Как российским селлерам выйти на маркетплейсы Вьетнама. Мифы и реальность

Фото: Олег Безруков / Фотобанк Лори

Почему именно ЮВА и Вьетнам? Кому подойдут вьетнамские маркетплейсы, а кому — нет. Сколько нужно для старта и как отстроиться от конкурентов? Рассказывает Дмитрий Васенин, предприниматель с 22-летним стажем, руководитель 750+ проектов по развитию бизнеса и брендов, основатель и управляющий партнер группы компаний VietSmart Group.

Разговаривая с российскими селлерами о рынке Вьетнама, понимаю, что издалека многое действительно кажется совершенно другим, далеким от реальности.

Например, бальзам "Вьетнамская звездочка" в СССР был поистине народным противопростудным средством. Сейчас он называется "Золотая звезда" и многие до сих пор им пользуются. Однако в самом Вьетнаме о нем почти никто не слышал. И продают "звездочку" только русскоязычным туристам.

Легендарный бальзам

Также принято считать, что самый популярный маркетплейс здесь — lazada. На самом деле первое место за Shopee, активно развивается TikTok Shop и другие. Lazada же теряет рынок второй год. В 2024 году ее потери составили 48% по сравнению с 2023-м.

Почему именно ЮВА и Вьетнам?

Рынок Юго-Восточной Азии и Вьетнама на сегодня по некоторым показателям — самый быстро развивающийся в мире. По мнению экспертов, в ЮВА все больше будет развиваться рынок ecommerce. Маркетплейсы не требуют такой инфраструктуры, как ритейл, для которой, в том же во Вьетнаме недостаточно места. К тому же, пример успешного и влиятельного Китая тоже играет свою роль.

Уже сейчас объемы продаж на маркетплейсах ЮВА впечатляют. При том, что это лишь начало. Например, Shopee пользуются более 340 млн человек. Львиную долю охвата по продажам дают три страны — Вьетнам, Индонезия, Филиппины.

И одной из лучших точек входа на рынок ЮВА считаю Вьетнам. Стремительно развивающаяся страна, лидер по приросту миллионеров за последние 10 лет. На компактно расположенной территории проживают 100 млн человек. Темпы экономического роста во Вьетнаме повышают покупательскую способность, формируя потребительский класс с еще большими потребностями.

Кому покорять вьетнамские маркетплейсы, а кому — нет

Когда начинаешь плотнее работать с азиатскими маркетплейсами, то быстро понимаешь, что профессионалов своего дела здесь очень немного — тех, кто системно выстраивает продажи на результат, используя разные подходы и инструменты.

Нашим селлерам, имеющих опыт продаж на российских маркетплейсах, вполне можно сюда заходить. Конечно, во Вьетнаме свои особенности, включая языковой барьер и несколько иной инструментарий в работе онлайн-площадок. Однако все это преодолимо и решаемо.

Известная в России зубная паста продается во Вьетнаме

Единственный момент, на котором хотелось бы акцентировать особое внимание — если селлер не имеет позитивного опыта и серьезных навыков работы с прибылью, заходить на международный маркетплейс однозначно не стоит. Практика показывает, что опыта этого должно быть не меньше двух лет. Если селлеры не готовы держать фокус внимания на онлайн-магазине на уровне лиц, принимающих решение, также не стоит начинать свой бизнес в этой стране.

Сколько нужно для старта, и как отстроиться от конкурентов

Чтобы начать продавать на вьетнамских маркетплейсах, требуется от 20 000 USD. Что входит в эту сумму?

Открыть юрлицо стоит от 4 000 USD. Расходы на ведение бухгалтерии, учета и сдачу отчетности — от 300 USD в месяц. Плюс, расходы на работу команды, доставку партии товара, работу команды, склад, фулфилмент, бюджет на трейдмаркетинг.

На вьетнамском рынке — свои особенности

В России решение о выходе на маркетплейс продавец принимает на основе аналитических данных по ключевым метрикам и коэффициентам. Во Вьетнаме соответствующие сервисы пока недостаточно развиты, поэтому такую информацию собрать не получится. По этой причине предприниматели перед выходом на площадку ориентируются на  косвенные показатели, опыт, знания товара и ЦА.

Также крайне важно серьезно адаптироваться под местный рынок, даже если ваша компания — Топ 1 в России в своей нише. И заходить на вьетнамский онлайн-рынок на последние деньги — точно плохая история.

Существует мнение, что на маркетплейсах Вьетнама довольно низкий средний чек. Рядом Китай и вообще. Конечно, низкие чеки есть, за китайцами угнаться сложно. При этом, как ни парадоксально звучит, с ними можно и не конкурировать, отстроившись по определенным параметрам.

