DBS: характеристики схемы и правила работы с моделью на маркетплейсах для селлеров. Рекомендации начинающим

Фото: Игорь Сорокин / Фотобанк Лори

В 2025 году, когда операции в онлайн-бизнесе можно делегировать сервисным компаниям — от хранения товаров до доставки заказов покупателям — целесообразность схемы DBS ставится под сомнение. Зачем продавцу содержать склад, когда маркетплейсы упаковывают заказы по модели FBO. Для чего ему организовывать доставку, если логистика маркетплейсов справляется с заказами в схеме FBS. Очевидно, что модель DBS подходит не каждому селлеру, однако стоит ли так категорично говорить о ее неактуальности?

Проанализировать характерные особенности, неочевидные факты, сильные и слабые стороны модели DBS поможет ведущий менеджер по направлению "Фулфилмент" логистической компании МОЛКОМ Сергей Жуликов.

Как распределены роли внутри модели

В схеме DBS (Delivery by Seller) первая роль отведена маркетплейсу, несмотря на то, что за продавцом закреплены складские и логистические операции. Онлайн-площадка — это витрина, на которой отображается информация о товаре, куда ведется трафик и где происходят транзакции. Маркетплейс создает условия для продвижения и продажи ассортимента целевой аудитории.

Селлер единолично или при помощи услуг сервисных компаний хранит товары на складе, собирает и упаковывает заказы, доставляет их покупателям посредством курьерской доставки, ПВЗ (пунктов выдачи заказов), постаматов и управляет движением возвратов.

Продавцы реже подключаются к DBS, чем к FBO или FBS. Точная статистика отсутствует, но косвенно судить о распространенности модели можно, оценив сложность организации и доступность схемы для селлеров.

Например, Мегамаркет в базе знаний предупреждает: "‎В данный момент в подключении DBS может быть отказано".

Оферта Wildberries (п.4.1) и вовсе сообщает, что продажа товаров по этой схеме возможна только после согласия маркетплейса:

Схема заявлена на 4 универсальных платформах, но с разной аббревиатурой:

• Wildberries — "Витрина‎" (DBS)
• Ozon — realFBS
• Яндекс Маркет — DBS
• Мегамаркет — DBS или "Доставка от продавца‎"

Маркетплейсы не запрещают комбинировать схему с другими моделями.

В то же время WB и Ozon выделяют поднаправления DBS, в которых последовательность операций, роли селлера и маркетплейса не меняются, но отличаются требования к скорости сборки и доставки заказов. Разновидность DBS на Wildberries называется "‎Витрина Экспресс" (EDBS) со сроком доставки от 30 минут до 4 часов.

Ozon разбивает DBS на 3 поднаправления: realFBS Standard, realFBS Comfort и realFBS Express. В первом — средняя скорость сборки и отгрузки товара составляет не более 24 часов, с таким интервалом выше шансы получить больше заявок. Селлеру realFBS Standard, в отличие от продавцов в Comfort и Express, доступнее целевая аудитория из разных городов и регионов.

В realFBS Comfort склад продавца должен готовить отправление за 1-8 часов. В ‎Express время на отгрузку заказа в службу доставки составляет от 5 до 45 минут, поэтому в этих двух схемах доставка быстрее, чем в Standard, но в регионах присутствия склада.

Как настроить модель DBS на маркетплейсах

Алгоритм подключения к DBS частично повторяет этапы настройки FBS.

Первым шагом селлер создает виртуальный склад в личном кабинете, где вносит данные о месте хранения товаров, часто это:

• Название склада;
• Адрес и номер телефона;
• График работы в будние, выходные и праздничные дни.

Иногда продавцы настраивают 2 и более виртуальных склада, хотя физически операции и товары размещены на одной площадке. Например, если часть позиций из ассортимента селлера Ozon (схема realFBS Standard) собирается дольше 24 часов.

В настройках продавцы также прописывают время, до которого склад принимает и собирает заказы. Этот параметр вместе со скоростью доставки влияет на ранжирование и охваты карточек.

