Изобрести велосипед

Основатели отечественного бренда Bear Bike рассказали о тонкостях нишевого  онлайн-ритейла в России. 

В прошлом году в России было продано 4,5 миллиона велосипедов. Этот рынок активно растет и пока далек от насыщения — чем похож на многие другие сегменты ecommerce.

Но у любого нишевого бизнеса список проблем обычно длиннее, чем список универсальных решений. Мы расскажем о том, чему научились на собственном опыте. 

Что продавать? 

Торговать велосипедными запчастями и аксессуарами часто бывает гораздо выгоднее — из-за их высокой маржинальности и простоты складирования. Вот только потребитель, увы, еще не научился ценить детали. Например, не все наши клиенты понимают, что купленный велосипед —  база для дальнейшей оптимизации, и педали, седла, и резина должны регулярно обновляться. Недаром в комплектации самых топовых моделей педали отсутствуют вообще — профи все равно поставят свои.

Чтобы победить это незнание, мы дарим покупателям простейшие наборы инструментов, которые могут подтолкнуть их к этой мысли.

Если вы решили продавать полноценный модельный ряд, то стоит обратить внимание на то, что во многих городах выбор крайне ограничен — сейчас в ходу самые популярные и простые модели. Региональные магазины боятся вкладывать деньги в нестандартный товар, предпочитая стабильность широкому интересу. Даже в богатых городах Сибири в офлайновых велосипедных магазинах выбор моделей и необходимых для них деталей крайне невелик. Поэтому правильным решением будет продавать то, что сложно найти у ваших конкурентов. Самые популярные бренды страны до сих пор не занимают и половины рынка, бизнес подержанных байков находится в зачаточном состоянии. На самом деле, далеко не каждая отрасль онлайн-ритейла может похвастаться такими благоприятными условиями.

Ключевые факты об отрасли: 

• Самые массовые велобренды в России: Stels, Forward, Format, Stern, Novatrack, Stark –  не занимают и половины рынка.
• Лучше всего продаются недорогие дорожные велосипеды Stels Navigator 300 и Pilot 710.
• 80% всех продаж — велосипеды стоимостью до 15 000 руб.
• 30% от объемов рынка — велосипеды для детей. Их покупают даже в подарок на Новый Год.
• В России самая большая доля продаж складных велосипедов в мире. На втором месте — Южная Корея.
• Рынок б/у велосипедов, который прекрасно развит в Европе, в нашей стране пока остается в зачаточном состоянии.
• Bear Bike работает в узком сегменте городских велосипедов нижней средней и средней ценовых категорий (300-1000$). Наши основные покупатели: мужчины 18-35 лет (75%) и женщины 18-30 лет (25%).

 Как продавать?

Одна главных проблем – складские помещения. Вы рассчитали с запасом, сколько площади вам понадобится, умножили на два… и вам все равно не хватило? Обычная проблема, решить которую можно, выбрав максимально большой склад из доступных вам.

Что касается дилерства, здесь можно выделить два принципиальных вида — международное и местное. Выгоднее всего работать на местном дилерстве: это “короткие” деньги. В идеале можно оборачивать средства чуть ли не каждые две недели. При поставке продукции из-за границы средняя оборачиваемость — не менее полугода. Однако надо помнить, что в России низкая ввозная пошлина на многие потребительские категории: на те же велосипеды – 14%, при 48,5% в Европе.

Кроме того, вы должны быть готовы заняться развенчанием мифов, используя для этого собственный блог или соцсети. В нашем бизнесе мифов пруд пруди: про 27 скоростей, пластиковые шарики в подшипниках и истинно немецкие велосипеды. Многие онлайн-продавцы не только добавляют "уникальные" несуществующие качества товарам, но и активно пользуются стратегией очернения конкурентов, поэтому на специализированных рынках всегда циркулирует множество странных мифов и сплетен.

Где продавать? 

Мы убедились на собственном опыте, что велосипеды отлично продаются в Интернете. Покупатели из регионов готовы ждать и оплачивать недешевую доставку. К слову, в случае доставки почтой обязательно уделите внимание прочной упаковке: коробки проживают непростую жизнь, путешествуя из одного конца России в другой.

Что касается открытия офлайн-магазина, здесь возникают специфические проблемы. Вы непременно столкнетесь с нехваткой хороших консультантов. Считается, что лучшие продавцы нишевого ритейла – активные пользователи этой категории товаров. Так, в нашем бизнесе отличными консультантами можно назвать велосипедистов-любителей. Однако даже у самого продвинутого продавца есть свои предпочтения в стилях катания и типах велосипедов, которые он может бессознательно навязывать клиентам. Учтите это. Впрочем, это вполне допустимо для веломагазина, работающего в своей конкретной нише. Сейчас появляется все больше узкоспециализированных магазинов в разных сегментах, которые определяют вектор развития ритейла в целом.

 Когда продавать?

Cпециализированный онлайн-ритейл нередко сезонный. Особенно в случае спортивного оборудования. Бояться этого не надо. Чаще всего сезонность остается стабильной на протяжении многих лет и не обваливает общегодовой заработок. У велосипедов сезон продаж постепенно "растягивается": еще 5-6 лет назад продажи падали до минимума уже к концу июня, а сегодня спрос уверенно держится до начала августа.

Cпециализированный ритейл нередко сезонный. Особенно в случае спортивного оборудования. Бояться этого не надо. Чаще всего сезонность остается стабильной на протяжении многих лет и не обваливает общегодовой заработок. У велосипедов сезон продаж постепенно "растягивается": еще 5-6 лет назад продажи падали до минимума уже к концу июня, а сегодня спрос уверенно держится до начала августа.

Покупка некоторых товаров, особенно когда речь идет о больших тратах, занимает много времени. Не ждите, что клиент купит сразу, даже если у него горят глаза. В больших покупках решает не импульс, а рассудок. Обычно покупатели думают не меньше недели: изучают рынок, советуются с друзьями, читают тематические форумы, сравнивают цены.Даже если человек определился с покупкой, ему необходимо некоторое время для принятия окончательного решения. Учтите это, настраивая свою онлайн-аналитику: "воронка продаж" в этой товарной категории может быть очень длинной.

У нас получилась краткая памятка для тех, кто решил заняться нишевым ритейлом. Помните о том, что детали и аксессуары продаются лучше основного модельного ряда. Если вы в регионе — скорее всего у ваших конкурентов скудный ассортимент, на фоне которого можно блеснуть нестандартными предложениями. Арендуйте складские помещения с запасом, и заранее начинайте охоту на профессиональных продавцов-консультантов. Будьте готовы к тому, что у бизнеса скорее всего будет сезон, а покупатель долго созревает до покупки. Желаем удачи!