Ключевое правило при работе с Китаем: "Не обещайте того, чего не сможете выполнить"

Крупная  российско-китайская онлайн-площадка Rufavor в партнерстве с ECOM Expo`16  представила российскому рынку новые китайские бренды цифровой электроники, бытовой техники и текстиля. На выставке свои изделия показали шесть китайских компаний. В дальнейшем Rufavor продолжит знакомить российских потребителей с новейшими китайскими брендами.

Rufavor работает на российском рынке чуть менее года. Это международная компания с китайскими учредителями и профессиональной российской командой. Нам удалось пообщаться с генеральным директором Rufavor Чэнь Цуном о том, как ритейлерам общаться с китайскими партнерами и поставщиками, и какие "правила игры" ждут в Китае тех бизнесменов, которые решат наладить туда экспорт.

– Вы – российско-китайская компания. Сейчас много говорится о кроссбордерной торговле, о том, что в Китае  могут быть востребованы российские товары. В связи с этим, расскажите пожалуйста: каковы "правила игры" в китайском бизнесе?  Чем отличается деловая этика, этика ведения переговоров.

– Для эффективного сотрудничества с китайскими партнерами я бы рекомендовал российским предпринимателям ознакомиться с принятыми в Китае правилами делового этикета. Мы придаем большое значение соблюдению традиций.

Например, у нас не принято вести диалоги в формате жестких переговоров, когда одна из сторон в качестве аргумента заявляет, что «у нас принято работать так и только так». Такой ответ на предложение, как «мы на это не пойдем», «вы предлагаете нереальный план» может расцениваться как некомпетентность. Необходимо договариваться, и добиваться взаимовыгодного решения.

Бизнесмены Китая чаще всего предпочитают личную встречу деловой переписке. Если вы настроены на долгосрочное сотрудничество, то конечно, лучше организовать бизнес-встречу, о которой необходимо условиться заблаговременно – за 2 или даже 3 месяца. Желательно предварительно отправить китайской стороне переведенную на китайский язык подробную информацию о вашей компании.  

–Чего в китайском бизнесе не любят, что нельзя делать на переговорах, в переписке?

– Первое – не обещайте больше, чем можете выполнить.

Второе – все должно быть по четко разработанному плану. О любых изменениях следует предупреждать заблаговременно.

– Вы сравнительно недолго на российском рынке – какая местная специфика показалась китайским владельцам самой непривычной и странной? Российский рынок глазами китайского бизнеса – он какой?

– По сравнению с другими рынками, российский рынок отличается тем, что:

Первое – в России более низкая плотность населения,  и россияне широко распределены по территории страны. Города и регионы России значительно отличаются друг от друга.

Второе – у российских покупателей –  особенные предпочтения.

Третье – на российском рынке требуется более высокий уровень кастомизации товаров и услуг. Например, необходимо разрабатывать интерфейс, делать инструкции на русском, адаптировать товары к эксплуатации при низких температурах.

Китайские производители уже давно работают на западных рынках, и привыкли к ним, а об особенностях российского рынка китайские производители стали узнавать только в последние годы – в период активного развития российско-китайских торговых отношений. Кроме того, существует языковой барьер. Именно по всем этим причинам мы открыли в России представительство компании Rufavor,  и наняли профессиональную команду, которая помогает нам лучше понимать российский рынок.

– Как интернет-магазинщику, общаться с поставщиками товаров из Китая? Как получить от них скидки?

– В первую очередь, я бы советовал российским компаниям поддерживать тесное общение с китайскими поставщиками: информировать о состоянии российского рынка, об изменениях в предпочтениях и потребностях покупателей, давать оперативную “обратную связь”, чтобы производители лучше понимали российский рынок и имели возможность быстро среагировать на изменения предпочтений аудитории. Что касается вопроса о получении максимальных скидок от производителей, то здесь важно учитывать два важных аспекта. Первый – это объем и регулярность закупок, и второй – это доверие.

Важно установить с поставщиками доверительные отношения, основанные на добросовестности и порядочности в деловых отношениях, четко соблюдать все договоренности и всегда строго следовать разработанному плану. Возникновению доверия у производителей также будет способствовать рассказ о ваших конкурентных преимуществах, стратегических планах развития и объемах продаж.  Ваши подтвержденные успехи помогут добиться от поставщиков максимальных скидок и статуса постоянного партнера.

 – Цена, которую китайские производители называют мне при первом контакте – насколько она близка к реальности, насколько ее реально сбить?

– Цена всегда напрямую связана с качеством товаров и услуг, поэтому не нужно стремиться  к самым низким ценам, важно также обращать внимание на качество и репутацию брендов. Низкая цена может привести к значительной разнице в качестве.

