Как использовать распродажи и акции на Wildberries для роста своих продаж: простой гайд для начинающих селлеров

Фото: Юлия Николаевна / Фотобанк Лори

Распродажи на маркетплейсе — это настоящий праздник не только для покупателей, но и для продавцов, ведь при грамотном подходе они могут увеличить свои продажи на 15-20% и даже больше. Это отличная возможность воспользоваться бесплатным акционным продвижением на Wildberries, чтобы привлечь новых клиентов. Но как получить максимальную выгоду от распродаж?

Максим Колесов, руководитель сервиса Salist по продвижению товаров на Wildberries, рассказал, какие акции есть на WB, как выбрать подходящие для себя и как к ним подготовиться, чтобы повысить доход.

Зачем продавцам участвовать в акциях Wildberries

Вот что дает участие в акциях Wildberries:

• Увеличение продаж. Всего две крупные распродажи на ВБ в год способны обеспечить продаж на сотни миллиардов рублей. В эти дни тысячи покупателей ищут выгодные предложения и готовы делать покупки, что открывает двери новым продажам.
• Повышение видимости. Площадка сама бесплатно продвигает карточки, участвующие в акциях, улучшая их ранжирование на 12-15%. Товары получают больше просмотров, а это повышает шанс, что покупатель заметит именно ваш продукт среди сотен других.

• Избавление от залежавшихся товаров. Хранение товаров с низким спросом на складе — это невыгодно. Продавцы вынуждены платить высокую комиссию, а также могут столкнуться с ограничениями при вводе новых товаров. Участие в сезонных распродажах помогает освежить ассортимент, избавившись от неходовых позиций.
• Дополнительные бонусы. Продавцы могут рассчитывать на скидки на складское хранение товаров, массовую рекламную кампанию по всей стране, подсвечивание акционных товаров заметными ярлыками. Такая поддержка обеспечивает дополнительное внимание от покупателей.

Какие акции есть на Wildberries

Все акции можно условно разделить на две категории: те, что организует сам Wildberries, и те, что приурочены к внешним событиям. Давайте рассмотрим каждую из этих групп подробнее.

Акции от Wildberries:

• Распродажи — регулярные уникальные мероприятия со снижением цен и оригинальными поводами. 
• Специализированные акции — крупные внутренние события. Одна из самых значимых акций проходит в честь дня рождения Wildberries осенью.  
• Постоянные акции — проводятся в течение 1-2 недель и акцентируются на определенных группах товаров. Это могут быть распродажи на косметику, одежду или аксессуары, когда одновременно проходит несколько таких активностей.
• Ежедневные акции. Каждый день на платформе появляются кратковременные предложения, которые могут продлиться всего несколько часов. Это своего рода "горящие" скидки, которые стоит ловить, чтобы не упустить выгодные предложения.

Активности, приуроченные к внешним событиям:

• Праздничные акции. Приурочены к всеобщим праздникам.

• Тематические акции. Самая крупная и известная среди них — это "Черная пятница" в конце ноября. В это время на сайте действуют распродажи на все товары, что создает настоящий шопинг-бум. Еще пара примеров — Всемирный день шопинга 11.11 и киберпонедельник.
• Сезонные акции. Четыре сезона обычно заканчиваются масштабной распродаже товарных остатков со скидками до 90%. Это отличная возможность для покупателей приобрести желаемые вещи с выгодой, а для продавцов — избавиться от остатков и освободить склады для новых коллекций. 

Как же узнать, какие акции идут на WB прямо сейчас, а какие предстоят в ближайшем будущем? Заходите в ваш личный кабинет WB Партнеры, нажимайте в меню на "Цены и скидки", а затем на "Календарь акций":

Вы увидите наглядный цветной календарь со всеми активностями. Лучше сразу включить опцию "Подходят мне", чтобы получить те, что соответствуют именно вашим товарам. 

Как выбрать акции на Wildberries. 5 рекомендаций

Вы не сможете участвовать во всех акциях подряд, да это и не нужно. Важно разумно подойти к выбору активностей. Вот несколько факторов, которые нужно учитывать после того, как вы изучили расписание акций.

1. Отметьте самые крупные события

К ним относятся распродажи в честь дня рождения Wildberries, скидки на 8 марта, под Новый год и в "Черную пятницу". В крупных событиях лучше участвовать всегда, так как они привлекают больше всего покупателей и отличаются самой масштабной рекламной поддержкой площадки. Например, только в акции к 8 марта некоторые селлеры отмечают рост продаж на 50%.

2. Оцените сезонность своих товаров

К примеру, если вы продаете спортивную обувь, имеет смысл участвовать в распродаже в конце лета, а если головные уборы — то в конце холодных сезонов. Если выраженной сезонности нет, то можно проанализировать динамику продаж в вашей нише в прошлые годы: если в периоды спорных акций продажи росли, то есть смысл подключиться к ним. 

3, Оцените временные рамки

Начинать готовиться к распродаже лучше минимум за месяц. В этот срок можно скорректировать цены, чтобы не потерять в прибыли при торговле со скидками, а также позаботиться о наличии нужного количества товаров на складах. Если же присоединиться к акции сразу и внезапно, можно просчитаться и уйти в минус, а также попасть в ситуацию out of stock, когда товар закончился, но карточка активна.

