Почему я никогда не обращаюсь в рекламные агентства

В декабре 2009 года я запустил свой первый интернет-магазин. Cеминары по интернет-маркетингу тогда были редкостью, но в первых числах декабря в Ru-Center проходило нечто подобное. Я туда сходил и послушал.

Среди прочего нам рассказывали про SEO и контекст. Мне тогда эти слова были в диковинку. Но, так или иначе, на семинаре я понял, что SEO – это долгая песня, а контекст может дать отдачу уже завтра. Тем более, что за контекст денег почти не берут. Ага! Девушка, рассказывавшая про контекст, была руководителем отдела большой компании. Туда я и обратился.

Мне выставили счет, остальное, сказали, сделают сами. Денег я не перевел, поступил мудро – решил сначала посмотреть на ключевые слова, по которым мне предложат рекламироваться.

Мы торговали тогда одеждой из шерсти и одеялами из хлопка. Мне прислали семантическое ядро на основе "одеяла из шерсти" и "одежда из хлопка".

Все! Этого мне хватило. Больше я в агентства никогда не обращался.

Кое-как разобрался с контекстом сам и запустил его. Надо сказать, получилось кривовато, но времена тогда были такие, что можно было позволить себе ошибаться.

Дальше я пошел учиться. Курс по HTML, потом курс по SEO у Кирилла Залипаева – за что ему большое спасибо, ибо SEO за это время не изменилось ничуть, только отпало лишнее.

Цена всего моего SEO была 15 тысяч рублей за курс и по 1500 рублей в месяц за ссылки, которые я оплачивал два или три года. Потом и ссылки перестал оплачивать. Итого за 3 года я заплатил за нахождение в топе моего магазина "Ему тепло" – 15 тысяч рублей за курсы и около 54 000 рублей за ссылки. То есть, в сумме не более 69-70 тысяч рублей.

Тем временем другие магазинщики спускали ежемесячно от 15 до 100 тысяч рублей на SEO, но не получали результатов. Приходили, советовались, цокали языками, хвалили нас, ругали свои агентства – но продолжали им платить за посредственные результаты.

Дело в том, что SEO и тогда на 70% зависело от внутренней оптимизации сайта. А сегодня так на все 90%. Когда клиент платит агентству, то после анализа сеошники дают список рекомендованных работ по сайту. Потом они покупают ссылок на 1-2 тысячи, а остальные деньги ежемесячно кладут себе в карман.

Причем чаще всего никто из них не заморачивается с качеством закупаемых ссылок. Ссылки закупаются автоматом через SEOPult.

Допустим, первичные рекомендации по работе внутри сайта были полными и качественными, и клиент действительно внедрял их. Но спустя некоторое время алгоритмы "Яндекса" меняются, и внутри сайта нужно тоже все менять. Да только сеошники уже не заморачиваются, ведь клиенты и так платят…

Конечно, не все клиенты ведутся на это, постепенно люди понимают, что происходит (и наверное, где-то в природе существуют добросовестные сеошники). Но в большинстве случаев, это была и остается работа с оплатой "за воздух". Хотя потом стали появляться всякие компромиссные варианты, например, работа с оплатой по трафику.

Высокая маржинальность, нехитрая работа… SEO – это отличный бизнес!

Тем временем, поисковая оптимизация – совсем не хитрая наука. Иначе не появлялось бы столько курсов по SEO и столько доморощенных сеошников-фрилансеров.

"Что же делать, – спрашивают меня владельцы магазинов, – если мне некогда самому заниматься этим?"

Ответ простой. Наймите человека с базовым аналитическим мышлением за 35-40 тысяч рублей, оплатите ему курсы по SEO за 20 тысяч, и через пару месяцев у вас будет внутренний специалист, который на 100% своего времени будет заниматься оптимизацией вашего сайта. Да, это будет не звезда, но SEO не требует звезд с неба и долгого обучения. Вам лгут, говоря о необходимости большого опыта, долгой тренировки и необходимости сакральных знаний.

Внутренний сотрудник будет в сотни раз эффективней фрилансера или сторонней компании. Если боитесь, что он после обучения уволится – пропишите этот момент в договоре, пусть в таком случае выплатит вам все деньги за обучение.

