4 простых рецепта для увеличения продаж

Не секрет, что успех интернет-магазина зависит не столько от специфики предлагаемых им товаров и услуг, сколько от внешнего вида и удобства самого сайта. Зачастую улучшение контента и изменение дизайна целевых страниц может значительно повысить конверсию посетителей в покупателей.

Небольшое изменение конверсии может кардинальным образом изменить совокупный объем прибыли онлайн-ритейлера. Возьмем, к примеру, интернет-магазин, посещаемость которого составляет 20 000 пользователей в месяц, а средняя стоимость заказа (средняя цена корзины) – $ 75 (примерно 2250 руб.). При условии, что коэффициент конверсии посетителей в покупателей составляет 1% , мы имеем порядка 200 продаж и около $ 15 000 (450 000 руб.) ежемесячного дохода. Если коэффициент поднимется до 2%, выручка подскочит до $ 30 000 (900 000 руб.). В случае, когда он не превышает четверть процента, речь идет всего о $ 3 750 (112 500 руб.) ежемесячного дохода.

К сожалению, повышение конверсии – скорее искусство, чем наука. И безошибочная формула, основанная на статистических исследованиях и позволяющая легко увеличить число продаж, просто не существует. Некоторые онлайн-ритейлеры с узкоспециальными товарными линиями имеют конверсию порядка 10%, в то время как другие продавцы, использующие точно такие же маркетинговые тактики, едва ли могут выжать десятую долю процента.

Но это вовсе не значит, что нет ни одного "рецепта" того, как повысить конверсию на собственном сайте. Портал practicalecommerce.com предлагает попробовать 4 простых способа увеличения объема продаж, которые сводятся к внутренней оптимизации сайта и совершенствованию дизайна и структуры его целевых страниц.

Для начала, давайте определимся с терминологией. Что же такое "целевые страницы"?

Этим термином обозначают страницы онлайн-магазина, на которых можно посмотреть фотографии и прочитать описание товара, а затем купить. Именно на эти страницы покупатель переходит по ссылкам из объявлений "Яндекс.Директ" и Google Adwords, оплачиваемых за клики, или из результатов поиска по конкретным "товарным" запросам.

Теперь мы можем непосредственно перейти к советам по увеличению объёма продаж, составленных practicalecommerce.com на основе опыта американских интерент-ритейлеров.

Совет 1. Соответствие прежде всего!

Многие интернет-магазины мастерски увеличивают посетительский трафик за счет размещения рекламных объявлений. Но если целевая страница, ссылка на которую стоит в объявлении, не содержит обещанного в рекламе товара или не оправдывает ожиданий потенциального клиента, он тут же покинет сайт.

Отсутствие соответствия между целевой страницей и ведущим на нее объявлением почти наверняка означает потерю клиента. Взять, к примеру, выдачу Google (регион: штат Колорадо, США) по запросу "мужские джинсы", в результатах которой мы видим объявление, ведущее на сайт женских джинсов. Вряд ли тот, кто ищет магазин для мужчин, найдет то, что ему нужно в магазине для женщин, перейдя по ссылке из этого объявления.

Другой американский онлайн-магазин женских джинсов, в отличии от описанного в предыдущем примере, значительно увеличил конверсию после того, как разместил объявления, точно описывающие предложение на целевой странице.

Обязательно протестируйте различные формулировки текста объявления, а затем отберите те, которые дали наибольший результат.

Совет 2. Компоновка страницы имеет значение

Оптимизация целевой страницы с целью повышения конверсии очень похожа на сборку пазла. Основная задача такой страницы – "рассказывать" посетителям о товаре. Потому здесь должно быть большое количество информации: его фото, описание, цена, и, конечно же, четкий призыв к действию.

Рассмотрим один случай. Некий американский онлайн-ритейлер захотел представить покупателям дополнительную информацию. Для этого на целевых страницах, чуть ниже названия продукта, был размещен баннер, в котором предлагалась бесплатная доставка. Затем было решено поддержать раздел "обзоры", и баннер был расширен еще одним фрагментом текста со ссылкой на этот раздел. Бесплатная доставка и возможность прочитать предложения и отзывы, как правило, повышают конверсию. Но в данном случае продажи фактически начали падать, поскольку побуждающая к действию яркая и блестящая кнопка "Добавить в корзину" оказалась смещена вниз пресловутым баннером.

Мораль такова: нужно перемещать на странице фотографии, заголовки и прочие элементы, и смотреть на то, как их позиционирование отражается на объемах продаж.

Совет 3. Сделайте изображения интерактивными

Ключевым фактором, определяющим успешность продаж товара, является его фотография. Многие американские исследования замечали, чем больше посетитель "разглядывает картинки", тем выше вероятность того, что в итоге он совершит покупку.

Весьма забавно, что пользователи планшетов ценят возможность "щипать", растягивать и вращать изображения товаров больше, чем посетители, заходящие в интернет-магазин с компьютеров или смартфонов. В 2011 году компания Adobe провела исследование поведения покупателей во время рождественского шопинга и обнаружила, что обладатели компьютеров-таблеток "играли" в адаптивные фотографии в два раза дольше, чем те, кто совершал покупки со смартфонов, и на 20% больше тех, кто занимался шопингом с помощью ноутбука или стационарного компьютера. Однако было бы преувеличением считать, что одна только визуально привлекательная, интерактивная графика на целевых страницах может значительно повлиять на конверсию.

Совет 4. Регулярно обновляйте контент

Экспериментируйте с контентом ваших целевых страниц. Добавляйте и удаляйте различные его элементы и, при этом, следите за результатами. Исследования показали, что размещение видеороликов на целевых страницах может значительно увеличить объем продаж. Информативные, написанные доступным языком описания товаров и услуг, интуитивная компоновка страницы, даже выбор цветов – всё это непосредственным образом влияет на повышение конверсии интернет-магазина.

К сожалению, в вопросе повышения конверсии интернет-магазина нет ни единого четкого ответа. Любой элемент оформления, любой фрагмент текста может оказаться тем самым ключиком к успеху, который вы так долго искали. Поэтому не бойтесь экспериментировать с дизайном и наполнением страниц, и однажды удача улыбнется вам!