Оптовые цены + Disneyland! Как китайский маркетплейс Pinduoduo успешно геймифицирует продажи

Китайский маркетплейс Pinduoduo создал систему разнообразных скидок и и привнес в процесс покупки элементы игры. Как сообщают "Ведомости", его основатель  Колин Хуан мало известен в России, однако 21 июня рейтинг миллиардеров Forbes в режиме реального времени показал, что Хуан обогнал Джека Ма и с состоянием $45,4 млрд стал вторым по богатству человеком в Китае после Пони Ма, главы Tencent.

В основе успеха ритейлера Pinduoduo — модель социальных покупок. Она мотивирует покупателей делиться ссылками на товары и привлекать друзей и родственников для групповых покупок, — так товар станет значительно дешевле.

Маркетплейс соединил в себе наработки последнего десятилетия в области социальной коммерции. Импульсивные покупки, дешёвые товары, групповые сделки и фокус на третьих, четвёртых и пятых городах Китая (где в целом людям часто нечем заняться и где не так популярны более премиальные офферинги Tmall и JD).

Механика проста — мамочка (аудитория PDD на 70% женщины) выбирает товар через ленту, зовёт туда своих подруг и смотрит, как падает цена. А она может снизится и на 90% – это зависит от количества привлечённых участников. Чем-то похожим мамы уже давно занимаются на всевозможных форумах, но ещё никогда group buying не был таким простым.

У каждого товара есть минимальное количество покупателей, необходимое для закрытия сделки. Если они не собираются за сутки, покупка отменяется, и тем, кто уже оплатил заказ, возвращают деньги. Товар можно купить и напрямую, но цена будет выше. Также Pinduoduo развивает персональные рекомендации в приложении.

Ради низких цен PDD, также, отказался от известных брендов. Ассортимент на площадке зачастую имеет трэшовое качество, а часть посылок после доставки идёт прямиком в мусорную корзину.

Но люди не парятся. Покупки в пару баксов с бесплатной доставкой становятся наркотиком для жителей менее развитых районов страны. Им не так важен товар, как эмоции от процесса его покупки за копейки. В файлинге компания даже сравнивает себя с комбинацией Costco и Disneyland.

Ключевую роль в успехе PDD сыграл WeChat. Помимо более развитого функционала, чем у западных мессенджеров, WeChat обладает одним колоссальным преимуществом — 80% пользователей WeChat использует его для оплаты всего и вся.

Также и PDD стал WeChat-first приложением, которое выжимает все возможное из социальных возможностей мессенджера.

Успех PDD дает возможность взглянуть в будущее того, как будет развиваться онлайн коммерция на крупнейшем и самом продвинутом рынке в мире. Больше нет Alibaba против JD, или Alibaba против Vipshop. Теперь главный враг Alibaba — это WeChat.

Pinduoduo – один из злейших конкурентов Alibaba и другого китайского гиганта интернет-торговли, JD.com. Ее рыночная капитализация на NASDAQ выше, чем у 98% торгующихся в США компаний, – более $100 млрд.

В августе Pinduoduo представил финансовые результаты за второй квартал, в соответствии с которыми чистый убыток составил 899,3 млн юаней ($127,3 млн) или 0,75 юаня на акцию по сравнению с 1 млрд юаней или 0,88 юаня на бумагу годом ранее. При этом скорректированная прибыль в расчете на одну акцию оказалась на уровне 0,06 юаня, тогда как аналитики ожидали убыток в размере 1,26 юаня.

Согласно отчету компании, выручка за три месяца с окончанием 30 июня возросла на 67% г/г и достигла 12,19 млрд юаней, не дотянув, тем не менее, до усредненного прогноза аналитиков в 12,77 млрд юаней.

Сообщается, что число активных покупателей  за 12 месяцев с окончанием 30 июня увеличилось на 41% г/г и составило 683,2 млн человек. Примечательно, что с начала года акции Pinduoduo подорожали на 156,8%.

Pinduoduo — третья по величине компания на рынке электронной торговли Китая после Alibaba и JD.com.  В 2019 году Pinduoduo заявила о 585,2 млн активных покупателей — это пользователи, которые сделали хотя бы одну покупку в течение года. У JD.com за тот же период — 362 млн, у Alibaba, по данным самой компании, с сентября 2018-го по сентябрь 2019 года было 711 млн активных покупателей. Во многом рост Pinduoduo обусловлен тем, что площадка доступна внутри мессенджера WeChat, — им пользуются более 1 млрд человек в месяц. Пользователи могут заказывать на Pinduoduo не выходя из мессенджера, что снизило затраты на привлечение клиентов, считает CNBC.

Читайте также: Как разработать B2B-маркетплейс: от идеи до наполнения контентом.