подписка
Подписаться
Валерий Кутуков
18/06/2004

Разорительная электронная коммерция

Источник: I.B. Partners

"Рассчитывать на то, что машина будет за вас думать – это то же самое, что надеяться, что электрический стул будет за вас умирать".

Почему, лишь 5% всех коммерческих сайтов приносят прибыль, а остальные разоряют владельцев? Каковы причины бесконечных провалов, казалось бы, беспроигрышных проектов? И что надо сделать для того, чтобы они начали оправдывать возлагаемые на них надежды?

Ответы на эти вопросы "просты, как репа". Увлекшись якобы неограниченными возможностями онлайновых технологий, создатели проектов электронной коммерции зачастую совершенно забывают об элементарных основах бизнеса.

Принято считать, что электронная коммерция – это торговля через Интернет. Но ведь Интернет – всего лишь телекоммуникационная сеть. И всё! По каналам связи можно лишь передать информацию, но никак не физические товары. И получается, что "электронный бизнес" или "электронная коммерция" – это как таковые не бизнес и не коммерция. Это только использование электронных систем для обмена коммерческой или деловой информацией, её обработки и хранения. Электронной коммерции, электронного бизнеса, на самом деле, не существует. Есть всё та же обычная коммерция, обычный обмен товарами или услугами, обычный бизнес, работающий по обычным законам и правилам.

Вы когда-нибудь видели счета, контракты и прочие коммерческие документы, подписанные "компанией", "бизнесом", "предприятием"? Нет, потому что там стоят подписи конкретных людей. И не важно, как организован информационный обмен между ними – через Интернет, по телефону, почтовой переписке или через личные контакты. Именно от людей, а не от компьютеров, зависит в конечном счете эффективность любого бизнеса.

Из понимания этих процессов вытекает и решение проблемы. Основное внимание нужно уделять не "навороченным движкам" для компьютера и огромному ассортименту интернет-магазина, а покупателям, их проблемам и желаниям. Покупателей должно притягивать к вашим товарам или услугам, как магнитом. Чтобы у них снова и снова появлялось желание делать покупки именно у вас.

А здесь вступает в силу психология поведения людей. Если вы её не учитываете, полагаясь только на "крутые" технологические приемы, вас ожидает провал. Причём, в большинстве случаев достаточно одного здравого смысла.

Статистика говорит о том, что человек, заинтересованный в приобретении какого-либо товара, делает покупку, в среднем, после семи контактов с продавцом. С первого раза покупку совершают лишь около 2,5% людей. При этом в 95% покупок совершаются на эмоциональном уровне, и только потом потребитель находит логические доводы, оправдывающие покупку.

Мы же, как правило, видим на страницах интернет-магазинов списки товаров с их техническими характеристиками (мощность, вес, габариты) плюс небольшие фотографии. Десятки и сотни телевизоров, холодильников, пылесосов, компьютеров – и все похожи друг на друга.

Также нельзя забывать о том, что в 80% случаев решение о покупке (даже автомобиля) принимают женщины. И при этом владельцы магазинов предлагают им часто длинный перечень спецификаций, в котором не каждый инженер разберется.

Вспомните, как вы делаете покупки, особенно "серьёзные". Присматриваетесь, советуетесь с друзьями, интересуетесь мнением специалистов? Вот и владелец магазина, тем более "электронного", должен предоставить возможность присмотреться к его товару. Он должен стать для покупателя другом и экспертом, способным дать полезный совет, должен пояснить, чем отличаются одни товары от других, каковы преимущества каждого из них. И это надо сделать при первой же "встрече" с покупателем, чтобы он захотел вернуться на сайт еще раз. Второй возможности "зацепить" этого покупателя может не представиться.

Сейчас снова заговорили о персонализации, развитии взаимоотношений с клиентами и налаживанию с ними долгосрочных отношений. Снова в моде подходы к рекламе, предлагавшиеся в прошлом столетии такими мэтрами, как Хопкинс, Огилви и другими. Похоже, на смену электронному маркетингу и электронной коммерции придет маркетинг "с человеческим лицом". А за электронными системами останется лишь роль переносчика и хранителя информации.

"Сеть Интернет – это прямой путь в дома миллионов покупателей. Возможности Сети очень велики, но пока еще большинство компаний не умеют ими пользоваться"
Роберт ДеЛей, президент Ассоциации Прямого Маркетинга

P.S. Буду рад услышать мнение читателей по обсуждаемой проблеме. И в одной из последующих статей обязательно вернусь к этой теме.

Прокомментировать
Читайте также
Александр Фролов
Управляющий директор, Shop2YOU
11/07/2008
Создание Интернет магазина Медицинской книги 22
У нас есть опыт создания книжных и других Интернет-магазинов различной сложности. Можем создать как готовое, так и заказное решение.

shoponline(Buy-Shop):

А через год когда ваш магазин окрепнет и начнет приносить прибыль и захочется своего, уйти с аренды будет не просто,


Наше программное обеспечение предоставляется на условиях аренды, однако с клиентами мы встраиваем долгосрочные отношения, и не считаем, что аренда - это только на какое-то непродолжительное время.

По мере развития бизнеса мы можем развивать магазин на взаимовыгодных условиях, поэтому совсем не обязательно, что у Вас появится желание "уйти с аренды".

В любом случае, если в Вашей компании нет разработчиков интернет-магазинов высокого уровня, то даже при наличии программого обеспечения, разработанного специально для Вас, все равно придется искать специалистов для сопровождения магазина. Свернуть
У нас есть опыт создания книжных и других Интернет-магазинов различной сложности. Можем создать как готовое, так и заказное решение. shoponline(Buy-Shop):А через год когда ваш магазин о Еще...
Форум Открытие бизнеса Первые шаги
21/06/2004
Бесплатное ПО для создания интернет-магазина
Компания Online System Group сообщила о том, что начинает бесплатно распространять свое ПО. OSG WebShop v.1 для Windows предназначенa для создания интернет-магазинов... Подробнее
16/06/2004
Маркетинговый ход с просветительским уклоном
Недавно открытый интернет-магазин программного обеспечения Allsoft.ru продолжает с помощью маркетинговых акций свою "раскрутку"... Подробнее
16/06/2004
Продавцы ноутбуков, потеснитесь
Компания 3Dmarket сообщила об открытии крупнейшего в Санкт-Петербурге интернет-магазина ноутбуков BOOKIE.Ru... Подробнее
Главная Новости Открытие бизнеса Первые шаги
Роман
22/04/2004
Предлагаю сотрудничество в интернет-туристич бизнесе 2
А как же лицензии и прочее?

На сколько я знаю, лицензии не дают без наличия нескольких сотрудников с опытом работы в турфирмах.

Так что сначала или нанять сорудников или устроиться в тур-фирму свободным агентов(правда это маловероятно) Свернуть
А как же лицензии и прочее? На сколько я знаю, лицензии не дают без наличия нескольких сотрудников с опытом работы в турфирмах. Так что сначала или нанять сорудников или устроиться в тур- Еще...
Форум Открытие бизнеса Первые шаги