Продавец Ozon, например, может еще указать максимальное количество заказов для обработки. Благодаря лимиту режим отгрузок менее зависим от внешних факторов (дефицит сотрудников, задержка сроков поставки товаров, резкий рост заказов из других каналов и пр.), и показатели качества реже падают. Новые склады, которым менее 2 недель, получают по этой опции до 10 заказов в день. У давно работающих селлеров Ozon проверяет среднесуточную нагрузку на склад за прошлый месяц. Если у склада в среднем было от 100 до 249 заказов в день, тогда в следующем месяце (при включении "Максимального количества заказов‎") лимит составит не более 80 заявок в сутки.

Вторым шагом селлер выбирает метод доставки — кто, как, куда и за какое время доставляет заказы. В личном кабинете он определяет зоны доставки, отталкиваясь от месторасположения и масштабов складской и транспортной инфраструктуры. В схеме DBS желательно иметь центральные и региональные склады. Также продавец указывает способы получения заказов покупателями — напрямую от курьеров, через ПВЗ или постаматы — и время доставки, уточняя, кто оплачивает перевозку отправления — селлер и (или) клиент.

По мнению Сергея Жуликова, если селлер с собственной логистикой пока не уверен, что успеет уложиться в заявленные им сроки, лучше прописывать максимальный интервал с запасом по времени.

Третьим шагом настраивается схема получения возвратов от покупателей. Распространенными считаются два сценария: продавец забирает товары у клиента, или покупатель через транспортную компанию передает возвраты селлеру и оплачивает издержки.

Четвертый шаг – обновление остатков товаров вручную через личный кабинет, excel-шаблон или API. Затем включается тестовый период — время, когда селлер проверяет работоспособность бизнес-процессов на складе, в логистике и интеграциях, чтобы правильно собирать, маркировать отправления, доставлять в срок и вовремя передавать остатки и статусы. По завершении тестовых отгрузок начинается работа с реальными заказами. Как только клиент нажимает кнопку "Купить", селлеру в личном кабинете приходит задание. Если товар в наличии, а продавец успевает выполнить заказ, он подтверждает сборку. Пропущенные заявки ухудшают показатели качества.

Для удобства комплектации отправления понадобится лист подбора, который скачивается из личного кабинета маркетплейса. Перед упаковкой селлер внимательно перепроверяет, каким методом доставки и через какую службу поедут товары покупателям, ведь требования к сборке у транспортных компаний могут отличаться. Не менее важно наклеить на короб верную этикетку, по которой посылку примут и распределят в нужный регион. Затем транспортная компания выполняет магистральную доставку и последнюю милю. Трек-номер селлер передает маркетплейсу.

На протяжении всех этапов работы с заказом продавец обновляет его статус. Однако главный — финальный статус — обязательно отправляется маркетплейсу после вручения товара покупателю, чтобы подтвердить закрытие последней мили.

Почему селлеры и маркетплейсы не отказываются от схемы DBS

Маркетплейсы, несмотря на развитие FBO и FBS, имеют стоп-лист категорий, которые нельзя продавать по этим схемам. На FBS Ozon, например, это живые растения, продукты питания с температурным режимом ниже 17 градусов Цельсия, художественные ценности. Яндекс Маркет в стоп-лист аналогичной схемы включает продукты со сроком хранения менее 30 суток, свежесрезанные растения и цветы, пиротехнику, автомобильные масла, щелочные и кислотные автомобильные аккумуляторы и др. Маркетплейсы сохраняют модель DBS как раз для того, чтобы наравне с другими селлерами продавцы подобных товаров торговали на площадке. Поэтому первый плюс DBS — продажа запрещенных к реализации по FBO и FBS товаров.

Еще селлеры подключают DBS из-за отсутствия альтернатив. После того, как Мегамаркет упразднил FBS и закрыл ПВЗ (в Москве на 15.01.2025 г. остался только один пункт) и постаматы, некоторые крупные продавцы перешли на DBS. Перепрофилироваться на эту модель легче селлерам с логистикой, например, отлаженной на базе собственного интернет-магазина, и (или) с розничными точками, используемыми как пункты выдачи заказов.