Благодаря алгоритмам ИИ, настроенным на персонифицированную выдачу, человеку показывают товары в том ценовом сегменте, в котором он обычно покупает. И если он предпочитает дороже и качественнее, дешевые ему не покажут. В итоге ваши товары находят своих покупателей, как и другие — своих.

Заходим на маркетплейсы – первые шаги

Зарегистрировав свой магазин на маркетплейсе, обязательно оформите его соответствующим образом — в фирменном стиле, с баннерами и т.д. Только имейте ввиду, что глаза вьетнамцев, живущих среди яркой природы и солнца, менее чувствительны к цветам. Им нужно, что поярче. Если понадобится — сделайте карточки отличными от российских и от витрины конкурентов в целом, конечно.

Также, оформляя магазин, заполните все поля обязательно (юрлицо, адрес и др.), это будет влиять на выдачу товара в поиске.

Второй шаг — набрать необходимое количество подписчиков. Или, как здесь говорят, фолловеров — не менее 5-10 тысяч человек. Это придаст магазину надежности в глазах покупателей. Во Вьетнаме – как бизнесу, так и простым людям, необходимо принадлежать к какому-то сообществу. И если у магазин уже интересен другим, туда придут и другие.

Следующий момент — оформление карточек. В одной карточке может быть размещено несколько SKU: например, дрели разной мощности. Это позволяет оптимизировать рекламную кампанию.

Реклама и продвижение

На маркетплейсах Вьетнама есть несколько видов рекламы. Прежде всего — реклама на магазин в целом. Но она, как правило, не дает серьезного эффекта. На наш взгляд, есть более эффективные инструменты, например, реклама на карточки.

Она бывает автоматическая: устанавливаете тот объем, который готовы потратить на рекламу, заводите деньги в рекламный кабинет и дальше маркетплейс делает все сам. Автоматическая реклама хороша для того, чтобы посмотреть кликабельность карточек и собрать базу данных из поисковых ключей.

Получив необходимые данные и проанализировав их, настраиваем рекламу на карточки уже вручную. По нашему опыту, также хорошо работает реклама в рекомендациях.

90% внешнего трафика на вьетнамских маркетплейсах идет с Facebook. Если вас нет в FB, вас нет и во Вьетнаме.

Хороший способ продвижения — участие в акциях самого маркетплейса. На быструю доставку, 11.11, 12.12 и многие другие. Если маркетплейс видит, что магазин регулярно участвует в акциях, вкладывает деньги в рекламу, то алгоритмы начинают рекомендовать его без вашего участия.

Продают знаменитости и не только

В Азии человек покупает у человека, а не у брендов. Именно поэтому здесь очень эффективны продажи через стримы и через KOL (keyopinionleaders).

Инфлюэнсеры — местные знаменитости, популярные блогеры. А также другие селлеры, которые верифицированы с возможностью KOL. Сами они могут не продавать, но давать ссылки на другие магазины. По их ссылке покупатели будут заходить, а KOL с этого получат свой процент. В среднем же по рынку 20% продаж идут как раз от KOL.

20% продаж на вьетнамских маркетплейсах обеспечивают инфлюэнсеры

Внутри площадок встроены возможности стримов — самых разных: суточных, прайм-тайм стримов, технических — в зависимости от поставленных задач и кошелька.

Поможет юнитка

Прежде чем принимать решение, заходить ли на вьетнамский онлайн-рынок, предлагаю просчитать примерные затраты и прибыль.

Как узнать юнит-экономику для вашего товара на маркетплейсах Вьетнама? Воспользуйтесь нашими расчетными формулами.

В юнитке вы можете заложить желаемую маржинальность. Рассчитать стоимость хранения на складе во Вьетнаме в течение 60 дней — в разных температурных режимах, а также просчитать услуги фулфилмента в зависимости от габаритов товара. Учтена и доля рекламных расходов (ДДР) 5%.

Отмечу, что, в отличие от России, пунктов выдачи заказов во Вьетнаме и ЮВА нет. Здесь товары всегда доставляет курьер. Не существует и развернутой складской программы у самих маркетплейсов. Здесь товар всегда отгружается со склада селлера.

В таблице заложены комиссии маркетплейсов (4%) и за прием платежей (5%), налоги (8%). Также здесь платят 20% налог на прибыль.

Скачивайте табличку для расчета юнит-экономики. Просто подставьте параметры своих товаров и узнайте их стоимость на маркетплейсах Вьетнама.

*Facebook признан экстремистской организацией на территории РФ.