подписка
Подписаться
Дарья Костенко
Главный редактор, Oborot.ru
22/08/2017

"Юлмарт" строит маркетплейс по CPA-модели

"Юлмарт" строит маркетплейс по CPA-модели

В июле крупнейший российский интернет-магазин "Юлмарт" начал тестировать собственную маркетплейс-платформу.  На днях тестирование перешло в открытую стадию. До этого маркетплейс обкатывали на двух продавцах. Теперь на сайте ритейлера появился раздел для потенциальных партнеров "Фулфилмент от Юлмарта", где любой интернет-магазин может оставить заявку.

Ритейлер предоставляет партнерским магазинам не только площадку – но всю свою логистическую инфраструктуру, которую выстраивал несколько лет. В списке сервисов – размещение товарных карточек партнеров в каталоге "Юлмарта", транспортировка, приемка и хранение товаров, доставка и выдача заказов клиентам, возвратная логистика.

Oborot.ru узнал подробности о следующем этапе тестирования и самой бизнес-модели площадки у директора направления "Маркетплейс" в "Юлмарт" Николаса Дадиани.

– "Юлмарт" начал открытое тестирование маркетплейса, но пока на сайте, кроме появления страницы для партнеров, ничего не изменилось. Я хотела посмотреть на "маркетплейс" – и не увидела, собственно, самой площадки, о которой столько говорилось. Нет ни отдельного раздела, ни поддомена. Они появятся в будущем?

– Нет, пользователю не нужно будет искать на сайте  кнопку с названием "Маркетплейс". Мы собираемся выставлять товары продавцов вместе с предложениями самого "Юлмарта", в существующем каталоге. Там останутся привычные для покупателя интерфейс и подкаталоги. Маркетплейс будет устроен примерно как у Amazon. Там по клику на товар вы можете увидеть несколько предложений от разных поставщиков, в том числе и от самого Amazon. Сейчас в большинстве случаев товары от наших партнеров уникальны, они не дублируются. Но в дальнейшем мы хотим показывать карточки нескольких поставщиков на один и тот же товар, чтобы клиент имел возможность выбрать.

– А покупателю будет понятно, что это товар не "юлмартовский", а стороннего магазина? Будет ли переход на сайт поставщика – или все будет оформляться на вашем сайте? И кто будет отвечать, если у покупателя по итогу появятся претензии к качеству товара или доставки?

– Клиент увидит, что этот товар от другого поставщика, но при этом оплата будет производится на нашей стороне. И мы будем нести ответственность за все гарантийные и прочие отношения покупателя с мерчантом. Мы будем проводить тщательную экспертизу поставщиков, а все претензии, независимо от принадлежности товара, будут проходить через нас.

– С карточки товара вообще не будет возможности перейти на сайт  самого ритейлера? То есть, вы будете развивать только CPA-модель продаж?

– Да. Покупка будет осуществляться через сайт "Юлмарта»".

 А как же быть с доступом к клиентским данным? Думаю, многих потенциальных партнеров не устроит такой вариант, особенно тех, кто вкладывается в собственные программы лояльности.

– У "Юлмарта" есть огромный опыт разработки совместных программ лояльности. И сейчас мы обдумываем, как приложить его к бизнес-модели маркетплейса. Есть, к примеру, проект агрегации программ лояльности. Возможно, поставщики или ритейлеры захотят присоединиться  к нему. Но можно будет прийти и с собственной программой лояльности и попытаться ее внедрить.

– При этом фулфилмент и доставка тоже обязательно будут на вашей стороне? Может ли партнерский магазин отказаться от этих услуг и пользоваться только витриной "Юлмарта" – если у него, к примеру, есть собственная служба доставки?

 Мы планируем предлагать партнерам разные условия сотрудничества. Можно будет взять только витрину "Юлмарта", или только фулфилмент, или только логистику – либо  полный комплекс услуг. Мне кажется, что полный комплекс будет пользоваться большим спросом. Но мы планируем быть гибкими в перечне представляемых услуг.

– Давайте представим ситуацию, когда интернет-магазин пользуется только вашим сайтом как витриной – но покупатель-то этого не знает. Он помнит, что купил "у "Юлмарта", и если возникли проблемы с доставкой или качеством товара, – претензия прилетит вам. Продумали ли вы механизм для разрешения таких спорных ситуаций?

Подобные моменты будут оговариваться в договорах, которые мы будем заключать с партнерами.

– Но пока у вас нет готового решения?

– Там, где фулфилмент и логистику будем обеспечивать мы, подобных проблем не возникнет. Там, где мы будем предоставлять только витрину, решения пока нет. Оно будет в ближайшее время. Так или иначе, мы ориентируемся на то, чтобы предоставлять полную программу услуг.

– Кстати, о витрине. Какая сейчас средняя конверсия на сайте "Юлмарта"?  

Конверсия посетителей в оплаченные заказы – порядка 4,5-5%, что, по нашим данным, выше, чем у конкурентов. Здесь свою роль играет грамотная каталогизация, система фильтров  и другие наши ноу-хау.

– Из чего будет складываться плата за услуги маркетплейса? Это будет комиссия за заказ – или оплата каждой части бизнес-процесса отдельно?

