"Юлмарт" строит маркетплейс по CPA-модели

В июле крупнейший российский интернет-магазин "Юлмарт" начал тестировать собственную маркетплейс-платформу.  На днях тестирование перешло в открытую стадию. До этого маркетплейс обкатывали на двух продавцах. Теперь на сайте ритейлера появился раздел для потенциальных партнеров "Фулфилмент от Юлмарта", где любой интернет-магазин может оставить заявку.

Ритейлер предоставляет партнерским магазинам не только площадку – но всю свою логистическую инфраструктуру, которую выстраивал несколько лет. В списке сервисов – размещение товарных карточек партнеров в каталоге "Юлмарта", транспортировка, приемка и хранение товаров, доставка и выдача заказов клиентам, возвратная логистика.

Oborot.ru узнал подробности о следующем этапе тестирования и самой бизнес-модели площадки у директора направления "Маркетплейс" в "Юлмарт" Николаса Дадиани.

– "Юлмарт" начал открытое тестирование маркетплейса, но пока на сайте, кроме появления страницы для партнеров, ничего не изменилось. Я хотела посмотреть на "маркетплейс" – и не увидела, собственно, самой площадки, о которой столько говорилось. Нет ни отдельного раздела, ни поддомена. Они появятся в будущем?

– Нет, пользователю не нужно будет искать на сайте  кнопку с названием "Маркетплейс". Мы собираемся выставлять товары продавцов вместе с предложениями самого "Юлмарта", в существующем каталоге. Там останутся привычные для покупателя интерфейс и подкаталоги. Маркетплейс будет устроен примерно как у Amazon. Там по клику на товар вы можете увидеть несколько предложений от разных поставщиков, в том числе и от самого Amazon. Сейчас в большинстве случаев товары от наших партнеров уникальны, они не дублируются. Но в дальнейшем мы хотим показывать карточки нескольких поставщиков на один и тот же товар, чтобы клиент имел возможность выбрать.

– А покупателю будет понятно, что это товар не "юлмартовский", а стороннего магазина? Будет ли переход на сайт поставщика – или все будет оформляться на вашем сайте? И кто будет отвечать, если у покупателя по итогу появятся претензии к качеству товара или доставки?

– Клиент увидит, что этот товар от другого поставщика, но при этом оплата будет производится на нашей стороне. И мы будем нести ответственность за все гарантийные и прочие отношения покупателя с мерчантом. Мы будем проводить тщательную экспертизу поставщиков, а все претензии, независимо от принадлежности товара, будут проходить через нас.

– С карточки товара вообще не будет возможности перейти на сайт  самого ритейлера? То есть, вы будете развивать только CPA-модель продаж?

– Да. Покупка будет осуществляться через сайт "Юлмарта"".

– А как же быть с доступом к клиентским данным? Думаю, многих потенциальных партнеров не устроит такой вариант, особенно тех, кто вкладывается в собственные программы лояльности.

– У "Юлмарта" есть огромный опыт разработки совместных программ лояльности. И сейчас мы обдумываем, как приложить его к бизнес-модели маркетплейса. Есть, к примеру, проект агрегации программ лояльности. Возможно, поставщики или ритейлеры захотят присоединиться  к нему. Но можно будет прийти и с собственной программой лояльности и попытаться ее внедрить.

– При этом фулфилмент и доставка тоже обязательно будут на вашей стороне? Может ли партнерский магазин отказаться от этих услуг и пользоваться только витриной "Юлмарта" – если у него, к примеру, есть собственная служба доставки?

– Мы планируем предлагать партнерам разные условия сотрудничества. Можно будет взять только витрину "Юлмарта", или только фулфилмент, или только логистику – либо  полный комплекс услуг. Мне кажется, что полный комплекс будет пользоваться большим спросом. Но мы планируем быть гибкими в перечне представляемых услуг.

– Давайте представим ситуацию, когда интернет-магазин пользуется только вашим сайтом как витриной – но покупатель-то этого не знает. Он помнит, что купил "у "Юлмарта", и если возникли проблемы с доставкой или качеством товара, – претензия прилетит вам. Продумали ли вы механизм для разрешения таких спорных ситуаций?

–Подобные моменты будут оговариваться в договорах, которые мы будем заключать с партнерами.

– Но пока у вас нет готового решения?