Также учитывайте, что частота продаж и отгрузок при распродажах может сильно вырасти, поэтому вам нужно будет успевать обрабатывать все заказы. Если у вас не хватит на это ресурсов или времени, не совмещайте несколько активностей WB одновременно — выберите самую выгодную.

4. Проанализируйте конкурентов

В этом могут помочь в основном сторонние сервисы, так как аналитика конкурентов на WB Партнеры скудная. Тем не менее, здесь можно оценить следующие параметры:

• товарные группы — дефицит или избыток тех или иных товаров на площадке; 
• оборачиваемость — скорость продаж товарных групп. Чем меньше цифра, тем быстрее распродаются товары.

Эта информация может помочь сформировать свой акционный ассортимент.

В зависимости от используемого стороннего сервиса и его интерфейса, рекомендуем оценить:

• Количество конкурентных товаров по каждому артикулу. В высококонкурентных группах продажи зачастую идут сложнее.
• Цены на товары у конкурентов и их изменения. Сравнивайте их с вашими и старайтесь не продавать дороже.
• Остатки на складе. Эта информация поможет поддерживать оптимальное количество продукции без затоваривания и out of stock.
• График заказов. Поможет понять, насколько активно и в какие конкретно периоды товары продаются лучше всего.
• Акции, в которые заходят успешные продавцы из вашей ниши. Это может быть знаком, что активность перспективная. 

Кроме того, следует проанализировать карточки успешных конкурентов:

• за счет чего они привлекают внимание в каталоге;
• как оформляют свою галерею с фото и инфографикой;
• как строят заголовки;
• какие характеристики продукта указывают;
• как строят описание;
• как работают с отзывами.

Это может дать ценные инсайты для доработок своих карточек. 

5. Посчитайте рентабельность

У каждой акции WB есть конкретные условия, которые открываются по клику в календаре. Оцените целесообразность участия в ней, рассчитав юнит-экономику и рентабельность до и после акции, используя данные о товарах (закупочная цена, стоимость логистики, комиссия площадки, налоги, возвраты и штрафы, стоимость продвижения), а также акционную цену и скидку.

Например, если на товар во время распродажи будет скидка 30% с цены в 1000 рублей, вы заработаете 700 рублей. Убедитесь, что даже с этой скидкой вы покрываете все ваши затраты и получаете прибыль. В рамках некоторых акций Wildberries снижает свою комиссию за продажу товара. Ищите эту информацию в "Условиях" и учитывайте при расчете юнит-экономики.

Как подготовиться к участию в акции на Wildberries: 4 шага

Допустим, что вы успешно определились с активностями. Что же дальше? Минимум за месяц нужно предпринять следующие шаги. 

1. Проверить складские запасы

Перед акцией важно убедиться, что у вас есть достаточное количество товара на складе. Проверьте, сколько единиц доступно и где.

Например, если вы ожидаете высокий спрос в центральном регионе России, убедитесь, что запас товара на складах в этой локации не ниже 50% от ожидаемого объема продаж и что вы сможете быстро его пополнить. Это спасет вас от ситуаций, когда товар быстро раскупается, и продавец теряет потенциальную прибыль.

2. Наладить логистику

Убедитесь, что ваш товар в нужное время будет находиться на складах Wildberries. Запланируйте отгрузку товаров так, чтобы они пришли на склады за две-три недели до начала акции. Рассмотрите возможность использования различных складов по всей стране, чтобы сократить время доставки и снизить затраты.

Например, если вы отправляете товары из Москвы, но при этом у вас есть покупатели на юге России, проверьте, есть ли возможность использовать склады там, чтобы сократить время доставки до клиентов.

3. Оптимизировать карточку товара

Если раньше вы уделяли мало внимания карточке, то сейчас — самое время. Даже при очень мощной поддержке площадки ваши товары не будут продаваться, если карточка непривлекательная и малоинформативная. Используйте качественные фотографии с разных ракурсов, добавьте фото и инфографику с преимуществами и примерами использования продукта. Помните про подробные характеристики товара и качественное, оптимизированное текстовое описание.

Например, если вы продаете беговые кроссовки, укажите их особенности: амортизацию, материал верха, размерный ряд и даже советы по уходу.

4. Позаботиться об отзывах и рейтинге

Более 80% покупателей читают отзывы перед покупкой, поэтому важно заходить в акцию с высокими рейтингами — не ниже 4,5. Заблаговременно поработайте с обратной связью там, где она портит впечатление о вашем товара: извинитесь, предложите решения возникших проблем, пообщайтесь с покупателями индивидуально. 

Пройдя эти шаги, вы подготовите почву для эффективной акции, сможете избежать волнений и лишней траты времени в процессе.

Заключение

Сезонные распродажи на Wildberries — это мощный инструмент для роста вашего бизнеса. Но для успешного участия важно действовать умно: правильно выбрать акцию и подготовиться. Заранее просчитывайте и меняйте цены, проверяйте запасы и делайте поставки, оптимизируйте карточки товаров.

Помните об анализе результатов: отслеживайте, какие товары лучше всего продаются на распродажах и какие акции привлекают больше всего клиентов.