 Будет взиматься комиссия за заказ. Ее размер будет зависеть от наших расходов на предоставление услуг – и, собственно, от набора услуг, которые войдут в договор. Некоторые услуги будут обязательными, например, эквайринг на нашей стороне, представление товара на витрине. На данный момент мы готовы обсуждать комиссию только в тестовом режиме, потому что хотим посмотреть, какие расходы реально возникают при обслуживании того или иного поставщика, той или иной категории товаров. Ведь фулфилмент видеокарты сильно отличается от фулфилмента холодильника. Также и маржинальность некоторых категорий может сильно отличаться.

Но если говорить о примерной величине комиссии – она составит 17- 25%  для разных товарных категорий за полный комплекс услуг. По отдельности –  будет известно по итогам тестирования.

– Будут ли у вас какие-то критерии по отбору партнеров, или любой легальный интернет- магазин сможет подключиться автоматически, как к "Маркету"?

– На сегодняшний день автоматического подключения нет. Возможно, мы его запустим ближе к концу года. Тогда, я надеюсь, мы выйдем на такие вершины, что сможем автоматически подключать сторонних продавцов. А пока это будет вопрос взаимных договоренностей. Если к нам обратится мерчант, мы все-таки включим определенную систему отбора, чтобы понять, насколько он и мы готовы интегрироваться.

– Автоматическое подключение будет как на "Яндекс.Маркете": любой интернет-магазин сможет зайти, оставить заявку?

– Да, магазин сможет оставить заявку, через несколько дней мы рассмотрим ее и сможем подключить заявителя на наших условиях, исходя из результатов тестирования. Но существует вероятность, что мы отклоним заявку даже "белого" интернет-магазина. Во многом это будет зависеть от категории товаров. Например, возьмем магазин чая. Для хранения и перевозки чая нужны особые условия, и мы сначала будем выяснять, сможем ли мы эти условия обеспечить.

– Я все-таки вижу назревающий конфликт интересов между маркетплейсом и основной частью бизнеса. Что, если покупатель, выбирая из двух товарных карточек, предпочтет вашему предложению товар от другого магазина? У вас есть понимание, как избежать "каннибализации" между двумя частями бизнеса? Возможно, вы для маркетплейса будете подбирать то, чего не хватает в ассортименте "Юлмарта"?

–У нас есть пример Amazon, который позволяет всем конкурирующим с ним компаниям выставлять товар на их площадке. Но, безусловно, в "Юлмарте" приоритет будет отдаваться тем категориям товаров, которые расширят наш собственный ассортимент или даже дополнят его. Например, сейчас у нас нет категории fashion. При этом крупнейшие точки выдачи уже оснащены примерочными, а там, где их еще нет, не проблема поставить. Поэтому достаточно логично будет сотрудничать с продавцами в этой категории.

– Итого, есть ли у вас четкое понимание, кого вы в первую очередь хотите видеть своими партнерами по маркетплейсу? Fashion-ритейлеров, с которыми "Юлмарт" не пересекается по ассортименту? Бренды-производители, которым надо выйти в онлайн?

– Я не вижу противоречий. Тем, у кого уже есть онлайн-магазин, наши мощности помогут расширить аудиторию, тем, кто только заходит на рынок – приобрести ее. Мы ведем переговоры и с производителями, и с ритейлерами. В приоритете сейчас находятся ритейлеры, но мы не планируем кому-то отказывать. Что касается конкретных компаний, в переговорах участвуют лидеры онлайн-рынка, чьи имена у всех на слуху.

– Какую долю своих доходов "Юлмарт" планирует получать от маркетплейса?

– В обозримой перспективе ориентируемся на 20%. Мы говорили с игроками, которые давно этим занимаются, и у них доля маркетплейса доходит лишь до 5%. Но у нас уже есть опыт работы с товарами, которые принадлежат партнерам. Это проект ТСП – торговля со склада поставщика. Это не совсем маркетплейс, поскольку ассортимент и цены находятся в нашем ведении. Но опыт взаимодействия у нас есть, поэтому мы понимаем, каким спросом пользуются товары, которых нет на наших складах. Исходя из этого, прогнозируем, что сможем дойти до 20%.

– Недавно проходила новость о том, что "Юлмарт" закрыл несколько своих офлайновых ПВЗ. При этом вы тестируете маркетплейс, который как раз и должен опираться на вашу развернутую офлайновую сеть. Что происходит?

– Это был просто вырванный из контекста кусок информации. Развивая нашу логистическую сеть, мы разумеется, собираем данные о посещаемости и эффективности ПВЗ. Недостаточно эффективные точки переносятся в другое место, чтобы соответствовать спросу. Кроме того, мы разрабатываем проект передачи части наших ПВЗ на франшизу.

– Это способ зайти в новые регионы?

– Это способ и расширить географию, и снизить капитальные затраты.

– В какие регионы планируете расширяться?

– В первую очередь,  хотим усилить регион Поволжья: Самара, Тольятти. Есть совершенно очевидная потребность усилить юг России: Ростов, Краснодар. И мы понимаем, что продвижение на восток неизбежно. Сейчас "Юлмарт" активно работает до Урала, а за Уралом лежит потенциал для нашего расширения.