– Там, где фулфилмент и логистику будем обеспечивать мы, подобных проблем не возникнет. Там, где мы будем предоставлять только витрину, решения пока нет. Оно будет в ближайшее время. Так или иначе, мы ориентируемся на то, чтобы предоставлять полную программу услуг.

– Кстати, о витрине. Какая сейчас средняя конверсия на сайте "Юлмарта"?  

Конверсия посетителей в оплаченные заказы – порядка 4,5-5%, что, по нашим данным, выше, чем у конкурентов. Здесь свою роль играет грамотная каталогизация, система фильтров  и другие наши ноу-хау.

– Из чего будет складываться плата за услуги маркетплейса? Это будет комиссия за заказ – или оплата каждой части бизнес-процесса отдельно?

– Будет взиматься комиссия за заказ. Ее размер будет зависеть от наших расходов на предоставление услуг – и, собственно, от набора услуг, которые войдут в договор. Некоторые услуги будут обязательными, например, эквайринг на нашей стороне, представление товара на витрине. На данный момент мы готовы обсуждать комиссию только в тестовом режиме, потому что хотим посмотреть, какие расходы реально возникают при обслуживании того или иного поставщика, той или иной категории товаров. Ведь фулфилмент видеокарты сильно отличается от фулфилмента холодильника. Также и маржинальность некоторых категорий может сильно отличаться.

Но если говорить о примерной величине комиссии – она составит 17- 25%  для разных товарных категорий за полный комплекс услуг. По отдельности –  будет известно по итогам тестирования.

– Будут ли у вас какие-то критерии по отбору партнеров, или любой легальный интернет- магазин сможет подключиться автоматически, как к "Маркету"?

– На сегодняшний день автоматического подключения нет. Возможно, мы его запустим ближе к концу года. Тогда, я надеюсь, мы выйдем на такие вершины, что сможем автоматически подключать сторонних продавцов. А пока это будет вопрос взаимных договоренностей. Если к нам обратится мерчант, мы все-таки включим определенную систему отбора, чтобы понять, насколько он и мы готовы интегрироваться.

– Автоматическое подключение будет как на "Яндекс.Маркете": любой интернет-магазин сможет зайти, оставить заявку?

– Да, магазин сможет оставить заявку, через несколько дней мы рассмотрим ее и сможем подключить заявителя на наших условиях, исходя из результатов тестирования. Но существует вероятность, что мы отклоним заявку даже "белого" интернет-магазина. Во многом это будет зависеть от категории товаров. Например, возьмем магазин чая. Для хранения и перевозки чая нужны особые условия, и мы сначала будем выяснять, сможем ли мы эти условия обеспечить.

– Я все-таки вижу назревающий конфликт интересов между маркетплейсом и основной частью бизнеса. Что, если покупатель, выбирая из двух товарных карточек, предпочтет вашему предложению товар от другого магазина? У вас есть понимание, как избежать "каннибализации" между двумя частями бизнеса? Возможно, вы для маркетплейса будете подбирать то, чего не хватает в ассортименте "Юлмарта"?

–У нас есть пример Amazon, который позволяет всем конкурирующим с ним компаниям выставлять товар на их площадке. Но, безусловно, в "Юлмарте" приоритет будет отдаваться тем категориям товаров, которые расширят наш собственный ассортимент или даже дополнят его. Например, сейчас у нас нет категории fashion. При этом крупнейшие точки выдачи уже оснащены примерочными, а там, где их еще нет, не проблема поставить. Поэтому достаточно логично будет сотрудничать с продавцами в этой категории.

– Итого, есть ли у вас четкое понимание, кого вы в первую очередь хотите видеть своими партнерами по маркетплейсу? Fashion-ритейлеров, с которыми "Юлмарт" не пересекается по ассортименту? Бренды-производители, которым надо выйти в онлайн?

– Я не вижу противоречий. Тем, у кого уже есть онлайн-магазин, наши мощности помогут расширить аудиторию, тем, кто только заходит на рынок – приобрести ее. Мы ведем переговоры и с производителями, и с ритейлерами. В приоритете сейчас находятся ритейлеры, но мы не планируем кому-то отказывать. Что касается конкретных компаний, в переговорах участвуют лидеры онлайн-рынка, чьи имена у всех на слуху.

– Какую долю своих доходов "Юлмарт" планирует получать от маркетплейса?