– Как контролировать качество выполнения заказа? Насколько важно в спецификации прописывать детали? Насколько будет мешать языковой барьер?

– Контроль качества товаров начинается с производителя. Чтобы быть уверенным в закупке качественного товара, необходимо выбирать поставщиков, которые уже доказали свою репутацию и зарекомендовали себя на рынке.  

Для преодоления языкового барьера крайне важны сотрудники, которые знают, как китайский, так и русский языки. 

– Вы привозите товары от китайских изготовителей в Россию. В обратную сторону наладить движение не планируете?

– В этом году мы концентрируемся только на экспорте из Китая в Россию. В дальнейшем будем обсуждать возможности экспорта из России в Китай.

– Если российский бизнес хочет продавать что-то в Китай – что может ему помешать? С какими барьерами сталкиваются ритейлеры, желающие зайти на китайский рынок? 

-В Китае сейчас самый перспективный и активный рынок с высокой покупательской способностью. В данный момент китайские покупатели много знают о западных брендах, но практически ничего – о российских. Нужно повышать узнаваемость, имидж, репутацию российских брендов и компаний.

Компании всего мира стремятся попасть на китайский рынок. Российским экспортерам, в первую очередь, необходимо провести исследование и глубоко изучить потребности и конкурентную среду нашего рынка. Второе – выбрать подходящих китайских партнеров, с которыми можно совместно развивать бизнес – это поможет преодолеть препятствия и значительно повысит скорость развития. Следует учесть значительное влияние  правительства, поэтому важно отслеживать политическую обстановку в стране.

– Расскажите, пожалуйста, подробнее, как работает ваша схема дропшиппинга? Сколько магазинов в России сотрудничает с вами по такой схеме?

– В данный момент Rufavor предоставляет российским ритейлерам бесплатные услуги дропшиппинга. Схема сотрудничества  такова. Владелец интернет-магазина размещает на своем сайте наши товары. Покупатель делает заказ. После оформления заказа, владелец интернет-магазина сам совершает покупку на сайте rufavor.ru и пишет нам адрес, по которому надо доставить заказ. Мы напрямую поставляем товар покупателю.

Такая схема работы не только удобна для владельцев интернет-магазинов, поскольку теперь им не нужна своя служба доставки, но и безопасна, так как Rufavor не работает с розничными покупателями, а только доставляет товар до двери заказчика.

На данный момент по этой схеме с нами сотрудничают уже тысячи российских ритейлеров.

– Вы пишете на своем сайте, что ваша доставка покрывает всю территорию России. А с какими службами доставки вы сотрудничаете в России?

– Мы работаем с лидирующими российскими логистическими компаниями: DPD, СДЭК, SPSR, "Почта России".

-Сколько наименований товаров вы можете предложить магазинам сейчас и сколько будет к концу 2016 года?

-Мы выбираем только те товары и бренды, качество и послепродажное обслуживание которых, мы можем гарантировать. К концу 2016 года на выбор ритейлеров мы сможем предложить около 5000 наименований брендовых товаров.

– Какие на вашей площадке доступны способы оплаты?

-Банковской картой, с помощью платежных сервисов (Qiwi, Яндекс.Деньги, Paypal), перевод на расчетный счет,  международный перевод.

– Какие  возможности Rufavor может предложить  при закупке товара?

– Во-первых, мы работаем с производителями напрямую,  без посредников, и это, конечно, отражается на цене. Во-вторых, Rufavor позволяет ритейлерам закупать маленькие партии, и сокращает сроки доставки (так как товары отправляют со склада на территории РФ). Это дает возможность управлять денежными потоками более эффективно и с меньшими рисками.

Rufavor.ru – онлайн-площадка оптовой торговли между Россией и Китаем, объявившая о выходе на рынок в августе прошлого года. Компания предоставляет полный цикл услуг по обслуживанию заказов российских ритейлеров (складское хранение, комплектация, доставка заказов и прием возвратов) . Владеет складами в Пекине, Харбине, Шанхае, Гуанчжоу и других крупных китайских городах. Работает с российскими предприятиями розничной торговли, помимо прочего интернет-магазинампредоставляет услуги дропшиппинга. Специализируется на нескольких товарных сегментах: электроника, бытовая техника, аксессуары. Компания также занимается подбором производителей по запросам клиентов, организацией бизнес-туров и бизнес-встреч.

 Rufavor входит в группу компаний Ruston, которой принадлежит доля в 27% на рынке логистики электронной коммерции между Россией и Китаем. Среди клиентов группы, в том числе, и площадка AliExpress.