– Крупные вложения в логистику, инфраструктуру планируются?

– Да. Мы до конца этого года планируем запустить ПЦИЗ в Мытищах, общей площадью 55 тысяч кв. м. Затраты на его строительство составят 2,8 млрд рублей. На момент открытия он будет крупнейшим в нашей инфраструктуре. В 2019 запустим региональный фулфилмент-центр в Домодедово, площадью 150 тысяч кв.м. В него будет вложено 8 млрд рублей.

Мы также уточнили в пресс-службе компании, как обстоят дела с конфликтом акционеров и коммерческими результатами "Юлмарта" за первое полугодие 2017. Приводим вопросы Oborot.ru и ответы пресс-службы ритейлера.  

Прошлый год был годом разброда и конфликтов среди акционеров, и это сильно отразилось на финансовых результатах. Как завершилось первое полугодие 2017?

Оборот "Юлмарта" за первое полугодие 2017 года составил 17,3 млрд рублей, что на 16% ниже, чем за аналогичный период прошлого года. Эта динамика обусловлена общим падением рынка, а также конфликтом акционеров, в силу которого был блокирован ряд проектов компании, обеспечивающих часть общего оборота. Прогнозов пока не даём, но надеемся, что "Юлмарту" удастся справиться с последствиями конфликта и улучшить операционные показатели к концу года.

Расскажите, пожалуйста, на каком этапе сейчас урегулирование конфликта между акционерами? Что происходит с долгами Сбербанку и другим организациям?

Конфликт акционеров завершен, руководство компании планирует достичь рамочного соглашения по выкупу доли М.Васинкевича до конца этого года. Мы продолжаем вести переговоры с кредиторами по реструктуризации и погашению текущих задолженностей. Урегулировать эти вопросы также планируется в 2017 году, в том числе и с принципиально настроенными кредитными организациями.

Юлмарт сейчас отчетливо фокусируется на автотематике: запчастях и подержанных автомобилях. Какую долю сейчас занимают автотовары в выручке компании? Надеетесь отъесть долю у расколовшегося на две части Exist? В "домашнем" регионе (Санкт-Петербург) вы занимаете в нише автошин уже 5% – а в других регионах? На какие регионы делаете ставку в первую очередь?

Автотовары –  одна из самых больших новых категорий, но не единственная. Быстрорастущие направления ассортимента в нашей структуре объединены в линию «Энергия», куда входят автотовары, детские и спортивные товары, продукция для творчества, здоровья, товары «18+» и другие. Общая доля новых направлений, как мы их называем, пока меньше половины.

Наибольшую долю в обороте по автотоварам в Юлмарте занимают как раз те категории, на которых Exist.ru не специализируется. Но разумеется, мы конкурируем за покупателя.

Что касается категории автотоваров и автошин, в приоритете – все города присутствия, особенно миллионники. Мы планируем открыть новый шинный склад на территории первого подмосковного фулфилмент-центра в Мытищах и там же начать продажу автомобилей с пробегом.

 

Прокомментировать
Форматирование текста
Читайте также
22/08/2017
Россияне теряют интерес к спинерам и видеокартам
По данным Aliexpress, интерес к спинерам по сравнению с серединой лета упал на 70%, к видеокартам - на 50%... Подробнее
21/08/2017
Dostavista нашла, за счет чего усилиться за рубежом
Маркетплейс для курьеров срочной доставки получил $2,25 млн от венчурных фондов... Подробнее
Светлана Н.
ИП, Торговля (Билеты на мероприятия, небольшая компания)
02/08/2017
Wikimart. Занавес? - обсуждение 2
Взгляд "со стороны". (Уточню - стороны партнеров)

1. Привлекаем ИМ-партнеров удобными услугами онлайн-размещения (включая гарантирование ТОП-3/5 в поисковиках и присутствие во всех нишах товаров) и небольшими комиссионными.

2. Расширяем круг партнеров, немного изменяя услуги (в т.ч. вводя ценовую сортировку по методу ЯМ, что максимально удобно для "безналоговых" компаний-однодневок и малоприемлемо для остальных), и немного увеличивая комиссионные.

3. Собираем статистику по наиболее востребованным товарам по всем предлагаемым категориям.

4. Закупаем выбранные товары самостоятельно (и централизованно), выставляем по минимальной цене относительно аналогичных товаров партнеров, реорганизуем "торговое предложение" на странице товара по принципу "крупно МЫ (дёшево) и чуть ниже список всех остальных (дороже)". Не забываем ещё немного увеличить комиссионные.

5. Удивляемся оттоку партнеров.

6. Удивляемся нестабильности спроса на ранее (единожды!) выбранные товары.

7. Удивляемся нежеланию инвесторов вкладываться в малоустойчивый бизнес.

8. Удивляемся искам поставщиков.

Нормальный бизнес. Партнеры в пролете. Поставщики в пролете. "Во всем виноваты санкции и Финпромбанк" (с) А.Кленин
Еще
Форум Тенденции развития Российские тенденции

Популярные рубрики