Второе преимущество DBS — возможность контроля качества и скорости обработки товаров. Какими бы большими по площади и современными по технологиям ни были склады маркетплейсов, нужные условия для хранения товаров могут не поддерживаться. На своих складах селлеры DBS, напротив, в силах снизить количество потерянных и бракованных товаров через усовершенствование условий хранения, сборки и упаковки под специфику категории. Например, для продуктов питания они арендуют холодный склад, "на входе" проверяют сроки годности товаров и требовательнее выполняют выбраковку, исключают из стока позиции с повреждениями, занимаются переупаковкой, применяют крепкую и надежную тару для транспортировки и т.д. Принципы резервирования остатков и выбытия товаров со склада, технология подбора, правила комплектации также остаются на усмотрение продавца.

DBS — единственная модель, где селлеру разрешена кастомизация: обернуть товар в брендированную упаковку, использовать скотч с логотипом бренда, вложить в заказ подарок или рекламные материалы. Это стимулирует клиентов к повторным покупкам у продавца, высоким оценкам и положительным отзывам. Через внедрение более прочной упаковки селлер также защищает товары от повреждений и хищений.

Товары, неинтересные покупателям одного маркетплейса, всегда можно реализовать в других каналах, не меняя месторасположения стока — это еще один сильный аспект DBS. Остатки долго не задерживаются на складе, коэффициент утилизации повышается, а прибыль с одного квадратного метра растет. Если склад настроен под 3PL и фулфилмент-операции, селлеру открыта офлайн и онлайн-дистрибуция.

Продавец решает, с каких складов отгружать заказы, чтобы предложить конкурентоспособные сроки и условия доставки. В схеме DBS под управление продавца попадает и логистика, поэтому он определяет:

• Регионы и сроки доставки.
• Способы вручения заказов покупателям.
• Сервисы на последней миле.
• Ответственного за оплату доставки, за прием и отправку возвратов на склад продавца.
• Подрядчиков по логистике (по мнению Ozon, "при увеличении количества перевозчиков до 3 и более вероятность продаж повышается на 5-10%").

Эксперты отмечают, что благодаря этой особенности DBS снижается частота и количество повреждений товаров при неправильной транспортировке. Селлер может оценить вместимость автомобилей, соответствие размеров кузова ВГХ (весогабаритные характеристики) товаров, условия терморежима, объем перевозимых товаров за 1 рейс. Продавец DBS также регулирует затраты на перевозку, обсуждая тарифы с транспортными компаниями, сроки доставки, и не привязан к одному подрядчику.

Маркетплейс косвенно участвует в логистике селлера: транслирует статусы заказа покупателям, частично дотирует доставку, как это делает Ozon, или предлагает свои ПВЗ в домашнем регионе склада, как это реализовано в Яндекс Маркете.

Ozon также для realFBS Standard создал ценные условия в методе "Партнеры маркетплейса". Селлеры получают базу перевозчиков — партнеров Ozon (Почта России, СДЭК, Деловые Линии и др.), у которых разное покрытие по России, способы доставки, тарифы и сроки. Продавец может их сравнить и остановиться на оптимальных. Также ему не нужно заключать договор с каждым перевозчиком по отдельности; отвечать за обновление статусов доставки, ведь они автоматически подтягиваются в систему Ozon от транспортных компаний; формировать маркировку, ведь за селлера это сделает маркетплейс.

Еще одна сильная сторона схемы DBS — прямой диалог продавца и покупателя.

Это работает так:

• С клиентом можно сверить состав заказа. Заблаговременный звонок или сообщение покупателю уберегут продавца от возврата товара, заказанного по ошибке, с вероятностью 98%.
• С покупателем согласовываются адрес доставки и сроки. По инициативе клиента или селлера они меняются, но на Яндекс Маркете, например, правки в составе заказа или во времени доставки по вине продавца снижают индекс качества.
• Если клиент не успевает забрать посылку самовывозом, он может написать в магазин и продлить сроки хранения.
• После неудачных попыток курьера вручить посылку продавец уточняет актуальность заказа.

В схеме DBS заявки на возврат также рассматривает продавец. Поэтому, предложив клиенту частичную компенсацию вместо возврата, селлер вероятно сэкономит на обратной логистике и повторной приемке на склад.

