Арун Арора, главный вице-президент по электронной коммерции Staples, рассказал на собрании Национальной Федерации Ритейлеров (NRF) о том, как его компания использовала идею «курирования», чтобы помочь покупателям, перегруженным информацией, принимать решения о покупке быстрее и проще.
Для редизайна физических магазинов компания Staples пошла на сокращение огромного ассортимента товарных позиций. Это означало «выбор трех продуктов, которые наилучшим образом соответствуют потребностям потребителей по характеристикам и цене» — заявил Арун. Для тех покупателей, кто желает получить более широкий выбор, в магазинах Staples были установлены цифровые терминалы с доступом к огромному ассортименту товаров на сайте Staples.com.
Если говорить более конкретно, компания Staples применила стратегию ассиметричного мерчандайзинга, выкладывая вместе товары, которые не имеют очевидной связи. Аналогично тому, как рекламодатели используют изображения, чтобы рассказать историю, Staples группирует несвязанные товары, чтобы рассказать историю о том, как это сочетание товаров может удовлетворить потребности и цели покупателей. Например, компания Staples представила модели рабочей столовой и конферец-зала, поместив товары в контекст, что может стимулировать офисных менеджеров делать дополнительные, связанные покупки. Данная стратегия усовершенствовала традиционную выкладку рядами более простыми и привлекательными способами.
Начиная с октября 2013 года, когда заработал новый сайт, рост конверсий составил 100%. Площадь торговых залов сократилась с 2600 кв. метров до 1100 кв. метров при сохранении ассортимента. Использование ассиметричного подхода позволило Staples увеличить выручку и упростить свои интернет-магазины и физические торговые точки за счет сокращения количества товарных позиций.
Материал переведен и подготовлен на базе www.merchandisingmatters.com Свернуть