Теперь перейдем к контекстной рекламе. Контекстная реклама – противоположность SEO. Это низкомаржинальный бизнес. Хороший специалист по контекстной рекламе – большая редкость. Это интеллектуальный бизнес, требующий усидчивости и аналитического мышления. За хорошую контекстную рекламу действительно стоит платить.

Да только клиенты избалованы тучными двухтысячными годами и не хотят за нее платить. Тогда "Яндекс" давал хорошие ретробонусы контекстным компаниям, и они работали для клиентов фактически бесплатно.

Сегодня скидки компаниям подрезаны. Если ваш бюджет на контекстную рекламу составляет, допустим, 50 000 рублей в месяц, то компания из них получает 5000 рублей прибыли. Вычтите отсюда налоги, офис, зарплаты, затраты на привлечение клиентов – едва остается 1000 рублей чистой прибыли для компании.

И кто будет заниматься основой вашего бизнеса за 1000 рублей в месяц?

Естественно, в этой ситуации компании стараются работать на больших оборотах и автоматизировать все процессы, что негативно сказывается на результатах. В итоге вам зачастую предлагают рекламироваться на словах, которые вам не нужны, и на ставках, которые вам не выгодны. Задача менеджеров агентства – заставить вас потратить как можно больше, чтобы заработать на вас по итогам месяца не одну, а хотя бы две тысячи.

Вот и выходит, что на бюджетах меньше 500 000 рублей никто не будет тщательно вами заниматься, никто не боится потерять вас как клиента. Особенно интернет-магазинщиков, которые считаются "скупердяями". А ведь мы просто работаем на низкой марже и стараемся везде экономить.

Весной этого года я искал специалистов, которые могли бы за отдельную плату сделать одноразовую работу – быстрое создание и настройка контекстной рекламы для нашего магазина "Майдо.ру". В агентский субаккаунт я уходить не хотел, т.к. перевести его в обычный невозможно. Да и в дальнейшем я сам собирался вести свои компании. Мне нужно было отдать на аутсорсинг лишь первую часть работ. Агентствам интересны обороты и не интересна одноразовая работа. Они все предлагали передать им управление контекстной рекламой. А у каждого фрилансера, которого я находил, как оказалось, есть свое агентство. И так мы ходили по кругу.

Проведя вольное сравнение, это как я хотел бы одноразового секса за деньги, а они все предлагали мне жениться и заниматься сексом бесплатно!

Я так и не нашел тогда подрядчика. Некоторые говорят, что плохо искал, но это ведь тоже показатель.

Обратите внимание, в Рунете почти нет внятных полноценных курсов по контекстной рекламе. Во-первых, хорошие специалисты заняты, а тема сложная, требует погружения, внимательности и продолжительной практики, с наскока не освоить. Во-вторых, некачественные специалисты на рынке усугубляют миф о том, что контекстная реклама не работает. А она работает. Она может не приносить основную прибыль интернет-проекта – это нормально. Но какую-то значительную прибыль приносить может и должна. Обходиться без контекстной рекламы сегодня означает сознательно отказываться от одного из основных каналов продаж.

На мой взгляд, решение проблемы с контекстной рекламой – то же, что и у проблемы с SEO. Нанимайте и растите специалиста внутри компании. Отдавать контекстную рекламу на аутсорсинг можно только в одном случае – при необходимости быстрого масштабирования. Если становится важным качество, но у вас нет больших ресурсов – то зачастую удобней обучить контекстной рекламе того же человека, который занимается SEO в вашей компании. Смысл этих инструментов близок друг к другу – создание семантического ядра и работа с ним.

В заключение хочу сказать вот что. За все то время, что я провел в интернет-торговле, я отдавал на аутсорсинг практически все – дизайн, программирование, доставку, обзвон. Но никогда не отдавал маркетинг. Говорят, что маркетинг – это ключевая компетенция бизнеса. И я с этим согласен. Маркетинг (и SEO и контекст как часть маркетинга), должен всегда оставаться в рамках вашей компании. Если позволяет бизнес-модель и маржинальность бизнеса, то лучше отдать на аутсорсинг операционную деятельность, но никогда – маркетинг.

Об авторе:

Гай Карапетян, CEO Maido.ru