Магазин, дай поносить! Сервис тестирования онлайн-покупок привлек $8,8 млн

Дайте попользоваться. Если понравится, тогда, может быть, куплю! – стартап BlackCart позволяет продавать именно по такой модели. Он интегрируется в интернет-магазин, отсеивает жуликов, следит, чтобы вы не торговали себе в убыток.

На днях эта компания привлекла $8,8 млн на развитие своей платформы try-before-you-buy ("попробуй, прежде чем купить") для онлайн-продавцов. Сервис решает одну из ключевых проблем ecommerce: невозможность примерить или протестировать товар перед покупкой. BlackCart интегрируется в интернет-магазин. С ее помощью клиенты бесплатно получают товары и оплачивают их только в том случае, если решат оставить покупку после истечения периода "тестирования".

Как на этом бизнесе можно заработать?
Деньги BlackCart зарабатывает, взимая проценты с успешных продаж, где после тестирования покупатели оставили товары у себя. Процент варьируется в зависимости от типа товара, среднего чека и рисков мошенничества. В среднем он составляет от 4% до 10%.

Кроме примерки одежды, компания предоставляет возможность поносить ювелирные изделия, дорогую элитную обувь, протестировать электронику, товары для дома и многое другое. BlackCart также может отправить "пробники" косметической продукции покупателю. И это всегда сравнительно дорогие вещи: кроссовки за $268, набор кастрюлек за $395.

Сейчас платформа интегрирована в 50 с лишним средних и крупных интернет-магазинов, к примеру, ее использует бренд luxury-кроссовок Koio, продавцы одежды Dia&Co, матрасов Helix Sleep, кухонной посуды Caraway. Несколько крупных ритейлеров-партнеров стартап назвать не может, поскольку действует договор о неразглашении, кроме того, 13 стартапов только готовятся запустить онлайн-продажи.

Зачем это интернет-магазинам?
Как утверждают в BlackCart, после интеграции try-before-you-buy партнеры видят

• рост конверсии на 24%;
• рост среднего чека на 51%;
• рост продаж на 27%.

Покупатель перестает бояться, что товар ему не подойдет, и заказывает что угодно с уверенностью, что сможет вернуть вещь просто по причине того, что она ему не подошла/не понравилась.

Как до такого додумались?
Основателю BlackCart Донни Оуянгу идея нового стартапа пришла в голову после того, как у него самого возникли трудности с заказом обуви через Интернет.

Донни Оуянг в купленных через свою систему кроссовках

В самом начале, с 2017 года BlackCart работал как через расширение в браузере Chrome. Изначально это был B2C-сервис, ориентированных на конечных покупателей, приобретавших себе одежду и обувь. Люди с его помощью могли купить с возможностью предварительного тест-драйва вещи в интернет-магазинах примерно 50 fashion-ритейлеров, у которых был договор с BlackCart.

Суть сервиса заключалась в том, что покупатель мог в представленных магазинах выбрать нужный товар с услугой тестирования, пробовать его в течение оговоренного срока. Деньги уходили продавцу только в том случае, если покупатель решал оставить товар себе.

За два года работы сервиса в компании поняли две вещи:

1) существует устойчивый  спрос на подобную услугу;
2) сервис тестирования больше всего подходит для дорогих товаров с низкой частотой покупок, при выборе которых покупатель продолжительное время принимает решение.

Как это работает сейчас?
В 2019 году компания перешла из B2C в сегмент B2B и стала предлагать свои услуги уже самим интернет-магазинам. Они получили возможность разместить у себя на сайтах кнопку, которая дает возможность клиентам протестировать товар дома.

Платформа try-before-you-buy интегрируется с интернет-магазинами, построенными на платформах Shopify, Magento, WooCommerce, Big Commerce, SalesForce Commerce Cloud, WordPress и даже на кастомизированных платформах. Система для онлайн-ритейлеров разработана "под ключ", ее установка занимает около 48 часов, например, на Shopify и около недели на Magento.

Ритейлер получает возможность настраивать самостоятельно все опции: лимит количества товаров, которое можно заказать в одной корзине, минимальную сумму заказа, исключения, срок пробного периода и многое другое. Магазин может сам выбрать дизайн, даже надпись на встраиваемой кнопке, например: "Протестировать дома", "Купить с бесплатным пробным периодом" и прочее.

Вот так выглядит карточка товара в интернет-магазине с интегрированным в него BlackCart: под кнопкой "Добавить в корзину" (ADD TO CART) появилась кнопка "Попробуй, прежде чем купить" (TRY BEFORE YOU BUY).

При чем, когда мы заходим на сайт из России, у большинства партнеров BlackCart такая кнопка просто не отображается. Увы, покупателям из нашей страны такая модель покупки в большинстве случаев пока не доступна.

В магазине кроссовок ручной работы Koio кнопка, как видите, нам предлагается. Мы нажали. Вот, что вышло: интернет-магазин все же предупредил нас о залоге в $100 при полной стоимости одной пары такой обуви $268. Вероятно, американцу с IP-адресом благополучного жилого района товар достанется совсем без залога. Система анализирует каждый наш параметр и шаг. Если человек больше интересуется возможностями возврата, чем самим товаром, то ему тоже "сначала примерить и поносить" без залога не предложат.

А если клиент не заплатит и не вернет товар?
Если потребителю вещь не нравится, он возвращает малость сношенные кроссовки или поюзанную элитную сковородку в магазин. Это объективный риск продавца.

А если покупатель – жулик, и он вообще платить не собирается?

BlackCart имеет собственную запатентованную технологию предотвращения мошенничества при платежах и возвратах. Поскольку покупатель не вносит залога или аванса за товар, который приобретает, для магазина важно определить, не собирается ли он просто присвоить его себе.

Для этого в BlackCart создали свою методику, в том числе изучили поведенческие сигналы, которые дают определить с высокой точностью риск того, является ли клиент мошенником. Например, если перед размещением заказа клиент прочитал много статей службы поддержки о фроде, это может стать негативным сигналом.

BlackCart также проверяет номер телефона пользователя при оформлении заказа и сопоставляет его с множеством баз данных, чтобы увидеть, совпадают ли адреса хозяев телефонов с адресами доставки и выставления счетов. Это предотвращает регистрацию украденных данных банковских карт.

После того как клиент получит товар, он может хранить его в течение определенного периода времени (срок устанавливается каждым ритейлером самостоятельно), прежде чем с него будет снята плата. Если же все же он смошенничал, BlackCart возместит партнерам ущерб.

Привлеченные средства BlackCart намеревается использовать для собственного масштабирования.  Цель компании — к концу 2021 года провести через свою платформу транзакции на сумму около $250 миллионов. Также сервис планирует ввести новые опции, например, возврат по требованию, когда курьер приезжает "по вызову" к покупателю и забирает не понравившийся товар.