– В обозримой перспективе ориентируемся на 20%. Мы говорили с игроками, которые давно этим занимаются, и у них доля маркетплейса доходит лишь до 5%. Но у нас уже есть опыт работы с товарами, которые принадлежат партнерам. Это проект ТСП – торговля со склада поставщика. Это не совсем маркетплейс, поскольку ассортимент и цены находятся в нашем ведении. Но опыт взаимодействия у нас есть, поэтому мы понимаем, каким спросом пользуются товары, которых нет на наших складах. Исходя из этого, прогнозируем, что сможем дойти до 20%.

– Недавно проходила новость о том, что "Юлмарт" закрыл несколько своих офлайновых ПВЗ. При этом вы тестируете маркетплейс, который как раз и должен опираться на вашу развернутую офлайновую сеть. Что происходит?

– Это был просто вырванный из контекста кусок информации. Развивая нашу логистическую сеть, мы разумеется, собираем данные о посещаемости и эффективности ПВЗ. Недостаточно эффективные точки переносятся в другое место, чтобы соответствовать спросу. Кроме того, мы разрабатываем проект передачи части наших ПВЗ на франшизу.

– Это способ зайти в новые регионы?

– Это способ и расширить географию, и снизить капитальные затраты.

– В какие регионы планируете расширяться?

– В первую очередь,  хотим усилить регион Поволжья: Самара, Тольятти. Есть совершенно очевидная потребность усилить юг России: Ростов, Краснодар. И мы понимаем, что продвижение на восток неизбежно. Сейчас "Юлмарт" активно работает до Урала, а за Уралом лежит потенциал для нашего расширения.

– Крупные вложения в логистику, инфраструктуру планируются?

– Да. Мы до конца этого года планируем запустить ПЦИЗ в Мытищах, общей площадью 55 тысяч кв. м. Затраты на его строительство составят 2,8 млрд рублей. На момент открытия он будет крупнейшим в нашей инфраструктуре. В 2019 запустим региональный фулфилмент-центр в Домодедово, площадью 150 тысяч кв.м. В него будет вложено 8 млрд рублей.

Мы также уточнили в пресс-службе компании, как обстоят дела с конфликтом акционеров и коммерческими результатами "Юлмарта" за первое полугодие 2017. Приводим вопросы Oborot.ru и ответы пресс-службы ритейлера.  

Прошлый год был годом разброда и конфликтов среди акционеров, и это сильно отразилось на финансовых результатах. Как завершилось первое полугодие 2017?

Оборот "Юлмарта" за первое полугодие 2017 года составил 17,3 млрд рублей, что на 16% ниже, чем за аналогичный период прошлого года. Эта динамика обусловлена общим падением рынка, а также конфликтом акционеров, в силу которого был блокирован ряд проектов компании, обеспечивающих часть общего оборота. Прогнозов пока не даём, но надеемся, что "Юлмарту" удастся справиться с последствиями конфликта и улучшить операционные показатели к концу года.

Расскажите, пожалуйста, на каком этапе сейчас урегулирование конфликта между акционерами? Что происходит с долгами Сбербанку и другим организациям?

Конфликт акционеров завершен, руководство компании планирует достичь рамочного соглашения по выкупу доли М.Васинкевича до конца этого года. Мы продолжаем вести переговоры с кредиторами по реструктуризации и погашению текущих задолженностей. Урегулировать эти вопросы также планируется в 2017 году, в том числе и с принципиально настроенными кредитными организациями.

Юлмарт сейчас отчетливо фокусируется на автотематике: запчастях и подержанных автомобилях. Какую долю сейчас занимают автотовары в выручке компании? Надеетесь отъесть долю у расколовшегося на две части Exist? В "домашнем" регионе (Санкт-Петербург) вы занимаете в нише автошин уже 5% – а в других регионах? На какие регионы делаете ставку в первую очередь?

Автотовары –  одна из самых больших новых категорий, но не единственная. Быстрорастущие направления ассортимента в нашей структуре объединены в линию "Энергия", куда входят автотовары, детские и спортивные товары, продукция для творчества, здоровья, товары "18+" и другие. Общая доля новых направлений, как мы их называем, пока меньше половины.

Наибольшую долю в обороте по автотоварам в Юлмарте занимают как раз те категории, на которых Exist.ru не специализируется. Но разумеется, мы конкурируем за покупателя.

Что касается категории автотоваров и автошин, в приоритете – все города присутствия, особенно миллионники. Мы планируем открыть новый шинный склад на территории первого подмосковного фулфилмент-центра в Мытищах и там же начать продажу автомобилей с пробегом.