"Маркетплейсы начнут внедрять услугу доставки до своих складов". Эксперт "КСЭ" Андрей Задорожный — о ситуации с логистикой на площадках и о том, к чему готовиться селлерам и логистам

Продавцам, которые выбрали модель FBS, необходимо самостоятельно учитывать множество нюансов при доставке, а также мониторить ситуацию на быстроменяющемся рынке логистических услуг и быть готовым к разного рода вызовам.

Стоит ли ожидать повышения тарифов со стороны логистических компаний? Какие услуги сейчас наиболее востребованные? Какие распространенные ошибки допускают селлеры при организации доставки до маркетплейсов и как их избежать? На эти и другие вопросы отвечает руководитель отдела продуктов и ценообразования "Курьер Сервис Экспресс" Андрей Задорожный. 

По данным платформы "Авито Услуги", с января по апрель 2023 года спрос на доставку товаров до маркетплейсов увеличился в 4 раза. 

Ощущаете ли вы повышение числа заказов? Если да, то меняете ли какие-либо бизнес-процессы для удовлетворения растущего спроса? И стоит ли вообще в связи с этим ожидать повышения цены на услуги со стороны логистических компаний?

На мой взгляд, интерпретировать статистику, опубликованную "Авито", в кратный рост количества заказов по данной услуге не совсем корректно. Прямой корреляции между этими показателями нет. В противном случае, в управленческой отчетности крупнейших маркетплейсов мы бы увидели четырехкратный рост количества активных селлеров в 2023 году к 2022 году. В то же время, согласно открытым источникам, эта цифра колеблется в диапазоне от 7% до 120%. Число заказов также не увеличилось в 4 раза. Кратного роста на рынке не наблюдается, например, наши данные показывают 15-20%-ный рост.

В данном случае можно говорить об опережающем росте популярности канала продаж "Авито". И, действительно, количество игроков, предлагающих селлерам услуги доставки, выросло как за счет частников, так и крупных транспортных компаний.

Какие услуги наиболее востребованные у селлеров, работающих по модели FBS?

Важно подчеркнуть, что комментарий ниже относится именно к модели FBS (речь идет не о варианте обслуживания последней мили силами сторонней курьерской компании по прямому договору с селлером — rFBS).

ТОП-3 услуг, помимо самой доставки до склада маркетплейса:

• страхование груза;
• услуга погрузки/выгрузки ввиду специфики весогабаритных характеристик подобных доставок;
• хранение и комплектация товара по стандартам маркетплейса.

В продолжение предыдущего вопроса. Скажите, чаще пользуются спросом единичные услуги или комплексные предложения (например, доставка до склада, экспресс-доставка, хранение на складе и т.д)? И в каких случаях селлеру есть смысл брать комплекс, а в каких — нет?

Проникновение услуги фулфилмента, которая и делает предложение комплексным, идет более медленными темпами, чем это хотелось бы видеть складским операторам. Например, экспресс-доставка для модели rFBS – довольно редкая услуга. Поэтому однозначно скажу, что наибольшим спросом пользуется сервис доставки до маркетплейсов со склада клиента.

Также я уверен, что для любого более-менее стабильного и постоянного ассортимента селлер всегда располагает возможностью выбора комплексного предложения с наиболее выгодной ценой. В последние пару лет мы наблюдаем на рынке множество логистических операторов, предлагающих в том числе пакетные услуги для малого бизнеса с дополнительными бонусами в виде скидок, льготных периодов и т.д.

На какие основные пункты нужно обращать внимание начинающему селлеру при выборе логистической компании?

Остановлюсь на двух ключевых, на мой взгляд, факторах:

А) Все-таки бизнес-процессы организации/сдачи груза на склады крупнейших площадок не позволяют логистическим операторам исключить фактор поддержки клиентского сервиса. Поэтому критически важным является выделенная под данную услугу линия/группа клиентской поддержки.

Б) Ценообразование на рынке доставки до маркетплейсов уже успело сформироваться в некое подобие базовой услуги с сопутствующими дополнительными опциями. В связи с этим при выборе транспортной компании селлеру важно понимать, что уже включено в услугу, а за что придется доплатить. Для формирования рабочей бизнес-модели важно включить в оценку затрат на доставку не только ее стоимость за Х кг, но и минимальный набор опций (страхование, погрузо-разгрузочные работы, доставка в интервал, доупаковка и т.п.).

Какие распространенные ошибки допускают селлеры при организации доставки до маркетплейсов? Как их избежать?

Главные ошибки – это игнорирование вышеназванных пунктов. Сложно ожидать, что селлер не столкнется с возвратами, повторными доставками и длительным ожиданием сдачи его груза в сезон и не только.

Избежать ошибок поможет сотрудничество с опытным логистическим оператором, который обеспечит наибольший процент приемки груза продавца на склады маркетплейсов. Такие операторы страхуют сроки и сохранность грузов, производят контроль упаковки и маркировки на соответствие требованиями торговых онлайн-площадок, осуществляют бесплатный возврат на свой склад в случае отказа приемки груза маркетом, а также обеспечивают непрерывную коммуникацию с клиентом при возникновении проблем и для их оперативного решения.

Маркетплейсы продолжают ужесточать правила при возврате товаров. На какие пункты в организации логистики вы бы посоветовали обратить внимание компании, перед которой стоит задача снизить процент возвратов?

Сложно озвучить уникальное решение данной проблемы со стороны транспортной компании, покрывающей только часть логистической цепочки "селлер-ПВЗ/склад маркета" (или в ряде случаев хранение). Наверное, это только фактор скорости на данном плече.

