7 правил успешной распродажи: как подготовить сайт

Во время затянувшегося кризиса и падения доходов цена становится решающим фактором покупки. Потребители стремятся экономить и не жалеют времени на поиск скидок, акций, промокодов. Как результат – магазины вынуждены увеличить число распродаж, чтобы не потерять покупателей. Но как сделать скидки выгодными не только для клиентов, но и для бизнеса? Специалисты Ingate подготовили правила, которые помогут увеличить прибыль от распродаж и подготовить ваш сайт к акции.

1. Спланируйте все заранее

Первое правило успешной распродажи – планирование. Заранее решите, к каким праздникам, событиям или просто сезонным пикам активности покупателей будете запускать стимулирующие акции, а главное – зачем это нужно делать. Цели могут быть разные – от желания избавиться от залежавшихся на складе товаров и рекламы сезонных поступлений до необходимости повысить узнаваемость и лояльность к вашему бренду. Придерживаясь конкретных целей, вы сможете выбрать оптимальные средства, правильно расставить акценты в рекламной кампании, а после оценить, достигнут ли результат.

Допустим, план стимулирующих мероприятий на год у вас есть. Теперь нужно для каждой акции составить перечень работ. К примеру, для подготовки к новогодней распродаже интернет-магазину электроники потребуется как минимум 2−3 месяца: на отрисовку баннеров, создание посадочных страниц, доработку сайта – карточек товаров, корзины, форм оформления заказа и т. п. Конечно, можно обойтись и тем функционалом, который уже имеется на сайте. Но, как показывает практика, даже незначительное изменение на время акции размера и цвета кнопки "Купить" или отказ от лишних полей в форме заказа нередко дают удивительный результат. Распродажи – отличный повод поэкспериментировать, чтобы понять, какие шаблоны и форматы работают лучше.

2. Запаситесь мощностью

Перед крупными распродажами обязательно протестируйте, как ресурс справляется с большими нагрузками. Если в момент наплыва пользователей сайт начнет медленно загружаться, потенциальные покупатели не станут ждать, пока он начнет нормально функционировать. Особенно это касается мобильного трафика. Необходимо, чтобы все важные элементы сайта, будь то картинки, текст или формы заказов, работали быстро и без перебоев. Среднее время загрузки не должно превышать 3 секунд.

Чтобы оптимизировать время загрузки, упростите коды JavaScript и CSS, снизьте вес графики, воспользуйтесь сжатием данных для уменьшения размера страниц сайта. Для нагрузочного тестирования сайта обратитесь к разработчикам либо используйте специальные сервисы. Из бесплатных это Tsung и Apache JMeter, платный – WAPT. Эти сервисы эмулируют активность тысяч виртуальных посетителей сайта и помогают выявить предельную нагрузку, которую способен выдержать ваш ресурс.

3. Настройте аналитику

Заранее настройте отслеживание целей и событий в системах сбора статистики (в Яндекс.Метрике, Google Analytics или др.), чтобы понимать, насколько успешна кампания: откуда пришли посетители, как они взаимодействуют с сайтом, отличается ли их поведение в сезон распродажи от обычного времени. Если у вас подключен call-tracking, убедитесь, что данные собираются корректно, проверьте работоспособность телефонных номеров и их подмену на сайте. Обратите внимание, что браузеры запоминают источники переходов, и с первого взгляда может показаться, что подмена номеров не работает. Поэтому тестировать нужно с разных браузеров и устройств.

Изучить целевую аудиторию и эффективность вложений помогут отчеты по источникам трафика, половозрастным и другим характеристиками. Кроме того, собранная статистика позволит разобраться, какие каналы рекламы лучше отключить, а какие масштабировать, а также обнаружить ошибки в юзабилити посадочных страниц.

Уладив организационные моменты, переходите собственно к подготовке сайта к распродаже.

4. Определитесь с акционными товарами

При подготовке к акции учитывайте объем товаров, которые уйдут на распродажу, и их состав – будет это весь ассортимент или линейка продуктов. Разместите наиболее маржинальные товары на самых просматриваемых местах и продумайте связки, которые сработают на увеличение чека: предложите дополнительные аксессуары, полный комплект или другие сопутствующие товары. Для этого используйте рекомендательные сервисы или воспользуйтесь помощью разработчика, который настроит выдачу товаров.

Так вместе с телефоном можно предложить с десяток аксессуаров и аналогичных моделей:

5. Выясните, кто целевая аудитория распродажи

Определившись с ассортиментом товаров, на которые будет действовать акция, нужно проанализировать ее целевую аудиторию. Так вы узнаете, кому именно интересно ваше предложение. В этом помогут те же системы аналитики. Посмотрите, из какого города к вам приходят посетители, с каких устройств просматривают сайт, какими интересами они обладают, мужчины это преимущественно или женщины.

Отчеты "Долгосрочные интересы", "Пол", "Возраст", "География" и "Устройства" помогут понять, что представляют собой пользователи, заходящие на сайт. Это необходимо, чтобы правильно задать настройки в платной рекламе, точно ее таргетировать и знать, на каких площадках размещать объявления и анонсы распродажи. Например, по графикам, размещенным выше, можно сделать вывод, что на сайт в основном приходят мужчины среднего возраста с интересами "Программное обеспечение", "Недвижимость" и "Автомобили". Если учесть эту информацию в настройках, к примеру контекстной рекламы, вы будете привлекать на сайт более целевую и конверсионную аудиторию.