Какие препятствия создает модель DBS и как с ними бороться

Устройство логистики в схеме напоминает классический фулфилмент для интернет-магазинов, поэтому модель DBS скорее ориентирована на две группы продавцов.

Первая — это селлеры, у которых есть инфраструктура:

• Склады, оборудованные техникой и персоналом.
• Системы управления заказами, складом и транспортом.
• Портфель компаний-партнеров, с которыми утверждены зоны и интервалы доставки, тарифы и SLA, способы вручения заказов и правила возврата товаров (на случай, если нет цели открыть свою службу доставки).
• Команда, ответственная за мониторинг и подтверждение новых заказов, передачу статусов, общение с покупателями.

Продавцы с экспертизой в ecommerce способны организовать складскую и транспортную логистику, сделав ее эффективной и прибыльной. Нередко это крупные интернет-магазины.

Вторая группа — предприниматели, чей партнер, фулфилмент-оператор, обрабатывает и доставляет заказы по схеме DBS.

Потребность селлера в вышеперечисленных компетенциях и мощностях являются главными ограничениями DBS. Среди других:

• Сложнее получить условия доставки, сопоставимые с возможностями FBO. По этой причине позиции DBS-карточек в поисковой выдаче ниже. Хотя селлеры, предлагающие экспресс-доставку, получают буст и фильтр для ранжирования.
• Вероятное повышение стоимости логистики, ведь индексируют тарифы не только маркетплейсы, но и службы доставки.
• Требуется регулярный контроль и взаимодействие с транспортными компаниями: решать спорные вопросы по заказам, вести претензионную работу, обсуждать тарифы, менять сервисы по перевозке и т.д.
• Чем меньше перевозчиков, тем выше шанс опоздать с доставкой заказов в сезон.
• Ранее схема DBS особо продвигалась для крупногабаритных товаров. Однако доставка КГТ в России по-прежнему остается непростой и дорогостоящей операцией, за которую берется не каждая транспортная компания, а сотрудничество с частными перевозчиками считается рискованным.

Если в схеме FBS маркетплейсы оценивают только работу склада, то в DBS — еще и логистики. Ozon рассчитывает индекс качества отгрузки и доставки по 4 показателям: доставка в срок,процент отмен, количество просроченных отгрузок и процент доставок с опозданием (для метода "Вы или сторонняя служба"). За отмены и опоздания маркетплейс взимает плату, а чем больше невыполненных заказов, тем реальнее перспектива блокировки склада.

На Яндекс Маркете индекс качества учитывает отмены, опоздания и переносы сроков доставки по вине селлера. Магазины с индексом ниже 40 маркетплейс отключает от схемы DBS и скрывает товары с витрины на 7 дней. Опоздания и отмены оплачивает продавец.

Наличие индекса качества создает дополнительное напряжение в работе селлера, а при низком значении негативно влияет на затраты, выручку и прибыль.

Как начать торговать на маркетплейсах по схеме DBS

1. Зарегистрироваться на маркетплейсе и сформировать товарные карточки.
2. Создать виртуальный склад в личном кабинете, указав характеристики реального склада хранения и сборки заказов.
3. Выбрать методы доставки и движения возвратов товаров от покупателей.
4. При необходимости (а скорее всего так и будет) настроить интеграции между личным кабинетом продавца, складом и службами доставки.
5. Актуализировать остатки.
6. Провести тестовые отгрузки для отработки процессов.

Прежде, чем подключать схему, эксперт компании МОЛКОМ советует пообщаться с другими селлерами DBS, чтобы узнать об их успешном опыте и неудачах. После чего выполнить трудоемкую, но важную задачу — не только изучить юнит-экономику, но и рассчитать объем инвестиций в строительство или аренду склада, в развитие собственной или партнерской логистики, спрогнозировать сроки окупаемости.

Базово в схеме DBS продавец платит маркетплейсу (если не учитывать штрафы за отмены или просроченные отгрузки и доставки, агентское вознаграждение за интеграции с перевозчиками и пр.) только комиссию за продажу товара и эквайринг. Остальные группы затрат — "приемка", "хранение", "комплектация и упаковка", "отгрузка в службу доставки", "магистральные перевозки", "последняя миля" и др. — регулируются селлерами, а не маркетплейсами.