Ускорить процесс позволят услуги проверки соответствия маркировки и упаковки требованиям маркетплейсов. Большинство транспортных компаний предлагает подобную услугу, а у некоторых цена на нее даже включена в тариф. И, разумеется, задачей логиста является соблюдение назначенных окон сдачи груза, желательно с запасом или "до победного".

Скажите, а о чем нужно помнить логисту, который занимается доставкой до маркетплейсов?

Одним из основных пунктов для логистов, выходящих на данный рынок, является маршрутизация. Как правило, склады маркетплейсов — это загородные локации, где о плотности адресов речи не идет плюс нужно закладывать время ожидания на адресе. В результате транспортная компания неизбежно попадает в своего рода замкнутый круг "сокращение неудобных адресов доставки равняется сокращению клиентской базы".

С другой стороны, максимально широкая география равна минимальной плотности доставок. Вариант решения данной проблемы через сложную систему ценообразования, в которой каждый склад каждого маркетплейса имеет различный ценник, не выглядит клиентоориентированным. В конечном итоге, при достижении любого, даже почти идеального уровня плотности доставок и рентабельности услуги в целом, транспортировка товаров на ряд складов всегда будет оставаться убыточной.

Теперь хотелось бы обсудить последние новости, касающиеся изменений в работе с маркетплейсами.

В марте Озон ввел динамический тариф на отгрузки FBS. И, кажется, что для селлера он имеет больше минусов, чем плюсов. А что вы думаете по поводу нововведения? И как теперь продавцу рассчитывать свои расходы на доставку?

Пока не готов делать выводы о выполнении декларируемых маркетплейсами целей по динамическому управлению загрузкой ПВЗ. Но коммерческие интересы торговых площадок и их партнеров – пунктов выдачи заказов – определенно выполняются.

Рекомендации по действиям селлера очевидны: необходимо привлекать для доставки товара на маркетплейсы ту транспортную компанию, которая предлагает единый прозрачный тариф без привязки к адресу конкретного склада/ПВЗ, поскольку тот может измениться.

Продолжают расти тарифы за хранение крупногабаритных возвратов. Так, 6 июня на одном из сортировочных центров Ozon он вырос аж в 8 раз. При этом в компании заявили, что в дальнейшем тариф вырастет и на других складах. С чем, по-вашему мнению связан столь значительный рост? И как действовать продавцам таких товаров?

С большой долей вероятности данную меру можно связать с возрастающей нагрузкой на имеющиеся складские площади маркетплейсов. Согласно аналитике сервиса "Точка Маркетплейсы", за первые пять месяцев 2023 года количество селлеров выросло на 14%. Появление новых продавцов и товаров уже требует от маркетов значительного расширения имеющихся площадей хранения, а возвратные КГТ и без того усугубляют сложившуюся ситуацию с их дефицитом. Это связано с тем, что такие товары имеют невысокую выкупаемость, требуют соблюдения специальных требований транспортировки, зачастую и хранения, занимают много места и т.п.

Спрос на складской сегмент сегодня растет: качественных объектов в локациях с хорошей транспортной доступностью не хватает, вводимые в эксплуатацию комплексы зачастую уже забронированы, строительство под конкретные запросы требует времени. Ставки на такую недвижимость планомерно повышаются: например, на данный момент средняя цена по Московскому региону за 1 кв. м на площадке класса А составляет порядка 5 700 рублей. На мой взгляд, эти факторы являются очевидным обоснованием роста тарифа, анонсированного игроками.

Также недавно появилась новость, что ПВЗ маркетплейсов будут выдавать заказы других логистических служб. Насколько серьезно увеличение объемов может повлиять на эффективность работы пунктов и какие меры предпринимать сотрудникам ПВЗ?

На мой взгляд, эта новость не обещает реальных изменений в работе ПВЗ. С точки зрения грузопотока все будет по-прежнему.

Во-первых, ряд ПВЗ, входящих в сеть крупных маркетплейсов, уже имели возможность обслуживать трафик сторонних служб доставки, разумеется, без брендирования точек. Проблем это не вызывало.

Во-вторых, поскольку данные сети ПВЗ являются частью логистического бизнеса маркетплейсов, то, скорее всего, речь будет идти о заключении централизованных договоров на уровне головных компаний.

В-третьих, основные генераторы трафика на рынке B2С-доставки – это сами маркетплейсы, и их груз уже лежит на полках ПВЗ в ожидании своих получателей.

И заключительный вопрос. Как по-вашему будет в дальнейшем развиваться рынок доставки до маркетплейсов?

Дальнейшее развитие услуги доставки до маркетплейсов может пойти двумя противоположными путями:

1. Рынок продолжит развиваться и заниматься саморегулированием в очень конкурентной среде. Тарифные предложения будут все более унифицироваться, а транспортные компании продолжат теснить частников.
2. Сами маркетплейсы неожиданно вспомнят о не занятой ими нише и начнут внедрять услугу доставки до своих распределительных центров/складов. Ведь у них гораздо больше рычагов продвижения данного сервиса среди селлеров в совокупности с меньшим сроком выхода на необходимую плотность доставок (сборов) в сравнении с разрозненными транспортными компаниями и частниками.

Дополнительно отмечу, что каким бы конкурентным ни оставался рынок этой услуги, индексация цен в 2023 году неизбежна. По моим оценкам, цены вырастут на 15-25% к уровню 2022 года – вот к этому селлерам нужно быть готовыми.