6. Продумайте, как привлекать покупателей

После того, как вы поняли, кто ваши потенциальные покупатели, пора определить рекламные каналы для их привлечения на сайт. Это могут быть тематические площадки, социальные сети, контекстная реклама и, конечно, поисковая выдача.

Не забывайте о постоянных и зарегистрированных клиентах: протестируйте разные приемы написания писем для e-mail- и sms-рассылок с завлекающей информацией. Маленькая хитрость: подпишитесь на конкурентов и посмотрите, как они работают с рассылкой – возможно, вам будет чему поучиться. А еще полезно время от времени мониторить объявления других компаний в платной рекламе. Это поможет выделить преимущества и недостатки ваших заголовков и текстов. Поставьте себя на место пользователя: что подвигло бы вас к переходу на сайт с распродажей, товары которого вам особо и не нужны?

К примеру, объявления в контекстной рекламе о продаже холодильников:

Довольно скучно, не находите? И другие примеры:

Здесь текст интереснее и прописаны преимущества: цены, информация о гарантии и доставке, скидки и акции. Согласитесь, на него больше хочется кликнуть, чем на первое.

7. Оптимизируйте сайт к распродаже

Протестируйте разные конверсионные сценарии

Мало привести пользователей на сайт, важно сделать так, чтобы они как минимум изучили ваше предложение. Выясните, на что посетители лучше реагируют на вашем ресурсе: всплывающие Pop-up-окна, отсчет дней или часов до начала/окончания распродаж, баннеры на слайдере. Для этого во время подготовки сайта к акции протестируйте несколько разных вариантов всплывающих окон, форматов кнопок и полей ввода, чтобы выбрать те, которые чаще заполняют.

С помощью веб-аналитики проследите, не возникает ли у пользователей проблем с заполнением форм заказа или обратной связи. Если вы видите, что из переходов на страницу Корзины мало пользователей оформляют покупку, то стоит проверить, с чем это связано. Например, добавить мотивирующую информацию о бесплатной доставке или убрать часть ненужных полей в форме заказа, которые затягивают процесс его отправления. Путь до совершения покупки должен быть простым (оптимально 3 шага) и интуитивно понятным, чтобы у покупателя не было времени сомневаться, брать товар или нет.

Подготовьте баннер на главную

Когда в вашем магазине проходит распродажа или акция, информация о них должна бросаться в глаза. Что стоит предусмотреть на баннере: тематическую картинку и текст, мотивирующий купить товар, а также условия акции. В примере ниже –  это срок действия распродажи и объяснение, как найти акционные предложения в каталоге – по стикеру с мячом:

Оптимизируйте посадочную страницу

Ссылку на раздел с распродажей лучше разместить в баннере на главной странице: так она привлечет больше внимания покупателей. На посадочной странице разместите:

• каталог товаров, которые участвуют в акции;
• описание, в честь чего проводится распродажа;
• сроки проведения;
• условия, которые необходимо выполнить. Например, если для скидки нужно ввести подарочный код, купить определенное количество товаров или подписаться на рассылку.

Ниже – удачный пример посадочной страницы для большой распродажи: после перехода с главной открывается каталог с категориями товаров, на которые есть скидки.

А далее следует уже каталог с товарами, которые можно купить со скидкой, к примеру, из раздела "Бытовая техника":

Подготовьте карточки товаров

На продуктовых карточках обязательно разместите стикеры с пометкой, что на данный товар распространяется акция или действует скидка. Не забывайте и об информации, которая поможет подтолкнуть пользователя к покупке: данные о доставке, гарантиях и возможности оплаты, а также наличии товара на складе важны всегда.

Вот пример удачной карточки товара для магазина бытовой техники. Здесь есть подробные характеристики и несколько фото, рейтинг и отзывы, информация о способах оплаты, доставки, гарантии и бонусах за покупку. При этом ничего не отвлекает от кнопки "Купить".

Добавьте нужный функционал в корзину

Если вы планируете применить промокоды в период распродаж, вам нужно оптимизировать под них "корзину". Во-первых, создать поле для ввода. Во-вторых, обратиться к разработчикам, чтобы связать сайт с системой CRM, в которой цена товара будет меняться с введением промокода. Иначе вы столкнетесь с неприятной ситуацией, когда в итоге покупателю показывается одна цена, а продавцу другая. Когда с клиента снимут полную сумму стоимости товара, вы уже не сможете уберечься от негатива, даже если согласитесь разрешить ситуацию в пользу покупателя. Поэтому технические особенности работы Корзины следует проверять особенно тщательно.

Итог

Сделать распродажу в интернет-магазине более выгодной не так сложно, если:

• заранее определить цели и все спланировать;
• проверить, как сайт справляется с нагрузками;
• настроить цели и анализировать активность пользователей;
• предлагать не только отдельные товары, но и сопутствующие;
• знать, кто аудитория распродажи и откуда ее привлекать;
• сделать взаимодействие с сайтом еще более быстрым, простым и увлекательным.

А в чем, по вашему мнению,  секрет  успешной распродажи?

Автор: Дмитрий Орлов, руководитель информационно-аналитического отдела Ingate Digital Agency